En el mundo de hoy, las personas están rodeadas de una gran abundancia de bienes y servicios. Y para no solo sobrevivir, sino también desarrollarse, ni una sola empresa puede prescindir de la capacidad de promocionar bien sus productos. Cualquier negocio se basa en obtener ganancias y depende directamente de la cantidad y calidad de las transacciones.
Técnica de ventas
Esta definición generalmente significa la totalidad de las acciones del vendedor destinadas a atraer la atención del cliente hacia su producto y finalizar con una transacción. La técnica de ventas correcta y bien establecida es la clave para la prosperidad de cualquier empresa.
La capacidad de establecer contacto con el comprador, construir relaciones de confianza, presentar de manera competente sus productos es muy apreciada y bien pagada. Hoy en día hay una gran cantidad de literatura educativa, cursos, seminarios y entrenamientos donde puede adquirir conocimientos especiales y adquirir nuevas habilidades.
Un buen gerente debe poder no solo describir correctamente los méritos de los bienes ofrecidos. Es necesario poder trabajar con las objeciones del cliente, reconocer y determinar sus necesidades y preocupaciones, y responder correctamente a diversas situaciones.
Tipos de ventas
Hay varios tipos principales:
- Venta activa. Se usa con mayor frecuencia en el segmento b2b. Su esencia es que el gerente forma la base de clientes y comienza a trabajar activamente con ella. Esto incluye llamadas frías reuniones, presentaciones, trabajo con clientes que ya han comprado. De ahí el nombre: activo, ya que la iniciativa principal proviene del vendedor.
- Venta pasiva. Es lo contrario aquí. La actividad ya proviene de los compradores: están interesados en comprar un producto o servicio y ellos mismos encuentran vendedores y acuden a ellos. Los ejemplos incluyen supermercados, tiendas que venden electrodomésticos y productos, tiendas en línea. Es decir Este tipo es utilizado por todas las organizaciones centradas en un amplio consumidor.
- Venta directa Una variación donde el vendedor se comunica directamente con el comprador. Por ejemplo, en la sala de exposición de una tienda de electrodomésticos.
- Ventas indirectas. La principal diferencia entre este tipo y el anterior es la falta de contacto directo de la empresa con los clientes. Un ejemplo sorprendente es el uso de publicidad diversa.
Etapas de la técnica de ventas
En teoría, es costumbre distinguir 5 acciones clásicas destinadas a establecer contacto con el cliente y la posterior compra de bienes. De hecho, este es un plan ideal para una transacción, sobre la base de lo cual es necesario establecer un diálogo con un cliente.
Sin embargo, en realidad, rara vez es posible actuar estrictamente de acuerdo con el escenario indicado. Por lo tanto, las etapas se intercambian, algunas se omiten; todo depende de la situación específica. Pero, en cualquier caso, construir un diálogo con un cliente de acuerdo con un plan predeterminado es mucho mejor que las acciones espontáneas. Ya que es mucho más fácil para una persona preparada improvisar.
Las principales etapas de la técnica de ventas:
- Conocimiento del cliente, estableciendo el primer contacto con él.
- Identificación de las necesidades del cliente.
- Presentación competente y discreta de los productos.
- Trabajar con objeciones de clientes.
- La conclusión de la transacción.
Conocimiento del cliente y determinación de sus necesidades.
La etapa más importante en las ventas es el primer contacto con el comprador. Se ha establecido una conexión entre las simpatías de los clientes por los vendedores y sus compras. Esto significa que si una persona por alguna razón no causa simpatía al comprador, es probable que la transacción falle.
Existen reglas simples, que ayudan a causar una buena impresión en una persona en el primer contacto:
- Buena voluntad hacia el cliente. Una simple sonrisa realmente ayuda.
- Aspecto aseado.Es poco probable que alguien quiera tratar con un vendedor con manchas en su camisa.
- Haga un par de preguntas a las que el cliente responderá "Sí".
Por lo general, toma un par de minutos formar una primera impresión, sin embargo, si es negativa, una persona se irá sin comprar nada.
El siguiente paso es identificar correctamente las necesidades del comprador. Es recomendable que el vendedor haga discretamente las preguntas principales para averiguar qué es lo que realmente quiere el cliente. Aquí es importante no ir demasiado lejos y estructurar sus preguntas de tal manera que obtenga respuestas detalladas.
Presentación de bienes, trabajo con objeciones y cierre de la transacción.
La presentación adecuada del producto siempre se basa en la información recopilada en el paso anterior. Por lo tanto, se alcanzan dos objetivos a la vez. En primer lugar, se muestra claramente al cliente cómo la compra resuelve sus problemas y, en segundo lugar, se corta parte de la objeción. Pero ciertamente lo serán. Muy raramente, una transacción se cierra sin objeciones, ya que todos simplemente tienen miedo de cometer un error. En este punto, una buena técnica de ventas es importante. Trabajar con objeciones es la necesidad de escuchar completamente al comprador y disipar sus dudas tanto como sea posible.
Después de haber resuelto las principales objeciones, puede continuar sin problemas hasta completar la transacción. Aquí debe ser suave pero seguro empujar al comprador a pagar, porque generalmente una persona todavía tiene pocas dudas.
Seguir estos sencillos pasos ayuda a evitar muchas dificultades y vende fácilmente y con confianza. Por supuesto, cada industria tiene sus propios matices que deben tenerse en cuenta, pero los principios básicos permanecen sin cambios. Por ejemplo, la técnica de venta en una tienda puede ser muy diferente dependiendo del producto que se ofrece.
