Mi a BTL hirdetése?

Az ATL és a BTL a marketingben jól ismert fogalmak. Manapság már szinte megszűnt a köztük lévő elválasztás, ám kezdetben azt hitték, hogy az ATL (a vonal felett) a televízió, a rádió, a nyomtatott hirdetések és más tömegtájékoztató forrásokért felelős, a BTL (a vonal alatt) pedig kiállítások, e-kereskedelem, különféle értékesítésösztönző események. . Ebben a cikkben elemezzük, mi a BTL hirdetés, miért nevezik azt kereskedelem marketingnek, milyen eszközökkel valósul meg, és melyek típusú promóciók létezik, és hogyan lehet hatékonyan megszervezni és végrehajtani őket.

A kereskedelem vagy a BTL marketing fogalma.

Először foglalkozzunk a fogalmakkal. A legfontosabb különbség az ATL és a BTL között az, hogy az első típus felelős egy termék megvásárlásának szükségességéért, míg a második az értékesítés befejezéséért felelős, és a fogyasztót rágyőzi a támogatott termék mellett. A kereskedelem marketing egy szélesebb körű koncepció, beleértve a BTL-t, kereskedelem, promóció, promóció és promóciós marketing. Össze fogjuk kombinálni a kereskedelem és a BTL marketing fogalmát, mivel mindkettő felelős a fogyasztó motivációjának megteremtéséért, amelynek eredményeként az eladás megtörténik, és ennek megfelelően növekszik a vásárlóerő.

Hogyan motiválja a BTL?

Hogyan lehet motiválni a fogyasztókat vásárolni, növelni az értékesítés növekedését és létrehozni egy valódi termék imázsát? Háromféle módon létezik:

• motiváció az áron keresztül - hogy a vevő pénzt takarítson meg;
• motiváció magán a terméken keresztül - az a lehetőség, hogy ingyenes mintákat, kóstolókat, kiegészítő termékeket kapjunk bónuszként a fő termékekhez;
• Motiváció benyomásokon keresztül - lehetőség nyeremény megszerzésére, érdekes rendezvényen való részvételre.

Ezek alapján egy promóció alakul ki és indul.

BTL rendeltetési helyek

Miután eldöntötte, hogy mi a BTL és milyen motivációkat használ, mérlegelje tevékenységi területének két területét:

1. Promóciók és promóciók a potenciális fogyasztók ösztönzésére.
2. Promóciók és promóciók a kereskedelmi partnerek és közvetítők számára.

Fogyasztói ösztönzés

Hogyan lehet rávenni a vevőt, hogy vásároljon? A válasz egyszerű. Motivációnak kell lennie a vásárláshoz, ehhez a marketingszakemberek promóciókat folytatnak a végső értékesítési pontokban. Már mondtuk, hogy az eladásokat olcsón és megtakarításokkal ösztönzik, akár ajándéktermékkel, akár egy adott eseményen való részvétellel. Most nézzük meg, mi a BTL projektek és hogyan osztályozzák őket. Tehát három típusú BTL-készlet létezik:

1. Promo a képkommunikációval.
2. Promo valószínű előnyeivel.
3. Akciók garantált előnyökkel.

Az előbbi nem egy adott termékre irányul, hanem általában pozitív képet alkotnak a társaságról. Mi tehát a BTL kommunikáció?

• jótékonysági rendezvények;
• klubprogramok - hűséges vásárlói közösségek létrehozása, bármilyen haszonnal egyesítve;
• szórólapok, amelyek tisztázó vagy hirdetési információkat tartalmaznak a folyamatban lévő promóciókról, a választék frissítéséről, akciókról stb.
• pos-anyagok - különféle figyelemfelkeltő nyomtatott táblák, táblák, táblák stb.
• Dedikált promóciós terület - önálló platform promóciókkal, ahol szórólapokat adnak ki, kóstolókat tartanak, vagy ajándékokat adnak ki.
• rendezvénymarketing - divatesemények a társaságnak;
• csomagolás különleges eseményekhez, lehetővé téve a társaság szintjének megértését és a jelenlegi világ eseményeiben való részvételének értékelését, például egy doboz az olimpiai játékok, a labdarúgó-bajnokság szimbólumaival stb.
• szponzorálás - pénzügyi támogatások sportesemények, koncertek, kulturális események, választások, gyermekpártok számára.

A BTL készlet második típusa magában foglalja egy lehetséges ajándék megszerzését. A leggyakoribb módszer, ha több árut vásárol, és díjat kap borító, címke stb. Alatt.Ezek általában különféle lottók, versenyek, azonnali díjak, játékok stb.

A BTL harmadik típusa a marketingben egy garantált ajándék átvételét jelenti, ha a promóció feltételei teljesülnek (gyűjtsünk össze 10 borítót, címkét stb.), De nem csak.

megkülönböztetni:

• promóciós csomagok, amelyek megvásárlásakor a vevő megkapja a fő és kiegészítő árukat, ilyen bónusz ára általában a fő csomag költségeinek 20-50% -a;
• hűségprogramok - ezt a díjat kapja a vásárló, ha egy bizonyos ideig hűséges a márkája számára (pontokat gyűjt, promóciós kódokat gyűjt, három hónapon belül több mint 1000 rubelt vásárol);
• mintavétel - ingyenes minták terjesztése;
• költségcsökkentés, két vásárlás kedvezményei és egyéb ármanipulációk;
• a „visszatérítjük az Ön pénzét” megfogalmazás gyakran hallatszik az áruk meghibásodása vagy nem megfelelő minősége esetén; ebben az esetben a pénz vételére utalunk, ha ezt a védjegyet később vásároljuk meg, vagy bármilyen más megállapodással. Például, ha n-összegű terméket vásárol, akkor ennek a költségnek a 20% -áért kártyát kap, ha egy adott bútorüzletben vásárol;
• A kuponokra vonatkozó kedvezmények, amelyek gyakran megtalálhatók az utcán, egy magazinban és sok más helyen, nemcsak lehetővé teszik az eladások növelését, hanem sok új érdekelt vásárlót hoznak.

A BTL marketing, amelynek példáit fentebb tárgyalták, ideális az ügyfelek vonzására, lojalitásuk növelésére és ennek eredményeként az értékesítés növelésére. Valójában ezeknek az intézkedéseknek sokkal több van, ezek csak az alapvető és a leghatékonyabbak. Hogyan nyerik a BTL-t nyert vállalatok az ügyfeleik, és alkalmazzák azt a saját gyakorlatukban?

A közvetítők és partnerek ösztönzése

Bármely üzleti vállalkozás együttműködést igényel a társaságtól. Minél sűrűbb és stabilabb, annál nagyobb esélye van megszakítás nélküli értékesítésre, megtakarításokkal a szállítás, tárolás, értékesítés és az értékesítéshez kapcsolódó egyéb lépések során. Ehhez világosan meg kell értenie a BTL szolgáltatásait a viszonteladók és partnerek számára, és képesnek kell lennie arra, hogy ezeket a gyakorlatban megvalósítsák. Szóval, hogyan lehet hatékonyan működni ezen a területen?

• Növelje a beszerzést. A nagykereskedelmi nagykereskedelmi felek számára a közvetítők gyakran kedvezőbb ügyleti feltételeket kínálnak: nagykereskedelmi engedményeket, éves bónuszokat. Ami az elosztóhálózatot illeti, nagyszámú áru eladása érdekében korlátozott időtartamú árengedményt kínálhat, akkor viszonylag rövid idő alatt csökkenti a tárolási költségeket, és a lejárati idő miatt nem veszíti el az árut. Gyakran nagy mennyiségben a gyártók bónusztermékeket kínálnak a hónap vagy negyedév végén, amely fedezi a termékek elrontása miatti veszteségeket, és segít elkerülni a hiányt.
• Növelje a forgalmazást. Természetesen, minél több üzlet és szélesebb a földrajzi elosztó hálózat, annál több értékesítést vár a társaság.
• Ösztönözze az alkalmazottakat. Annak érdekében, hogy az áruk mennyisége növekedjen, mind a promócióban részt vevő saját ügynökeik, mind azok a boltok számára jutalmazzanak, amelyek a termék maximális mennyiségét fogják eladni.
• A disztribútorok lojalitásának növelése szakképzés, üzleti ajándékok, ünnepek szervezése, vállalati partik, képzési szemináriumok révén.

Hogyan lehet elemezni a BTL eseményeket?

Ahhoz, hogy megértse, hogy a promóció hatékony volt-e, el kell írnia egy BTL ellenőrző listát. Mi ez? Ez a kérdések listája segítséget nyújt abban, hogy megértsük azokat a célokat és közönséget, amelyekre az akció létrejön, valamint értékeljük és elemezzük annak eredményeit. Íme egy példalista ezekről:

1. Részletek a márkáról és jellemzőiről.
2. A promóció célja (például az elismerés növelése vagy az eladások növekedése).
3. Kinek szól a promóció, azaz a termék célközönsége.
4. Hol van a tervezett akció?
5. Van-e esély egy másik társasággal közösen folytatni a költségek minimalizálása érdekében?
6. Melyik eszköz a legmegfelelőbb a rendeltetési célra.
7. Melyik koncepció keretében a legjobb a megvalósítása. Az idő kapcsolódik-e valamilyen fontos vagy emlékezetes dátumhoz?
8. Mekkora a társaság költségvetése a promóció keretében történő hirdetésre?
9. Milyen személyzetre lesz szükség: bérelt promóciós cég, üzlet alkalmazottai, vagy Ön egyedül tudja kezelni.
10. Milyen promóciós anyagokra lesz szükség.
11. Mennyi az akció kezdete és vége?

Ellenőrző lista

Ha elkészíti a kulcskérdések listáját, akkor biztosan megismerheti a cselekvési tervet. És amikor a promóció véget ér, elkészít egy új ellenőrző listát, amely segít az eredmények elemzésében. Mi folyik ott?

• Megfelelnek a dátumok? Ha nem, miért?
• Elérték-e a kampányra kitűzött célokat? Ha nem, miért, ha igen, melyek?
• Megfizette-e a megtartási költségeket (reklámanyagok, a munkavállalóknak történő fizetés, a promóciós ár és a kiskereskedelem közötti különbség)?
• Milyen megjegyzések, pontosítások érhetők el az ilyen eseményekről a jövőben?
• Milyen eredményeket hozott a kampány a vállalatnak?

BTL teljesítménymérők

Általában egyértelmű, hogy mi a BTL és hogyan hajtják végre. Ugyanakkor, mint minden reklámkampány, ezen a területen is vannak saját szakmai trükkök, amelyek jelentősen növelik a végrehajtás hatékonyságát. Ehhez:

• kizárólag olyan termékeket használjon, amelyek a fogyasztót érdeklik;
• nagy jelentőséget tulajdonítanak az értékesítési ösztönzőknek, különben hatástalan motivációval a készletek nem adják meg a kívánt eredményt, és veszteséges lesz;
• Vigyázzon az előléptetés magas szintű tudatosságára;
• vigyázzon az összes felmerült problémára, különösen a szervezeti problémákra;
• takarítsa meg a költségvetést, de nem veszteséget okozhat a kampány számára;
• online eszközök használata;
• Ne felejtsük el értékelni az eredményeket és levonni a megfelelő következtetéseket.

Következtetés helyett

A fentiek összefoglalásával szeretném megjegyezni, hogy egy hatékony hirdetési kampány mind a kiskereskedelmi hálózatban a rendes vásárlók, mind a nagykereskedők és a disztribútorok körében nem végezhető el anélkül, hogy tisztán tudnák, mi a BTL. Ezekkel az eszközökkel a vállalkozás elfoglalhatja jogszerű helyét a piacon.