Soddisfare i bisogni umani quotidiani non è possibile senza un sistema di mercato. È attraverso il commercio che le persone possono vendere e acquistare ciò di cui hanno bisogno al momento. L'emergere di un concetto come "relazioni di mercato" si è verificato così tanti secoli fa che è percepito come qualcosa di completamente risolto. In effetti, il mercato non può offrire nulla di nuovo - è così che la maggior parte delle persone ignare del business pensa. Tuttavia, è proprio in condizioni di forte concorrenza che nascono idee brillanti. Per le imprese e le organizzazioni che vendono i loro prodotti, per un corretto funzionamento è necessaria la massima copertura possibile del mercato, a tal fine anche la società più significativa dello stato ha un dipendente elencato nel libro di lavoro o nel contratto come "rappresentante regionale".
Chi sei
Al giorno d'oggi, non è difficile acquistare merci dagli Stati Uniti o dall'Europa in Russia. Non tutti i produttori sono in grado di creare una nuova impresa sul territorio di un altro stato: l'alto costo, in particolare il quadro fiscale e legislativo, gli standard e le norme e la mancanza di materie prime adeguate non consentono la costruzione di fabbriche in tutto il mondo. Ma se la domanda di questo o quel prodotto è ovunque, allora deve essere soddisfatta. Quindi un rappresentante regionale viene in aiuto dell'acquirente e del produttore, un dipendente che è il rappresentante ufficiale e autorizzato dell'azienda davanti ai clienti nel territorio a lui affidato.
La necessità che tali specialisti facciano parte del personale non è solo per le società estere. A livello locale e regionale, è impossibile ottenere la piena collaborazione con un gran numero di clienti se non trasferisci alcune responsabilità a un responsabile delle vendite o un agente (un rappresentante regionale può essere chiamato in questo modo).
Attività e responsabilità del "regionale"
A seconda di aree di attività società madre, le funzioni dei rappresentanti di vendita che controllano vaste aree possono essere diverse. Il sistema di distribuzione e il livello del suo sviluppo dipendono direttamente da come si sentono con fiducia l'una o l'altra impresa nel mercato. Pertanto, il rappresentante regionale di un'azienda di fama mondiale ha chiaramente definito responsabilità e standard ai quali deve attenersi.
Gli standard aziendali di lavoro della maggior parte delle aziende suggeriscono che il "regionale" deve soddisfare il piano di vendita o vendita di servizi. Questo compito prioritario viene raggiunto grazie a un sistema di relazioni ben consolidato che il rappresentante regionale ha stabilito con i suoi subordinati e clienti.
Inoltre, un rappresentante può essere con una piccola azienda o un produttore. Non è affatto necessario che egli abbia agenti di vendita o responsabili delle vendite nella sua subordinazione; capita spesso che il rappresentante regionale stesso sia impegnato nella vendita diretta della merce. Nelle regioni in cui vengono presi solo i primi passi per coprire i punti vendita, è sua responsabilità sviluppare una base di clienti regolari, studiare il mercato e le sue caratteristiche.
Posizione gerarchica
Sulla base di quanto precede, si può capire che il capo del direttore regionale è la società che lo ha assunto. Tuttavia, se consideriamo le grandi aziende con una vasta gerarchia aziendale, la catena verticale ha la seguente struttura:
- Responsabile territoriale.
- Rappresentante regionale
- Supervisor.
- Agente di vendita.
Spesso alcune posizioni sono combinate e le funzioni di un rappresentante regionale e di un supervisore possono essere assunte da una persona. Inoltre, non tutte le aziende hanno un "territoriale". Sebbene la gestione dei rappresentanti regionali poggi sulle loro spalle, tutto dipende dalla qualità della copertura dei punti vendita nel paese, dai volumi delle vendite e dai rimborsi. In assenza di un gestore territoriale dello stato, il "regionale" riferisce direttamente al capo del dipartimento commerciale della società o al suo direttore.
Descrizione del lavoro
Ogni azienda, implementando i suoi piani a breve o lungo termine, imposta compiti individuali per i rappresentanti nelle regioni. Costruire un sistema di distribuzione unico e universale è il desiderio di molti manager. Tuttavia, non è sempre possibile dargli vita. Ma ci sono dei punti obbligatori nella descrizione del lavoro, secondo i quali il direttore dell'azienda è obbligato a svolgere le sue attività per lo sviluppo dell'azienda nelle regioni:
- Lavora con i clienti (spesso chiave, rete e vendita all'ingrosso, il resto è la sfera di influenza dei supervisori e degli agenti di vendita), cerca nuovi partner, compresi mercati di vendita alternativi, ampliando la base.
- Implementazione di un piano di vendita.
- Controllo dei crediti, sia dei propri clienti sia degli agenti subordinati.
- Attività di marketing (pubblicità, promozione del prodotto, merchandising, promozioni e promozioni).
- Ricerca e formazione, quindi follow-up il lavoro dei supervisori e agenti.
Come diventare un rappresentante dell'azienda?
La scala dell'organizzazione determina quanto sia difficile entrarci. E se le piccole aziende possono prendere una persona dalla strada, assicurandosi delle loro qualità professionali e personali, allora le grandi società, le rappresentanze nazionali o internazionali sul campo preferiscono assumere persone fidate e affidabili.
Il rappresentante di vendita regionale è spesso "la sua persona", cresciuta da una posizione inferiore, studiando a fondo i principi dell'azienda. Un'altra opzione per una regione sarà quella di spostarsi da una posizione simile (o un gradino più in basso, con l'obiettivo della crescita della carriera) a un'altra società (non sempre in competizione). I datori di lavoro apprezzano l'esperienza nel settore del commercio o dei servizi e la propria base di clienti è un enorme vantaggio per il richiedente.
Per tale posizione, viene spesso effettuata una selezione in più fasi. Implica diverse fasi di interviste, testando la conoscenza dei fondamenti del marketing, adottati in una determinata area, nonché ulteriori conoscenze. Un datore di lavoro può essere interessato all'istruzione specializzata, al livello di possesso delle informazioni sull'azienda e alle sue attività, prodotti, conoscenza della terminologia, lingue straniere, livello di conoscenza del PC.
Lavori caldi
I siti di ricerca di lavoro, gli scambi di lavoro non governativi e i media sono pieni di posti vacanti con annunci sulla ricerca di persone giovani e ambiziose che promettono che insegneranno e mostreranno come diventare un rappresentante regionale per tutti. Certo, non si può dire che siano tutti falsi. Tuttavia, la maggior parte di questi posti vacanti non ha nulla a che fare con la posizione di rappresentante regionale.
Nel migliore dei casi, puoi semplicemente diventare un agente di vendita che venderà prodotti di dubbia qualità dal lato dell'auto e, nel peggiore dei casi, le aziende di un giorno vendono i loro "beni" a persone in cerca di lavoro fiduciose e semplicemente scompaiono, lasciando i rappresentanti delle aziende negligenti con un mucchio di spazzatura di cui nessuno ha bisogno.
Il lavoro non è per tutti
La posizione di rappresentante regionale non avrà molto per l'anima. Al fine di raggiungere il successo e diventare un buon specialista in questo campo, devi avere una mentalità speciale, pazienza e autocontrollo, notevole resistenza e forza di volontà.
Viaggi frequenti, viaggi d'affari in altre città, comunicazione con dozzine di persone durante il giorno, un'enorme quantità di informazioni che devono essere ricevute, analizzate e persino trarne le giuste conclusioni: questa è una tipica giornata lavorativa del "regionale".
Inoltre, è anche un programma irregolare, con scadenze frequenti, pressioni da parte dei clienti e dell'alta dirigenza. Una sfumatura molto importante è un livello sufficiente di autodisciplina: la tentazione di non andare a un incontro con un cliente o sempre a un percorso con un agente di vendita, a volte puoi approfittare di questa opportunità (non c'è nessuno che la controlli), ma in nessun caso può essere fatto come una norma.
Alcune aziende installano un sistema di navigazione GPS nei veicoli dei loro rappresentanti o in un telefono cellulare aziendale, tablet, laptop, che tiene traccia di tutti i suoi movimenti, della durata del tempo trascorso in un luogo o nell'altro e corregge tutti i dati sul server in ufficio.
Che tipo di agente regionale è?
Le funzioni del rappresentante regionale richiedono una comunicazione costante con i clienti. Gli uomini sono più disposti ad assumere questa posizione, anche se molte ragazze non mostrano meno professionalità nel lavorare con i clienti più difficili.
Il rappresentante dell'azienda deve avere un aspetto piacevole, seguire il codice di abbigliamento e etica aziendale.
Ciò può manifestarsi indossando insegne di marca (accessori, abbigliamento), pronuncia delle frasi aziendali durante un saluto o un addio. Qualunque sia il livello dell'azienda, è inaccettabile che il suo rappresentante regionale appaia al lavoro con ardesie e pantaloncini o una maglietta allungata: stile aziendale nei vestiti - una garanzia di una relazione seria da parte del cliente. La capacità di negoziare, difendere delicatamente la tua posizione e risolvere una situazione di conflitto - qualità che saranno di grande aiuto per una carriera.
Non solo con il pane
Il commercio è un campo di attività complesso, ma impiega un numero enorme di persone. È redditizio, interessante e promettente. È difficile trovare un'opera satura di eventi diversi, inoltre, tale lavoro è spesso ben apprezzato. Stipendi di diverse migliaia di dollari per i rappresentanti regionali - questa non è una frase vuota. Le grandi aziende incoraggiano i loro dipendenti, sono impegnate nel loro sviluppo, organizzano corsi di formazione e seminari, organizzano vacanze aziendali (spesso estreme). È difficile trovare un lavoro, ma è del tutto possibile anche senza un'istruzione superiore. L'esperienza nella distribuzione, la capacità di collaborare con le persone e una lingua sospesa, se non portata nella capitale, saranno portate a livello regionale.
