Értékesítési osztály épület. Az értékesítési részleg funkciói és felépítése. Értékesítési koordinátor

Napjainkban sok nagyvállalat vezetõi tapasztalataik alapján megértik, hogy sem a márkatudatosság, sem a magas színvonalú reklám, sem az ügyfelek számára jövedelmezõ promóciók folytatása, sem az áruk folyamatos emelése nem képesek egyszerre megoldani az értékesítés hatékonyságának problémáját. Az ilyen módszerek a fogyasztói kereslet rövid távú növekedéséhez vezetnek, ezért sokkal több anyagi beruházásra van szükség.

Ha egy társaság egy meghatározott termék eladásával foglalkozik, akkor valóban jövedelmező és eredményes lehet a munkája egy olyan értékesítési osztály létrehozásával, amely képes abszolút mindent és mindig eladni. Ezenkívül üzleti tevékenysége során olyan tényezőket kell folytatnia, amelyek még a társaságtól sem függnek: az árfolyamok változásai, a kereslet szezonalitása, a gazdasági helyzet megváltozása esetén stb. Ön azt mondhatja, hogy ez irreális. Ha azonban az értékesítési osztály felépítése és további irányítása hozzáértő módon zajlik, akkor minden lehetségesé válik.

A folyamat szervezésének finomságai

Ahhoz, hogy az értékesítési csapat a lehető leghamarabb működjön, alkalmazottakat kell felvennie. Ugyanakkor a hangsúlyt nem a rendes eladókra kell összpontosítani, hanem az igazi vezetőkre, akik ezen a területen magasan profiak és képesek dolgozni a vállalat számára.

Tehát az értékesítési osztály felépítése elképzelhetetlen anélkül, hogy megfelelő alkalmazottakat foglalkoztatnánk, és azt is el kell mondani, hogy mi kell az igazi "értékesítési ember". Végül is kíváncsi vagyok, mi az oka ennek a jelenségnek: Az azonos iskolai végzettséggel és munkatapasztalattal rendelkezők különböznek az értékesítés sikerének fokán. Mi a nyom?

Az emberi agy kialakulása és növekedése az első négy évben 90% -kal növekszik, majd a külső világgal folytatott állandó interakció során fejlődik, és rögzíti az élet során az összes új tapasztalatot és benyomást. Agyunk így működik, és ez a tényező határozza meg, hogy sikeresek leszünk-e egy bizonyos típusú tevékenységben, vagy kudarcra ítélve. Korunk több mint ezer kiemelkedő eladójával végzett tanulmány eredményeként a tudósok számára világossá vált, hogy mi jellemzi megkülönböztető tulajdonságaikat és tulajdonságaikat.

Hét tény az "igazi eladókról"

Az alábbiakban ismertetjük, milyen elvek alapján működik az ilyen szakemberek gondolkodása.

1. Kivételes arcmemória. Vannak olyan emberek, akik könnyen felismerik azokat, akiket éveikben csak egyszer láttak sok évvel ezelőtt. Ez a társadalmi készség nagyon fontos, és még inkább az eladók számára, mivel állandóan sokféle különböző vevővel lépnek kapcsolatba. A tanulmányok kimutatták, hogy egy ilyen képesség veleszületett, ezért nem fejleszthető ki.
2. Valóban fáj a kudarc? Tehát Ön az értékesítési osztály szakember, és csak most tudta meg ezt nagy ügy egy potenciális ügyféllel, amelyre nagy reményeket támasztottál, teljesen kitört. Természetesen csalódni kell az érzelmi és a mentális érzékben, miközben fizikai fájdalmat is tapasztal, amint ezt a Columbia University által végzett tanulmányok eredményei is igazolják. Az agy állapotának és egy érzelmileg elutasított ember reakciójának elemzésekor a tudósok arra a következtetésre jutottak, hogy a mentális és fizikai fájdalomnak sok közös, bizonyítva, hogy egy kliens elvesztése valódi “sebek” kialakulásához vezet.
3. Szenvedély a mezők rajzolásához.Az értékesítési részleg alkalmazottja, aki hajlandó rajzolni vagy rajzolni valamit telefonbeszélgetések, találkozók vagy találkozók során, képes 29% -kal jobban megjegyezni az rá jutó információkat. Ezeket a hirtelen kitöréseket doodlingnak hívják. Általában ez minden olyan vázlatra vonatkozik, amelyet spontán módon hajtanak végre automatikus üzemmódban. És a kognitív pszichológia területén végzett tanulmányok kimutatták, hogy ez egy meglehetősen hatékony módszer az adatok tárolására.
4. Mindig olyan aranyos vagy? Nemrégiben végeztek vizsgálatokat, amelyek eredményeként világossá vált, hogy az olyan emberi tulajdonságok, mint a kedvesség, az udvariasság és a nagylelkűség, közvetlenül kapcsolódnak a hipotalamusz aktivitásához, valamint az oxitocin és vazopresszin előállításához, amelyek felelősek az érzelmi és érzékenységi érzésekért. Egy jó értékesítési alkalmazottnak természetesen szüksége van az emberek segítségére, és ez az agyában zajló kémiai reakciók eredménye.
5. Szüksége van olvasni? A legtöbb eladó nem szereti az olvasást, ennek oka az, hogy agyuk csak a beszéd irányában működik, de nem az olvasásra szánják. A beszéd egy automatikus folyamat, amely az agyi tevékenység legtermészetesebb része, és az olvasáshoz az agykéreg három különböző területének együttműködése szükséges. Ezt figyelembe véve kell létrehozni az értékesítési tanácsadási anyagokat.
6. A szégyenesség nem mondat. A legérdekesebb felfedezés az a tény, hogy a tartós önző, a legjobb eladók sztereotípiája helytelen, mivel a legkeresettebbek 91% -át alázatos és szerény hajlam jellemzi. Tanulmányok kimutatták, hogy az elbűvölő eladók, akik tele vannak arroganciával és dicsekedéssel, sokkal kevesebb ügyfelet nyernek, mint amennyire félnek.
7. "Nem vagyok kíváncsi, csak érdekes." Valamennyi hatékony értékesítőt egy ilyen vonás jellemzi, mint egy kimeríthetetlen tudásvágy vagy érdeklődés. A kíváncsiság az információk és az új ismeretek vágya. Tanulmányok kimutatták, hogy a sikeres értékesítők 82% -a nagyon kíváncsi a legtöbb emberhez képest. Az elme ez a tulajdonsága segít nekik az ügyfelekkel még a legbonyolultabb és legkényelmesebb témák megvitatásában is, hogy lezárja az ügylettel kapcsolatos összes kérdést, és ez hozzájárul a gyorsabb megkötéséhez.

Most megérti, hogy egy értékesítési osztály felépítése csak ilyen emberek bevonásával valósítható meg. Munkavállalók felvételekor meg kell határozni a gondolkodás és a személyiségjegyek ezeket a vonásait, akkor számíthat az új struktúra hatékony tevékenységére a vállalatban.

Egy ígéretes eladó tulajdonságai

Van egy vicc, hogy egy magas osztályú menedzser, akár egy temetőben is, "pluszokat" lát a kereszt helyett. Az igaz eladók képesek élvezni a munkájukat, a meghódított új ügyfeleket a megkötött ügyletekből. Munkájuk számukra ilyen típusú gyógyszer. Az igazi értékesítési menedzser nem csak udvarias, jómódú és szorgalmas ember. Ez egy speciális élő értékesítés, enni őket. Csak egy ilyen menedzser képes valódi megváltásra a vállalat számára.

Személyzet kiválasztása

Tehát az értékesítési osztály szervezése megköveteli, hogy figyeljen arra, hogy a vezetők hogyan fognak működni: hogy a tevékenység az egyes eladók egyedi munkáján alapul-e, vagy pedig csapatmunka lesz-e. Az értékesítési részleg vezetését, amint azt a gyakorlat azt mutatja, akkor a leghatékonyabban hajtják végre, ha az eladó szakmailag és hatékonyan képes együttesen és szolidumban dolgozni. Kiderül, hogy az értékesítési részlegbe jelentkező személynek képesnek kell lennie arra, hogy referenciaértéket állítson fel a személyes eredményre, és ugyanakkor elég rugalmasnak kell lennie ahhoz, hogy más emberekkel kölcsönhatásba lépjen.Nem csak az értékesítési technikák megértése és tudatosítása számít, ezért az eladónak szakmai szinten is pozitív kommunikációs készséggel kell rendelkeznie.

Tehát, amikor az értékesítési osztályt a semmiből szervezi, meg kell értenie, hogy egy többé-kevésbé okos ember képes több olyan kézikönyvet megtanulni, amelyek segítenek az interjú készítésében. Az interjú során vigyázzon arra, hogy az ember hogyan beszél, tudja, hogyan kell hallgatni, és válaszokat ad arra, hogy milyen kérdésekre szeretne hallani. Az elmélet tanulmányozása sokkal könnyebb, mint az emberi tulajdonságok, mint a humorérzék, a jóakarat, a tolerancia megszerzése.

Matematikai megközelítés

Mielőtt megkezdené az alkalmazottak kiválasztását az értékesítési vezető pozíciójához, el kell készítenie ennek a pozíciónak a minőségi profilját. A profil azt jelzi, hogy milyen követelményeket támaszt a kérelmezővel, milyen felelősségeket ruháznak rá. Munkavállaló kiválasztásakor az „én tetszett” jellemző nem nevezhető megfelelőnek. A munkakövetelmények teljes listáját a lehető legvilágosabban kell megfogalmazni. Lehetetlen felvenni olyan személyt, aki viselkedésének modellje szerint nem alkalmas erre a pozícióra, mert nem fogja tudni megváltoztatni. Típusonként az értékesítési menedzsernek meg kell egyeznie a vállalkozás típusával, amelyben részt vesz.

Értékesítési koordinátor és tevékenységei

Megfelelő vezetéssel ez a struktúra jelentősen hozzájárulhat az egész vállalat sikeréhez. Ugyanakkor egyáltalán nem számít, hogy pontosan mit árul: pelenkák vagy mobiltelefonok. Maga a folyamat bármely kereskedési területen ugyanazon elveken működik. Az értékesítésnek csak három szakasza van, ezek a legfontosabbak:

• új potenciális vásárlók keresése;
• a termék közvetlen értékesítése;
• tranzakció az összes szükséges dokumentáció aláírásával.

Az értékesítési részleg funkciói mindezekből fakadnak, és a folyamat részekre bontása meglehetősen egyszerű. Egyes vállalatokban azonban az értékesítési vezetők különösen további dolgokat csinálnak. számlákat vezet, számlákat vezet, új ügyfeleket hívhat és mások. Az értékesítési osztály minőségellenőrzése érdekében meg kell osztani a felelősséget a szakemberek között, és egységes mechanizmusként működtetni őket. Az értékesítési vezető munkaidőjének 100% -ának kifejezetten az értékesítési folyamatokhoz kell tartoznia, azaz az ügyfelekkel való együttműködésért, akikért felelős, valamint a termékek közvetlen értékesítéséhez. Ezt a problémát a leghatékonyabban kell megoldania, hogy növekedjen a vállalat nyeresége. Az értékesítési részleg fennmaradó funkcióit azon alkalmazottakra ruházhatják át, akik nem közvetlenül vesznek részt a termékek értékesítésében, vagyis a speciális szakemberekre.

Menedzsment: a feladatok elosztása és végrehajtásuk folyamatának ellenőrzése

Az értékesítési menedzserek a kulcsfontosságú láncok minden értékesítő társaságban. Kölcsönhatásba lépnek az ügyfelekkel és bevételt generálnak. Ennélfogva emellett asszisztenst kell felvennie a menedzser osztály munkájához. Az értékesítési osztály felépítése feltételezi azok kötelező jelenlétét. Ennek a profilnak a speciális cégei nagyon olcsók lesznek, mivel mindegyik átlagos fizetése mintegy 500 dollár. Ezeket a költségeket az a sikeres tranzakciók száma fedezi teljes mértékben, amelyeket az ügyvezető befejez.

Az asszisztensek általában olyan emberek, akik könnyen megtanulhatók. Bérbeadásakor kényelmes személyzeti tartalékot képez a társaság számára. Között mindig vannak olyan jelöltek, akik képesek az értékesítési menedzser posztjára. Már dolgoznak a társaságban, ismerik a tevékenységének sajátosságait, képzésükhöz nincs szükség további forrásokra. Mivel az értékesítési részleg feladatai között szerepel az értékesítés szükségessége az asszisztensek segítségével, kirakodhatják a vezetőket, és felszabadíthatják az alapvető feladatok elvégzéséhez szükséges maximális időt.

Hatékony motiváció

Ha az értékesítési osztályban problémát jelent a munkavállalók motivációjának hiánya, akkor ez a legfélelmetesebb baj egy pénzt keresni kívánó vállalat számára. Számos olyan motivációs tényezővel kell foglalkozni, amelyek egyébként negatívan befolyásolják a vállalat egészét. Felsorolhatja ezeket a tényezőket:

• a munkavállalónak nincs pénzügyi motivációja;
• a munkavállaló nem érti teljesen alapvető felelősségét;
• alkalmaztak olyan személyt, aki nem volt szakember ezen a területen;
• az értékesítési koordinátor nem teljesíti teljes mértékben a feladatait;
• a írástudatlan feladatmegosztás, amely szükségszerűen a munkatermelékenység csökkenéséhez vezet.

Fontos megérteni, hogy az értékesítési vezető fő motivációja a pénz, amelyet akkor kap, ha új, a társaság számára előnyös ügyleteket kötnek. Más ösztönzőknek csak másodlagos szerepe lesz, de nem több. Ennek oka az a tény, hogy az értékesítési osztály szakemberei pénzzel mérik meg saját képesítésüket. Megérti, hogy minél nagyobb a megkötött üzlet, minél több szerződést köt a társaság ügyfeleivel, annál magasabb bevételt fog ennek eredményeként kapni.

Ugyanazon értékesítési osztályon belüli vezetők között kötelező a verseny. A verseny megfelelő irányítása abban áll, hogy a versenyt motiváló, megnyugtató, átlátható és őszinte tényezővé tegyék. Az értékesítési részleg felépítésének egy nagyon konkrét motivációs rendszeren kell alapulnia:

• mindennek egyszerűnek és egyértelműnek kell lennie a menedzser számára, hogy így könnyen navigálhasson;
• mindent automatizálni kell, akkor tökéletesen átlátható lesz;
• a menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy kiszámolja az egyes mozdulatokat.

A vállalati vezetők többségének munkaszervezete azon az elképzelésen alapul, hogy a vezetőknek bért kínálnak, amely a tranzakciók eladásainak százalékából származik. Lehetőség van arra, hogy a munkavállaló rendelkezzen egy alapkamatlábbal, amelyhez az összes százalék hozzáadódik. Általában ajánlatot tesznek annak érdekében, hogy valóban megbízható szakembereket vonzzanak be az értékesítési osztály funkcióinak teljes körű ellátása érdekében.

Immateriális módok

A munkavállalók motiválása is immateriális lehet. Fontos megérteni, hogy itt nem szabad kizárni a motivációs program anyagi alkotóelemét. Ezek közül a következők közül nevezheti el a következőket:

• új szakmai feladatok felállítása az alkalmazottak számára, amelyek felkeltethetik érdeklődésüket és vágyaikat, hogy elérjék céljukat annak elérése érdekében;
• kompetens vezetés, amely lehetővé teszi az értékesítési osztály minden alkalmazottjának, hogy érezze saját jelentőségét és nélkülözhetetlenségét az egész vállalat számára;
• függetlenség biztosítása egy meghatározott kereten belül;
• a legkényelmesebb feltételek megteremtése a munkavállaló közvetlen tevékenységének folytatására;
• Az értékesítés és az eladó menedzsment automatizálása.

Az értékesítési osztály fejlesztését kötelező feltételekkel kell elvégezni, automatizálása formájában. Jelenleg a piac meglehetősen széles spektrumú szoftvert kínál, amely lehetőséget kínál az értékesítés és a menedzsment hatékonyságának javítására.

megállapítások

A nagykereskedelmi osztály hasonló alapon működik, az egyetlen különbség a kereskedelem volumene. Ugyanakkor egy dolog továbbra is fontos - az értékesítési vezetőnek megfelelő képesítéssel kell rendelkeznie.