Llamadas en frío: tecnología de televentas

Muchos de los que deciden trabajar como gerente de ventas se enfrentan a la necesidad de hacer llamadas en frío. Sin embargo, no todos entienden lo que es y no conocen las reglas por las cuales deben implementarse. En el contexto de la tremenda importancia de tal actividad, la incapacidad de realizar ventas por teléfono puede dejar la autoridad de un empleado a los ojos de la gerencia.

Esencia

Comprender qué son las llamadas de ventas en frío no es difícil. Su técnica implica llamar a clientes potenciales que aún no están familiarizados con la empresa. El objetivo es interesar a una persona y alentarla a contactar a la organización para comprar un producto o servicio, así como expandir su base de clientes.

Algunas personas piensan que las técnicas de llamadas en frío son bastante simples. Sin embargo, esto no es del todo cierto. Para tener éxito en esta área de actividad, debe estudiar una gran cantidad de matices y dificultades. Es por eso que los gerentes que poseen esta técnica tienen demanda entre los empleadores.

Hay tres características que un empleado debe tener para que las llamadas en frío sean lo suficientemente altas: un nivel suficiente de autocontrol, un conocimiento completo de la información sobre los bienes y servicios ofrecidos, y el conocimiento sobre los gustos y preferencias de los clientes potenciales.

Escasez de profesionales.

Los especialistas que entienden cómo hacer llamadas en frío tienen una gran demanda. Sin embargo, su número en el mercado laboral es muy pequeño. La razón radica principalmente en factores psicológicos.

Muchas personas no pueden superarse y llamar a un extraño. Temen que un cliente potencial simplemente los rechace y se niegue a hablar, porque a nadie le gusta cuando un extraño lo llama e intenta vender algo. Es por eso que las llamadas en frío pueden ser una prueba de fuerza muy seria para un especialista.

Sin embargo, el gerente no debe tener miedo de escuchar no. Todas las objeciones se pueden predecir de antemano, por lo que si se comporta correctamente, puede intentar evitarlas. Es importante mantener una conversación no con frases cliché, sino desarrollar sus propias respuestas de acuerdo con la situación. También es necesario aprender a determinar la entonación de la voz y responder adecuadamente.

Las reglas

Hay una serie de reglas que deben seguir los gerentes que hacen llamadas frías. Técnica de ventas por teléfono significa seguir estos principios:

1. No intente vender inmediatamente un producto o servicio durante la primera llamada. Incluso es útil centrarse en el hecho de que el objetivo del gerente no es negociar. Es mucho más importante en este momento recopilar información sobre un cliente potencial y lograr su ubicación.
2. Es importante hacer las preguntas correctas. Esto creará una impresión tanto del especialista como de la compañía que representa. El diálogo competente aumenta las posibilidades de interés para un cliente potencial. Es por eso que debes prepararte cuidadosamente para la conversación. Si el gerente tiene información sobre la compañía y se guía por la situación en el mercado, creará una impresión de sí mismo como un especialista competente. El propósito de la primera llamada es recopilar tanta información útil como sea posible sobre los problemas del cliente potencial, para que en la próxima conversación pueda ofrecerle una solución efectiva a tales dificultades.
3. Es importante tratar de organizar una reunión personal. Si el gerente logra hacer esto, la posibilidad de transferir a un cliente potencial al estado de uno permanente aumentará significativamente.

Primeras dificultades

Cualquiera que decida utilizar técnicas de llamadas en frío tendrá que enfrentar una gran cantidad de dificultades. La mayoría de ellos aparecen al comienzo de la conversación.

El primer problema es que, en la mayoría de las grandes empresas, todas las llamadas son recibidas primero por el secretario. Reconoce muy rápidamente los patrones estándar de ventas de teléfonos. Muchas secretarias han aprendido a interrumpir correctamente las llamadas incluso antes de que el gerente tenga tiempo de transmitir cualquier información.

La siguiente dificultad es que los clientes generalmente no desean comunicarse durante una llamada en frío. En este caso, el gerente debe causar cierto interés del oponente. Sin embargo, esto es difícil de hacer, porque el cliente potencial rara vez quiere hablar. Muchas llamadas en frío no duran más de 60 segundos. El gerente no debe ser engañado si se le pide que envíe oferta comercial e incluso llamó una dirección de correo electrónico. Es poco probable que esto signifique algo. El hecho es que la mayoría de las propuestas de empresas desconocidas, sin leer, se eliminan.

Razones para disgusto de llamadas frías

El fenómeno de la tecnología de llamadas en frío es que no son amados por ambos lados del proceso. Los gerentes tienen miedo de usar tales tecnologías y hacen todo lo posible para evitarlas. Los clientes escuchan muchas llamadas frías de especialistas. Y a menudo los que venden ni siquiera pueden hacer una oferta. Sin embargo, aquellos gerentes que están realmente interesados ​​en qué llamadas frías están en ventas, cómo hacerlas correctamente, pueden superar todas las dificultades de esta técnica compleja. Para hacer esto, debe estudiar las tecnologías mediante las cuales se llevan a cabo tales negociaciones. Es importante deshacerse gradualmente de la necesidad de seguir el guión.

Cómo aumentar las posibilidades de éxito

La tecnología de llamadas en frío puede ser muy efectiva si sigue ciertas reglas. Vale la pena comenzar una conversación con una pregunta que lo ayudará a descubrir rápidamente si la empresa que recibe la llamada puede atribuirse al público objetivo. La razón no debe ser el deseo de vender, de imponer un producto o servicio. En este caso, es poco probable que la conversación dure lo suficiente. La oferta del gerente de un servicio de prueba o seminario gratuito es mucho más efectiva. Sin embargo, no debe temerle al fracaso. Son inevitables. Solo pasando por ellos puede uno tener éxito.

Call script

Cualquier evento de negocios será mucho más efectivo si se prepara de antemano. En este sentido, amplio margen para la creatividad entre los gerentes que hacen llamadas frías. Las ventas telefónicas significan que los interlocutores no se ven. Y esto significa que puede colocar una variedad de hojas de trucos, patrones y consejos.

Para superar el miedo y hacer que el discurso sea más seguro, un escenario de conversación precompilado ayudará. Debe contener necesariamente los siguientes bloques:

• El saludo debe ser en forma de "¡Buenos días!" O "¡Buenas tardes!".
• Presentación: debe dar su nombre y el nombre de la empresa que representa el gerente.
• El propósito del bloque "conocido" es averiguar el nombre y la posición de la persona que está llevando a cabo el tema de interés.
• Presentación: describe brevemente el alcance de la organización.
• La propuesta es indicar el propósito de la llamada. Esto puede ser una invitación a un seminario, una historia sobre descuentos y promociones.
• Una pregunta que ayuda a realizar una prueba sobre la afiliación de la empresa con el público objetivo.
• El final Una opción ideal sería hacer una cita.

Debe entenderse que no siempre es posible agregar una llamada en frío a este esquema. Este ejemplo es aproximado, puede variar dependiendo de cómo se desarrolle el diálogo.

Steven shiffman

Hay una gran cantidad de autores que estudian técnicas de llamadas en frío en sus trabajos. Schiffman Stephen es uno de los más famosos. En sus libros no solo hay una descripción de las técnicas, sino también consejos prácticos sobre su aplicación.El autor es fanático de estudiar las ventas telefónicas. Cuidadosamente expone toda la mecánica de las llamadas y da una gran cantidad de recomendaciones. Uno de los principios que aconseja Steven Schiffman es que las llamadas en frío no deberían ser molestas y repetirse constantemente. Los libros proporcionan consejos específicos sobre cómo responder a las objeciones de los clientes.

Manejo de objeciones

Una etapa importante en el proceso de ventas, incluso por teléfono, es el procesamiento de objeciones. Los gerentes que no han estudiado los métodos para trabajar con ellos suelen perderse durante una conversación, comienzan a tartamudear y se comportan de manera insegura. Aquí hay algunos ejemplos que pueden ayudar al comerciante a responder a las objeciones más comunes de los clientes potenciales.

En el caso de que el gerente escuche una frase de llamada con una solicitud para enviar la propuesta por correo electrónico, debe comprender que esto es solo una excusa. Es mejor decir que la variedad de la compañía es enorme y tratar de persuadir al cliente para que se reúna en persona con el fin de presentarlo. En respuesta a la frase "No estoy interesado en esto", podemos decir que no hay una sola persona que esté interesada en algo que él no sabe.

Curioso es el uso del método boomerang. Significa que las objeciones deben devolverse al cliente. En el caso de que afirme que no tiene tiempo para hablar, se puede responder lo siguiente: el gerente busca ahorrar su tiempo y ofrece un producto o servicio específico para este mismo propósito. Es mejor preparar posibles objeciones y respuestas con anticipación, escribirlas en una hoja de papel. Es importante no solo aprenderlos, sino también tener una lista a mano por si acaso. Si se detecta una nueva objeción durante una llamada, debe registrarse. Posteriormente, será posible encontrar la respuesta más exitosa.

Teoría de la probabilidad

Todo gerente debe entender que no existen técnicas de venta perfectas. Independientemente de los métodos que utilice el especialista, las fallas no se pueden evitar. Sin embargo, hay un principio que es importante saber si se utilizan llamadas en frío. Convencionalmente, se le puede llamar la teoría de la probabilidad. Es improbable que la primera llamada conduzca a un acuerdo. Sin embargo, cuanto más se ponga en contacto el gerente con los clientes, mayor será la posibilidad de concluir transacciones. Es por eso que regularmente debe hacer llamadas en grandes números.

Conocimiento del cliente

Una condición importante para una venta telefónica exitosa es el conocimiento del cliente. Es por eso que el gerente primero debe recopilar la máxima información sobre él.

En primer lugar, Internet puede ayudar a recopilar datos. Una gran cantidad de información útil está contenida en el sitio web de la compañía, así como varios recursos oficiales. En la primera etapa, debe descubrir la necesidad del producto y los servicios de esta empresa en particular. Será útil saber el nombre del líder. Esto impresionará y aumentará la posibilidad de lograr un efecto positivo.

Mantenerse en contacto

Después de lograr establecer contacto con un cliente potencial por teléfono, es importante mantenerlo más tarde. No dejes que se olviden de las ofertas de la empresa. Hay varias formas de recordarse regularmente enviando los siguientes elementos:

• boletines que deberían ser interesantes para el cliente y relacionados con la naturaleza de su ocupación;
• invitaciones a eventos, seminarios y exposiciones;
• Tarjetas de felicitación y pequeños regalos para las fiestas.

Todo esto ayuda a mantener una impresión positiva de la empresa.

Recomendaciones

Es imposible lograr resultados significativos sin capacitación y sin ganar experiencia haciendo una gran cantidad de llamadas. Sin embargo, seguir una serie de recomendaciones ayudará a mejorar y acelerar el resultado. Resumirlos en la conclusión del artículo:

1. El guión de la conversación debe redactarse de antemano. Debe ser cuidadosamente pensado.
2. Durante la conversación debes estar tranquilo y seguro. El gerente debe ser capaz de superar la emoción.Temblando en la voz no traerá un efecto positivo.
3. No te involucres en conflictos.
4. En el caso de que el cliente declare que no tiene tiempo para hablar, es mejor que el gerente aclare cuándo es más conveniente volver a llamar y decir cortésmente adiós.
5. Si se recibe un rechazo categórico en respuesta a una propuesta, debe disculparse y decir adiós.
6. Es importante mencionar promociones y descuentos, ofrecer productos de muestra.
7. Con cuidado, sin interrumpir, escuche al cliente. Cualquier objeción puede expresarse solo después de que termine de hablar.

Puede tener éxito en ventas frías. Pero esto es bastante complicado y requerirá un poco de esfuerzo por parte del gerente.