Αν θέλετε να γίνετε επιτυχημένος επιχειρηματίας, αργά ή γρήγορα θα θέσετε την ερώτηση: "Πώς να πουλήσετε σωστά;" Ας ανοίξουμε το μυστικό: δεν υπάρχει κανένας καθολικός τρόπος να πωληθεί ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Μετά από όλα, ο καθένας έχει τους πελάτες του, στους οποίους πρέπει να βρείτε μια ατομική προσέγγιση. Παρ 'όλα αυτά, υπάρχουν ορισμένοι γενικοί όροι για τη σωστή, γρήγορη και παραγωγική πώληση των προϊόντων στους πελάτες και, κατά συνέπεια, για την αύξηση του επιχειρηματικού κύκλου εργασιών.
Τι επηρεάζει την αγορά
Το κίνητρο για αγορά έχει τους δικούς του παράγοντες:
- ποιότητα
- οικονομίες ·
- εποχικότητα ·
- ορισμένες ημερομηνίες.
Ένας καλός πωλητής ξέρει πώς να πουλήσει προϊόντα σε ένα κατάστημα. Θα ανακαλύψει τους παραπάνω παράγοντες και στη συνέχεια θα προσφέρει ένα προϊόν που θα ικανοποιεί τις ανάγκες του αγοραστή, λαμβάνοντας υπόψη αυτά τα στοιχεία. Και, κατά κανόνα, διάφοροι παράγοντες επηρεάζουν πάντα μια συγκεκριμένη αγορά.
Μερικές φορές τα κίνητρα βασίζονται σε συναισθήματα. Έχοντας αποφασίσει πώς να το πουλήσει, ο πωλητής θα λάβει υπόψη τα στοιχεία για το πρόσωπο για το οποίο προορίζονται τα αγαθά.
Το κίνητρο για την αγορά επηρεάζεται επίσης από εξωτερικούς και εσωτερικούς παράγοντες. Εξωτερικές είναι:
- καλή φήμη;
- σύσταση φίλων.
Εσωτερικοί παράγοντες είναι τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Για παράδειγμα, ο αγοραστής αποφασίζει να αγοράσει τα πράγματα μόνο με βάση την εμφάνιση του τελευταίου.
Η τέχνη της πώλησης
Πώς να πουλήσετε προϊόντα στο κατάστημα, στο Διαδίκτυο και τηλεφωνικα; Ο κανόνας είναι καθολικός: κάνει τη συμφωνία αμοιβαία επωφελής. Η συμμόρφωση με απλούς κανόνες θα συμβάλει στην αύξηση των πωλήσεων αρκετές φορές:
- Η διαφήμιση είναι η κινητήρια δύναμη του εμπορίου. Η ανάπτυξη μιας κατάλληλης πολιτικής μάρκετινγκ, η υψηλής ποιότητας και προσεγμένης διαφήμισης, η διεξαγωγή εκδηλώσεων με στόχο την αύξηση των πωλήσεων θα κάνουν πολλούς να αναγνωρίσουν αυτό το προϊόν. Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος είναι η διαφήμιση στο Διαδίκτυο ή στην τηλεόραση. Αυτή η υπηρεσία δεν είναι φθηνή, αλλά δίνει καλό αποτέλεσμα.
- Οι εκπαιδεύσεις σχετικά με τις αντιρρήσεις στις πωλήσεις θα επιτρέψουν στους πωλητές σας όχι μόνο να μάθουν πώς να πουλήσουν θεωρητικά, αλλά και να είναι σε θέση να το κάνουν στην πράξη. Η ευχαρίστηση και η θετική είναι ένα από τα συστατικά ενός επιτυχημένου πωλητή. Ένας επαγγελματίας διευθυντής πωλεί με χαρά, δεν το κάνει αυτό για να πάρει ένα εφάπαξ κέρδος. Μετά από όλα, η φιλική επικοινωνία με τον αγοραστή θα τον ενθαρρύνει να επισκεφτεί ξανά το κατάστημα.
- Η τεχνολογία πωλήσεων σας επιτρέπει να αυξήσετε τον αριθμό των αγορών και να αποκτήσετε πιο τακτικούς πελάτες. Ένας από τους κανόνες της τεχνολογίας είναι η ανάθεση ενός ειδικού σε έναν συγκεκριμένο αγοραστή.
- Αποκτήστε ένα σύστημα ανταμοιβών και μπόνους. Οι πωλήσεις "με καθαρό ενθουσιασμό" δεν έχουν ακόμη αποφέρει κανένα μεγάλο κέρδος.
Η δυνατότητα επικοινωνίας είναι χαρακτηριστικό ενός καλού πωλητή
Η αρχική επαφή με τον πελάτη πραγματοποιείται συχνά μέσω τηλεφώνου. Δεν πρέπει να παίρνετε το χρόνο του πελάτη κατά τη διάρκεια μιας τηλεφωνικής συνομιλίας, είναι πάντα καλύτερο να κάνετε μια συνάντηση το συντομότερο δυνατό. Ήδη κατά τη διάρκεια της προσωπικής επαφής, μπορείτε να καθορίσετε πώς να πωλήσετε σωστά τα εμπορεύματα στο κατάστημα στον πωλητή και σε όλη τη δόξα του να αποδείξει τα πλεονεκτήματά του στον αγοραστή.
Η πώληση αγαθών σε μια συνέντευξη έχει επίσης τα δικά της χαρακτηριστικά. Εδώ πρέπει να είστε ένας καλός ψυχολόγος, να αισθανθείτε την κατεύθυνση της συζήτησης και να μην πιέζετε τον αγοραστή. Είναι καλύτερο να μοιραστείτε τη δική σας εντύπωση για το προϊόν, μπορείτε να αναφέρετε ακόμη και περνώντας μερικές δευτερεύουσες ατέλειες.
Η αρχή "ο καθένας αγαπά να ψωνίσει, αλλά πολλοί δεν τους αρέσει να πουλάνε κάτι" αποσκοπεί στην ευαίσθητη και διακριτική επικοινωνία με τον αγοραστή. Ακόμη και αν η διαδικασία πώλησης εξελίσσεται σε μια απαίτηση εκ μέρους του αγοραστή, δεν πρέπει να υποκύψει σε συναισθήματα.
Εμπόριο Εμπόριο
Αυτός ο όρος είναι βαθιά ριζωμένος στην καθημερινότητά μας.Οι μεγάλες εμπορικές εταιρείες έχουν ολόκληρα τμήματα, των οποίων οι υπάλληλοι συμμετέχουν στο εμπόριο και γνωρίζουν την απάντηση στην ερώτηση: "Πώς να πουλήσω;" Αυτό το επάγγελμα έχει κατακτηθεί στη Δύση για περισσότερο από ένα χρόνο. Τι είναι η εμπορία; Πρόκειται για ενέργειες που στοχεύουν στην αύξηση των πωλήσεων ή του κύκλου εργασιών.
Τα κύρια εργαλεία για αυτές τις δράσεις:
- την παρουσία ετικετών τιμών ·
- εντυπωσιακή οθόνη?
- συμμόρφωση με τα πρότυπα της εταιρείας.
Δεν υπάρχει τίποτα νέο. Οι κανόνες εμπορευματοποίησης λειτουργούσαν επίσης κατά τους Σοβιετικούς χρόνους, αλλά δεν είχαν ένα τόσο πολύχρωμο όνομα. Η τιμή ως ένα είδος εγγράφου προϊόντος είναι το πιο σημαντικό συστατικό όλων αυτών. Φέρνει πληροφορίες σχετικά με το κόστος και τον κατασκευαστή. Ακατάλληλη παραβίαση των κανόνων εμπορίου - διαφορά στην τιμή των αγαθών με το ποσό στη φορολογική παραλαβή. Είναι ο εμπορικός αντιπρόσωπος που είναι υπεύθυνος γι 'αυτό σε μεγάλες αλυσίδες λιανικής πώλησης, σε μικρότερα καταστήματα - τον πωλητή, στο ηλεκτρονικό κατάστημα - τον διαχειριστή.
Το μυστικό για επιτυχημένες πωλήσεις
- Ο ηγετικός ρόλος του πωλητή είναι το κλειδί για μια επιτυχημένη πώληση. Ο διαχειριστής πρέπει να είναι σίγουρος ποιότητας προϊόντος στον εαυτό σας και σε μια θετική απάντηση. Χωρίς γνώση, μόνο τα συναισθήματα δεν μπορούν να φτάσουν μακριά.
- Η παρουσία σεναρίων και τεχνικών ομιλίας στο τεχνική πωλήσεων επιτρέπει στον πωλητή να συνεχίσει εύκολα τη συζήτηση προς τη σωστή κατεύθυνση, κατανοώντας πώς να πουλήσει.
- Τα μυστικά των πωλήσεων με τους βαριούς αγοραστές είναι ότι ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να ακούει. Τότε θα είναι σε θέση να καθορίσει τις ανάγκες του πελάτη και να κάνει μια ιδανική προσφορά γι 'αυτόν. Το κόλπο που δουλεύει: όταν μιλάει ένας δυνητικός αγοραστής, δεν έχει χρόνο να βρει μια αντίρρηση ή δικαιολογία.
- Για να κάνετε μια κερδοφόρα προσφορά που ο πελάτης δεν θα αρνηθεί, πρέπει να εργαστείτε όχι με τα αγαθά, αλλά με τα οφέλη που φέρνουν τα αγαθά και τα οποία ο αγοραστής μπορεί να πάρει. Αυτό μπορεί να λύσει με σαφήνεια το πρόβλημα του πελάτη, και όμως αναμένει ακριβώς αυτό από την απόκτηση του.
- Ίσως το κύριο μυστικό μιας επιτυχημένης πώλησης είναι να δώσει στον πελάτη μια αίσθηση της αξίας του. Ο καθένας πρέπει να προσπαθήσει να γίνει κατανοητός.
- Οι πωλήσεις μέσω τηλεφώνου είναι ένας αποτελεσματικός και γρήγορος τρόπος πώλησης, εντοπίζοντας και προσεγγίζοντας περισσότερους δυνητικούς αγοραστές.
Εκατομμύρια γυρίζουν στην αγορά, αλλά μόνο ένας που γνωρίζει πώς να πουλήσει αγαθά είναι σε θέση να αλιεύσει τουλάχιστον χίλια από εκεί.
Αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων
- Η δημιουργία επαφών και η αναγνώριση των αναγκών είναι τα κύρια βήματα προς την επιτυχή πώληση.
- Καταλάβετε ότι ο πελάτης δεν θα πεισθεί από το τι λέει ο πωλητής, αλλά από αυτό που καταλαβαίνει από αυτή τη συζήτηση.
- Μην προσπαθήσετε να επηρεάσετε τον αγοραστή, καθώς αυτό θα προκαλέσει αναπόφευκτα αρνητική αντίδραση. Η αμυντική αντίδραση είναι δικαιολογημένη ή όχι - πρέπει να γίνει δεκτή από τον πωλητή και να ληφθεί υπόψη κατά την περαιτέρω επικοινωνία. Αυτή είναι η αποκαλούμενη "απάντηση στις αντιρρήσεις", μια βελτιωμένη μορφή αντίστασης των πελατών.
- Το τελικό στάδιο είναι η επίτευξη του αποτελέσματος. Είναι σημαντικό να θυμόμαστε: έως ότου ο πελάτης έχει πληρώσει για τα αγαθά, η σειρά δεν έχει σημασία. Ο αγοραστής μπορεί πάντα να αρνηθεί ή να μην παραλάβει το αγορασμένο στοιχείο. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, προκειμένου να αυξηθεί ο κύκλος εργασιών, το τελικό στάδιο της πώλησης πρέπει να γίνει από επαγγελματικά εκπαιδευμένο προσωπικό που γνωρίζει πώς να πωλεί σωστά τα εμπορεύματα.
Οι διάσημοι γάλλοι ειδικοί του merchandising A. Lancaster και J. Chandezon στο βιβλίο τους "Αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων" θεωρούν ότι η πώληση είναι ένα είδος συμφωνίας όπου τα συμφέροντα των μερών δεν συμπίπτουν πάντοτε.
