מה תפקיד המנהל? זה יידון במאמר זה. בעבר, בתנאים של מחסור בסחורות וכלכלה מתוכננת, המוקד העיקרי של ארגונים היה בתהליך הייצור ולא במכירות. מומחה סחורות, מוכר, משווק - לא עבודה יוקרתית באותה תקופה.
מנהל המכירות החל להופיע במפעלים רק בשנות התשעים של המאה העשרים, כאשר בעלי חברות קטנות החלו לשים לב יותר לשיווק המוצרים שלהם. מומחה זה אמור להיות הקשר בין קונים ליצרנים (או ארגוני סחר).
מהות העבודה
תחומי העבודה העיקריים של מנהל המכירות:
- תקשורת עם לקוחות;
- הבנה מפורטת של סוג המוצר ותכונותיו על מנת לספק את הלקוחות.
במקביל, אתה צריך להכיר כמה טכנולוגיות ולהיות בכישורים מסוימים למכירות רגילות.
מה תפקיד המנהל? זה לא רק מכירת סחורה. זו סוג של מערכת לארגון עבודתו של רופא מומחה, שמטרתה פיתוח רשת הפצה והגדלת היקפי מכירות.
עם זאת, יש דעה כי עבודתו של המנהל אינה יוקרתית. עם זאת, זו המומחיות הפופולרית ביותר. המצב הקיים קשור להתמצאות המערכת הכלכלית למגזר השירותים. מנהל שירות הלקוחות הוא שעוזר להבטיח את רווחתם הכספית של מרבית העסקים. חייו מבלים בעיקר בשיחות טלפון מתמדות.
תמצית תפקידו של מנהל המכירות היא מכירת סחורה באמצעות מתווכים שמעבירים אותם לחנויות או לשקעים. כדי להבטיח אחידות ועקביות במכירות, יש צורך לקיים וליצור שותפויות עם לקוחות. ולאחר חתימת החוזה, על המנהל לפקח על קיום הצדדים לחוזה על התחייבויותיהם, כמו גם על מסירת טובין. במילים אחרות, מנהל שירות הלקוחות צריך לעשות הכל כדי שהצרכנים לא יתחרטו על הרכישה ויפנו שוב לטופס.
מקצוע מנהל מכירות: יתרונות וחסרונות
היבטים חיוביים של התמחות זו:
- יש צורך לשפר ללא הרף את רמת ההשכלה;
- נהנה מעסקה מוצלחת;
- שעות עבודה לא רגילות;
- יש הזדמנות למימוש עצמי ולקבל רווחים טובים.
חסרונות למקצוע זה:
- אחריות גבוהה;
- סימני ספונטניות;
- הגבלת רמת הדינמיות של העבודה;
- רמה גבוהה של ניתוחים;
- ניטור מתמיד.
איכויות אישיות
ראשית, על המנהל להכיר היטב את השוק על מנת להגיב בזמן לכל שינוי בו. עליו להיות בעל יכולת תקשורתית. במילים אחרות, להיות מסוגל להקשיב לאחרים, לקחת עמדה של בן זוג ולהיות מסוגל לנצח על אחרים. צריך להיות מסוגל לדבר בצורה כזו שאנשים מבינים.
חובה לשמור ולשמור על קשר עם בן השיח גם במקרה של סכסוך, עבודה כזו! מנהל מכירות צריך לקבל בשקט ביקורת ולא להתמקד בבעיות. תפקיד חשוב ברכישת כישורים כאלה ניתן לחינוך גבוה מיוחד. זה נותן הבנה של מה תפקידו של מנהל.
גם מומחה תחומי פעילות היכולות היצירתיות צריכות להיות טבועות: להיות מסוגלים לייצר את הרעיונות שלהם, להיות יצירתיים בקבלת החלטות על בעיות מתעוררות ובאינטראקציה עם לקוחות פוטנציאליים.
איך להפוך למומחה מכירות
כאמור לעיל, להבנה מעמיקה של מאפייני המקצוע, יש צורך לקבל השכלה מתאימה. אז אם אתם מתכננים למכור בגדים, עליכם לסיים מוסד חינוך גבוה בתחום הטקסטיל, וכשמכרים טרקטורים, הפקולטה הקשורה לתעשיית הרכב.
באילו תחומים עובד המנהל?
עבודה מרחוק היא המצב הנוח ביותר למילוי חובותיו התפקודיות של האדם. אתה יכול להבחין בהתמחויות כאלה, בהתאם לסוג אובייקט המכירה:
- מוצרים מיוצרים;
- מוצרי צריכה;
- שירותים.
מקצוע המנהל נמצא בשימוש נרחב בסחר סיטוני. בחלק מהחברות המומחים הללו עובדים ישירות מול הצרכנים (למשל, כאשר מוכרים סחורות גדולות ויקרות), ואילו אצל אחרות עובדים עם חברות הפצה הרוכשות סחורות ואז מעבירות אותם לחנויות. לעתים קרובות אתה יכול למצוא מצב בו תוכנית העבודה של מנהל משלבת בין תוכניות המכירה הראשונה והשנייה.
במבט ראשון, נראה כי פעילותו של מומחה כזה היא שיחות טלפון מתמדות, חיפושים מייגעים של לקוחות וכן משא ומתן. עם זאת, יש לציין כי עבודתו של המנהל מעניינת למדי. תחומי האחריות שלו עשויים לכלול איסוף וניתוח מידע, הצגת פרויקטים, פיתוח תיעוד, כריתת חוזים ועבודה בתערוכות שונות. כמו כן, על מומחה זה לפקח כל העת על מסירת המוצרים בזמן.
ניהול קריירה
מנהלים בכירים אומרים כי לאחר מספר שנים בתפקיד הראשוני (הנמוך ביותר) ניתן יהיה להיות ראש מחלקת המכירות.
וזו כבר עבודה מעניינת, הכוללת ארגון ותכנון המחלקה, בקרת היקף המכירות, כמו גם משא ומתן עם קטגוריה מסוימת של לקוחות.
המשימה העיקרית שעומדת בפני המנהלים היא הגדלת היקפי המכירות, חיפוש לקוחות פוטנציאליים חדשים, קידום הסחורה או השירותים שלהם לשוק. במקרה זה, יש צורך לחפש תנאים נוחים לשיתוף פעולה. במקרה זה, תוכלו לנהל שיחה מזווית קצת שונה - אסטרטגית. וזה ניתוח של שוק מתפקד עם התפתחות הזדמנויות להרחבת מכירות, הערכת צדדים נגדים פוטנציאליים, כמו גם תכנון עסקי.
הכנסה של מנהל מכירות
כידוע, למוכרים תמיד הייתה משכורת בסדר גודל גבוה יותר מהיצרנים. עם זאת, ישנם כמה ניואנסים. לכן, בשלב הראשוני, למומחי מכירות הכנסה קטנה, מכיוון שהם מקבלים את עיקר הכסף מריבית מעסקאות שנעשו על ידם. למתחיל עדיין אין בסיס לקוחות משלו, שיפותח בעתיד.
הכנסתו החודשית של מנהל בדרגה נמוכה יותר בחברת סחר היא בטווח של 15-20 אלף רובל. שכר ראש צוות מכירות - 30-90 אלף רובל.
בנוסף למשכורת, ניתן להציע למועמד לתפקיד מנהל הכשרה (יתר על כן, ללא עלות), בונוסים או אחוז מכירות גבוה. יש אפשרות חיפוש עבודה חלקית. כמו כן בחבילה החברתית עשויים לכלול חגים של חברות.
עם זאת, בסיס הרווחים של מנהל המכירות הוא מספר הלקוחות שנמשכים. מומחה זה צריך בכל דרך להרכיב בסיס לקוחות משלו, ולעתים קרובות להשתמש בשירותים של ארגונים, למשל, בצורה של אתר שנוצר. כמו כן, הכנסות המנהל תלויות ישירות במכירות ויוקרת המוצר. אותו קריטריון נלקח בחשבון על ידי המנהלים המובילים של חברת סחר בבחירת עובדים.
ביקוש למומחי מכירות
כיום, כרבע מהמשרות הפנויות בשוק העבודה שייכות למנהלי מכירות.ניתן לטעון כי מדובר באחד התפקידים המבוקשים ביותר בכל מפעל. על יכולת האנשים האלה תלוי הרווח של החברה. עם זאת, למרות המספר הרב של המומחים להתמצאות זו בשוק העבודה, ישנם מעט אנשי מקצוע אמיתיים.
מרבית המעסיקים דורשים מהמועמדים להיות בעלי ידע מעמיק על שוק הליבה, הספקים והלקוחות הגדולים. בין הדרישות קיימת גם הניסיון הדרוש בתחום פעילות וידע דומה של כל הספציפים בענף.
מסקנות
כך, במאמר זה ניסינו להבין מה העבודה של מנהל. הם דיברו גם על העדיפויות העיקריות בבחירת מקצוע זה ועל הדרישות שהציבו המעסיקים למועמדים.
עבודתו של המנהל יכולה להיות קשורה בלחצים מסוימים בעלי אופי נוירופסיכולוגי, הנגרמים כתוצאה מאחריות כלכלית, כמו גם מתקשורת מתמדת עם לקוחות שונים. חשוב שלמומחה בתחום זה יהיו כישורי ניתוח טובים.
