Edificio del departamento de ventas. Funciones y estructura del departamento comercial. Coordinador de ventas

Los líderes de muchas grandes empresas de hoy entienden por su propia experiencia que ni el conocimiento de la marca, ni la publicidad de alta calidad, ni la realización de promociones rentables para los clientes o el aumento constante del precio de los productos no pueden resolver el problema de la eficiencia de las ventas de una vez por todas. Tales métodos conducen a aumentos a corto plazo en la demanda del consumidor, por lo que se requiere mucha más inversión material.

Si una empresa se dedica a la venta de un tipo particular de producto, entonces es posible hacer que su trabajo sea realmente rentable y rentable creando un departamento de ventas capaz de vender absolutamente todo y siempre. Además, debe llevar a cabo su negocio por cualquier factor que ni siquiera dependa de la empresa: cambios en los tipos de cambio, estacionalidad de la demanda, en caso de un cambio en la situación económica, etc. Puedes decir que esto no es realista. Sin embargo, si la construcción del departamento de ventas y su posterior gestión se realizó de manera competente, todo se hace posible.

Las sutilezas de organizar el proceso.

Para que el equipo de ventas trabaje lo antes posible, debe contratar empleados. Al mismo tiempo, el enfoque no debe recaer en los vendedores comunes, sino en los gerentes reales que son altamente profesionales en este campo, y que también pueden trabajar para la empresa.

Por lo tanto, construir un departamento de ventas es impensable sin contratar a los empleados adecuados, y también se debe informar a los verdaderos "vendedores". Después de todo, me pregunto cuál es la razón de este fenómeno: las personas con la misma educación y experiencia laboral difieren en el grado de éxito en las ventas. ¿Cuál es su pista?

El cerebro humano se forma y crece en un 90% durante los primeros cuatro años, y luego se desarrolla con una interacción constante con el mundo exterior, registrando todas las nuevas experiencias e impresiones a lo largo de la vida. Nuestro cerebro funciona de esta manera, y este factor determina si tendremos éxito en cierto tipo de actividad o si estamos condenados al fracaso. Como resultado de un estudio con más de mil vendedores destacados de nuestro tiempo, se hizo evidente para los científicos qué características y cualidades distintivas poseen.

Siete hechos sobre "verdaderos vendedores"

A continuación se describirá qué principios opera la mente de dichos especialistas.

1. Excepcional memoria facial. Algunas personas tienden a reconocer fácilmente a aquellos a quienes vieron solo una vez en sus vidas hace muchos años. Esta habilidad social es muy importante, y aún más para los vendedores, ya que interactúan constantemente con una gran cantidad de clientes diferentes. Los estudios han demostrado que tal habilidad es innata y no se puede desarrollar o desarrollar.
2. ¿Realmente duele el fracaso? Entonces, usted es especialista en el departamento de ventas, y justo ahora se dio cuenta de que gran cosa con un cliente potencial, para el cual tenías grandes esperanzas, quebrado por completo. Por supuesto, se sentirá decepcionado con los sentidos emocionales y mentales, mientras que también experimentará dolor físico, como lo demuestran los resultados de los estudios realizados por la Universidad de Columbia. Al analizar el estado del cerebro y la reacción de una persona emocionalmente rechazada, los científicos llegaron a la conclusión de que el dolor mental y físico tienen mucho en común, lo que demuestra que la pérdida de un cliente conduce a la formación de "heridas" reales.
3. Pasión por el dibujo en el campo.Un empleado del departamento de ventas que se inclina a dibujar o dibujar algo durante las conversaciones telefónicas, reuniones o reuniones es capaz de memorizar un 29% mejor la información que le llega. Estos arrebatos repentinos se llaman garabatos. En general, esto se refiere a cualquier boceto realizado espontáneamente en modo automático. Y los estudios en el campo de la psicología cognitiva han demostrado que este es un método bastante efectivo para almacenar datos.
4. ¿Siempre eres tan linda? No hace mucho tiempo, se realizaron estudios, como resultado de lo cual quedó claro que cualidades humanas como la amabilidad, la cortesía y la generosidad están directamente relacionadas con la actividad del hipotálamo y la producción de oxitocina y vasopresina, que son responsables de los sentimientos de afecto y ternura. Un buen empleado de ventas tiene una necesidad natural de ayudar a las personas, y este es el resultado de reacciones químicas en su cerebro.
5. ¿Es necesario leer? A la mayoría de los vendedores no les gusta leer, esto se debe al hecho de que su cerebro funciona solo en la dirección de hablar, pero no está destinado a leer. El habla es un proceso automático que es la parte más natural de la actividad cerebral, y la lectura requiere la colaboración de tres áreas diferentes de la corteza cerebral. Los materiales de coaching de ventas deben crearse teniendo esto en cuenta.
6. La timidez no es una oración. El descubrimiento más interesante es que el estereotipo de vendedores egoístas persistentes que son los mejores es incorrecto, ya que el 91% de los más vendidos se caracterizan por una disposición humilde y modesta. Los estudios han demostrado que los vendedores descarados, llenos de arrogancia y jactancia, ganan mucho menos clientes de los que ahuyentan.
7. "No tengo curiosidad, solo interesante". Todos los vendedores efectivos se caracterizan por un rasgo como un deseo infatigable de conocimiento o una mente inquisitiva. La curiosidad es sed de información y nuevos conocimientos. Los estudios han demostrado que el 82% de los vendedores exitosos son muy curiosos en comparación con la mayoría de las personas. Esta propiedad de la mente les ayuda a discutir con los clientes incluso los temas más complejos e incómodos para cerrar todas las preguntas sobre la transacción, y esto es lo que contribuye a su conclusión más rápida.

Ahora comprende que la construcción de un departamento de ventas puede realizarse con la participación de esas personas. Al contratar empleados, es necesario identificar estas características de pensamiento y rasgos de personalidad, entonces puede contar con la actividad efectiva de la nueva estructura en la empresa.

Características de un vendedor prometedor

Hay una broma que dice que un gerente de clase alta, incluso en un cementerio, ve "ventajas" en lugar de cruces. Los verdaderos vendedores pueden disfrutar de su trabajo, disfrutar de nuevos clientes conquistados, de las transacciones concluidas. Su trabajo es para ellos una droga de este tipo. Un verdadero gerente de ventas no es solo una persona educada, educada y trabajadora. Este es un especialista que vive de ventas, comiéndolos. Solo un gerente de este tipo puede convertirse en una verdadera salvación para la empresa.

Selección de personal

Por lo tanto, la organización del departamento de ventas requiere que preste atención a cómo trabajarán los gerentes: si la actividad se basará en el trabajo individual de cada vendedor o si será una interacción de equipo. La gestión del departamento de ventas, como muestra la práctica, se llevará a cabo de manera más efectiva si el vendedor es igualmente profesional y eficientemente capaz de trabajar de manera colectiva y solitaria. Resulta que una persona que solicita un puesto en el departamento de ventas debe ser capaz de establecer un punto de referencia en un resultado personal y, al mismo tiempo, ser lo suficientemente flexible como para interactuar con otras personas.Lo que importa no es solo la comprensión y el conocimiento de las técnicas de venta, es por eso que el vendedor debe tener habilidades de comunicación positivas a nivel profesional.

Por lo tanto, cuando organice un departamento de ventas desde cero, debe comprender que una persona más o menos inteligente puede aprender varios manuales que lo ayudan a obtener una entrevista. Durante la entrevista, preste atención a cómo habla la persona, si sabe escuchar, las respuestas a las preguntas que quiere escuchar. Estudiar la teoría es mucho más fácil que adquirir cualidades humanas como sentido del humor, buena voluntad, tolerancia.

Enfoque matemático

Antes de comenzar la selección de empleados para el puesto de gerente de ventas, debe elaborar un perfil de calidad para este puesto. El perfil indica qué requisitos tiene para el solicitante, qué responsabilidades se le asignarán. Al elegir un empleado, la característica "Me gustó" no se puede llamar adecuada. La lista completa de requisitos de trabajo debe formularse lo más claramente posible. Es imposible contratar a una persona que no sea adecuada para el puesto de acuerdo con el modelo de su comportamiento, porque no puede rehacerlo. Por tipo, su gerente de ventas debe coincidir con el tipo de negocio en el que está involucrado.

Coordinador de ventas y sus actividades.

Con una gestión adecuada, esta estructura puede contribuir de manera significativa al éxito de toda la empresa. Al mismo tiempo, no importa en absoluto lo que está vendiendo exactamente: pañales o teléfonos móviles. El proceso en sí mismo en cualquier área comercial funciona con los mismos principios. Solo hay tres etapas de ventas, son las principales:

• buscar nuevos compradores potenciales;
• venta directa del producto;
• transacción con la firma de toda la documentación necesaria.

Las funciones del departamento de ventas se derivan de todo esto, y desarmar el proceso en sus componentes es bastante simple. Sin embargo, en algunas empresas, los gerentes de ventas hacen cosas adicionales, en particular. facturas, mantener cuentas, llamar a nuevos clientes y otros. Para la gestión de calidad del departamento de ventas, es necesario dividir las responsabilidades entre especialistas, así como hacer que funcionen como un mecanismo único establecido. El 100% del tiempo de trabajo del gerente de ventas debe pertenecer específicamente a los procesos de ventas, es decir, trabajar con clientes de los que es responsable, así como vender productos directamente. Este problema debe ser resuelto por él de la manera más efectiva para que crezca el beneficio de su empresa. Las funciones restantes del departamento de ventas pueden transferirse a empleados que no están directamente involucrados en la venta de productos, es decir, a especialistas especializados.

Gestión: distribución de tareas y control del proceso de su implementación.

Los gerentes de ventas son los enlaces clave en todas las compañías de ventas. Interactúan con los clientes y generan ingresos. Y por esta razón, también debe contratar asistentes para el trabajo del departamento gerente. La estructura del departamento de ventas asume su presencia obligatoria. Las compañías especializadas de este perfil serán muy baratas, ya que el pago promedio para cada una de ellas es de aproximadamente $ 500. Estos costos están totalmente pagados por la cantidad de transacciones exitosas que completará el gerente.

Por lo general, los asistentes son personas fáciles de aprender. Al contratarlos, usted forma una reserva de personal conveniente para la empresa. Siempre hay candidatos entre ellos que pueden tomar el puesto de gerente de ventas. Ya trabajan en la empresa, están familiarizados con los detalles de sus actividades, su capacitación no requerirá fondos adicionales. Dado que las tareas del departamento de ventas implican la necesidad de vender, con la ayuda de asistentes, puede descargar gerentes y liberar su tiempo máximo para realizar tareas básicas.

Motivación efectiva

Si en el departamento de ventas hay un problema de falta de motivación de los empleados, entonces este es el problema más terrible para una empresa que busca ganar dinero. Hay muchos factores de desmotivación que deben abordarse, de lo contrario afectarán negativamente las actividades de la empresa en su conjunto. Puede enumerar estos factores:

• el empleado no tiene motivación financiera;
• el empleado no comprende completamente sus responsabilidades principales;
• se contrató a una persona que no era profesional en este campo;
• el coordinador de ventas no cumple completamente con sus deberes;
• distribución analfabeta de deberes, lo que necesariamente conduce a una disminución de la productividad laboral.

Es importante comprender que la principal motivación para un gerente de ventas es el dinero que recibirá si se hacen nuevos acuerdos que sean beneficiosos para la empresa. Otros incentivos recibirán solo un papel secundario, pero no más. Esto se debe al hecho de que un especialista en el departamento de ventas mide sus propias calificaciones con dinero. Él entiende que cuanto mayor sea el acuerdo que concluya, cuanto más firme los contratos con los clientes de la compañía, mayores serán los ingresos que recibirá como resultado de esto.

La competencia es imprescindible entre los gerentes dentro del mismo departamento de ventas. El manejo adecuado de la misma consiste en hacer de esta competencia un factor motivador, tranquilizador, transparente y honesto. La estructura del departamento de ventas debe basarse en un esquema de motivación muy específico:

• todo debe ser simple y claro para el gerente, para que pueda navegar fácilmente por esto;
• todo debe ser automatizado, entonces será perfectamente transparente;
• El gerente debe poder calcular independientemente cada movimiento.

El esquema de trabajo de la mayoría de los ejecutivos de la compañía se basa en la idea de ofrecer a los gerentes salarios compuestos por un porcentaje de las ventas por transacciones. Hay una opción para que el empleado tenga una tarifa base, a la que se agregan todos los porcentajes. Por lo general, se establece una oferta para atraer especialistas verdaderamente confiables para realizar plenamente las funciones del departamento de ventas.

Formas intangibles

Motivar a los empleados también puede ser intangible. Es importante comprender que el componente material del programa de motivación no debe excluirse aquí. Entre estos métodos, puede nombrar los siguientes:

• establecer nuevas tareas profesionales para los empleados que puedan despertar su interés y deseo de alcanzar su objetivo para lograrlo;
• liderazgo competente que permita a cada empleado del departamento de ventas sentir su propia importancia e indispensabilidad para toda la empresa;
• la provisión de independencia dentro de cierto marco;
• creación de las condiciones más cómodas para llevar a cabo la actividad directa del empleado;
• Automatización de ventas y gestión de vendedores.

El desarrollo del departamento de ventas debe llevarse a cabo bajo una condición obligatoria en forma de automatización. Ahora el mercado ofrece una gama bastante amplia de software especial, que brinda la oportunidad de mejorar la efectividad de la administración y los gerentes de ventas.

Conclusiones

El departamento mayorista trabaja de manera similar, la única diferencia es el volumen del comercio. Al mismo tiempo, una cosa sigue siendo importante: el gerente de ventas debe tener las calificaciones apropiadas.