Komercijalni direktor - Ovo je osoba koja svojim djelovanjem mobilizira, kontrolira i usmjerava osoblje tvrtke da maksimizira dobit. Ovisno o smjeru djelatnosti proizvodne ili trgovačke organizacije, zahtjevi za kvalitetama i sposobnostima kandidata za ovo radno mjesto i funkcionalne dužnosti komercijalnog direktora poduzeća mogu se neznatno razlikovati.
Uloga i glavne zadaće komercijalnog direktora
Unatoč važnosti ove brojke u sustavu upravljanja poduzećem, njegove odgovornosti i funkcije nisu uvijek jasne. Najčešće se ljudi iz odjela za nabavu prijavljuju na tu poziciju. Tko, ako ne menadžer prodaje, zna specifičnosti komunikacije s kupcima, ima iskustva u sklapanju ugovora, razumije značajke njegove organizacije.
Općenito govoreći, dužnosti komercijalnog direktora LLC preduzeća su sljedeće:
- planiranje dugoročnog i kratkoročnog profita;
- učinkovito upravljanje i nadzor nad provedbom tekućih zadataka odjela prodaje;
- pružanje informacija;
- postavljanje ciljeva za sve odjele poduzeća;
- kontrola direktora odjela;
- određivanje marketinške politike organizacije;
- komunikacija s ključnim kupcima;
- interakcija s dioničarima i partnerima;
- kontrolu nad izvršavanjem obveza i sporazuma njihovih poduzeća vezanih uz poduzetničke aktivnosti;
- koordinacija rada jedinica.
Ovisno o smjeru djelovanja određenog poduzeća, gornji se popis može dopuniti ili smanjiti. U svakom slučaju, kandidat za ovo mjesto mora imati određeni skup kvaliteta.
Karakteristične kvalitete kandidata
Odgovornosti i osobenost mjesta koje zauzimaju u organizaciji zahtijevaju od stručnjaka ne samo sposobnost usredotočenja na rezultat. Sposobnost donošenja odluka u teškoj situaciji, sposobnost upravljanja sukobima, tolerancija na stres i odanost, odgovornost i poštenje, kreativnost i sposobnost obrane vlastitog mišljenja mora posjedovati voditelj profesionalne divizije. Posebno su te vještine potrebne najvišim menadžerima trgovačkih društava.
Jedna od važnih kvaliteta je prisutnost karizme, sposobnosti vođenja. Komercijalni direktor, čije su dužnosti posebno određene ugovorom o radu, mora biti u mogućnosti očarati tim zaposlenika, potaknuti ljude na aktivni rad. Iskusni službenici osoblja preporučuju angažiranje profesionalno zrele osobe starije od 30 godina na ovo radno mjesto. Takav će specijalist, donoseći informirane odluke, biti u mogućnosti voditi i obučavati svoje podređene i zaposlenike povezanih odjela kako bi ih vodio u pravcu koji je potreban tvrtki.
Kandidat za ovo radno mjesto mora imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve poduzeća, među kojima je glavni redoviti profit. Osoba mora imati visoku razinu odgovornosti i širine razmišljanja, jer je njegov položaj povezan s koordinacijom rada svih vodećih odjela, s kontrolom kretanja novčanih primitaka.
I, naravno, ovaj stručnjak jednostavno ne može biti neaktivan, ne društven, neodgovoran i nije jednoobrazan.
Odgovornost za financije i ekonomiju trgovačkog poduzeća
U mnogim se organizacijama dužnosti komercijalnog direktora poduzeća preklapaju s funkcijama financijskog direktora. Obojica stručnjaka planiraju, usmjeravaju i pregledavaju nabavu, marketing i financijske aktivnosti tvrtke. Sve odluke i postupci komercijalnog direktora trebali bi biti ekonomski izvedivi, biti usmjereni na profit i u ovom trenutku i u budućnosti.
Budući da je zapravo prvi zamjenik izvršnog direktora organizacije doslovno s "desnom rukom, očima i ušima", šef odjela za nabavu mora usko surađivati s upravom. Direktor prodaje, čije se odgovornosti mogu malo razlikovati od tvrtke do tvrtke, izravno je podređen vlasniku poduzeća ili generalnom direktoru. Položaj ovog vrhovnog menadžera relevantan je za tvrtke koje proizvode i prodaju velike količine robe.
Za velika poduzeća, komercijalnom direktoru povjereno je rješavanje globalnih pitanja koja se odnose na stalno povećanje i poboljšanje financijskih pokazatelja i razvoj aktivnosti usmjerenih na to.
Komercijalni direktor: dužnosti i odgovornosti u trgovačkom društvu
Glavna djelatnost ovog zaposlenika u ovom slučaju je promocija marke i robe poduzeća na tržištu kako bi se ostvarila dobit. Da bi se postigli ovi ciljevi, rad je organiziran u nekoliko smjerova:
- definiranje i konstrukcija marketinških politika;
- kontrola potraživanja;
- formiranje planova nabave i prodaje, nadzor nad njihovom provedbom;
- odabir i obuka trgovačkog tima;
- stvaranje motivacijskog sustava i certificiranje menadžera;
- inspekcija procesa prodaje;
- nadgledanje zahtjeva kupaca.
Dužnosti komercijalnog direktora trgovačkog poduzeća dodatno uključuju planiranje i upravljanje politikom asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju s ključnim klijentima važnim za poduzeće i sudjelovanje u pregovorima odgovornim za organizaciju tvrtke.
Analiza prodaje kroz cjelokupnu liniju proizvoda, dobit i promet za svaku poziciju, sezonskost i stabilnost prihoda, funkcije vodećeg trgovca - sve to kontrolira komercijalni direktor. Odgovornosti za posao mogu se lagano razlikovati, ovisno o specifičnom profilu tvrtke, ali glavna je djelatnost usmjerena na konsolidaciju položaja tvrtke na tržištu i povećanje prihoda.
Tko je podređen?
Shvaćajući opću strategiju svog poduzeća, komercijalni direktor, čije su odgovornosti određene ugovorom o radu, koordinira i usmjerava rad više odjela. Među njima su:
- u stvari, komercijalni odjel;
- marketinga;
- voditelji prodaje;
- odjel opskrbe;
- logističari.
Komercijalni direktor, čija poslovna odgovornost propisuje kontrolu i usmjeravanje aktivnosti ovih jedinica, pruža im relevantne informacije za produktivan rad. A ujedno je i ovaj top menadžer svojevrsni mentor novim zaposlenicima.
Prava komercijalnog direktora
Prednost zamjenika izvršnog direktora je njegovo pravo da zastupa interese tvrtke na sastancima s kupcima, da pregovara. Vrhovni rukovodilac ovog položaja ima pravo tražiti i primati od običnih zaposlenika, šefova povezanih odjela informacije i dokumente vezane uz komercijalne aktivnosti tvrtke. Komercijalni direktor ima privilegiju sudjelovati u pripremi i pripremi uputa i naloga, ugovora i procjena usmjerenih na stvaranje prihoda za poduzeće. Izdavanjem naloga komercijalni direktor nadležan je za potvrdu i potpisivanje dokumenata tvrtke u vezi s trgovinskim pitanjima.
Provjeravajući aktivnosti vlastitog odjela, on kao voditelj ima priliku potaknuti i kazniti svoje podređene kako bi povećao učinkovitost njihovih aktivnosti, razvijajući i primjenjujući različite sustave motivacije.
Osoba na ovom položaju ima pravo da daje prijedloge generalnom direktoru o privođenju rukovoditeljima disciplinske i materijalne odgovornosti i zaposlenicima povezanih odjela (na osnovu rezultata inspekcije).
Zadaci od najveće važnosti
Neophodni dio rada komercijalnog direktora je unapređenje osoblja obukom zaposlenika. On organizira, a ponekad i vodi predavanja, obuke, objašnjava strategiju i misiju poduzeća.
U tvrtki specijaliziranoj za trgovinu, pregovara s partnerima koji isporučuju proizvode.
Budući da bez oglašavanja "samo kovnica može zaraditi novac", komercijalni direktor mora organizirati ispravnu marketinšku politiku, posvećujući dovoljno vremena ovom smjeru.
Jedan od glavnih zadataka komercijalnog direktora je poduzeti mjere za smanjenje troškova poduzeća. Ta se potreba pojavljuje nakon što je tvrtka postigla visoku razinu pokazatelja profita.
Koje tvrtke ne trebaju položaj komercijalnog direktora?
Velika poduzeća, koja su praktički monopolisti na svom polju, mogu se bez ovog kadrovskog položaja potpuno snaći. Njihove usluge ili proizvodi ne trebaju oglašavanje ili promocija zbog svoje specifičnosti. Komercijalni direktor čiji su zadaci globalno promoviranje marke tvrtke na konkurentnom tržištu u ovom je slučaju potpuno suvišan.
Malo poduzeće može imati dovoljno običnih rukovoditelja prodaje. Ovo se odnosi na industriju i kompanije koje se isključivo bave trgovinskim poslovima.
Gdje pronaći učinkovitog i efikasnog zaposlenika?
Nažalost, menadžeri komercijalnih blokova nisu obučeni u obrazovnim ustanovama. Štoviše, obrazovanje nije glavni čimbenik i pokazatelj visoke profesionalizma. Glavna stvar nije imati diplomu, već posjedovati potrebne kvalitete, vještine i kompetencije. Uz stručno znanje o računalnim programima, kandidat za radno mjesto mora imati iskustva u promociji različitih proizvoda, poznavati psihologiju kupaca, razumjeti uređaj i specifičnosti prodajnog mehanizma.
Ponekad stručnjak koji napusti redove jednostavnih menadžera može učiniti više dobra za tvrtku od zaposlenika angažiranog izvana. Glavna stvar je da kandidat posjeduje menadžerske vještine i pokazuje rezultate na povećanju profita. Uostalom, komercijalni direktor nije izvršitelj, već organizator i menadžer.
