המנהל המסחרי הוא אחד האנשים הראשונים בכל ארגון גדול. אנו יכולים לומר כי זה האדם הראשון אחרי המנהל הראשי, מכיוון שהוא אחראי לסביבה הפנימית והחיצונית כאחד. בנוסף ליוקרה, תפקיד כזה נושא גם באחריות עצומה. לפעמים קורה שאדם זה בארגון הופך כמעט שווה ביחס למנכ"ל.
מיהו המנהל המסחרי
אין ספק, כל עובד בודד הוא לא יסולא בפז עבור העסק. עם זאת, קשה להפריז בתפקידו של המנהל המסחרי בתפקודו המוצלח של הארגון. זו לא רק יד ימינו של המנהל, אלא זו גם הפנים של כל ארגון. הוא אחראי כמעט לכל התהליכים שקשורים לא רק עם אספקה ושיווק, אלא גם על כמה סוגיות ייצור.
למרות העובדה כי קיימת הנחיה מקובלת של המנהל המסחרי המגדירה את היקף תפקידו, למעשה, גבולות אלה די מטושטשים ותלויים בפרטי הארגון ובהיקפו. לכן, אם הארגון גדול, למנהל המסחרי יש מגוון רחב למדי של תחומי אחריות הקשורים כמעט לכל החטיבות. בארגונים קטנים יותר, עמדה זו מאפשרת לכם להתרכז בעבודה עם הסביבה החיצונית והרחבת ערוצי המכירות.
כמו כן, אל תשכח מתפקיד כזה כסגן מנהל מסחרי. יש לו אותן זכויות וחובות כמו הממונים עליו מייד אם הוא פועל בשמו ובשמו. המנהל המסחרי מאציל מספר תפקידים לפקודיו, שבמקביל יש לו תחום אחריות קטן יותר.
המנהל המסחרי של LLC, CJSC, OJSC וחברות אחרות אחראי גם על עבודה עם בעלי מניות ובעלי מניות. הוא עוסק בהודעותיהם, כמו גם בחיפוש אחר משתתפים חדשים.
תיאור תפקיד של מנהל מסחרי
בבחירת מקצוע לעצמך, עליך להיות מודע בבירור לאיזה סוג עבודה תצטרך לעשות. אז תיאור התפקיד של המנהל המסחרי מכיל את האחריות הבאות:
- עריכת תוכניות אסטרטגיות ותפעוליות לפעילות הכלכלית והייצור של הארגון;
- ניתוח עבודה שוטפת ותגובה מהירה לסטיות בתהליך הייצור על מנת לנרמל את המצב;
- לימוד אינדיקטורים פיננסיים בכדי לקבל החלטות ניהוליות;
- פיקוח על עמידה בתקציב המיזם בכללותו וביחידותיו;
- מעקב אחר יישום התוכניות המפותחות לא רק לארגון בכללותו, אלא גם למחלקות וחטיבות בודדות;
- פיתוח אמצעים להרחבת שווקי מכירות ולהגדלת מכירות.
אילו זכויות יש למנהל המסחרי
לאדם המחזיק בתפקיד מנהל מסחרי יש לא רק אחריות, אלא גם מספר זכויות בארגון:
- קבלת החלטות עצמאיות ביחס לשיווק אפקטיבי של מוצרים הנמצאים בסמכות;
- ההזדמנות להעלות הצעות למנכ"ל לשיפור עבודתו של המפעל;
- הזכות להעניק פקודים לכדי זכות מיוחדת (או להגיש בקשות כאלה למנהל);
- ההזדמנות להשתתף בגופים הקולקטיביים של הארגון בכל הקשור לשיפור תהליך הייצור, הרחבת אפיקי המכירה וכן סוגיות של מדיניות שיווק.
תפקידי מנהל מסחרי
הנחיות מנהל מסחרי רשמי מאפשרות לנו להדגיש מספר פונקציות חובה, שיישומן מרמז על עמדה זו:
- הגדרה והרחבה של ערוצי מכירות של מוצרים ושירותים;
- הכנת תכניות אסטרטגיות ארוכות טווח;
- משא ומתן עם ספקים ולקוחות;
- ניהול מכירות;
- בקרת ביצוע תקציב;
- פיתוח ויישום מדיניות שיווק;
- פיתוח אמצעים להפחתת ההוצאות.
מה על מבקש להיות מסוגל לעשות?
זו עבודה לא קלה. על המנהל המסחרי להיות מסוגל למלא מגוון רחב למדי של תחומי אחריות. בעניין זה, על המבקש לתפקיד אחראי זה להיות בעל מספר ידע ומיומנויות:
- להיות מסוגלים להסדיר את תנועתם של מוצרים מוגמרים הן בתוך הארגון והן מעבר לו;
- לדעת את המורכבויות של התקצוב;
- יכולת לחפש ערוצי הפצה;
- בעל ידע בסיסי בנושא ניהול כוח אדם של הארגון;
- יש כישורי משא ומתן;
- הכירו את פיתוח פרויקטים פרסומיים.
ראוי גם לציין כמה תכונות אישיות שעל מנהל מכירות להחזיק:
- חברותיות;
- איכויות מנהיגות;
- התנגדות ללחץ.
מנהל מסחרי מומחה
על המנהל המסחרי של החברה להכיר היטב את המידע הבא אודות עבודתו של הארגון:
- כללי החוק הנוגעים לפעילותם של מפעלים מסחריים;
- המבנה הארגוני של החברה;
- מידע מקיף על מגוון המוצרים והטכנולוגיה של ייצורם;
- שיטות מחקר וניתוח של שווקים קיימים, כמו גם שיטות למציאת חדשים;
- ערוצי הפצה קיימים, כמו גם מבטיחים או גיבוי;
- מידע כללי על מצב הענפים בענף בו פועל הארגון;
- כללים ונוהל לסיום חוזים עם ספקים ולקוחות;
- היבטים תיאורטיים של שיווק;
- שיטות עבודה מומלצות זרות בניהול שיווק ומכירות;
- תקני בטיחות לעובדים.
סמכויות מנהל מסחרי
כמובן, האדם העיקרי שמנהל את כל התהליכים בארגון הוא המנכ"ל. עם זאת, המנהל המסחרי, בשליטתו וכפיפתו, על היחידות העסקיות הבאות:
- מחלקות פרסום ושיווק היוצרות את תדמית הארגון בסביבה החיצונית;
- מחלקת יחסי ציבור המבטיחה את הכרת המיזם;
- מחלקת המכירות, שקובעת את ערוצי המכירות, וכן את מחלקת הלוגיסטיקה שקובעת את הדרכים הרווחיות ביותר למסירת סחורות מיצרן לצרכן;
- שירות מחסן, בו חומרי גלם ואספקה, כמו גם מוצרים שלא נשלחו.
תנאי עבודה
בעבודתו של מנהל מסחרי יש מספר מאפיינים ותכונות:
- משטר העבודה ולוח הזמנים נקבעים על פי לוח העבודה הפנימי (עם זאת, בגלל האחריות הגבוהה, לעיתים יש צורך לעכב שעות נוספות);
- אחת התפקידים של מנהל מסחרי היא לצאת לנסיעות עסקיות הקשורות לצורך משא ומתן עסקי עם ספקים או קונים של מוצרים;
- במקרים מסוימים, למנהל המסחרי ניתנת הובלה רשמית, או האם עלות הדלק הנצרך במהלך נסיעות עסקיות מכוסה?
- למנהל המסחרי הזכות לחתום על מספר מסמכים שנמצאים בתחום אחריותו ותחומי אחריותו.
תחום האחריות של המנהל
המנהל המסחרי נושא באחריות רצינית למדי על פעילות הארגון. זה מרמז על הנקודות הבאות:
- ארגון תהליכים למכירת מוצרים ומסירתם לצרכן ביניים או סופי;
- עמידה לא רק בתחומי העבודה שלהם, אלא גם בשליטה בתהליכים אלה בנוגע לפקודים;
- הבטחת סודיות מוחלטת של כל המידע הנוגע לארגון הייצור, תכונות טכנולוגיות, פעולות פיננסיות, שיטות שיווק וכן הלאה;
- הבטחת תנאי עבודה נאותים לפקודיהם;
- אחריות לבטיחות, כולל שריפה, במקום בו נמצאות היחידות שבשליטת המנהל העסקי.
אי עמידה בכללים וחובות
ניתן להחיל עיצומים ועונשים על המנהל המסחרי במקרים הבאים:
- ביצוע לא תקין של תפקידם או התחמקותם מהם;
- אי קיום הוראות והוראות של הנהלה גבוהה יותר;
- שימוש לרעה בסמכות או שימוש בתפקיד רשמי להשגת יעדים אישיים חומריים או אחרים;
- מתן מידע כוזב ודיווח להנהלה או לסוכנויות ממשלתיות;
- הזנחה של בטיחות אש ונסיבות אחרות המהוות סכנה לחיי ובריאות העובדים;
- אי שמירה אישית על משמעת העבודה, כמו גם אי נקיטת אמצעים להבטחתה בקרב העובדים;
- עבירות פליליות, מנהליות או אזרחיות;
- גרימת נזק מהותי לארגון, אשר קם כתוצאה מפעולות בלתי חוקיות, וכתוצאה מחוסר מעש רשלני.
המעריך את איכות עבודתו של מנהל מסחרי
על מנת לקבוע את איכות עבודתו של המנהל המסחרי ואת תקינות ביצוע החובות, מבוצעות מדי פעם בדיקות. האנשים או הגופים הבאים עשויים להיות מעורבים בכך:
- השליטה היומיומית מתבצעת ישירות על ידי המנהל הכללי של הארגון, המקיים אינטראקציה די צמודה עם המנהל המסחרי כמעט בכל הנושאים הקשורים לניהול;
- לפחות אחת לשנתיים ועדת הסמכה מיוחדת בודקת את כל התיעוד, כמו גם את תוצאות המנהל העסקי.
בשני המקרים הראשון והשני, עבודתו של מומחה זה מוערכת על פי מדדים מסוימים: איכות המשימות, כמו גם שלמות ודיוק הדיווח.
איך למצוא עבודה
כמובן, עבור מועמדים רבים, תפקיד כמו מנהל מסחרי הוא די רצוי. משרות בתחום זה זמינות ללא הרף, שכן חברות שואפות למצוא את העובדים המקצועיים והיקרים ביותר. אך לא כולם יתקבלו לתפקיד כזה.
תנאי מוקדם לתעסוקה יהיה זמינות ההשכלה הגבוהה בתחום הכלכלה או השיווק. בנוסף, משך השירות הכולל בתפקידי ניהול צריך להיות לפחות 5 שנים. לפיכך, אם סתם סיימת לימודים באוניברסיטה או שלא היה לך ניסיון ניהולי קודם, לא סביר שתוכל להיות מייד מנהל מסחרי.
אם אתה רוצה להיכנס לארגון יוקרתי המספק שכר עבודה ותנאי עבודה הגונים, אסור לך לחפש משרות פנויות באינטרנט או בעיתונים. האפשרות הטובה ביותר היא לשלוח ישירות את קורות החיים שלך לחברות בהן תרצה לעבוד.
ב -80% מהמקרים, ארגונים גדולים מעדיפים למנות עובדים משלהם שיש להם ניסיון בעבודה מספקת והם מכירים את המבנה והפרטים של הארגון לתפקיד מנהל מסחרי. לכן, אם לא תצליחו להגיע מייד לתפקיד גבוה, זו לא סיבה לוותר. על ידי מילוי מצפוני של חובותיך וביצוע יוזמה, יש לך כל סיכוי בעוד כמה שנים ממומחה רגיל להיות מנהל מסחרי בעל שכר גבוה.
עובדה מעניינת היא שמספר מפעלים לא רואים צורך במנהל מסחרי. אנחנו מדברים בעיקר על ארגונים מונופוליסטים שעבורם מכירת מוצרים אינה בעיה מיוחדת. כמו כן, עמדה זו אינה הכרחית במקרה שהאחריות לארגון אספקה ומכירה כבר מופצת בין יחידים או יחידות. זה אפשרי גם במקרה שיש לחברה כמה מייסדים שיכולים לחלק בינם לבין עצמם את תחומי האחריות הללו.
