Zgrada odjela prodaje. Funkcije i struktura odjela prodaje. Koordinator prodaje

Čelnici mnogih velikih tvrtki danas iz vlastitog iskustva razumiju da ni svijest o robnoj marki, ni visokokvalitetno oglašavanje, niti provođenje profitabilnih promocija za kupce ili stalno povećanje cijena robe nisu u stanju jednom zauvijek riješiti problem učinkovitosti prodaje. Takve metode dovode do kratkoročnih porasta potražnje potrošača, zbog čega su potrebna mnogo veća materijalna ulaganja.

Ako se tvrtka bavi prodajom određene vrste proizvoda, tada je moguće svoj rad učiniti zaista profitabilnim i profitabilnim stvaranjem prodajnog odjela sposobnog za prodaju apsolutno svega i uvijek. Štoviše, on mora voditi posao zbog bilo kojih faktora koji nisu ovisni ni o tvrtki: promjene tečaja, sezonske potražnje, u slučaju promjene ekonomske situacije, i tako dalje. Možete reći da je to nerealno. Međutim, ako se izgradnja odjela prodaje i njegovo daljnje upravljanje obavili kompetentno, sve postaje moguće.

Suptilnosti organizacije procesa

Da bi prodajni tim radio što je prije moguće, morate zaposliti zaposlenike. Istodobno, fokus ne bi trebao biti na običnim prodavačima, već na stvarne menadžere koji su visokostručni u ovom području, kao i koji su sposobni raditi za tvrtku.

Dakle, izgradnja prodajnog odjela je nezamisliva bez zapošljavanja pravih zaposlenika, a što bi trebali biti i pravi "prodavači" također bi trebali reći. Napokon, pitam se koji je razlog za ovaj fenomen: ljudi s istim obrazovanjem i radnim iskustvom razlikuju se u stupnju uspješnosti prodaje. Koji je njihov trag?

Ljudski mozak se formira i raste za 90% tijekom prve četiri godine, a zatim se razvija stalnom interakcijom s vanjskim svijetom, bilježeći sva nova iskustva i dojmove tijekom života. Naš mozak funkcionira na ovaj način, a ovaj faktor određuje hoćemo li biti uspješni u određenoj vrsti aktivnosti ili osuđeni na neuspjeh. Kao rezultat studije s više od tisuću izvanrednih prodavača našeg vremena, znanstvenicima je postalo jasno koje su karakteristike i kvalitete koje posjeduju.

Sedam činjenica o "istinskim prodavačima"

Niže će biti opisano na kojim principima djeluje um takvih stručnjaka.

1. Izuzetna memorija lica. Neki ljudi lako prepoznaju one koje su vidjeli samo jednom u životu prije mnogo godina. Ova je društvena vještina vrlo važna, a još više za prodavače, jer oni stalno komuniciraju s ogromnim brojem različitih kupaca. Studije su pokazale da je takva sposobnost urođena i da je nije moguće razvijati ili razvijati.
2. Da li neuspjeh zaista boli? Dakle, vi ste specijalist u odjelu prodaje, a tek sada ste toga postali svjesni velika stvar s potencijalnim klijentom, za što ste se nadali, potpuno se raspalo. Naravno, razočarat ćete se u emocionalnim i mentalnim osjetilima, dok ćete također osjetiti fizičku bol, o čemu svjedoče rezultati studija koje je provelo Sveučilište Columbia. Analizirajući stanje mozga i reakciju emocionalno odbačene osobe, znanstvenici su došli do zaključka da mentalna i fizička bol imaju mnogo toga zajedničkog, dokazujući da gubitak klijenta dovodi do stvaranja stvarnih "rana".
3. Strast za crtanjem u poljima.Zaposlenik odjela prodaje koji je sklon crtati ili crtati nešto tijekom telefonskih razgovora, sastanaka ili sastanaka može 29% bolje pamtiti informacije koje mu dođu. Ovi iznenadni ispadi nazivaju se doodling. Općenito, to se odnosi na svaku skicu izvedenu spontano u automatskom načinu rada. A studije u području kognitivne psihologije pokazale su da je to prilično učinkovita metoda pohrane podataka.
4. Jesi li uvijek tako sladak? Nedavno su provedena istraživanja, zahvaljujući kojima je postalo jasno da su takve ljudske kvalitete kao što su ljubaznost, ljubaznost i velikodušnost izravno povezane s aktivnostima hipotalamusa i proizvodnjom oksitocina i vazopresina, koji su odgovorni za osjećaj naklonosti i nježnosti. Dobar zaposlenik prodaje ima prirodnu potrebu da pomogne ljudima, a to je rezultat kemijskih reakcija u njegovom mozgu.
5. Je li potrebno čitati? Većina prodavača ne voli čitati, to je zbog činjenice da njihov mozak djeluje samo u smjeru govora, ali nije namijenjen čitanju. Govor je automatski proces koji je najprirodniji dio moždane aktivnosti, a čitanje zahtijeva suradnju tri različita područja moždane kore. Prodajni materijali za prodaju moraju biti stvoreni s tim na umu.
6. Stidljivost nije rečenica. Najzanimljivije otkriće tiče se činjenice da je stereotip upornih sebičnih prodavača koji su najbolji, netačan, jer 91% prodavaca odlikuje skromna i skromna dispozicija. Studije su pokazale da sassy prodavači, puni bahatosti i hvalisanja, osvajaju mnogo manje kupaca nego što ih plaše.
7. "Nisam znatiželjan, samo zanimljiv." Sve učinkovite prodavače karakterizira takva osobina kao neuništiva želja za znanjem ili upitni um. Znatiželja je žeđ za informacijama i novim saznanjima. Studije su pokazale da je 82% uspješnih prodavača vrlo znatiželjno u usporedbi s većinom ljudi. Ovo svojstvo uma pomaže im u raspravi s klijentima čak i o najkompleksnijim i najneugodnijim temama kako bi se zatvorila sva pitanja o transakciji, a to je ono što pridonosi njenom bržem zaključenju.

Sada znate da se izgradnja prodajnog odjela može realizirati uz sudjelovanje upravo takvih ljudi. Kada zapošljavate zaposlenike, potrebno je identificirati ove značajke razmišljanja i osobine ličnosti, a zatim možete računati na učinkovitu aktivnost nove strukture u tvrtki.

Značajke prodavača koji obećava

Postoji šala da menadžer visoke klase, čak i na groblju, vidi „pluseve“ umjesto križeva. Pravi prodavači mogu uživati ​​u svom poslu, uživati ​​u novim osvojenim kupcima, od zaključenih transakcija. Njihovo je djelo za njih lijek takve vrste. Pravi menadžer prodaje nije samo pristojna, dobro odgojena i marljiva osoba. Ovo je specijalizirana prodaja za život, jedenje istih. Samo takav menadžer može postati pravi spas za tvrtku.

Odabir osoblja

Dakle, organizacija odjela prodaje zahtijeva da obratite pozornost na to kako će menadžeri raditi: hoće li se aktivnost temeljiti na individualnom radu svakog prodavatelja ili će to biti timska interakcija. Upravljanje odjela prodaje, kao što pokazuje praksa, najučinkovitije će se provesti ako je prodavač podjednako profesionalno i učinkovito sposoban kolektivno i samostalno raditi. Ispada da bi osoba koja se prijavljuje za radno mjesto u prodajnom odjelu trebala biti u stanju postaviti referentnu vrijednost na osobni rezultat, a u isto vrijeme biti dovoljno fleksibilna za interakciju s drugim ljudima.Nije važno samo razumijevanje i poznavanje prodajnih tehnika, zato prodavač mora imati pozitivne komunikacijske vještine na profesionalnoj razini.

Dakle, kada organizirate odjel prodaje od nule, trebali biste razumjeti da je manje ili više pametna osoba sposobna naučiti nekoliko priručnika koji vam pomažu da dobijete intervju. Tijekom razgovora obratite pozornost na to kako osoba govori, zna li slušati, odgovore na pitanja koja želi čuti. Proučavati teoriju mnogo je lakše nego steći takve ljudske kvalitete kao smisao za humor, dobronamjernost, toleranciju.

Matematički pristup

Prije započinjanja odabira zaposlenika za položaj voditelja prodaje, morate pripremiti kvalitetan profil ove pozicije. Profil pokazuje kakve sve zahtjeve prema podnositelju zahtjeva imate i koje će mu odgovornosti biti dodijeljene. Prilikom odabira zaposlenika, karakteristika „Sviđalo mi se“ se ne može nazvati adekvatnom. Cijeli popis zahtjeva za posao treba biti formuliran što je jasnije moguće. Nemoguće je zaposliti osobu koja nije prikladna za položaj prema modelu njegovog ponašanja, jer ga nećete moći popraviti. Prema vrsti, vaš voditelj prodaje trebao bi odgovarati vrsti tvrtke u kojoj ste uključeni.

Koordinator prodaje i njegove aktivnosti

Uz pravilno upravljanje, ova struktura može značajno doprinijeti uspjehu cijele tvrtke. Istodobno, uopće nije važno što točno prodajete: pelene ili mobitele. Sam proces u bilo kojem području trgovanja djeluje na istim principima. Postoje samo tri faze prodaje, one su glavne:

• traženje novih potencijalnih kupaca;
• izravna prodaja proizvoda;
• transakcija s potpisivanjem sve potrebne dokumentacije.

Iz svega toga proizlaze funkcije odjela prodaje, a rastavljanje procesa na njegove komponente vrlo je jednostavno. Međutim, u nekim tvrtkama voditelji prodaje posebno rade dodatne stvari. fakture, vodi računa, zove nove kupce i druge. Za upravljanje kvalitetom odjela prodaje potrebno je podijeliti odgovornosti između stručnjaka, kao i uspostaviti ih kao jedinstveni uspostavljeni mehanizam. 100% radnog vremena voditelja prodaje trebalo bi pripadati posebno prodajnim procesima, odnosno radu s kupcima za koje je on odgovoran, kao i direktnoj prodaji proizvoda. Taj bi problem trebao riješiti sam najefikasnije kako bi dobit vaše tvrtke rasla. Preostale funkcije odjela prodaje mogu se prebaciti na zaposlenike koji nisu izravno uključeni u prodaju proizvoda, odnosno na specijalizirane stručnjake.

Upravljanje: raspodjela zadataka i kontrola procesa njihove provedbe

Voditelji prodaje ključna su poveznica u svim prodajnim tvrtkama. Oni komuniciraju s kupcima i stvaraju prihod. Iz tog razloga morate dodatno zaposliti pomoćnike za rad upraviteljskog odjela. Struktura odjela prodaje pretpostavlja njihovu obaveznu prisutnost. Specijalističke tvrtke ovog profila bit će vrlo jeftine, jer prosječno plaćanje za svako od njih iznosi oko 500 dolara. Ti se troškovi u potpunosti isplaćuju brojem uspješnih transakcija koje će upravitelj dovršiti.

Pomoćnici su obično ljudi koje je lako naučiti. Kad ih zaposlite, formirate prikladnu rezervaciju osoblja za tvrtku. Među njima uvijek ima kandidata koji mogu preuzeti mjesto voditelja prodaje. Oni već rade u tvrtki, upoznati su sa specifičnostima njezinih aktivnosti, njihovo osposobljavanje neće zahtijevati dodatna sredstva. Budući da zadaće odjela prodaje podrazumijevaju potrebu prodaje, uz pomoć pomoćnika možete otpustiti menadžere i osloboditi im maksimalno vrijeme za obavljanje osnovnih poslova.

Učinkovita motivacija

Ako u odjelu prodaje postoji problem nedostatka motivacije zaposlenika, onda je to najstrašnija nevolja za tvrtku koja želi zaraditi novac. Mnogo je čimbenika demotivacije s kojima se treba suočiti, jer će u protivnom negativno utjecati na aktivnosti tvrtke u cjelini. Možete navesti ove faktore:

• zaposlenik nema financijsku motivaciju;
• zaposlenik ne razumije u potpunosti svoje temeljne odgovornosti;
• angažirana je osoba koja nije profesionalna osoba u ovom polju;
• prodajni koordinator se u potpunosti ne nosi sa svojim zadacima;
• nepismena raspodjela dužnosti, što nužno vodi smanjenju produktivnosti rada.

Važno je razumjeti da je glavna motivacija voditelja prodaje novac koji će dobiti ako se naprave novi ugovori koji su povoljni za tvrtku. Ostali poticaji dobit će samo sporednu ulogu, ali ne više. To je zbog činjenice da specijalist u odjelu prodaje mjeri novac svojim kvalifikacijama. Razumije da što je veći posao koji zaključi, što više potpiše ugovore s kupcima tvrtke, veći će prihod dobiti kao rezultat toga.

Konkurencija je nužna među menadžerima unutar istog odjela prodaje. Pravilno upravljanje istim sastoji se u tome da ovo natjecanje postane motivirajući faktor, uvjerljiv, transparentan i iskren. Struktura odjela prodaje trebala bi se temeljiti na vrlo specifičnoj motivacijskoj shemi:

• menadžeru bi sve trebalo biti jednostavno i jasno, kako bi mogao lako ovo kretati;
• sve bi trebalo automatizirati, tada će biti savršeno transparentno;
• menadžer bi trebao biti u mogućnosti samostalno izračunati svaki potez.

Shema rada većine rukovoditelja poduzeća temelji se na ideji da se menadžerima ponudi plata sačinjena od postotka prodaje za transakcije. Postoji mogućnost da zaposlenik ima osnovnu stopu kojoj se dodaju svi postoci. Obično se postavlja ponuda kako bi se privukli uistinu pouzdani stručnjaci kako bi u potpunosti obavljali funkcije odjela prodaje.

Nematerijalni načini

Motiviranje zaposlenika može biti i nematerijalno. Važno je razumjeti da se ovdje ne smije isključiti materijalna komponenta motivacijskog programa. Među tim metodama možete imenovati sljedeće:

• postavljanje novih profesionalnih zadataka za zaposlenike koji mogu pobuditi njihov interes i želju za postizanjem njihovog cilja kako bi ga ostvarili;
• kompetentno vodstvo koje omogućava svakom zaposleniku prodajnog odjela da osjeti vlastiti značaj i neophodnost za cijelu tvrtku;
• pružanje neovisnosti u određenim okvirima;
• stvaranje najugodnijih uvjeta za provođenje izravne djelatnosti zaposlenika;
• Automatizacija upravljanja prodajom i prodavačima.

Razvoj odjela prodaje trebao bi se provoditi pod obveznim uvjetima u obliku njegove automatizacije. Sada tržište nudi prilično širok spektar posebnog softvera, koji pruža priliku za poboljšanje učinkovitosti upravljanja prodajom i menadžera.

nalazi

Veleprodajni odjel radi na sličnoj osnovi, jedina razlika je obujam trgovine. Istodobno, ostaje jedno važno - voditelj prodaje mora imati odgovarajuće kvalifikacije.