Kako povećati prodaju u maloprodaji. Tehnologija povećanja prodaje

Nabava robe proces je koji podliježe određenim psihološkim stereotipima kupaca. Neke se stvari kupuju spontano (ovdje dominantnu ulogu igra iznenadni unutarnji impuls), a neke tek nakon temeljite analize dostupnih podataka o proizvodu.

Izrada planova

Kako povećati prodaju u maloprodaji? Ovo je pitanje koje se tiče većine menadžera poslovnica. Nažalost, još uvijek nije izumljen čudotvorni lijek koji vam omogućuje brzo i učinkovito prikupljanje prihoda na nebo. Morat ćete morati prevladati mnoge poteškoće na putu ka poboljšanju dobrobiti. I samo vi možete odlučiti jeste li sposobni provoditi svoj plan.

Pravi koraci

Prema stručnjacima s iskustvom u ovom području, postoje sljedeći načini za povećanje prodaje:

- Osiguravanje stabilnog protoka kupaca i učestalosti kupovina.

- Povećanje prosječne račune, odnosno prodaja robe za veliki iznos.

Koji je put bolje slijediti? Kako povećati prodaju što efikasnije? Da bismo odgovorili na ta pitanja, razmotrimo svaku metodu ponaosob.

Povećanje broja kupaca

Da biste napravili što manje pogrešaka i odlučili se držati ovog plana, morate biti kompetentni prodavač. Posebno znanje pomoći će vam odgovoriti na pitanje kako povećati prodaju u odnosu na prethodno izvještajno razdoblje.

Prema statistikama o maloprodaji, barem će svaki deseti posjetitelj sigurno nešto dobiti. Stoga, što više posjetitelja, to više kupaca. Kako povećati prodaju u maloprodaji?

Najefikasnije opcije

• Stavite sve vrste promotivnih materijala na takozvanu trgovačku stazu u blizini prodajnog mjesta. Da biste to učinili, morate odrediti gdje točno u blizini trgovine postoji protok potrošača. Promotivni materijali osmišljeni su kako bi se ljudi sjetili postojanja prodajnog mjesta i posjetili ga.

• Distribuirati promotivne informacije promotivnog karaktera. Odlučite koji će kanal biti najprikladniji za širenje informacija o vašoj trgovini - sjajni časopisi, radio, televizija, direktoriji, internetsko oglašavanje, letke u poštanskim sandučićima itd.

• Najuspješnija opcija su takozvani cross-eventi. Zajedničke su promocije s drugim tvrtkama. Glavni cilj je privući što više kupaca uz pomoć partnerskih tvrtki. Kao primjer mogu se navesti sljedeći događaji: trgovina koja prodaje parfeme i kozmetiku distribuira kupone za popust na području obližnjeg uredskog centra. Ljudi koji dolaze u trgovinu privlače se partneri. Druga je mogućnost događaj usmjeren na dijeljenje niti. Dakle, na teritoriju dućana s odjećom kupci dobivaju bonuse za nakit, dok u trgovini nakita - naprotiv. Takve unakrsne promocije mogu osigurati povećanu prodaju u maloprodaji, trošeći minimalni iznos sredstava u te svrhe. U isto vrijeme pokriva se najvjernija publika.

• Postavite oglase na granice prodajnog mjesta. Nije tajna da svaka trgovina ima vlastiti domet kupaca, odnosno ljudi koji su spremni otići ili otići tamo kupiti potrebnu robu.Na primjer, trgovina prehrambenih proizvoda ima trgovinu, ograničenu na nekoliko kuća, jer se malo ljudi odluči na polusatnu šetnju za šibice ili sol. Ako razmotrimo veliku trgovinu kućanskih aparata, onda ovdje možemo razgovarati o cijelom području. "Najtopliji" krug bit će kupci koji žive najbliže ovom prodajnom mjestu. Radna pokrivenost je prosjek u smislu skupine "topline", koja se nalazi nekoliko stajališta od trgovine. Većina potencijalnih kupaca koncentrirana je ovdje. Na granici ovog određenog kruga treba staviti reklamu prodajnog mjesta. Ova će opcija omogućiti da se korak po korak proširi pokrivenost teritorija.

Povećanje kupovine

Ovdje je na prvom mjestu promišljeni rad s postojećom bazom korisnika. Čitav taj niz možemo podijeliti na obične, skupne i takozvane balaste. Razmotrite ove vrste detaljnije:

- Redovni su aktivni i najvjerniji kupci. Udio takvih klijenata u idealnom slučaju bi trebao biti od 20 do 40% ukupne publike.

- Najveći dio. Ti ljudi povremeno posjećuju trgovinu, sposobni su "izdaju" ako se, na primjer, rasprodaje održi na drugom prodajnom mjestu.

- "balast". Ovaj sloj čine kupci koji su izvan ciljne publike trgovine ili posjetitelji.

Ako se pitate kako povećati prodaju u maloprodaji, trebali biste najviše surađivati ​​s drugom vrstom kupaca. Profesionalci znaju da zadržavanje kupaca uzima manje novca od privlačenja novih kupaca. Vrijeme je za pokretanje programa lojalnosti, a to je sustav događaja usmjerenih na poticanje i zadržavanje kupaca. Važna pravilnost: 80% dobiti osigurava 20% kupaca.

Program vjernosti ima nekoliko strateških ciljeva:

- poticanje stalnih zahtjeva kupaca;

- povećati količinu i učestalost kupovine;

- izgradnju baze podataka o klijentima;

- formiranje solidnog ugleda poduzeća u očima kupaca;

- privlačenje novih kupaca.

Mehanizmi kumulativnih popusta i bonusa djeluju vrlo učinkovito.

Poboljšanje izlazne pretvorbe

Kako povećati prodaju u maloprodaji, uzimajući u obzir ovaj pokazatelj? Prvo, napominjemo da se obraćenje odnosi na stav onih koji su kupili prema onima koji su ušli. Naravno, želja da se osigura stopostotna pretvorba. Međutim, pokazatelj od čak 50% bio bi prihvatljiv.

Postoje dva najčešća uzroka niske konverzije. Ovo je nezadovoljavajući trgovački rad i neproduktivan rad osoblja.

Povećanje prosječnog iznosa po čeku

Da biste povećali ovaj pokazatelj, možete prodati ili skupu robu ili više jedinica jeftine robe. Druga se mogućnost smatra najjednostavnijom. Koje korake poduzeti u ovom slučaju?

Za postizanje cilja pomoći će kompetentno umnožavanje najpopularnijih proizvoda na dodatnim točkama, popunjavanje prostora za kupnju korisnim sitnicama i postavljanje setova. Ništa manje važan je i stalan rad s osobljem: treninzi, seminari, predavanja itd.

Opće informacije su navedene gore. Sada pogledajmo kako primijeniti stečena znanja u raznim područjima.

Jednostavni trikovi pomoći će vam da shvatite kako povećati veletrgovinu ili uspjeti u maloprodaji. Nastojte osigurati da svaki vaš korak bude usmjeren ka poboljšanju kvalitete usluga i stvaranju dobrog imidža tvrtke.

Cvjetni posao

Kako povećati prodaju cvijeća? Da bismo to učinili, dajemo primjere nekih učinkovitih trikova:

• Izgradnja postprodajnog sustava. Je li kupac kupio buket? Izvrsno! Pitajte ga koja je vrpca najbolja za uvijanje cvijeća (istovremeno ponudite najprikladniju opciju za vas) koju ćete igračku odabrati za buket ("Ovo cvijeće obično nosi medvjedića ..."), koju čokoladu preferira - crnu ili bijelu?

• Formiranje korisničke baze. Pokušajte dobiti kontaktne podatke svakog kupca. Provedite lutrije. Na primjer, svaka osoba koja je kupila buket prije određenog datuma dobiva priliku osvojiti deset tisuća rubalja u kupnji cvijeća.

• Promocija prodavača. Zaposlenik koji je prodao bukete za veći iznos dobiva, na primjer, potvrdu za spa usluge. Održavajući takve natječaje redovno, sve manje ćete razmišljati o tome kako povećati prodaju cvijeća: zaposlenici će učiniti sve za vas.

• Predvidite očekivanja kupaca. Predstavljanje slatkih sitnica kupnjama vrlo je učinkovito u tom pogledu. Uspješan primjer jednog od cvjetnih salona: na Valentinovo zaposlenici trgovine lansirali su leptire, što je oduševilo sve kupce.

Second hand

Da biste uspjeli u ovom pitanju, vrlo je važno odabrati mjesto utičnice. Za provedbu rabljenih stvari nije potrebno iznajmljivanje prostora u elitnim poslovnim centrima. Mjesto u stambenom dijelu ili u blizini tržnice sasvim je prikladno.

Kako povećati rabljenu prodaju koristeći osvježivač zraka? U stvari, ova sredstva za kućne kemikalije mogu pomoći u stvaranju pozitivnog imidža tvrtke. Činjenica je da je cijela rabljena oprema prije isporuke iz Europe dezinficirana posebnim plinom. Takve kemikalije imaju izuzetno neugodan miris. Zbog toga će vam dobro doći nekoliko spremnika s osvježivačem zraka. Osim toga, važno je osigurati prirodnu ventilaciju prostorije.

Čistoća sobe i pružanje maksimalne količine prirodne i umjetne rasvjete pomoći će vam da privučete još više kupaca. Međutim, zapamtite da svjetlost ne bi trebala biti zasljepljujuća.

Građevinski materijal

Opseg građevinskih materijala prilično je specifičan. Ako radite sa ozbiljnim organizacijama, važno je znati kako povećati veleprodajnu prodaju. Da biste to učinili, morate angažirati stručnjaka koji će moći jasno odgovoriti na sva dolazna pitanja, učinkovito predstaviti proizvode i ljubazno komunicirati s potencijalnim kupcima.

Kako povećati prodaju građevinskog materijala ako je trgovina usmjerena na maloprodaju? Treba imati na umu da klijenti obično nisu profesionalci na ovom polju. Mnogi kupci jednostavno ne zamišljaju kako ovaj ili onaj proizvod izgleda u gotovom obliku. Ako predstavite vizualne rezultate, možete značajno poboljšati prodajni rezultat. Na primjer, da demonstrirate pozadinu, zalijepite ih na pokretne police. Na svaku opciju možete priložiti komad odgovarajućeg klizača.

Vrlo je važno informacije o sastavu proizvoda staviti na dostupno mjesto. Informacije o tome koji se materijali mogu koristiti s ovim proizvodom neće biti manje vrijedni. Na primjer, mnogi žele kupiti posebne boje pored završnih obrada od drva.

Posao s namještajem

Imati web mjesto s lijepim sučeljem pomoći će privući pažnju potencijalnih kupaca na vaše proizvode. Važno je staviti kvalitetne fotografije svakog komada namještaja (po mogućnosti iz nekoliko uglova).

Vrlo je učinkovito omogućiti virtualni aranžman svojih proizvoda u klijentovoj sobi. Ništa manje atraktivna neće biti prilika za izračun približne cijene proizvoda na temelju predstavljenih dimenzija prostorije.

Glavna stvar je oduprijeti se iskušenju kupnje robe od dobavljača po najnižim cijenama. Namještaj loše kvalitete bit će vaše najsnažnije sredstvo za reklamiranje.

Prava priča

U jednom od američkih gradova istovremeno su otvorene dvije prodavaonice namještaja. U prvom je problem povećanja prodaje u maloprodaji riješen poticanjem prodaje putem oglašavanja u svim mogućim masovnim medijima. Nakon četiri godine njihova prodaja porasla je za deset posto.

Razmišljali smo i o tome kako povećati prodaju namještaja u drugoj trgovini. Međutim, menadžment je odlučio slijediti put strateškog planiranja svojih aktivnosti. Puno truda i novca uloženo je u obuku osoblja, razvoj njihovih komunikativnih kvaliteta.

Istovremeno, kupcima je objašnjeno na temelju čega se točno formirala takva cijena namještaja, koji su zahtjevi za kvalitetom proizvoda itd. Kao rezultat toga, osvojila je ogromna publika vjernih kupaca. Četiri godine kasnije otvorena je šesta prodajna mreža u mreži. Kao što vidite, rad se dugoročno isplati.

zaključak

Ne ganjajte trenutni profit, ponašajte se zamišljeno. Imajte na umu da jedan pogrešan korak može značajno komplicirati realizaciju najružnijih poslovnih ciljeva.