Myyntiosaston rakennus. Myyntiosaston toiminnot ja rakenne. Myynti koordinaattori

Monien suurten yritysten johtajat ymmärtävät nykyään oman kokemuksensa perusteella, ettei tuotemerkkitietoisuus, korkealaatuinen mainonta tai asiakkaille kannattavien promootioiden järjestäminen tai tavaroiden jatkuvan hinnankorotus voi ratkaista myyntitehokkuuden ongelmaa lopullisesti. Tällaiset menetelmät johtavat lyhytaikaiseen kysynnän nousuun, minkä vuoksi tarvitaan huomattavasti enemmän investointeja.

Jos yritys harjoittaa tietyn tyyppisen tuotteen myyntiä, on mahdollista tehdä työstään todella kannattavaa ja kannattavaa luomalla myyntiosasto, joka pystyy myymään ehdottomasti kaiken ja aina. Lisäksi hänen on harjoitettava liiketoimintaansa kaikista tekijöistä, jotka eivät edes ole riippuvaisia ​​yrityksestä: valuuttakurssien muutokset, kysynnän kausiluonteisuus, jos taloudellinen tilanne muuttuu, ja niin edelleen. Voit sanoa, että tämä on epärealistista. Kuitenkin, jos myyntiosaston rakentaminen ja sen jatkojohtaminen tehtiin pätevästi, kaikki tulee mahdolliseksi.

Prosessin organisoinnin yksityiskohdat

Jotta myyntitiimi toimisi mahdollisimman pian, sinun on palkattava työntekijöitä. Samanaikaisesti painopisteen ei tulisi olla tavallisten myyjien, vaan todellisten johtajien, jotka ovat tällä alalla erittäin ammattitaitoisia ja kykenevät työskentelemään yrityksen hyväksi.

Joten myyntiosaston rakentamista ei voida ajatella ilman oikeiden työntekijöiden palkkaamista, ja minkä pitäisi olla todellisten "myyntihenkilöiden". Loppujen lopuksi ihmettelen, mikä syy ilmiölle on: ihmisillä, joilla on sama koulutus ja työkokemus, on eroja myynnin onnistumisasteella. Mikä on heidän haju?

Ihmisen aivot muodostuvat ja kasvavat 90% neljän ensimmäisen vuoden aikana, ja sitten ne kehittyvät jatkuvassa vuorovaikutuksessa ulkomaailman kanssa, tallentaen kaikki uudet kokemukset ja vaikutelmat koko elämän ajan. Aivomme toimii tällä tavalla, ja tämä tekijä määrää, onnistummeko tietyntyyppisessä toiminnassa vai onko tuomittu epäonnistumiseen. Yli tuhannella aikamme myyjällä tehdyn tutkimuksen tuloksena tutkijoille kävi selväksi, mitkä erottelupiirteet ja ominaisuudet heillä on.

Seitsemän tosia "todellisista myyjistä"

Jäljempänä kuvataan, millä periaatteilla tällaisten asiantuntijoiden mieli toimii.

1. Poikkeuksellinen kasvomuisti. Jotkut ihmiset yleensä tunnistavat helposti ne, jotka he näkivät vain kerran elämässään monta vuotta sitten. Tämä sosiaalinen taito on erittäin tärkeä, ja vielä enemmän myyjille, koska he ovat jatkuvasti vuorovaikutuksessa valtavan määrän eri asiakkaiden kanssa. Tutkimukset ovat osoittaneet, että tällainen kyky on luontainen eikä sitä voida kehittää tai kehittää.
2. Satuttaako epäonnistuminen todella? Joten, olet erikoistunut myyntiosastolle, ja juuri nyt huomasit sen iso juttu potentiaalisen asiakkaan kanssa, johon sinulla oli suuria toiveita, rikkoi kokonaan. Tietysti tulet pettymään tunne- ja henkisissä aisteissa, samalla kun koet myös fyysistä kipua, kuten Columbian yliopiston suorittamien tutkimusten tulokset osoittavat. Analysoidessaan aivojen tilaa ja emotionaalisesti hylätyn henkilön reaktiota, tutkijat tulivat siihen johtopäätökseen, että henkisellä ja fyysisellä kipulla on paljon yhteistä, mikä osoitti, että asiakkaan menetys johtaa todellisten "haavojen" muodostumiseen.
3. Intohimo piirtämiseen kentät.Myyntiosaston työntekijä, joka taipuu piirtämään tai piirtämään jotain puhelinkeskustelujen, kokousten tai kokousten aikana, pystyy muistamaan häntä saavan tiedon paremmin 29%. Näitä äkillisiä purkauksia kutsutaan doodlingiksi. Yleensä tämä tarkoittaa mitä tahansa luonnosta, joka suoritetaan spontaanisti automaattisessa tilassa. Ja kognitiivisen psykologian alan tutkimukset ovat osoittaneet, että tämä on melko tehokas tapa tallentaa tietoja.
4. Oletko aina niin söpö? Äskettäin tehtiin tutkimuksia, joiden tuloksena kävi selväksi, että sellaiset inhimilliset ominaisuudet kuten ystävällisyys, kohteliaisuus ja anteliaisuus liittyvät suoraan hypotalamuksen aktiivisuuteen sekä oksitosiinin ja vasopressiinin tuotantoon, jotka vastaavat kiintymystä ja arkuutta. Hyvällä myyjällä on luonnollinen tarve auttaa ihmisiä, ja tämä johtuu hänen aivoissaan tapahtuvista kemiallisista reaktioista.
5. Onko lukemista tarpeen? Useimmat myyjät eivät halua lukea, tämä johtuu tosiasiasta, että heidän aivonsa toimivat vain puhumisen suuntaan, mutta sitä ei ole tarkoitettu lukemiseen. Puhe on automaattinen prosessi, joka on luonnollisin osa aivojen toimintaa, ja lukeminen edellyttää aivokuoren kolmen eri alueen yhteistyötä. Myyntivalmennusmateriaalit on luotava tätä ajatellen.
6. Ujous ei ole lause. Mielenkiintoisin löytö on, että stereotyyppi pysyvistä itsekkyyttä tekevistä parhaimmista myyjistä on väärä, koska 91 prosentilla myydyimmistä tuotteista on ominaista nöyrä ja vaatimaton asenne. Tutkimukset ovat osoittaneet, että surkeat myyjät, täynnä ylimielisyyttä ja kerskaamista, voittavat paljon vähemmän asiakkaita kuin pelkäävät.
7. "En ole utelias, vain mielenkiintoinen." Kaikille tehokkaille myyjille on ominaista tällainen ominaisuus, kuten väistämätön tiedonhalu tai kysyvä mieli. Uteliaisuus on jano tietoa ja uutta tietoa. Tutkimukset ovat osoittaneet, että 82% menestyneistä myyjistä on erittäin utelias useimpiin ihmisiin verrattuna. Tämä mielen ominaisuus auttaa heitä keskustelemaan asiakkaiden kanssa jopa kaikkein monimutkaisimmista ja epämiellyttävimmistä aiheista, jotta voidaan sulkea kaikki kauppaa koskevat kysymykset, ja tämä auttaa päätöksentekoa nopeammin.

Nyt ymmärrät, että myyntiosaston rakentaminen voidaan toteuttaa osallistumalla juuri tällaisiin ihmisiin. Työntekijöitä palkattaessa on tunnistettava nämä ajattelu- ja persoonallisuusominaisuudet, niin voit luottaa uuden rakenteen tehokkaaseen toimintaan yrityksessä.

Lupaavan myyjän ominaisuudet

On vitsi, että korkeatasoinen johtaja, jopa hautausmaalla, näkee risteysten sijasta "plussia". Todelliset myyjät voivat nauttia työstään, nauttia uusista valloitetuista asiakkaista tehdyistä kaupoista. Heidän työnsä on heille tyyppinen huume. Todellinen myyntipäällikkö ei ole vain kohtelias, hyvätapainen ja ahkera ihminen. Tämä on erikoistunut elävä myynti, syö niitä. Vain sellaisesta johtajasta voi tulla todellinen pelastus yritykselle.

Henkilöstön valinta

Joten myyntiosaston organisaatio vaatii sinua kiinnittämään huomiota johtajien toimintaan: perustuuko toiminta kunkin myyjän yksilölliseen työhön vai onko kyse tiimin vuorovaikutuksesta. Kuten käytäntö osoittaa, myyntiosaston johto tapahtuu tehokkaimmin, jos myyjä pystyy yhtä ammattimaisesti ja tehokkaasti työskentelemään yhdessä ja yksin. Osoittautuu, että myyntiosastoon tehtävää hakevan henkilön tulisi pystyä asettamaan vertailuarvo henkilökohtaiseen tulokseen ja samalla olemaan riittävän joustava vuorovaikutukseen muiden ihmisten kanssa.Myynnitekniikoiden ymmärtäminen ja tietoisuus eivät ole pelkästään tärkeitä, siksi myyjällä on oltava positiivinen viestintätaito ammattitasolla.

Joten organisoidessasi myyntiosastoa tyhjästä, sinun pitäisi ymmärtää, että enemmän tai vähemmän älykäs ihminen pystyy oppimaan useita käsikirjoja, jotka auttavat sinua saamaan haastattelun. Haastattelun aikana kiinnitä huomiota siihen, miten henkilö puhuu, osaako hän kuunnella, vastauksiin mihin kysymyksiin hän haluaa kuulla. Teorian opiskelu on paljon helpompaa kuin hankkia sellaisia ​​inhimillisiä ominaisuuksia kuin huumorintaju, hyvä tahto ja suvaitsevaisuus.

Matemaattinen lähestymistapa

Ennen kuin aloitat työntekijöiden valinnan myyntipäälliköksi, sinun on laadittava tämän profiilin laatuprofiili. Profiili osoittaa, mitä vaatimuksia sinulla on hakijalle, mitkä vastuut hänelle annetaan. Työntekijää valittaessa ominaisuutta ”Pidin” ei voida kutsua riittäviksi. Koko luettelo työvaatimuksista olisi muotoiltava mahdollisimman selkeästi. On mahdotonta palkata henkilöä, joka ei sovellu virkaan käyttäytymismallinsa mukaan, koska et voi tehdä sitä uudelleen. Tyypin mukaan myyntipäällikkösi tulee vastata yritystyyppiä, johon olet osallistunut.

Myynti koordinaattori ja hänen toiminta

Hyvällä johdolla tämä rakenne voi antaa merkittävän panoksen koko yrityksen menestykseen. Samanaikaisesti sillä ei ole väliä mitä myyt tarkalleen: vaipat tai matkapuhelimet. Itse prosessi millä tahansa kauppa-alueella toimii samoilla periaatteilla. Myyntiä on vain kolme, ne ovat tärkeimmät:

• etsiä uusia potentiaalisia ostajia;
• tuotteen suora myynti;
• kauppa allekirjoittamalla kaikki tarvittavat asiakirjat.

Kaikesta tästä seuraa myyntiosaston toiminnot, ja prosessin purkaminen komponenteiksi on melko yksinkertaista. Joissakin yrityksissä myyntipäälliköt tekevät kuitenkin etenkin lisäasioita. laskuttaa, pitää tilejä, soittaa uusille asiakkaille ja muille. Myyntiosaston laadunhallintaa varten on tarpeen jakaa vastuut asiantuntijoiden kesken ja saada heidät toimimaan yhtenä vakiintuneena mekanismina. 100% myyntipäällikön työajasta tulisi kuulua nimenomaan myyntiprosesseihin, ts. Työskentelyyn vastuullisten asiakkaiden kanssa sekä tuotteiden suora myynti. Hänen pitäisi ratkaista tämä ongelma tehokkaimmin, jotta yrityksesi voitto kasvaa. Myyntiosaston jäljellä olevat toiminnot voidaan siirtää työntekijöille, jotka eivät ole suoraan mukana tuotteiden myynnissä, ts. Erikoistuneille asiantuntijoille.

Johtaminen: tehtävien jakaminen ja niiden toteuttamisprosessin hallinta

Myyntipäälliköt ovat avainlinkit kaikissa myyntiyhtiöissä. He ovat vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa ja tuottavat tuloja. Ja tästä syystä sinun on lisäksi palkattava avustajia johtajan osastolle. Myyntiosaston rakenne olettaa niiden pakollisen läsnäolon. Tämän profiilin erikoistuneet yritykset ovat erittäin halpoja, koska keskimääräinen maksu jokaisesta heistä on noin 500 dollaria. Nämä kustannukset korvataan kokonaan onnistuneiden tapahtumien lukumäärällä, jonka johtaja suorittaa.

Yleensä avustajat ovat ihmisiä, jotka on helppo oppia. Kun palkkaat heidät, muodostat yritykselle sopivan henkilöstöreservin. Heidän joukossa on aina ehdokkaita, jotka pystyvät toimimaan myyntipäällikkönä. He työskentelevät jo yrityksessä, tuntevat sen toiminnan erityispiirteet, heidän koulutus ei vaadi lisävaroja. Koska myyntiosaston tehtävät edellyttävät myyntiä avustajien avulla, voit purkaa johtajat ja vapauttaa heidän enimmäisajansa perustehtävien suorittamiseen.

Tehokas motivaatio

Jos myyntiosastolla on työntekijöiden motivaation puutteen ongelma, niin tämä on kauhistuttavin ongelma yritykselle, joka haluaa ansaita rahaa. On olemassa monia motivointitekijöitä, jotka on käsiteltävä, muuten ne vaikuttavat negatiivisesti koko yrityksen toimintaan. Voit luetteloida nämä tekijät:

• työntekijällä ei ole taloudellista motivaatiota;
• työntekijä ei ymmärrä täysin ydintehtäviään;
• palkattiin henkilö, joka ei ollut alan ammattilainen;
• myyntikoordinaattori ei selviydy täysin tehtäviinsä;
• lukutaidoton työnjako, mikä johtaa väistämättä työn tuottavuuden laskuun.

On tärkeää ymmärtää, että myyntipäällikön päämotivaatio on rahat, jotka hän saa, jos tehdään uusia, yritykselle hyödyllisiä sopimuksia. Muut kannustimet saavat vain toissijaisen roolin, mutta eivät enää. Tämä johtuu siitä, että myyntiosaston asiantuntija mittaa omia pätevyyttään rahalla. Hän ymmärtää, että mitä suurempi kauppa tehdään, sitä enemmän hän allekirjoittaa sopimuksia yrityksen asiakkaiden kanssa, sitä suurempia tuloja hän saa tästä johtuen.

Kilpailu on välttämätöntä saman myyntiosaston johtajien keskuudessa. Kilpailun asianmukainen johtaminen merkitsee, että kilpailusta tehdään motivoiva tekijä, rauhoittava, avoin ja rehellinen. Myyntiosaston rakenteen tulisi perustua hyvin erityiseen motivaatiojärjestelmään:

• kaiken pitäisi olla yksinkertainen ja selkeä johtajalle, jotta hän voisi helposti navigoida tässä;
• kaiken pitäisi olla automatisoitu, niin se on täysin avointa;
• johtajan tulisi voida laskea itsenäisesti jokainen siirto.

Suurimman osan yritysjohtajien työsuunnitelma perustuu ajatukseen tarjota johtajille palkat, jotka muodostuvat prosenttiosuudesta myynnistä liiketoimiin. Työntekijällä on mahdollisuus saada peruskorko, johon kaikki prosenttimäärät lisätään. Yleensä tarjous tehdään todella luotettavien asiantuntijoiden houkuttelemiseksi myyntiosaston toimintojen suorittamiseksi täysimääräisesti.

Aineettomat tavat

Työntekijöiden motivointi voi olla myös aineetonta. On tärkeää ymmärtää, että motivaatio-ohjelman aineellista osaa ei pidä sulkea pois tästä. Näistä menetelmistä voit nimetä seuraavat:

• uusien ammatillisten tehtävien asettaminen työntekijöille, jotka voivat herättää heidän kiinnostuksensa ja halunsa mennä päämääriinsä tavoitteen saavuttamiseksi;
• osaava johtajuus, jonka avulla jokainen myyntiosaston työntekijä voi tuntea oman merkityksensä ja välttämättömyyden koko yritykselle;
• itsenäisyyden tarjoaminen tietyissä puitteissa;
• luodaan miellyttävimmät olosuhteet työntekijän suoran toiminnan suorittamiseksi;
• Myynnin ja myyjien hallinnan automatisointi.

Myyntiosaston kehittäminen tulisi suorittaa pakollisissa olosuhteissa sen automatisoinnin muodossa. Nyt markkinat tarjoavat melko laajan valikoiman erikoisohjelmistoja, jotka tarjoavat mahdollisuuden parantaa myyntihallinnan ja esimiesten tehokkuutta.

tulokset

Tukkumyymälä toimii samoilla perusteilla, ainoa ero on kaupan määrä. Samanaikaisesti yksi asia on edelleen tärkeä - myyntipäälliköllä on oltava asianmukainen pätevyys.