מנהל מסחרי: אחריות ותפקידים. אחריות תפקודית של המנהל המסחרי של חברת סחר

מנהל מסחרי - זהו אדם שבאמצעות מעשיו הוא מגייס, שולט ומכוון את צוות החברה למקסום הרווחים. בהתאם לכיוון הפעילות של ארגון ייצור או סחר, הדרישות לאיכויותיו ויכולותיו של מועמד לתפקיד זה וחובותיו התפקודיות של המנהל המסחרי של המפעל עשויות להיות שונות במקצת.

תפקידו והמשימות העיקריות של המנהל המסחרי

למרות המשמעות של נתון זה במערכת ניהול הארגון, אחריותה ותפקידיה לא תמיד ברורים. לרוב אנשים ממחלקת הרכש פונים למשרה זו. מי, אם לא מנהל מכירות, יודע את הספציפיות של התקשרות עם לקוחות, יש לו ניסיון בגמר חוזים, מבין את התכונות של הארגון שלו.

באופן כללי, תפקידו של המנהל המסחרי של LLC הוא כדלקמן:

• תכנון רווחים לטווח ארוך וקצר;
• ניהול ובקרה יעילים על יישום המשימות הנוכחיות על ידי מחלקת המכירות;
• מתן מידע;
• קביעת יעדים לכל מחלקות הארגון;
• שליטה במנהלי חטיבות;
• קביעת מדיניות השיווק של הארגון;
• תקשורת עם לקוחות מפתח;
• אינטראקציה עם בעלי מניות ושותפים;
• שליטה על קיום ההתחייבויות וההסכמים של מפעלם הקשורים לפעילות יזמית;
• תיאום עבודת יחידות.

בהתאם לכיוון הפעילות של מיזם מסוים, הרשימה לעיל עשויה להיות משלימה או מופחתת. בכל מקרה, על המבקש לתפקיד זה להיות בעל תכונות מסוימות.

תכונות אופייניות של המועמד

האחריות והמומחיות של המקום התפוס בארגון דורשים ממומחה לא רק את היכולת להתמקד בתוצאה. על ראש האגף המקצועי להיות בעלים של היכולת לקבל החלטות במצב קשה, היכולת לנהל סכסוכים, סובלנות ונאמנות מתח, אחריות וכנות, יצירתיות ויכולת להגן על דעתו של אדם. במיוחד מיומנויות אלה נדרשות על ידי המנהלים המובילים של חברות סחר.

אחת התכונות החשובות היא נוכחות כריזמה, יכולות מנהיגות. המנהל המסחרי, שתפקידו מוגדר במפורש בחוזה ההעסקה, חייב להיות מסוגל לרתק את צוות העובדים, לעורר אנשים לעבוד באופן פעיל. קציני כוח אדם מנוסים ממליצים לקחת אדם בוגר במקצועו, מעל גיל 30 שנה, לתפקיד זה. מומחה כזה, שיקבל החלטות מושכלות, יוכל להדריך ולהכשיר את פקודיו ועובדיו במחלקות קשורות, להוביל אותם לכיוון הדרוש לחברה.

מועמד למשרה פנויה זו צריך שיהיה לו ולהבין את המטרות והיעדים שלו של הארגון, ביניהם העיקרי הוא עשיית רווחים רגילה. על אדם להיות בעל אחריות ורוחב חשיבה גבוהה, מכיוון שתפקידו קשור בתיאום עבודתם של כל המחלקות המובילות, עם שליטה בתנועת תקבולים במזומן.

וכמובן, המומחה הזה פשוט לא יכול להיות לא יזום, לא חברותי, חסר אחריות ולא חד-אופקי.

אחריות על מימון וכלכלה של חברת סחר

בארגונים רבים חובותיו של המנהל המסחרי של המפעל חופפים לתפקידי המנהל הפיננסי. שני המומחים הללו מתכננים, מכוונים ובודקים את פעילויות הרכש, השיווק והפיננסים של החברה. כל החלטות ופעולות של המנהל המסחרי צריכות להיות בעלות כדאיות כלכלית, להיות מכוונות להרוויח גם ברגע וגם בעתיד.

בהיותו למעשה המשנה למנכ"ל הארגון, פשוטו כמשמעו "יד ימינו, עיניו ואוזניו", ראש אגף הרכש צריך לעבוד בצמוד עם ההנהלה. מנהל המכירות, שתחומי אחריותו עשויים להשתנות מעט מחברה לחברה, כפוף ישירות לבעל העסק או למנהל הכללי. תפקידו של מנהל בכיר זה רלוונטי לחברות המייצרות ומוכרות כמויות גדולות של סחורות.

במפעלים רחבי היקף מופקדים על המנהל המסחרי לפתור סוגיות גלובליות הקשורות לעלייה ושיפור מתמידים של אינדיקטורים פיננסיים ופיתוח פעילויות שמטרתן לכך.

מנהל מסחרי: חובות ואחריות בחברת סחר

עיסוקו העיקרי של עובד זה במקרה זה הוא קידום המותג והסחורה של המפעל בשוק על מנת להרוויח. כדי להשיג יעדים אלה העבודה מאורגנת בכמה כיוונים:

• הגדרה ובנייה של מדיניות שיווק;
• שליטה בחייבים;
• גיבוש תכניות רכש ומכירות, פיקוח על יישומן;
• בחירה והדרכה של צוות סחר;
• יצירת מערכת מוטיבציה והסמכת מנהלים;
• בדיקת תהליכי מכירות;
• פיקוח על בקשות הלקוח.

תפקידו של המנהל המסחרי של חברת סחר כולל תכנון וניהול מדיניות מבחר, ידע בלוגיסטיקה וביסודות הפצת המוצר, אינטראקציה עם לקוחות מפתח חשובים למיזם והשתתפות במשא ומתן האחראי על ארגון החברה.

ניתוח מכירות בכל קו המוצרים, הרווח והמחזור לכל עמדה, עונתיות ויציבות הכנסה, הפונקציות של סוחר מוביל - כל זה נשלט על ידי המנהל המסחרי. תחומי התפקיד עשויים להשתנות מעט, תלוי בפרופיל הספציפי של החברה, אך הפעילות העיקרית מכוונת לבסס את מעמדה של החברה בשוק ולהגדיל את ההכנסות.

מי כפוף?

מימוש האסטרטגיה הכללית של מפעלו, המנהל המסחרי, שתחומי האחריות שלו נקבעים בחוזה ההעסקה, מתאם ומכוון את עבודתם של מספר מחלקות. ביניהם:

• למעשה, המחלקה המסחרית;
• משווקים
• מנהלי מכירות;
• מחלקת אספקה;
• לוגיסטים.

המנהל המסחרי, שתפקידו לקבוע ולפקח על פעילויות יחידות אלה, מספק להם מידע רלוונטי לעבודה יצרנית. וגם המנהל הבכיר הזה הוא סוג של מנטור לעובדים חדשים.

זכויות מנהל מסחרי

היתרון של המשנה למנכ"ל הוא זכותו לייצג את האינטרסים של החברה בפגישות עם לקוחות, לנהל משא ומתן. למנהל הבכיר בתפקיד זה הזכות לדרוש ולקבל מעובדים מן השורה, מראשי המחלקות הקשורות מידע ומסמכים הקשורים לפעילות המסחרית של החברה. למנהל המסחרי יש את הפריבילגיה להשתתף בהכנה ובהכנת הוראות והוראות, חוזים ואומדנים שמטרתם לייצר הכנסה למיזם. על ידי הוצאת הזמנות, המנהל המסחרי מוסמך לאשר ולחתום על מסמכי חברה הקשורים לנושאי סחר.

על ידי בדיקת פעילויות המחלקה שלו, יש לו, כראש, את האפשרות לעורר ולהעניש את פקודיו על מנת להגביר את היעילות של פעילויותיהם, לפתח וליישם מערכות מוטיבציה שונות.

לאדם בתפקיד זה יש את הזכות להגיש הצעות למנכ"ל לגבי הבאת מנהלי אחריות משמעתית וחומרית ועובדי מחלקות קשורות (על סמך תוצאות הבדיקות).

משימות בעלות חשיבות עליונה

חלק הכרחי מעבודתו של מנהל מסחרי הוא שיפור הצוות באמצעות הכשרת עובדים. הוא מארגן ולעיתים מקיים הרצאות, הדרכת אירועים, מסביר את האסטרטגיה והמשימה של המפעל.

בחברה המתמחה בסחר הוא מנהל משא ומתן עם שותפים המספקים מוצרים.

מכיוון שללא פרסום "רק הנענע יכולה להרוויח כסף", המנהל המסחרי צריך לארגן את מדיניות השיווק הנכונה, תוך הקדיש מספיק זמן לכיוון זה.

אחת המשימות העיקריות של המנהל המסחרי היא לנקוט בצעדים להפחתת עלויות המיזם. צורך זה מופיע לאחר שהחברה השיגה רמה גבוהה של מדדי רווח.

אילו חברות אינן זקוקות לתפקיד מנהל מסחרי?

ארגונים גדולים, שהם למעשה מונופולים בתחומם, עשויים בהחלט להסתדר בלי תפקיד כוח אדם זה. השירותים או המוצרים שלהם אינם זקוקים לפרסום או לקידום בגלל הספציפיות שלהם. מנהל מסחרי שתפקידו לקדם באופן גלובלי את מותג החברה בשוק תחרותי הוא מיותר לחלוטין במקרה זה.

לארגון קטן יכול להיות שיש מספיק מנהלי מכירות רגילים. זה חל הן על תעשיות והן על חברות העוסקות אך ורק בפעילות מסחר.

היכן למצוא עובד יעיל ויעיל?

לרוע המזל, מנהלי חסימות מסחריים אינם מיומנים במוסדות חינוך. יתר על כן, חינוך אינו הגורם העיקרי והמדד למקצועיות גבוהה. העיקר הוא לא לקבל תעודה, אלא לקבל את התכונות, הכישורים והמיומנויות הנחוצים. בנוסף למיומנויות מחשב מקצועיות, על מועמד לתפקיד להיות בעל ניסיון בקידום מוצרים שונים, להכיר את הפסיכולוגיה של הלקוחות, להבין את המכשיר ואת הספציפיות של מנגנון המכירה.

לפעמים מומחה שעוזב את שורות המנהלים הפשוטים יכול לעשות טוב יותר לחברה מאשר עובד שנשכר מבחוץ. העיקר שהמועמד הוא בעל כישורי ניהול ומציג תוצאות על הגדלת הרווחים. אחרי הכל, המנהל המסחרי אינו מנהל, אלא מארגן ומנהל.