Komercijalni direktor jedna je od prvih osoba u bilo kojoj velikoj organizaciji. Možemo reći da je ovo prva osoba nakon glavnog menadžera, jer je odgovoran i za unutarnje i za vanjsko okruženje. Uz prestiž, takav položaj snosi i veliku odgovornost. Ponekad se dogodi da ta osoba u organizaciji postane gotovo jednaka u odnosu na izvršnog direktora.
Tko je komercijalni direktor
Bez sumnje, svaki pojedinačni zaposlenik je od neprocjenjive vrijednosti za poduzeće. Ipak, ulogu komercijalnog direktora u uspješnom funkcioniranju organizacije teško je precijeniti. Ovo nije samo desna ruka upravitelja, već je i lice svake organizacije. Odgovoran je za gotovo sve procese koji su povezani ne samo s opskrbom i marketingom, već i s nekim pitanjima proizvodnje.
Unatoč činjenici da postoji općeprihvaćena uputstva komercijalnog direktora koja definira opseg njegovih dužnosti, u stvari su te granice prilično nejasne i ovise o specifičnostima i opsegu organizacije. Dakle, ako je poduzeće veliko, onda komercijalni direktor ima prilično širok raspon odgovornosti u vezi sa gotovo svim odjelima. U manjim organizacijama ova pozicija omogućuje vam da se usredotočite na rad s vanjskim okruženjem i širenje prodajnih kanala.
Također, ne zaboravite na takvo radno mjesto zamjenika komercijalnog direktora. On ima ista prava i obveze kao i njegovi neposredni nadređeni ako djeluje u njegovo ime i u njegovo ime. Komercijalni direktor delegira niz svojih funkcija svojim podređenima, koji istodobno imaju i manje područje odgovornosti.
Komercijalni direktor LLC-a, CJSC-a, OJSC-a i drugih tvrtki također je odgovoran za rad s dioničarima i dioničarima. Bavi se informiranjem, kao i traženjem novih sudionika.
Opis posla komercijalnog direktora
Odabir profesije za sebe, morate biti jasno svjesni kakvu ćete vrstu posla morati obaviti. Dakle, opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće odgovornosti:
- izrada strateških i operativnih planova za gospodarske i proizvodne aktivnosti organizacije;
- analiza trenutnog rada i brzi odgovor na odstupanja u procesu proizvodnje radi normalizacije stanja;
- proučavanje financijskih pokazatelja radi donošenja odluka uprave;
- praćenje poštivanja proračuna za poduzeće u cjelini i za njegove jedinice;
- nadgledanje provedbe razvijenih planova ne samo za poduzeće u cjelini, već i za pojedine odjele i odjele;
- razvoj mjera za širenje prodajnih tržišta i povećanje prodaje.
Koja prava ima komercijalni direktor
Osoba koja je na poziciji komercijalnog direktora ima ne samo odgovornosti, već i brojna prava u organizaciji:
- donošenje neovisnih odluka u vezi s učinkovitim marketingom proizvoda iz nadležnosti;
- mogućnost da predloži prijedloge generalnom direktoru o poboljšanju rada poduzeća;
- pravo dodijeliti podređenima posebne zasluge (ili podnijeti takve prijave upravitelju);
- mogućnost sudjelovanja u kolektivnim tijelima poduzeća kada je riječ o poboljšanju proizvodnog procesa, proširivanju prodajnih kanala, kao i pitanjima marketinške politike.
Funkcije komercijalnog direktora
Upute službeni komercijalni direktor omogućuju nam istaknuti nekoliko obaveznih funkcija, čija provedba podrazumijeva ovo stajalište:
- definiranje i proširenje kanala prodaje robe i usluga;
- priprema dugoročnih strateških planova;
- pregovaranje s dobavljačima i kupcima;
- upravljanje prodajom;
- kontrola izvršenja proračuna;
- razvoj i provedba marketinških politika;
- razvoj mjera za smanjenje izdataka.
Što podnositelj zahtjeva može biti u mogućnosti učiniti?
Ovo nije lak posao. Komercijalni direktor mora biti u stanju ispuniti prilično širok raspon odgovornosti. S tim u vezi, podnositelj zahtjeva za ovo odgovorno mjesto trebao bi posjedovati niz znanja i vještina:
- biti u mogućnosti regulirati kretanje gotovih proizvoda, kako unutar poduzeća, tako i izvan njega;
- poznavati sitnice proračuna;
- imaju mogućnost pretraživanja kanala distribucije;
- imati osnovna znanja o upravljanju osobljem poduzeća;
- imati pregovaračke vještine;
- Budite upoznati s razvojem reklamnih projekata.
Također je vrijedno primjetiti neke osobne osobine koje direktor prodaje mora posjedovati:
- komunikacijske vještine;
- kvalitete liderstva;
- otpornost na stres.
Stručnjak za komercijalne menadžere
Komercijalni direktor tvrtke mora se temeljito upoznati sa sljedećim informacijama o radu organizacije:
- pravila zakona koja reguliraju djelatnost trgovačkih poduzeća;
- organizacijska struktura poduzeća;
- sveobuhvatne informacije o asortimanu proizvoda i tehnologiji njegove izrade;
- metode istraživanja i analize postojećih tržišta, kao i načini pretraživanja novih;
- postojećih, kao i obećavajući ili rezervni distribucijski kanali;
- opće informacije o stanju u industriji u kojoj organizacija djeluje;
- pravila i postupak sklapanja ugovora s dobavljačima i kupcima;
- teorijski aspekti marketinga;
- strane prakse u marketingu i prodaji;
- sigurnosni standardi za radnike.
Ovlasti komercijalnog direktora
Naravno, glavna osoba koja upravlja svim procesima u organizaciji je izvršni direktor. Komercijalni direktor, međutim, ima pod svojom kontrolom i podređenom slijedeće poslovne jedinice:
- odjeli za oglašavanje i marketing koji stvaraju imidž organizacije u vanjskom okruženju;
- odjel za odnose s javnošću, koji osigurava prepoznavanje poduzeća;
- odjel prodaje koji određuje kanale prodaje, kao i odjel logistike, koji određuje najpovoljnije načine isporuke robe od proizvođača do potrošača;
- Skladišna usluga, gdje se koriste sirovine i zalihe, kao i neisporučeni proizvodi.
Uvjeti rada
Rad komercijalnog direktora ima niz karakteristika i značajki:
- režim rada i raspored rada određuju se internim rasporedom rada (međutim, zbog velike odgovornosti, ponekad je potrebno odgoditi prekovremeni rad);
- jedna od dužnosti komercijalnog direktora je putovanje u poslovna putovanja povezana s potrebom poslovni pregovori s dobavljačima ili kupcima proizvoda;
- u nekim je slučajevima komercijalni direktor osiguran službenim prijevozom ili su pokriveni troškovi goriva potrošeni tijekom poslovnih putovanja?
- Komercijalni direktor ima pravo potpisati niz dokumenata koji spadaju u područje njegove odgovornosti i poslova.
Područje odgovornosti direktora
Komercijalni direktor snosi prilično ozbiljnu odgovornost za organizaciju. Podrazumijeva sljedeće točke:
- organizacija procesa prodaje proizvoda i njihove isporuke posrednom ili krajnjem potrošaču;
- poštivanje ne samo vlastite radne discipline, već i kontrole tih procesa u odnosu na podređene;
- osiguravanje potpune povjerljivosti svih informacija u vezi s organizacijom proizvodnje, tehnološkim značajkama, financijskim operacijama, marketinškim metodama i tako dalje;
- osiguravanje odgovarajućih radnih uvjeta za svoje podređene;
- odgovornost za sigurnost, uključujući požar, u prostorijama u kojima se nalaze jedinice koje kontrolira poslovni direktor.
Nepoštivanje pravila i obveza
Sankcije i kazne mogu se primijeniti na komercijalnog direktora u sljedećim slučajevima:
- nepropisno izvršavanje svojih dužnosti ili izbjegavanje obavljanja njihovih dužnosti;
- nepridržavanje naredbi i uputa višeg rukovodstva;
- zlouporaba ovlasti ili upotreba službenog položaja za postizanje materijalnih ili drugih osobnih ciljeva;
- davanje lažnih podataka i izvještavanja menadžmentu ili vladinim agencijama;
- zanemarivanje zaštite od požara i drugih okolnosti koje ugrožavaju život i zdravlje zaposlenika;
- osobno nepoštivanje radne discipline, kao i nepoduzimanje mjera da se to osigura među radnicima;
- kaznena, administrativna ili građanska djela;
- nanošenje materijalne štete organizaciji koja je nastala kao rezultat nezakonitih radnji i kao posljedica nepažnje.
Tko ocjenjuje kvalitetu rada komercijalnog direktora
U svrhu utvrđivanja kvalitete rada komercijalnog direktora i dobrog obavljanja dužnosti, povremeno se provode inspekcije. U to mogu biti uključene sljedeće osobe ili tijela:
- svakodnevnu kontrolu izravno provodi generalni direktor organizacije, koji prilično usko surađuje s komercijalnim direktorom u gotovo svim pitanjima koja se odnose na upravljanje;
- najmanje jednom u dvije godine posebno certifikacijsko povjerenstvo provjerava svu dokumentaciju, kao i rezultate poslovnog direktora.
I u prvom i u drugom slučaju rad ovog stručnjaka ocjenjuje se prema određenim pokazateljima: kvaliteti zadataka, kao i cjelovitosti i točnosti izvještavanja.
Kako naći posao
Naravno, za mnoge podnositelje zahtjeva pozicija poput komercijalnog direktora prilično je poželjna. Poslovi u ovom području stalno su dostupni, jer tvrtke nastoje pronaći najprofesionalnije i najvrednije zaposlenike. Ali neće svi biti prihvaćeni za takvo radno mjesto.
Preduvjet za zapošljavanje bit će dostupnost visokog obrazovanja iz područja ekonomije ili marketinga. Pored toga, ukupno radno vrijeme na rukovodećim pozicijama treba biti najmanje 5 godina. Dakle, ako ste upravo diplomirali na sveučilištu ili niste imali prethodnog iskustva u upravljanju, vjerojatno nećete moći odmah postati komercijalni direktor.
Ako želite ući u prestižnu organizaciju koja osigurava pristojne plaće i radne uvjete, onda ne biste trebali tražiti slobodna radna mjesta na Internetu ili u novinama. Najbolja opcija je da životopis izravno pošaljete tvrtkama u kojima želite raditi.
U 80% slučajeva velike organizacije radije imenuju svoje zaposlenike koji imaju dovoljno radnog iskustva i koji su upoznati sa strukturom i specifičnostima poduzeća na položaj komercijalnog direktora. Stoga, ako ne uspijete odmah dobiti visoko mjesto, to nije razlog da odustanete. Savjesno izvršavajući svoje dužnosti i preuzimajući inicijativu, imate nekoliko šansi za nekoliko godina od običnog stručnjaka da postanete visoko plaćeni komercijalni direktor.
Zanimljiva je činjenica da brojna poduzeća ne vide potrebu za komercijalnim direktorom. Govorimo uglavnom o monopolističkim organizacijama kojima prodaja proizvoda nije poseban problem. Također, ovaj položaj nije potreban u slučaju da su odgovornosti za organiziranje zaliha i prodaje već raspodijeljene između pojedinaca ili jedinica. Ovo je moguće i u slučaju kada tvrtka ima nekoliko osnivača koji mogu raspodijeliti među sobom ta područja odgovornosti.
