Svako pitanje koje se može pojaviti u našem životu može se riješiti komunikacijom. Razgovarajući s ljudima od kojih ovisi daljnji ishod razvoja situacije, u skladu s tim možete postići različite rezultate. Ovo je osnovno i osnovno pravilo komunikacije, koje se primjenjuje svugdje u ljudskom društvu.
Isto pravilo vrijedi u poslovnom okruženju. Bilo kakve radnje koje uključuju volju drugih mogu se raspravljati i dogovarati. Stoga bi svaka od strana u budućnosti mogla znati što očekivati u određenoj situaciji. Taj se pristup izražava u obliku pregovaračkog procesa, koji često prethodi provođenju nekih važnih operacija i kombinacija.
Suština pregovaračkog procesa
Započnimo s najopćenitijim: što je suština pregovaračkog procesa? Uostalom, ako razmislite, možete djelovati u određenoj situaciji bez koordinacije s drugim ljudima. Svatko od nas je samostalno odgovoran za svoje postupke - pa zašto se ne pridržavati ovog pravila i jednostavno ne odustati od ideje vođenja poslovnih pregovora?
Tako je - možemo reći da je taj postupak neobvezan i, naravno, pregovaranje s drugim ljudima nije potrebno. Istina, posljedice ovakvog pristupa mogu postati prilično nepovoljne za one koji preuzimaju odgovornost za te radnje.
Stoga je vođenje poslovnih pregovora vrlo važna i istodobno nužna faza koja je prisutna u bilo kojoj vrsti poslovanja. Uz njegovu pomoć možete saznati što vaš kolega iz ovog ili onog razloga misli, koje ciljeve postavlja sebi, na kojoj razini procjenjuje situaciju koja se razvila u određenim uvjetima. Nakon što ste dobili ove informacije raspravom o svom pitanju, ubuduće ih možete koristiti prema predviđenom cilju, odabirom vlastite strategije aktivnosti.
Osnova za pregovore
Morate također shvatiti da u srži poslovnih pregovora uključuje komunikaciju. Ovo je svojevrsni socijalni most između ljudi, koji se izražava spremnošću da daju svoj doprinos jedni drugima. To zauzvrat znači sljedeće: da biste vodili dijalog o bilo kojem pitanju, potrebno je pokazati svoj interes za povoljnim rješenjem trenutne situacije, kao i pokazati spremnost za traženjem i provedbom ovog rješenja. Samo pod takvim uvjetima, poslovni pregovori mogu donijeti neke koristi svojim sudionicima u obliku konsenzusa ili kompromisa.
vrste
Postoji mnogo vrsta pregovora, čije se razdvajanje odvija u obliku i sadržaju. Na primjer, možemo razlikovati unutarnje (koje se obavljaju između odjela iste tvrtke) i vanjske (koji uključuju vanjske) pregovore. Možete se prisjetiti i formalnih i neformalnih pregovora (potonji, radije, možemo nazvati razgovorom), čija je razlika stupanj službenosti - prisutnost dokumentirane konsolidacije određenih trenutaka, održavanje protokola, teme kojima je ovaj sastanak posvećen.
Ovisno o njihovoj prirodi, pregovori se mogu podijeliti na kontra i partnerstvo. Prvi se provode kada partneri trebaju riješiti sukob postizanjem neutralnog rješenja koje bi odgovaralo svim stranama. Ova vrsta pregovora može se voditi prilično agresivno, jer je njihov glavni cilj "pobjeda" u određenom pitanju.Opcija partnera zauzvrat je postizanje prijateljskih sporazuma u smislu interesa. Na takvim sastancima mogu se razgovarati o aspektima partnerstva, suradnje i daljnjeg zajedničkog razvoja.
prijemi
Svaka komunikacija odvija se pomoću posebnih tehnika koje sudionici koriste u postizanju vlastitih ciljeva. Isto se može reći i za pregovarački proces.
Treba imati na umu da bi se upotreba alata za utjecaj na vašeg partnera trebala nalaziti u nekoliko situacija. Jedan od njih je nemogućnost postizanja zajedničkog dogovora. Tipičan je slučaj kada jedna strana inzistira na poštivanju onih uvjeta s kojima druga temeljno ne može pristati. U ovom slučaju se svaki od sudionika u procesu provjerava na snagu. Osim toga, u takvim se situacijama otkriva maksimum koji svaka strana može ponuditi za postizanje bilo kojeg rezultata. Ako će se vidjeti, na primjer, da je jedan od partnera stvarno mnogo odbio radi dogovora, a drugi je nepokolebljiv, možda bi u ovom slučaju pregovori trebali biti zaustavljeni.
Općenito, glavni alat kojim se pregovori trebaju završiti je potraga za zajedničkim interesom u interesu obiju strana. To se događa vrlo jednostavno - svaki od sudionika u procesu opisuje što ga zanima i u kakvim je uvjetima spreman pristati. U budućnosti će se crtati crta koja sažima sve prijedloge i nalazi zajedničko tlo u njima. Na tome bi se trebalo temeljiti kompromisno rješenje, a strane su bile angažirane u potrazi za tim.
Razlike u poslovnim pregovorima
Naravno, pregovori se razlikuju ovisno o tome koji je njihov neposredni predmet. Ako govorimo o poslu, onda ovo okruženje ima svoje karakteristike koje ih razlikuju, na primjer, od neformalnih sporazuma.
Prije svega, to je jasan fokus. Partneri koji su se okupili održati dijalog nekom prilikom sigurno znaju što žele. Prema tome, rasprava o temi koju vode ima za cilj postizanje zajedničkog interesa. Budući da se radi o poslovnim pregovorima, takav interes može biti komercijalne prirode.
Druga razlika koja je uključena u značajke poslovnih pregovora je međusobno poštovanje i jednakost sudionika. Čak i ako situacija koja je postala povod za pregovore podrazumijeva drugačiji položaj partnera, na razini poslovne komunikacije sudionici bi se trebali međusobno odnositi jednako, izbjegavajući nejednakost u statusu. Međutim, ova se karakteristika odnosi vjerojatnije na etiketu (o tome više kasnije).
Poslovni pregovori se mogu izvoditi i kolektivno i pojedinačno - ovisno o tome tko je predstavnik jedne ili druge strane; kao i od onoga tko preuzima odgovornost za donesene odluke.
Kako teku pregovori? faze
Da bismo razumjeli što su poslovni pregovori, primjer takvih aranžmana bit će najbolja vizualna pomoć. Ali ne trebate ići daleko za to - obratite pažnju na to kako se stvaraju sporazumi između nekih naprednih državnih tvrtki poput Gazproma i Rosnefta. Vidimo sljedeće faze ovog procesa: identificiranje problema koje je potrebno riješiti; stvaranje alata za rješavanje problema (svaka strana traži argumente u svoju korist); imenovanje izravnih pregovora. Tijekom posljednje faze oni razlikuju: određivanje položaja svake od stranaka, izvještavanje s partnerom i određeni rezultat - što točno predstavnici žele postići u određenom pitanju.
Dakle, postoje tri glavne faze - predstavljanje vlastitog gledišta, prihvaćanje partnerskog stava i rezultata - određivanje onih temeljnih načela s kojima se slažete. Vaš sugovornik čini isto.Značajke poslovnih pregovora su takve da ćete nakon prolaska kroz sve tri faze dobiti općenito stajalište o pitanjima koja vas zanimaju, ili djelomično rješenje. U slučaju da je pregovarački proces kasnio i nije donio praktično nikakvu korist, možemo govoriti o neuspjehu i novim pokušajima uspostavljanja kontakta. Možda bi u ovom slučaju bilo korisno razmijeniti predstavnike stranaka s novim osobama (ako je to stvarno).
etiketa
Da bi se poslovni pregovori mogli konstruktivno odvijati i ne razviti u trivijalnu svađu, potrebno je pridržavati se posebnih pravila komunikacije. Pozvani su "Etiketa poslovanja pregovori «. Sastoje se od nekoliko temeljnih pitanja koja se odnose na izgled pregovarača, način njegove komunikacije, osjećaj takta u odnosu s partnerom. Nećemo ulaziti u detalje - to nije potrebno, jer je svaki specifični slučaj pregovora na svoj način jedinstven. To znači da ovisi o tome tko su predstavnici stranaka, u kakvim su odnosima sudionici, postoji li podređenost među njima i tako dalje.
Glavna stvar je razumjeti da vođenje poslovnih pregovora zahtijeva stalno poštovanje onih koji su s druge strane stola. Osim toga, važno je vrednovati vrijeme tih ljudi - stoga se ne bi trebalo grubo nametati njihovo gledište ili vlastito rješenje glavnog pitanja. Ako su već odbili vašu ponudu, vjerojatno ih ne biste pokušavali uvjeriti. To može postati vrlo neugodno. Pored toga, važno je biti u stanju formulirati ideju koju želite prenijeti pregovorima. Poslovne komunikacije da zbog toga postoje kako bi što prije pronašli najprikladnije rješenje za sve. Ako se u procesu dijaloga počnete tući oko grma, to će smetati vašem sugovorniku.
Uključite se!
Kako biste što brže i efikasnije predstavili svoje stajalište, pokušajte pripremiti svoj um na ono što trebate reći. To se naziva "organizacijom poslovnih pregovora" - kada brinete ne samo o tehničkim aspektima pregovaračkog procesa, već i obratite pažnju na sebe kao na svog sudionika.
Priprema prije vođenja poslovnog razgovora vrlo je jednostavna - samo trebate razraditi u mislima neke opcije kako ćete započeti razgovor, koje ćete argumente pokušati spomenuti, do kojih zaključaka ćete dovesti svog sugovornika i na kraju na što ćete biti spremni otići, prepustivši se partneru. Također, tijekom izvođenja ove vježbe ne zaboravite na faze poslovnih pregovora - sjetite ih se i smislite što ćete reći na svakom. Naravno, ne razmišljajte previše pažljivo o svom tekstu, doslovno snimajući svoj govor i pokušavajući ga zapamtiti. Ne, pravila poslovnih pregovora govore da je to jednostavno nemoguće. Naprotiv - pokušajte biti fleksibilni, pripremite se za činjenicu da vas sugovornik može staviti u uvjete za koje nećete biti spremni. U ovom se slučaju ne zaboravite pridržavati opće linije razgovora.
Mjesto susreta
Prije nego što organizirate pregovore, razmislite o tome gdje biste ih željeli voditi. Izvrsno je ako ste predstavnik velike tvrtke koja ima svoju posebno opremljenu sobu u kojoj možete razgovarati o svim važnim stvarima. Sigurno će vas u ovom slučaju iskoristiti. Međutim, ako je u praksi sve drugačije, to jest, nemate vlastiti ured - ne brinite. Pogodna je svaka institucija: restoran ili dobar kafić u kojem možete raspravljati o zanimanju, ispijajući šalicu kave.
Opet, na odabir lokacije uvelike utječu vrste poslovnih pregovora. Ako je ovo komunikacija s osobom koja sama može donijeti odluku koja vam je potrebna - možda možete održati raspravu o ovom pitanju u restoranu.Ako trebate komunicirati s timom predstavnika suprotne strane, možda biste u ovom slučaju trebali razmisliti o iznajmljivanju konferencijske sobe.
poštovanje
To je već rečeno gore, ali ponovit ćemo: poštovanje je jedno od najvažnijih pravila pregovora. Ako smo prije razgovarali o njemu kao sastavnici etiketa, sada bismo ga trebali istaknuti kao jedan od principa dijaloga s vašim partnerima. To ne znači samo uljudnu komunikaciju, već i razumijevanje položaja osobe koja sjedi nasuprot.
Dajemo jednostavan primjer. Ako se dvije strane ne mogu dogovoriti, to znači da se međusobno ne razumiju i nastavljaju savijati liniju vlastitih interesa. Ako bi se svaki od partnera pitao zašto njegov protivnik donosi odluku, a ne drugi, možda će se naći kompromis.
U stvari, pregovarački proces nalikuje nadmetanju. Ako znate što vaš protivnik želi, uvijek možete donijeti bolju odluku koja će odgovarati obojici. A za to je potrebno pribjeći tehnici koja će biti detaljnije opisana u nastavku - trebate čuti sugovornika. Ne radi se samo o fizičkom slušanju onoga što govori. Morate stvarno razumjeti položaj osobe koja vam govori. Detalji su sljedeći.
Pokušaj čuti
Čak je i Dale Carnegie u svojim knjigama napisao da je u svakom razgovoru vrlo važno čuti vašeg sugovornika. Jer zapravo svi znamo kako slušati, ali nije svima dano da čuju. Autor knjiga o psihologiji, koje se prodaju u milijunskim primjercima, napominje da čuti osobu znači shvatiti što točno želi prenijeti. Poslovni razgovor, poslovni pregovori i uspjeh njihovog vođenja ovise, između ostalog, o tome razumijete li što je vaš partner želio reći ili ne. Ako su vam ove informacije jasne, pružit će vam priliku da donesete ispravnu odluku i na taj način postignete dogovor. U suprotnom, pregovori mogu uspjeti ako svi čvrsto stoje na svome.
Možda, zauzimajući položaj partnera, možete razmišljati o kršenju vlastitih načela i nekih stavova, o očitovanju slabosti volje i duha. Ništa se takve vrste zapravo ne događa! Carnegie napominje da time što ustupate, na kraju imate više koristi nego u situaciji kada jednostavno "gurnete unatrag" kako biste zaustavili čitav pregovarački proces.
osmijeh
Naravno, postoji mnogo formalnosti i suptilnosti u pregovaranju. Ako odaberete stručnu literaturu, uvjerit ćete se kako postupak može biti puno složeniji, ovisno o vrsti i obliku poslovnih pregovora. Iskreno rečeno, vrlo često se takav pristup može pokazati neopravdanim iz razloga što pregovarački proces uzima kao nešto formalizirano, moguće čak i automatizirano.
Zapravo, uvijek biste se trebali sjetiti: pregovori su živa komunikacija s ljudima. Tko god da je vaš partner, on je prije svega osoba koja je došla na sastanak iz istog razloga kao i vi. To bi u najmanju ruku trebalo objediniti vaše ciljeve, pružiti vam priliku da pronađete zajedničku kontaktnu točku na kojoj biste trebali graditi. Samo na taj način moguće je doći do nekog zajedničkog nazivnika koji će odgovarati svim sudionicima pregovaračke skupine.
Stoga, ne brinite ako ste zaboravili primijeniti neki trik ili promišljeni potez koji ste planirali prije vremena. U svakom razgovoru uvijek možete uhvatiti korak, pojasniti određeni trenutak, ispričati se i pokušati uvjeriti sugovornika na njegovu stranu. A poslovni pregovori su u svakom slučaju razgovor. Pokušajte se iskreno nasmiješiti sugovorniku - i uspjet ćete!
