¿Qué es la publicidad BTL?

ATL y BTL son conceptos bien conocidos en marketing. Hoy, la separación entre ellos casi se ha borrado, sin embargo, inicialmente se creía que ATL (por encima de la línea) era responsable de la televisión, la radio, los anuncios impresos y otras fuentes de transmisión masiva, y BTL (por debajo de la línea) era exhibiciones, comercio electrónico, varios eventos de promoción de ventas . En este artículo analizaremos qué es la publicidad BTL, por qué también se llama trade marketing, con qué herramientas se implementa y también cuáles tipos de promociones existen y cómo organizarlas y conducirlas de manera efectiva.

Concepto de comercio o marketing BTL.

Primero, tratemos con los conceptos. La diferencia clave entre ATL y BTL es que el primer tipo es responsable de la formación de la necesidad de comprar bienes, mientras que el segundo completa la venta, persuadiendo al consumidor a favor del producto promocionado. El marketing comercial es un concepto más amplio, que incluye BTL, comercio, promoción, promoción y marketing de promoción. Combinaremos el concepto de comercio y marketing BTL, ya que ambos son responsables de crear motivación para el consumidor, como resultado de lo cual se realiza la venta y, en consecuencia, se incrementa el poder adquisitivo.

Cómo motiva BTL

¿Cómo motivar a los consumidores a comprar, aumentar el crecimiento de las ventas y crear una verdadera imagen del producto? Hay 3 formas:

• motivación a través del precio - para permitir al comprador ahorrar dinero;
• motivación a través del producto en sí mismo: la capacidad de recibir muestras gratuitas, degustaciones, productos adicionales como un bono a los principales;
• Motivación a través de las impresiones: una oportunidad para ganar un premio, participar en un evento interesante.

En base a ellos, se forma una promoción y se lanza.

Destinos BTL

Después de decidir qué es BTL y qué motivaciones usa, considere dos áreas de su campo de actividad:

1. Promociones y promociones para estimular a un consumidor potencial.
2. Promociones y promociones para socios comerciales e intermediarios.

Estimulación del consumidor

¿Cómo convencer a un comprador para que compre? La respuesta es simple. Debe haber una motivación para comprarlo, para esto, los vendedores realizan promociones en los puntos finales de venta. Ya hemos dicho que las ventas se estimulan a un precio de ganga y ahorros, ya sea con un producto de regalo o con la participación en un evento en particular. Ahora analicemos qué son los proyectos BTL y cómo se clasifican. Entonces, hay 3 tipos de acciones BTL:

1. Promo con comunicación de imagen.
2. Promo con probables beneficios.
3. Promociones con beneficios garantizados.

Los primeros no están dirigidos a un producto específico, pero generalmente crean una imagen positiva de la empresa. Entonces, ¿qué es la comunicación BTL?

• eventos de caridad;
• programas de clubes: la creación de comunidades de clientes leales, unidos por cualquier beneficio;
• folletos con información aclaratoria o publicitaria sobre promociones en curso, sobre la actualización del surtido, ofertas especiales, etc.
• pos-materiales: varios letreros impresos llamativos, letreros, letreros, etc.
• Área promocional dedicada: una plataforma independiente con promotores donde se entregan folletos, se llevan a cabo degustaciones o se entregan regalos.
• marketing de eventos: eventos de moda dedicados a la empresa;
• embalaje para eventos especiales, lo que le permite comprender el nivel de la empresa y evaluar su participación en los eventos mundiales actuales, por ejemplo, una caja con los símbolos de los Juegos Olímpicos, el Campeonato de Fútbol, ​​etc.
• patrocinio: apoyo financiero para eventos deportivos, conciertos, eventos culturales, elecciones, fiestas infantiles.

El segundo tipo de acciones de BTL implica recibir un posible regalo. La forma más común es comprar más productos para obtener un premio bajo una cubierta, etiqueta, etc.Estos son, por regla general, varias loterías, concursos, premios instantáneos, juegos, etc.

El tercer tipo de BTL en marketing implica recibir un regalo garantizado si se cumplen las condiciones de la promoción (recoger 10 portadas, etiquetas, etc.), pero no solo.

Distinguir:

• paquetes promocionales, después de la compra de los cuales el comprador recibe los bienes principales y adicionales, el precio de dicha bonificación suele ser del 20 al 50% del costo del principal;
• programas de fidelización: este es el premio que recibe el comprador si es leal a su marca durante un tiempo determinado (acumula puntos, códigos promocionales, realiza una compra de más de 1000 rublos en 3 meses);
• muestreo: distribución de muestras gratuitas;
• reducción de costos, descuentos para dos compras y otras manipulaciones de precios;
• la frase "le devolveremos su dinero" a menudo se puede escuchar en caso de avería o calidad inadecuada de los productos, en este caso estamos hablando de recibir una suma de dinero en la compra posterior de esta marca comercial o cualquier otra por acuerdo. Por ejemplo, cuando compra productos por la cantidad n, obtiene una tarjeta por el 20% de este costo por comprar en una tienda de muebles en particular;
• Los descuentos en cupones, que a menudo se pueden encontrar en la calle, en una revista y en muchos otros lugares, no solo le permiten aumentar las ventas, sino también atraer a muchos nuevos compradores interesados.

El marketing BTL, cuyos ejemplos se discutieron anteriormente, es ideal para atraer clientes, aumentar su lealtad y, como resultado, aumentar las ventas. De hecho, hay muchas más de estas medidas; estas son solo las básicas y más efectivas. ¿Cómo las empresas que ganan BTL ganan a sus clientes y lo aplican en su propia práctica?

Estimulando intermediarios y socios

Hacer cualquier negocio requiere la cooperación de la empresa. Cuanto más denso y estable sea, más posibilidades hay de establecer ventas ininterrumpidas con ahorros en transporte, almacenamiento, ventas y otros pasos asociados con cualquier venta. Para hacer esto, debe comprender claramente qué son los servicios de BTL para revendedores y socios y poder ponerlos en práctica. Entonces, ¿cómo trabajar eficazmente en esta área?

• Aumentar las adquisiciones. Para las grandes partes mayoristas, los intermediarios a menudo ofrecen términos más favorables de la transacción: descuentos mayoristas, bonos anuales. En cuanto a la red de distribución, para vender una gran cantidad de productos, puede ofrecer un descuento limitado en el tiempo, luego, en un período de tiempo bastante corto, reducirá los costos de almacenamiento y no perderá los productos debido a una vida útil caducada. A menudo, para grandes volúmenes, los fabricantes ofrecen productos de bonificación al final del mes o trimestre, lo que cubre algunas pérdidas debido al deterioro de los productos y ayuda a evitar la escasez.
• Aumentar la distribución. Naturalmente, cuantos más puntos de venta y más amplia sea la red de distribución geográfica, más ventas espera la compañía.
• Estimular a los empleados. Por el aumento en el volumen de bienes para recompensar tanto a sus propios agentes de ventas dedicados a la promoción, como a aquellos puntos de venta que venderán la cantidad máxima de producto.
• Aumentar la lealtad de los distribuidores a través de capacitación vocacional, obsequios comerciales, organización de vacaciones, fiestas corporativas, seminarios de capacitación.

¿Cómo analizar los eventos BTL?

Para comprender si la promoción fue efectiva, debe escribir una lista de verificación BTL. Que es esto Esta es una lista de preguntas que ayuda a tener una idea de los objetivos y la audiencia para la cual se crea la acción, así como evaluar y analizar sus resultados. Aquí hay una lista de muestra de ellos:

1. Detalles sobre la marca y sus características.
2. El propósito de la promoción (por ejemplo, aumentar el reconocimiento o aumentar las ventas).
3. Para quién está destinada la promoción, es decir, el público objetivo del producto.
4. ¿Dónde se planifica la acción?
5. ¿Existe la posibilidad de llevarlo a cabo junto con otra empresa para minimizar los costos?
6. Qué herramienta es más adecuada para el propósito previsto.
7. Dentro del marco de qué concepto es mejor implementarlo. ¿El tiempo está asociado con alguna fecha importante o memorable?
8. ¿Cuál es el presupuesto de la compañía para publicidad bajo esta promoción?
9. Qué personal se requerirá: una empresa de promoción contratada, empleados de la tienda, o puede manejarlo usted mismo.
10. Qué materiales promocionales serán necesarios.
11. ¿Cuál es el período de inicio y finalización de la promoción?

Lista de verificación

Al crear una lista de estas preguntas clave, seguramente conocerá su plan de acción. Y cuando finalice la promoción, elaborará una nueva lista de verificación que lo ayudará a analizar los resultados. ¿Qué pasa ahí?

• ¿Se cumplen las fechas? Si no, ¿por qué?
• ¿Se han alcanzado los objetivos establecidos para la campaña? Si no, ¿por qué, si es así, cuáles?
• ¿Se han pagado los costos de tenencia (material publicitario, pago a los empleados, la diferencia entre el precio promocional y el precio minorista)?
• ¿Qué comentarios, aclaraciones están disponibles para tales eventos en el futuro?
• ¿Qué resultados trajo la campaña a la empresa?

BTL Medidas de rendimiento

Qué es BTL y cómo se lleva a cabo, en términos generales, está claro. Sin embargo, como cualquier campaña publicitaria, esta área tiene sus propios trucos profesionales que pueden aumentar significativamente la efectividad de su implementación. Para hacer esto, debes:

• use solo bienes que sean de interés para el consumidor;
• Dar gran importancia a los incentivos de ventas, de lo contrario, si la motivación no es efectiva, el stock no dará el resultado deseado y no será rentable;
• Cuide el alto nivel de conciencia sobre su promoción;
• atender todos los problemas, en particular de organización, que pueda encontrar;
• ahorre el presupuesto, pero no pierda la campaña;
• usar herramientas en línea;
• No olvides evaluar los resultados y sacar conclusiones adecuadas.

En lugar de una conclusión

Resumiendo todo lo anterior, me gustaría señalar que una campaña publicitaria efectiva tanto en la red minorista entre compradores comunes como entre mayoristas y distribuidores, no puede prescindir de un conocimiento claro de lo que es BTL. Es con estas herramientas que una empresa puede ocupar el lugar que le corresponde en el mercado.