כל שאלה שעשויה להתעורר בחיינו יכולה להיפתר באמצעות תקשורת. בשיחה עם אנשים עליהם התוצאה נוספת של התפתחות המצב תלויה, תוכלו, בהתאם, להשיג תוצאות שונות. זהו כלל תקשורת אלמנטרי ובסיסי, המיושם בכל מקום בחברה האנושית.
אותו כלל חל בסביבה העסקית. כל פעולה שכוללת את רצונם של אחרים עשויה להיות נדונה ומוסכמת. כך, כל אחד מהצדדים בעתיד עשוי לדעת למה לצפות במצב נתון. גישה זו באה לידי ביטוי בצורה של הליך משא ומתן, שלעתים קרובות מקדים את ההתנהלות של כמה פעולות ושילובים חשובים.
תמצית תהליך המשא ומתן
נתחיל עם הכללי ביותר: מה מהות תהליך המשא ומתן? אחרי הכל, אם אתה חושב על זה אתה יכול לפעול במצב מסוים ללא תיאום עם אנשים אחרים. כל אחד מאיתנו אחראי באופן עצמאי למעשינו - אז מדוע לא לדבוק בכלל זה ופשוט לא לנטוש את הרעיון של ניהול משא ומתן עסקי?
זה נכון - אנו יכולים לומר כי תהליך זה הוא לא חובה וכמובן, משא ומתן עם אנשים אחרים אינו הכרחי. נכון, ההשלכות של גישה זו יכולות להפוך לחסודות למדי למי שלוקח אחריות על מעשים אלה.
לכן ניהול משא ומתן עסקי הוא שלב חשוב מאוד ובו בזמן הכרחי, שנמצא בכל סוג של עסק. בעזרתו תוכלו לגלות מה המקביל שלכם חושב מסיבה זו או אחרת, אילו מטרות הוא מציב לעצמו, באיזו רמה הוא מעריך את המצב שהתפתח בתנאים מסוימים. לאחר שקיבלת מידע זה דרך דיון בשאלתך, בעתיד תוכל להשתמש בו למטרה המיועדת לו, תוך בחירת אסטרטגיית פעילות משלך.
בסיס משא ומתן
עליכם להבין כי בבסיס המשא ומתן העסקי מדובר בתקשורת. זהו סוג של גשר חברתי בין אנשים שמתבטא בנכונות לתרום אחד לשני. זה בתורו המשמעות של הדברים: על מנת לנהל דיאלוג בכל נושא, יש להפגין את העניין שלך בפתרון חיובי למצב הנוכחי, כמו גם להראות את נכונותך לחפש וליישם פיתרון זה. רק בתנאי כזה יכול משא ומתן עסקי להביא יתרונות מסוימים למשתתפיו בצורה של קונצנזוס או פשרה.
מינים
ישנם סוגים רבים של משא ומתן שההפרדה מתרחשת בצורה וחומר. לדוגמא, אנו יכולים להבחין בין משא ומתן פנימי (שנערך בין מחלקות של אותה חברה) לבין משא ומתן חיצוני (המערב מבחוץ). אתה יכול לזכור גם את המשא ומתן הרשמי והבלתי פורמלי (האחרון, אלא ניתן לקרוא לשיחה), שההבדל הוא במידת הרשמיות - נוכחות של איחוד מתועד של רגעים מסוימים, שמירה על פרוטוקול, הנושאים שהמפגש הזה מוקדש להם.
בהתאם לאופיים, ניתן לחלק את המשא ומתן לדלפק ושותפות. הראשון מתנהל כאשר שותפים צריכים לפתור את הסכסוך על ידי הגעה לפיתרון ניטרלי שיתאים לכל הצדדים. סוג זה של משא ומתן ניתן לנהל בצורה אגרסיבית, מכיוון שמטרתם העיקרית היא "לנצח" בנושא מסוים.האופציה לשותף, בתורו, היא, למעשה, השגת הסכמים ידידותיים מבחינת אינטרסים. בפגישות מסוג זה ניתן לדון בהיבטים של שותפות, שיתוף פעולה ופיתוח משותף נוסף.
קבלות פנים
כל תקשורת מתרחשת בטכניקות מיוחדות המשמשות את המשתתפים בכדי להשיג את יעדיהם שלהם. ניתן לומר את אותו דבר לגבי הליך המשא ומתן.
יש לציין כי השימוש בכלים להשפיע על בן / בת הזוג צריך להיות בכמה מצבים. אחד מהם הוא חוסר היכולת להגיע להסכמה משותפת. מקרה טיפוסי הוא כאשר צד אחד מתעקש על קיום התנאים שהצד האחר לא יכול להסכים להם באופן בסיסי. במקרה זה, כל אחד מהמשתתפים בתהליך "נבדק בכוח". בנוסף, במצבים כאלו מתברר המקסימום שכל אחד מהצדדים יכול להציע כדי להשיג כל תוצאה. אם יראה למשל שאחד השותפים באמת סירב להרבה לשם ביצוע עסקה, והשני לא ניתן לערעור, אולי במקרה זה יש להפסיק את המשא ומתן.
ככלל, הכלי העיקרי שבאמצעותו יש להשלים משא ומתן הוא חיפוש אחר אינטרס משותף לטובת שני הצדדים. זה נעשה בפשטות רבה - כל אחד מהמשתתפים בתהליך מתאר מה מעניין אותו ואילו תנאים הוא מוכן להסכים. בעתיד נמשך קו המסכם את כל ההצעות ומוצא בסיס משותף בהן. פתרון פשרה צריך להיות מבוסס על זה, והצדדים עסקו בחיפושו.
הבדלים במשא ומתן עסקי
כמובן שהמשא ומתן שונה זה מזה בהתאם לנושא המידי שלהם. אם אנחנו מדברים על עסקים, אז לסביבה זו יש מאפיינים משלה המבדילים אותם, למשל, מהסכמים לא פורמליים.
ראשית, מדובר במוקד ברור. שותפים שהתכנסו לקיים דיאלוג באירוע מסוים יודעים בוודאות מה הם רוצים. בהתאם לכך, הדיון בנושא שהם מובילים נועד להשיג אינטרס משותף כלשהו. מכיוון שמדובר במשא ומתן עסקי, עניין כזה עשוי להיות מסחרי.
ההבדל השני, הכלול בתכונות של משא ומתן עסקי, הוא כבוד הדדי ושוויון של משתתפים. גם אם המצב שהפך לרגל המשא ומתן מרמז על עמדה שונה של שותפים, ברמת התקשורת העסקית, על המשתתפים להתייחס זה לזה באופן שווה, ולהימנע מחוסר שוויון במעמד. עם זאת, תכונה זו מתייחסת יותר לנימוסים (עוד על כך בהמשך).
ניתן לנהל משא ומתן עסקי הן באופן קולקטיבי והן באופן אינדיבידואלי - תלוי מי הנציג של צד זה או אחר; כמו גם ממי שלוקח אחריות על ההחלטות שמתקבלות.
איך מתנהלים המשא ומתן? שלבים
כדי להבין מהם המשא ומתן העסקי, דוגמה להסדרים כאלה תהיה העזרה החזותית הטובה ביותר. אבל אתה לא צריך ללכת רחוק בשביל זה - לשים לב כיצד נוצרים הסכמים בין כמה חברות מתקדמות בבעלות המדינה כמו גזפרום ורוזנפט. אנו רואים את השלבים הבאים בתהליך זה: זיהוי בעיה שיש לטפל בה; יצירת כלים לפתרון הבעיה (כל צד מחפש טיעונים לטובתו); מינוי משא ומתן ישיר. בשלב האחרון הם מבחינים: קביעת עמדתו של כל אחד מהצדדים, דיווח על כך לבן הזוג ותוצאה מסוימת - מה בדיוק רוצים הנציגים להשיג בנושא מסוים.
אם כן, ישנם שלושה שלבים עיקריים - הצגת נקודת המבט של האדם, אימוץ עמדתו של בן הזוג והתוצאה - קביעת אותם עקרונות יסוד איתם אתה מסכים. בן שיחך עושה את אותו הדבר.התכונות של משא ומתן עסקי הן כאלה שלאחר שעברו את שלושת השלבים, תקבלו עמדה כללית בנוגע לנושאים שמעניינים אתכם, או פיתרון חלקי. במקרה שתהליך המשא ומתן התעכב ולא הביא תועלת כמעט כלשהי, נוכל לדבר על כישלון ועל ניסיונות חדשים ליצור קשר. אולי במקרה זה, רצוי להחליף נציגי הצדדים עם אנשים חדשים (אם זה אמיתי).
נימוס
בכדי שמשא ומתן עסקי יתבצע באופן קונסטרוקטיבי ולא יתפתח למריבה טריוויאלית, יש להקפיד על כללי תקשורת מיוחדים. הם נקראים "נימוס עסקי משא ומתן. " הם מורכבים מכמה סוגיות מהותיות שקשורות להופעתו של המשא ומתן, אופן התקשורת שלו, תחושת הטקט ביחס לבן הזוג. לא ניכנס לפרטים - זה לא הכרחי, מכיוון שכל מקרה מסוים של משא ומתן הוא ייחודי בדרכו שלו. המשמעות היא שזה תלוי מיהם נציגי הצדדים, באילו יחסים המשתתפים הם, האם יש כפיפות ביניהם וכן הלאה.
העיקר להבין שניהול משא ומתן עסקי דורש כבוד מתמיד למי שנמצא בצד השני של השולחן. בנוסף, חשוב להעריך את זמנם של אותם אנשים - לכן אין לכפות באופן גס את נקודת המבט שלהם או את הפיתרון שלהם בעצמם לנושא העיקרי. אם הם כבר דחו את ההצעה שלך, סביר להניח שלא תנסה לשכנע אותם. זה יכול להיות מאוד מעצבן. בנוסף, חשוב להיות מסוגלים לנסח את הרעיון שאתה רוצה להעביר באמצעות משא ומתן. תקשורת עסקית זו הסיבה שהם קיימים על מנת למצוא את הפיתרון המתאים ביותר לכולם בהקדם האפשרי. אם בתהליך הדיאלוג תתחיל להכות סביב השיח, הדבר יפריע לבן שיחו.
לכוון!
כדי להציג את נקודת המבט שלך במהירות וביעילות ככל האפשר, נסה להכין את דעתך למה שאתה צריך לומר. זה נקרא "ארגון המשא ומתן העסקי" - כשאתה דואג לא רק להיבטים הטכניים של תהליך המשא ומתן, אלא גם לשים לב לעצמך כמשתתף בו.
ההכנה לפני קיום שיחה עסקית היא פשוטה מאוד - אתה רק צריך להבין במוחך כמה אפשרויות כיצד תתחיל את השיחה, לאילו טיעונים תנסה להזכיר, לאילו מסקנות תביא את בן שיחתך ולבסוף מה תהיה מוכן לצאת אליו, תוך כניעה לבן זוגך. כמו כן, בעת ביצוע תרגיל זה, אל תשכחו את שלבי המשא ומתן העסקי - זכרו אותם וחשבו מה תגידו בכל אחד מהם. כמובן, אל תחשבו יותר מדי על הטקסט שלכם, הקליטו מילולית את נאומכם ונסו לשנן אותו. לא, כללי המשא ומתן העסקי מצביעים על כך שאי אפשר לעשות זאת. להפך - נסו להיות גמישים, תתכוננו לעובדה שהבן שיח יכול להכניס אתכם לתנאים בהם לא תהיו מוכנים. במקרה זה, אל תשכח לדבוק בקו השיחה הכללי.
מקום מפגש
כמובן שלפני שאתם מארגנים משא ומתן, חשבו לאן תרצו לנהל אותם. זה נהדר אם אתה נציג של חברה גדולה שיש לה חדר מאובזר מיוחד בו תוכל לדון בכל הנקודות החשובות. בטח במקרה זה, תשתמש בזה. עם זאת, אם בפועל הכל שונה, כלומר אין לך משרד משלך - אל תדאג. כל מוסד מתאים: מסעדה או בית קפה טוב בו תוכלו לדון בעניין המעניין, תוך שתיית כוס קפה.
שוב, בחירת המיקום מושפעת מאוד מסוגי המשא ומתן העסקי. אם מדובר בתקשורת עם אדם אשר לבדו יכול לקבל את ההחלטה הדרושה לכם - אולי תוכלו לקיים דיון בנושא זה במסעדה.אם אתה צריך לתקשר עם צוות נציגים של הצד ההפוך, אז במקרה זה, אולי כדאי לך לחשוב על השכרת חדר ישיבות.
כבוד
זה כבר נאמר לעיל, אך נחזור ואומר: כבוד הוא אחד מכללי המשא ומתן החשובים ביותר. אם קודם דיברנו עליו כמרכיב לנימוסים, עכשיו עלינו לתאר זאת כאחד מעקרונות הדיאלוג עם בני זוגכם. המשמעות היא לא רק תקשורת מנומסת, אלא גם הבנה של עמדתו של האדם היושב ממול.
אנו נותנים דוגמא פשוטה. אם שני הצדדים אינם יכולים להסכים בינם לבין עצמם, פירוש הדבר שהם אינם מבינים זה את זה וממשיכים לכופף את קו האינטרסים שלהם. אם כל אחד מהשותפים היה מתלבט מדוע יריבו מקבל את ההחלטה הזו ולא את האחר, אולי יימצא פשרה.
למעשה, תהליך המשא ומתן דומה להצעות מחיר. אם אתה יודע מה היריב שלך רוצה, אתה תמיד יכול לקבל החלטה טובה יותר שתתאים לשניהם. ולשם כך יש צורך להיזקק לטכניקה שתואר ביתר פירוט בהמשך - אתה צריך לשמוע את בן שיחו. זה לא רק לשמוע פיזית את מה שהוא אומר. אתה צריך להבין באמת את המיקום של האדם המדבר איתך. הפרטים הם כדלקמן.
נסו לשמוע
אפילו דייל קרנגי בספריו כתב כי בכל שיחה חשוב מאוד לשמוע את בן שיחנו. כי למעשה, כולנו יודעים להקשיב, אך לא לכולם ניתן לשמוע. מחבר הספרים לפסיכולוגיה, שנמכרו במיליוני עותקים, מציין כי לשמוע אדם פירושו להבין מה בדיוק הוא רוצה להעביר. שיחה עסקית, משא ומתן עסקי והצלחת התנהלותם תלויים בין היתר בשאלה אם אתה מבין מה בן / בת הזוג רצה לומר או לא. אם מידע זה ברור לך, בהתאם, הוא ייתן הזדמנות לקבל את ההחלטה הנכונה ובכך להגיע להסכמה. אחרת, משא ומתן יכול להיכשל אם כולם עומדים היטב על עצמם.
אולי, כשאתה נוקט בעמדתו של בן הזוג, אתה עשוי לחשוב על הפרת העקרונות שלך ושל עמדות מסוימות, על גילוי חולשה של רצון ורוח. שום דבר מהסוג לא קורה בפועל! קרנגי מציינת שבעזרת ויתורים אתה בסופו של דבר עם יתרונות רבים יותר מאשר במצב שבו אתה פשוט "דוחף" כדי להשעות את כל תהליך המשא ומתן.
חיוך
כמובן שיש הרבה פורמליות ודקויות במשא ומתן. אם תאסוף ספרות מיוחדת, תראה בעצמך שהתהליך יכול להיות הרבה יותר מסובך, תלוי בסוג ובצורה של משא ומתן עסקי. אם לומר לך את האמת, לעתים קרובות מאוד גישה כזו עשויה להתברר כבלתי מוצדקת מהסיבה שהיא נוקטת בתהליך המשא ומתן כמשהו רשמי, אולי אפילו אוטומטי.
למעשה, עליכם לזכור תמיד: משא ומתן הוא תקשורת חיה עם אנשים. מי שבן הזוג שלך יהיה, הוא, בראש ובראשונה, האדם שהגיע לפגישה מאותה סיבה כמוך. לכל הפחות, זה אמור לאחד את המטרות שלך, לתת לך את האפשרות למצוא נקודת קשר משותפת, ממנה כדאי לך להמשיך. רק בדרך זו ניתן יהיה להגיע לאיזה מכנה משותף שיתאים לכל משתתפי קבוצת המשא ומתן.
לכן, אל תדאגו אם שכחתם ליישם איזה טריק או מהלך מהורהר שתכננתם מראש. בכל שיחה, תמיד תוכלו להתעדכן, להבהיר רגע מסוים, להתנצל ולנסות לשכנע את בן השיח לצידו. ומשא ומתן עסקי הם בכל מקרה שיחה. נסה לחייך בכנות אל בן שיחתך - ותצליח!
