הזמן בו הביקוש וההיצע של טובין בשוק היו לא פרופורציונליים למדי, כלומר הביקוש עלה באופן משמעותי מההיצע, הסתיים זה מכבר. המשמעות היא שהתקופה הסתיימה כאשר הסחורה פשוט התפזרה מהמדפים ללא מאמץ מצד היצרן או בעל השקע.
כיום, כדי להיות מוביל מכירות בגומחה נפרדת בשוק, תצטרך להתאמץ מאוד. ראשית, עליכם ללמוד למצב את המוצר שלכם כטוב ביותר, אשר אמור להפוך להרצוי הרבה יותר נחשק בעיני הצרכן מאשר מוצר של מתחרה, וזה אפשרי רק בסיוע מספר מומחים, כולל מנהל מכירות.
מיהו מנהל המכירות?
במילים פשוטות, מנהל מכירות הוא אדם שעליו לוודא שהמוצר נמכר. כיום, רשת היצרנים-קונים הסתבכה הרבה יותר, ובין שני הקישורים הללו יש רשתות שלמות של מתווכים הנחוצים כדי שהסחורה תועבר לכתובת ספציפית, בכמות ספציפית, עם סדירות ספציפית. כלומר, בזכותם, שרשרת הצריכה לעולם אינה מופרעת, והצרכן תמיד מקבל את הסחורה שדורש ממנו.
תפקידו של מנהל המכירות כולל את המשימה לוודא שבעתיד הצרכן שוב רוצה לרכוש מוצר מסוים זה, ולא את האנלוג שלו מיצרן אחר. עליו לנהל משא ומתן עם מתווכים בצורה כזו שאין להם טיפת ספק שהמוצרים יימכרו.
האחריות תלויה בהתמחות.
מכיוון שיש אובייקטים שונים של מכירות, בהתאמה, ישנם התמחויות שונות שמשפיעות ישירות אחריות על תפקיד המנהל במכירות.
על פי הסיווג הכללי של חפצי מכירות, מנהל מכירות יכול להתמחות ב:
- מכירת שירותים;
- מכירת מוצרי צריכה;
- מכירות של מוצרים תעשייתיים.
כל חברה בוחרת לעצמה עובד לתפקיד מנהל מכירות, תלוי מה החברה עושה ומה שהיא רואה ברמות המכירות העתידיות.
האחריות תהיה תלויה בגודל החברה עצמה.
כפי שמראה בפועל, במפעלים גדולים מנהלי מכירות כמעט ואינם רואים את הצרכן הסופי. הם עובדים בעיקר עם מפיצים, למעט מוצרים יקרים וגדולים בלבד, התוכנית הזו לא עובדת כאן, ללא קשר לגודל התאגיד. אך בארגונים קטנים, תפקידו של מנהל מכירות יכלול תקשורת עם צרכן רגיל או עם נציגי חנויות בהן יימכרו מוצרים.
כדי להפוך למנהל טוב, רק תקשורת עם הלקוח אינה מספיקה
מנהל טוב מבין היטב שאי אפשר לשמור על רמת המכירות באמצעות שיחה "קרה" אחת של בסיס הלקוחות והמפיצים, קל וחומר להגדיל אותם. עליכם להיות מסוגלים לעקוב אחר שינויים במגמות השוק, האינטרסים והרצונות של משתמש הקצה, תמחור ומוצרים חדשים של מתחרים גדולים. האחריות התפקודית של מנהל המכירות כוללת איסוף שיטתי של כל המידע הדרוש, שיכול להשפיע באופן ישיר או עקיף על רמת המכירות ועל תפיסת הסחורה על ידי הלקוח הסופי. אתה צריך להיות אנליסט אמיתי, להיות מסוגל להשוות נתונים, לקבל החלטות על סמך הממצאים.
מה שאתה צריך כדי להיות מנהל בחברה טובה
כדי להגיש מועמדות למשרה דומה בתאגידים וארגונים גדולים אתה צריך להיות מוכן לרמה גבוהה יותר של דרישות.
המאפיינים העיקריים שעובד פוטנציאלי צריך לעמוד בהם הם:
- השכלה גבוהה (תחומים: כלכלה, שיווק, ניהול);
- לא רק להבין מהם פרסום ויחסי ציבור, אלא להיות מסוגלים להחיות אותם לחיים, מכיוון שזה מה שנכלל בחובות התפקודיות העיקריות של מנהל מכירות - לפרסם כדי למכור;
- להיות מסוגל להחזיק בתוכניות ייעודיות (כמו 1C, למשל);
- חברות גדולות גם רוצות שהמומחים שלהן ידברו שפה זרה ברמה של דיבור בטוח, מכיוון שתפקידו של מנהל מכירות עשוי לכלול משא ומתן עם צרכנים זרים פוטנציאליים;
- ניסיון בעבודה במשרה דומה. אם אתה מתחיל, אתה יכול לסמוך על מקום פנוי כזה רק אם אתה מלא התלהבות, ידע ואתה יכול להפתיע בראיון.
הפרטים של עבודה עם מכירות סיטונאיות
מקצוע שמבוקש כיום מאוד, שעבורו אתה צריך אדם עם ניסיון ויכולת לשכנע, הוא מנהל סיטונאי. האחריות כאן מעט שונה, מכיוון שאתה לא צריך רק להקים אספקה, אלא גם להיות מסוגל להגדיל אותם בעתיד הקרוב. עבור אדם כזה, תקשורת עם לקוחות רק טלפונית אינה מקובלת. מפיצים מבטיחים יצטרכו להיפגש באופן אישי, ולפעמים לא פעם. אך המאמצים יוחזרו - לפחות קשר מבוסס אחד עם חברת המפיצים הוא דרך ישירה לכבד בעיני הרשויות ועלייה אפשרית.
אחריות זהה למנהל מכירות רכב. רק כאן אנו עובדים ומשכנעים לא את הקונה הסיטונאי, אלא מי שעבורו הרכישה היא השקעה רצינית מאוד. רק אותו אדם שמבין באופן אינטואיטיבי את הפסיכולוגיה האנושית ומציע לקונה הפוטנציאלי שלו בדיוק את המוצר שהוא רוצה לקנות יעבוד בתפקיד זה.
מגזר השירות ונציגיו
האחריות של מנהל מכירות העובד בתחום השירות היא מיוחדת. כאן אתה לא צריך רק למכור, אתה גם צריך להיות בקיא בסוגי השירותים שאתה מציע. כלומר, אם אתה עובד בחברת IT, אז בלי להבין מה האינטרנט ואיך נוצרים אתרים, לא תוכל להחזיק מעמד זמן רב. זו לא תהיה עבודה משרדית, מכיוון שאתה צריך לחפש לקוחות חדשים. עדיף לתקשר איתם באופן ישיר, לפעמים מספר פעמים, וזו הסיבה שהרשויות לא יסתכלו על אינדיקטור הזמן שהוקדש להם, אלא יעריך את מספר הלקוחות החדשים שמצאתם.
סיכויים וסודות קטנים של עבודה מוצלחת
עבודה מבוצעת היטב כמנהלת מכירות במשך שלוש עד חמש שנים בחברה אחת היא דרך ישירה להפוך למנהל מכירות, למשל. עובדים טובים תמיד זוכים להערכה, ובמיוחד לאלה המסוגלים לשמור על תדמית החברה בעיני הצרכן.
ישנם כמה כללים, אם אתה מקפיד עליהם להיות מנהל מכירות טוב. לקוח אוהב לקנות, אבל הוא שונא את זה כשמנסים למכור לו משהו. כדאי לזכור אנשים מתמשכים מדי שלפעמים לא יודעים איך או לא רוצים לשמוע סירוב.
אתה צריך להיות מסוגל לשים את עצמך במקום של קונה פוטנציאלי, להבין מה מושך אותו למוצרים שלך, ובהתבסס על זה, להתחיל "למכור".
עליכם לכבד את חוות דעתו ואת רצונותיו של הלקוח, להתייחס אליו כאדם מכובד ולא למקור הכנסותיכם. זו הסיבה שמנהלי מכירות טובים רבים מתקשרים עם לקוחות כחברים ותיקים - בקלות ובטבעיות, הדבר עוזר במיוחד לאנשים שמוטלות עליהם תפקיד של מנהל מכירות רכב.
מנהל מכירות טוב אינו ממלא את תפקידו מכיוון שמשלמים לו, אלא מכיוון שהוא עצמו מאמין במוצר שהוא מציע, כלומר אם אתה מציע למשל בושם, כדאי להשתמש בהם. זהו מרכיב חשוב בהצלחה.