Οι ηγέτες πολλών μεγάλων εταιρειών σήμερα καταλαβαίνουν από τη δική τους εμπειρία ότι ούτε η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, ούτε η διαφήμιση υψηλής ποιότητας ή η πραγματοποίηση κερδοφόρων προωθήσεων για τους πελάτες ή η συνεχής αύξηση της τιμής των αγαθών δεν είναι σε θέση να λύσουν το πρόβλημα της αποδοτικότητας των πωλήσεων μια για πάντα. Τέτοιες μέθοδοι οδηγούν σε βραχυπρόθεσμες αυξήσεις της ζήτησης των καταναλωτών, γι 'αυτό και απαιτούνται πολύ περισσότερες υλικές επενδύσεις.
Εάν μια εταιρεία ασχολείται με την πώληση ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος, τότε είναι δυνατό να καταστήσει το έργο της πραγματικά κερδοφόρο και κερδοφόρο, δημιουργώντας ένα τμήμα πωλήσεων ικανό να πουλήσει απολύτως τα πάντα και πάντα. Επιπλέον, πρέπει να ασκεί την επιχείρησή του για παράγοντες που δεν εξαρτώνται ούτε καν από την εταιρεία: αλλαγές στις συναλλαγματικές ισοτιμίες, εποχικότητα της ζήτησης, σε περίπτωση αλλαγής της οικονομικής κατάστασης κ.ο.κ. Μπορείτε να πείτε ότι αυτό δεν είναι ρεαλιστικό. Ωστόσο, εάν η κατασκευή του τμήματος πωλήσεων και η περαιτέρω διοίκησή του γίνονταν ικανοποιητικά, όλα γίνονται δυνατά.
Οι λεπτότητες της οργάνωσης της διαδικασίας
Προκειμένου η ομάδα πωλήσεων να εργαστεί το συντομότερο δυνατό, θα πρέπει να προσλάβετε εργαζόμενους. Ταυτόχρονα, το επίκεντρο δεν πρέπει να επικεντρωθεί στους συνηθισμένους πωλητές, αλλά σε πραγματικούς διαχειριστές οι οποίοι είναι άκρως επαγγελματικοί σε αυτόν τον τομέα, καθώς και σε θέση να εργαστούν για την εταιρεία.
Έτσι, η οικοδόμηση ενός τμήματος πωλήσεων είναι αδιανόητο χωρίς την πρόσληψη των κατάλληλων υπαλλήλων και θα πρέπει να ειπωθούν και οι πραγματικοί "πωλητές". Σε τελική ανάλυση, αναρωτιέμαι ποιος είναι ο λόγος για αυτό το φαινόμενο: οι άνθρωποι με την ίδια εκπαίδευση και εργασιακή εμπειρία διαφέρουν ως προς τον βαθμό επιτυχίας των πωλήσεων. Ποια είναι η ένδειξη τους;
Ο ανθρώπινος εγκέφαλος σχηματίζεται και αυξάνεται κατά 90% κατά τα πρώτα τέσσερα χρόνια και στη συνέχεια αναπτύσσεται με συνεχή αλληλεπίδραση με τον έξω κόσμο, καταγράφοντας όλες τις νέες εμπειρίες και εντυπώσεις καθ 'όλη τη ζωή. Ο εγκέφαλός μας λειτουργεί με αυτόν τον τρόπο και αυτός ο παράγοντας καθορίζει εάν θα είμαστε επιτυχείς σε ένα συγκεκριμένο είδος δραστηριότητας ή καταδικασμένοι σε αποτυχία. Ως αποτέλεσμα μελέτης με περισσότερους από χίλιους σημαντικούς πωλητές της εποχής μας, έγινε σαφές στους επιστήμονες ποια διακριτικά χαρακτηριστικά και ιδιότητες έχουν.
Επτά στοιχεία για τους "αληθινούς πωλητές"
Θα περιγραφεί παρακάτω σε ποιες αρχές λειτουργεί το μυαλό τέτοιων ειδικών.
- Εξαιρετική μνήμη προσώπου. Μερικοί άνθρωποι τείνουν να αναγνωρίζουν εύκολα εκείνους τους οποίους είδαν μόνο μία φορά στη ζωή τους πριν από πολλά χρόνια. Αυτή η κοινωνική δεξιότητα είναι πολύ σημαντική, και ακόμη περισσότερο για τους πωλητές, καθώς αλληλεπιδρούν συνεχώς με έναν τεράστιο αριθμό διαφορετικών πελατών. Μελέτες έχουν δείξει ότι μια τέτοια ικανότητα είναι έμφυτη και δεν μπορεί να αναπτυχθεί ή να αναπτυχθεί.
- Η αποτυχία πραγματικά βλάπτει; Έτσι, είστε ειδικός στο τμήμα πωλήσεων, και μόλις τώρα έχετε συνειδητοποιήσει αυτό μεγάλη υπόθεση με έναν δυνητικό πελάτη, για τον οποίο είχατε μεγάλες ελπίδες, έσπασε εντελώς. Φυσικά, θα είστε απογοητευμένοι από τις συναισθηματικές και ψυχικές αισθήσεις, ενώ θα αισθανθείτε και φυσικό πόνο, όπως αποδεικνύεται από τα αποτελέσματα των μελετών του Πανεπιστημίου Columbia. Κατά την ανάλυση της κατάστασης του εγκεφάλου και της αντίδρασης ενός συναισθηματικά απορριφθέντος ατόμου, οι επιστήμονες κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι ο ψυχικός και σωματικός πόνος έχουν πολλά κοινά, αποδεικνύοντας ότι η απώλεια ενός πελάτη οδηγεί στον σχηματισμό πραγματικών "τραυμάτων".
- Πάθος για το σχέδιο στα πεδία.Ένας υπάλληλος του τμήματος πωλήσεων που έχει την τάση να σχεδιάζει ή να αντλεί κάτι κατά τη διάρκεια τηλεφωνικών συνομιλιών, συναντήσεων ή συναντήσεων είναι σε θέση να απομνημονεύσει κατά 29% τις πληροφορίες που του έρχονται. Αυτές οι ξαφνικές εκρήξεις ονομάζονται νάρκη. Γενικά, αυτό αναφέρεται σε οποιοδήποτε σκίτσο που εκτελείται αυθόρμητα σε αυτόματη λειτουργία. Και μελέτες στον τομέα της γνωστικής ψυχολογίας έχουν δείξει ότι αυτή είναι μια αρκετά αποτελεσματική μέθοδος αποθήκευσης δεδομένων.
- Είσαι πάντα τόσο χαριτωμένος; Όχι πολύ καιρό πριν, έγιναν μελέτες, ως αποτέλεσμα των οποίων κατέστη σαφές ότι τέτοιες ανθρώπινες ιδιότητες όπως η ευγένεια, η ευγένεια και η γενναιοδωρία σχετίζονται άμεσα με τη δραστηριότητα του υποθαλάμου και την παραγωγή οξυτοκίνης και αγγειοπιεστίνης, οι οποίες ευθύνονται για τα συναισθήματα της στοργής και της τρυφερότητας. Ένας καλός υπάλληλος πωλήσεων έχει φυσική ανάγκη να βοηθήσει τους ανθρώπους, και αυτό είναι το αποτέλεσμα χημικών αντιδράσεων στον εγκέφαλό του.
- Είναι απαραίτητο να διαβάσετε; Οι περισσότεροι πωλητές δεν τους αρέσει να διαβάζουν, αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο εγκέφαλός τους λειτουργεί μόνο προς την κατεύθυνση της ομιλίας, αλλά δεν προορίζεται για ανάγνωση. Ο λόγος είναι μια αυτόματη διαδικασία που είναι το πιο φυσικό μέρος της εγκεφαλικής δραστηριότητας και η ανάγνωση απαιτεί τη συνεργασία τριών διαφορετικών περιοχών του εγκεφαλικού φλοιού. Πρέπει να δημιουργηθούν υλικά προγύμνασης πωλήσεων έχοντας αυτό υπόψη.
- Η συστολή δεν είναι μια πρόταση. Η πιο ενδιαφέρουσα ανακάλυψη αφορά το γεγονός ότι το στερεότυπο των επίμονων εγωιστών πωλητών που είναι οι καλύτεροι είναι λανθασμένο, αφού το 91% των καλύτερων πωλητών χαρακτηρίζεται από ταπεινή και μέτρια διάθεση. Μελέτες έχουν δείξει ότι αδύναμοι πωλητές, γεμάτοι αλαζονεία και κομπορρημοσύνη, κερδίζουν πολύ λιγότερους πελάτες από ό, τι φοβίζουν.
- "Δεν είμαι περίεργος, απλά ενδιαφέρουσα." Όλοι οι αποτελεσματικοί πωλητές χαρακτηρίζονται από ένα τέτοιο χαρακτηριστικό ως μια ακατανίκητη επιθυμία για γνώση, ή ένα μυαλό ερωτήσεων. Η περιέργεια είναι η δίψα για πληροφορίες και νέες γνώσεις. Μελέτες έχουν δείξει ότι το 82% των επιτυχημένων πωλητών είναι πολύ περίεργοι σε σύγκριση με τους περισσότερους ανθρώπους. Αυτή η ιδιότητα του μυαλού τους βοηθά να συζητούν με τους πελάτες ακόμα και τα πιο περίπλοκα και άβολα θέματα για να κλείνουν όλα τα ερωτήματα σχετικά με τη συναλλαγή και αυτό συμβάλλει στην ταχύτερη ολοκλήρωσή του.
Τώρα καταλαβαίνετε ότι η δημιουργία ενός τμήματος πωλήσεων μπορεί να πραγματοποιηθεί με τη συμμετοχή ακριβώς αυτών των ανθρώπων. Όταν προσλαμβάνετε εργαζόμενους, πρέπει να προσδιορίσετε αυτά τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα της σκέψης και της προσωπικότητας, τότε μπορείτε να υπολογίζετε στην αποτελεσματική δραστηριότητα της νέας δομής στην εταιρεία.
Χαρακτηριστικά ενός ελπιδοφόρου πωλητή
Υπάρχει ένα αστείο ότι ένας υψηλόβαθμος διευθυντής, ακόμα και σε ένα νεκροταφείο, βλέπει "πολλά" αντί για σταυρούς. Οι πραγματικοί πωλητές έχουν τη δυνατότητα να απολαμβάνουν τη δουλειά τους, να απολαμβάνουν νέους κατακτημένους πελάτες, από συναλλαγές που έχουν συναφθεί. Το έργο τους είναι για αυτούς ένα φάρμακο αυτού του είδους. Ένας αληθινός υπεύθυνος πωλήσεων δεν είναι απλώς ένα ευγενικό, καλοδιατηρημένο και εργατικό άτομο. Αυτός είναι ένας ειδικός που ζει τις πωλήσεις, τους τρώει. Μόνο ένας τέτοιος διευθυντής μπορεί να γίνει πραγματική σωτηρία για την εταιρεία.
Επιλογή προσωπικού
Έτσι, η οργάνωση του τμήματος πωλήσεων απαιτεί να δώσετε προσοχή στο πώς θα δουλέψουν οι διαχειριστές: εάν η δραστηριότητα θα βασίζεται στην ατομική εργασία κάθε πωλητή ή αν πρόκειται για αλληλεπίδραση ομάδας. Η διαχείριση του τμήματος πωλήσεων, όπως δείχνει η πρακτική, θα πραγματοποιηθεί με τον καλύτερο τρόπο εάν ο πωλητής είναι εξίσου επαγγελματικά και αποτελεσματικά ικανός να εργάζεται συλλογικά και sololy. Αποδεικνύεται ότι ένα πρόσωπο που υποβάλλει αίτηση για θέση στο τμήμα πωλήσεων θα πρέπει να είναι σε θέση να ορίσει ένα σημείο αναφοράς για ένα προσωπικό αποτέλεσμα, και ταυτόχρονα να είναι αρκετά ευέλικτο ώστε να αλληλεπιδρά με άλλους ανθρώπους.Δεν είναι μόνο η κατανόηση και η συνειδητοποίηση των τεχνικών πωλήσεων που έχουν σημασία, γι 'αυτό ο πωλητής πρέπει να έχει θετικές επικοινωνιακές δεξιότητες σε επαγγελματικό επίπεδο.
Έτσι, κατά την οργάνωση ενός τμήματος πωλήσεων από το μηδέν, θα πρέπει να καταλάβετε ότι ένα περισσότερο ή λιγότερο έξυπνο άτομο είναι σε θέση να μάθει πολλά εγχειρίδια που σας βοηθούν να πάρετε μια συνέντευξη. Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, δώστε προσοχή στο πώς ο άνθρωπος μιλάει, αν ξέρει να ακούει, τις απαντήσεις σε ποιες ερωτήσεις θέλει να ακούσει. Η μελέτη της θεωρίας είναι πολύ ευκολότερη από την απόκτηση τέτοιων ανθρώπινων ιδιοτήτων, όπως η αίσθηση του χιούμορ, της καλής θέλησης, της ανοχής.
Μαθηματική προσέγγιση
Πριν ξεκινήσετε την επιλογή των υπαλλήλων για τη θέση του διαχειριστή πωλήσεων, πρέπει να καταρτίσετε ένα ποιοτικό προφίλ αυτής της θέσης. Το προφίλ υποδεικνύει τις απαιτήσεις που έχετε για τον αιτούντα, ποιες ευθύνες θα του ανατεθούν. Κατά την επιλογή ενός υπαλλήλου, το χαρακτηριστικό "μου άρεσε" δεν μπορεί να θεωρηθεί επαρκές. Ο πλήρης κατάλογος των απαιτήσεων εργασίας πρέπει να διατυπώνεται όσο το δυνατόν σαφέστερα. Είναι αδύνατο να προσλάβει κάποιον που δεν είναι κατάλληλος για τη θέση σύμφωνα με το μοντέλο της συμπεριφοράς του, επειδή δεν θα μπορέσετε να το επαναλάβετε. Με βάση τον τύπο, ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να ταιριάζει με τον τύπο της επιχείρησης στην οποία συμμετέχετε.
Συντονιστής Πωλήσεων και τις δραστηριότητές του
Με σωστή διαχείριση, η δομή αυτή μπορεί να συμβάλει σημαντικά στην επιτυχία ολόκληρης της εταιρείας. Ταυτόχρονα, δεν έχει σημασία τι ακριβώς πουλάτε: πάνες ή κινητά τηλέφωνα. Η ίδια η διαδικασία σε οποιαδήποτε περιοχή συναλλαγών λειτουργεί με βάση τις ίδιες αρχές. Υπάρχουν μόνο τρία στάδια πωλήσεων, είναι τα κύρια:
- αναζήτηση νέων δυνητικών αγοραστών.
- άμεση πώληση του προϊόντος ·
- συναλλαγή με την υπογραφή όλων των απαραίτητων εγγράφων.
Οι λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων ακολουθούν από όλα αυτά και η αποσυναρμολόγηση της διαδικασίας στις συνιστώσες της είναι πολύ απλή. Ωστόσο, σε ορισμένες εταιρείες, οι διαχειριστές πωλήσεων κάνουν πρόσθετα πράγματα, ειδικότερα. τιμολόγια, να τηρεί λογαριασμούς, να καλεί νέους πελάτες και άλλους. Για τη διαχείριση της ποιότητας του τμήματος πωλήσεων, είναι απαραίτητο να χωριστούν οι ευθύνες μεταξύ των ειδικών, καθώς και να λειτουργήσουν ως ενιαίο μηχανισμό. Το 100% του χρόνου εργασίας του διαχειριστή πωλήσεων πρέπει να ανήκει ειδικά στις διαδικασίες πωλήσεων, δηλαδή να συνεργάζεται με πελάτες για τους οποίους είναι υπεύθυνος, καθώς και να πωλεί απευθείας προϊόντα. Αυτό το πρόβλημα θα πρέπει να επιλυθεί από τον πιο αποτελεσματικά, ώστε το κέρδος της εταιρείας σας μεγαλώνει. Οι υπόλοιπες λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων μπορούν να μεταφερθούν σε υπαλλήλους που δεν εμπλέκονται άμεσα στην πώληση προϊόντων, δηλαδή σε εξειδικευμένους ειδικούς.
Διαχείριση: κατανομή καθηκόντων και έλεγχος της διαδικασίας υλοποίησής τους
Οι διαχειριστές πωλήσεων είναι οι βασικοί σύνδεσμοι σε όλες τις εταιρείες πωλήσεων. Αλληλεπίδρασης με τους πελάτες και δημιουργία εσόδων. Και για το λόγο αυτό, πρέπει επιπλέον να νοικιάσετε βοηθούς για το έργο του τμήματος διαχειριστή. Η δομή του τμήματος πωλήσεων προϋποθέτει την υποχρεωτική παρουσία του. Οι ειδικευμένες εταιρείες αυτού του προφίλ θα είναι πολύ φθηνές, αφού η μέση πληρωμή για καθένα από αυτά είναι περίπου 500 δολάρια. Αυτά τα έξοδα εξοφλούνται εξ ολοκλήρου από τον αριθμό των επιτυχημένων συναλλαγών που θα ολοκληρωθούν από τον διαχειριστή.
Συνήθως, οι βοηθοί είναι άνθρωποι που είναι εύκολο να μάθουν. Όταν τους προσλαμβάνετε, δημιουργείτε ένα κατάλληλο απόθεμα προσωπικού για την εταιρεία. Υπάρχουν πάντα υποψήφιοι μεταξύ αυτών που είναι σε θέση να αναλάβουν τη θέση του διαχειριστή πωλήσεων. Εργάζονται ήδη στην εταιρεία, γνωρίζουν τις ιδιαιτερότητες των δραστηριοτήτων της, η εκπαίδευσή τους δεν απαιτεί πρόσθετα κεφάλαια. Δεδομένου ότι τα καθήκοντα του τμήματος πωλήσεων συνεπάγονται την ανάγκη πώλησης, με τη βοήθεια βοηθών, μπορείτε να εκφορτώσετε τους διαχειριστές και να ελευθερώσετε το μέγιστο χρόνο τους για να εκτελέσετε βασικά καθήκοντα.
Αποτελεσματικό κίνητρο
Αν στο τμήμα πωλήσεων υπάρχει πρόβλημα έλλειψης κινήτρων των εργαζομένων, τότε αυτό είναι το πιο τρομερό πρόβλημα για μια εταιρεία που επιδιώκει να κερδίσει χρήματα. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες αποθάρρυνσης που πρέπει να αντιμετωπιστούν, διαφορετικά θα επηρεάσουν αρνητικά τις δραστηριότητες της εταιρείας στο σύνολό της. Μπορείτε να ορίσετε αυτούς τους παράγοντες:
- ο εργαζόμενος δεν έχει κανένα οικονομικό κίνητρο.
- ο εργαζόμενος δεν κατανοεί πλήρως τις βασικές του ευθύνες.
- ένα άτομο που δεν ήταν επαγγελματίας στον τομέα αυτό προσλήφθηκε?
- ο συντονιστής πωλήσεων δεν ανταποκρίνεται πλήρως στα καθήκοντά του ·
- η αναλφαβητική κατανομή των καθηκόντων, οδηγώντας αναγκαστικά σε μείωση της παραγωγικότητας της εργασίας.
Είναι σημαντικό να καταλάβουμε ότι το κύριο κίνητρο ενός διαχειριστή πωλήσεων είναι τα χρήματα που θα λάβει εάν γίνουν νέες συμφωνίες που είναι επωφελείς για την εταιρεία. Άλλα κίνητρα θα έχουν μόνο δευτερεύοντα ρόλο, αλλά όχι περισσότερα. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ένας ειδικός στο τμήμα πωλήσεων μετρά τα δικά του προσόντα με χρήματα. Κατανοεί ότι όσο μεγαλύτερη είναι η συμφωνία που καταλήγει, τόσο περισσότερο συνάπτει συμβάσεις με τους πελάτες της εταιρείας, τόσο υψηλότερο εισόδημα θα λάβει ως αποτέλεσμα αυτού.
Ο ανταγωνισμός είναι απαραίτητος μεταξύ των διαχειριστών στο ίδιο τμήμα πωλήσεων. Η σωστή διαχείριση του συνίσταται στην καθιέρωση του εν λόγω ανταγωνισμού ως κινητήριος παράγοντας, καθησυχαστικός, διαφανής και ειλικρινής. Η δομή του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να βασίζεται σε ένα πολύ συγκεκριμένο σύστημα κινήτρων:
- όλα πρέπει να είναι απλά και ξεκάθαρα για τον διαχειριστή, ώστε να μπορεί εύκολα να πλοηγηθεί σε αυτό.
- όλα θα πρέπει να είναι αυτοματοποιημένα, τότε θα είναι απολύτως διαφανή.
- ο διαχειριστής θα πρέπει να είναι σε θέση να υπολογίζει ανεξάρτητα κάθε κίνηση.
Το σχέδιο εργασίας της πλειοψηφίας των στελεχών της εταιρείας βασίζεται στην ιδέα της προσφοράς διαχειριστών μισθών που αποτελούνται από ένα ποσοστό των πωλήσεων για συναλλαγές. Υπάρχει μια επιλογή για τον εργαζόμενο να έχει ένα βασικό επιτόκιο, στο οποίο προστίθενται όλα τα ποσοστά. Συνήθως, μια προσφορά έχει οριστεί για να προσελκύσει πραγματικά αξιόπιστους ειδικούς προκειμένου να εκτελέσει πλήρως τις λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων.
Άυλοι τρόποι
Οι κινητοποιήσεις των εργαζομένων μπορούν επίσης να είναι άυλοι. Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι δεν πρέπει να αποκλεισθεί εδώ το υλικό στοιχείο του προγράμματος παροχής κινήτρων. Μεταξύ αυτών των μεθόδων, μπορείτε να ονομάσετε τα εξής:
- τη δημιουργία νέων επαγγελματικών καθηκόντων για τους εργαζόμενους που μπορούν να προκαλέσουν το ενδιαφέρον και την επιθυμία τους να πετύχουν τον στόχο τους για να το επιτύχουν.
- ικανή ηγεσία που επιτρέπει σε κάθε υπάλληλο του τμήματος πωλήσεων να αισθάνεται τη δική του σημασία και αναγκαιότητα για όλη την επιχείρηση.
- την παροχή ανεξαρτησίας σε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο ·
- δημιουργία των πιο άνετων συνθηκών διεξαγωγής της άμεσης δραστηριότητας του εργαζομένου ·
- Αυτοματοποίηση διαχείρισης πωλήσεων και πωλητών.
Η ανάπτυξη του τμήματος πωλήσεων θα πρέπει να διεξάγεται υπό υποχρεωτική προϋπόθεση με τη μορφή αυτοματοποίησης. Τώρα η αγορά προσφέρει ένα αρκετά ευρύ φάσμα ειδικού λογισμικού, το οποίο παρέχει την ευκαιρία να βελτιωθεί η αποτελεσματικότητα της διαχείρισης πωλήσεων και των διαχειριστών.
Συμπεράσματα
Το τμήμα χονδρικής πώλησης λειτουργεί σε παρόμοια βάση, η μόνη διαφορά είναι ο όγκος των συναλλαγών. Ταυτόχρονα, ένα πράγμα παραμένει σημαντικό - ο διαχειριστής πωλήσεων πρέπει να έχει τα κατάλληλα προσόντα.
