מענה לצרכים אנושיים יומיומיים אינו אפשרי ללא מערכת שוק. זה דרך סחר שאנשים יכולים למכור ולקנות את מה שהם צריכים כרגע. הופעתו של מושג כזה "קשרי שוק" התרחשה לפני כל כך הרבה מאות שנים שהיא נתפסת כמשהו מיושב לחלוטין. למעשה, השוק אינו יכול להציע שום דבר חדש - כך חושבים רוב האנשים שאינם מודעים לעסק. עם זאת, דווקא בתנאים של תחרות קשה נולדים רעיונות מבריקים. עבור ארגונים וארגונים המוכרים את מוצריהם, לצורך תפקוד מוצלח, הכיסוי המרבי האפשרי בשוק הכרחי, לצורך זה אפילו לחברה המשמעותית ביותר במדינה יש עובד המופיע בספר העבודה או בחוזה "נציג אזורי".
מי אתה?
בימינו, לא קשה לקנות סחורות מארה"ב או אירופה ברוסיה. לא כל יצרן מסוגל ליצור מיזם חדש בשטחה של מדינה אחרת: העלות הגבוהה, ובמיוחד המסגרת והחקיקה, התקנים והנורמות, והיעדר חומרי גלם מתאימים אינם מאפשרים בניית מפעלים ברחבי העולם. אבל אם הביקוש למוצר זה או אחר נמצא בכל מקום, עליו להיות מרוצה. ואז נציג אזורי מגיע לעזרת הקונה והיצרן - עובד שהוא הנציג הרשמי והמוסמך של החברה מול לקוחות בשטח שהופקדו עליו.
הצורך במומחים כאלה להיות בצוות אינו מיועד רק לחברות מעבר לים. ברמה המקומית, האזורית, אי אפשר להשיג שיתוף פעולה מלא עם מספר גדול של לקוחות אם אתה לא מעביר אחריות כלשהי למנהל מכירות או לסוכן (נציג אזורי יכול להיקרא כך).
פעילויות ואחריות של "האזור"
תלוי תחומי פעילות בחברת האם, תפקידם של נציגי מכירות השולטים באזורים גדולים עשוי להיות שונה. מערכת ההפצה ורמת התפתחותה תלויים ישירות באיך מרגישים מפעל כזה או אחר בשוק. לכן, לנציג האזורי של חברה מפורסמת בעולם יש אחריות וסטנדרטים מוגדרים בבירור שעליו לעמוד.
תקני העבודה של מרבית הפירמות מציעים כי על "האזור" לעמוד בתכנית המכירה או המכירה של השירותים. משימה עדיפות זו מושגת בזכות מערכת יחסים מבוססת היטב שהקים הנציג האזורי עם פקודיו ולקוחותיו.
בנוסף, נציג יכול להיות עם חברה קטנה או יצרן. זה בכלל לא הכרחי שיהיו לו סוכני מכירות או מנהלי מכירות בכפיפותו: לעתים קרובות קורה כי הנציג האזורי עצמו עוסק במכירה ישירה של טובין. באזורים בהם ננקטים רק הצעדים הראשונים לכיסוי חנויות קמעונאיות, באחריותו לפתח בסיס של לקוחות קבועים, ללמוד את השוק ואת תכונותיו.
עמדה היררכית
על סמך האמור לעיל, ניתן להבין כי ראש המנהל האזורי הוא החברה ששכרה אותו. עם זאת, אם ניקח בחשבון חברות גדולות עם היררכיה ארגונית נרחבת, לרשת האנכית יש את המבנה הבא:
- מנהל טריטוריאלי.
- נציג אזורי
- מפקח
- סוכן מכירות.
לעיתים קרובות משולבים כמה תפקידים, ואדם אחד יכול לקחת על עצמו תפקידים של נציג אזורי ומפקח. כמו כן, לא לכל החברות יש "טריטוריאליות". למרות שניהול נציגים אזוריים מונח על כתפיהם, הכל תלוי באיכות הכיסוי של חנויות קמעונאיות במדינה, היקפי מכירות והחזרים כספיים. בהיעדר מנהל טריטוריאלי במדינה, "האזורי" מדווח ישירות לראש מחלקת המסחר של החברה או למנהלה.
תיאור התפקיד
כל חברה שמיישמת את התוכניות שלה בטווח הקצר או הארוך, מציבה משימות אישיות לנציגים באזורים. בניית מערכת הפצה ייחודית ואוניברסלית היא רצונם של מנהלים רבים. עם זאת, לא תמיד ניתן להחיותו. אך ישנן נקודות חובה בתיאור התפקיד, לפיהן מנהל החברה מחויב לבצע את פעילויותיו לפיתוח החברה באזורים:
- עבודה עם לקוחות (לרוב מפתח, רשת וסיטונאות, השאר הם תחום השפעתם של מפקחים וסוכני מכירות), חפש שותפים חדשים, כולל שווקי מכירות חלופיים, הרחבת הבסיס.
- יישום תוכנית מכירות.
- בקרה על חייבים, הן על לקוחות והן על ידי סוכנים הכפופים להם.
- פעילויות שיווק (פרסום, קידום מוצרים, סחורה, מבצעים וקידום מכירות).
- חיפוש והדרכה ואז מעקב עבודת המפקחים וסוכנים.
איך להפוך לנציג החברה?
סולם הארגון קובע עד כמה קשה להיכנס אליו. ואם חברות קטנות יכולות לקחת אדם מהרחוב, ולוודא את התכונות המקצועיות והאישיות שלהם, אז חברות גדולות, ייצוגים לאומיים או בינלאומיים בתחום מעדיפים להעסיק אנשים מהימנים ואמינים.
נציג המכירות האזורי הוא לרוב "האדם שלו", שגדל ממשרה נמוכה, ובוחן היטב את עקרונות החברה. אפשרות נוספת עבור אזור תהיה לעבור ממיקום דומה (או שלב אחד נמוך יותר, במטרה לצמיח קריירה) לחברה אחרת (לא תמיד מתחרה). מעסיקים מעריכים את החוויה בתחום הסחר או השירותים, ובסיס הלקוחות שלהם הוא יתרון עצום עבור הפונה.
לגבי עמדה כזו, לרוב מתבצעת בחירה רב-שלבית. זה כרוך במספר שלבים של ראיונות, בדיקת הידע של יסודות השיווק, שאומצו בתחום מסוים וכן ידע נוסף. מעסיק יכול להיות מעוניין בחינוך מיוחד, ברמת החזקת המידע על החברה ופעילותה, מוצרים, הכרת המינוחים, שפות זרות, רמת הידע במחשבים.
עבודות חמות
אתרי חיפוש עבודה, חילופי עובדים לא ממשלתיים והתקשורת מלאים במשרות פנויות עם מודעות בחיפוש אחר אנשים צעירים ושאפתניים שמבטיחים שילמדו ויציגו כיצד להיות נציג אזורי לכולם. כמובן, אי אפשר לומר שכולם לא נכונים. עם זאת, לרוב המשרות הפנויות הללו אין קשר לתפקיד הנציג האזורי.
במקרה הטוב, אתה יכול פשוט להיות סוכן מכירות שימכור מוצרים באיכות מפוקפקת מצד המכונית, ובמקרה הגרוע, חברות חד-פעמיות מוכרות את "הסחורה" שלהן למחפשי עבודה אמידים ופשוט נעלמות, ומשאירות לנציגי החברה הרשלנים חבורה של זבל שאיש לא צריך.
העבודה אינה מיועדת לכולם
לתפקיד הנציג האזורי לא יהיה הרבה נפש. על מנת להשיג הצלחה ולהיות מומחה טוב בתחום זה, עליכם להיות בעלי מנטליות מיוחדת, סבלנות ושליטה עצמית, סיבולת וכוח רצון מדהים.
טיולים תכופים, נסיעות עסקיות לערים אחרות, תקשורת עם עשרות אנשים במהלך היום, כמות עצומה של מידע שצריך לקבל, לנתח ואפילו להסיק ממנו את המסקנות הנכונות - זהו יום עבודה טיפוסי של "האזור".
בנוסף, מדובר גם בלוח זמנים לא סדיר, ולוחות זמנים תדירים, לחץ מצד הלקוחות וההנהלה הבכירה. ניואנס חשוב מאוד הוא רמה מספקת של משמעת עצמית - הפיתוי שלא ללכת לפגישה עם לקוח או למסלול עם סוכן מכירות תמיד קיים, לפעמים ניתן להשתמש בהזדמנות זו (אין מי ששולט בה), אך בשום מקרה לא ניתן לעשות זאת כנורמה.
חברות מסוימות מתקינות מערכת ניווט GPS ברכבי נציגיהן או בטלפון נייד, טאבלט, מחשב נייד, העוקב אחר כל תנועותיו, משך הזמן שבילה במקום כזה או אחר ומתקן את כל הנתונים בשרת במשרד.
איזה סוג של סוכן אזורי הוא?
תפקידו של הנציג האזורי מחייב תקשורת מתמדת עם הלקוחות. גברים מוכנים יותר לתפוס עמדה זו, אם כי נערות רבות מראות מקצועיות לא פחות בעבודה עם אפילו הלקוחות הקשים ביותר.
על נציג החברה להיות בעל מראה נעים, לעקוב אחר קוד הלבוש ו אתיקה עסקית.
זה יכול לבוא לידי ביטוי בלבישת סמלים ממותגים (אביזרים, ביגוד), הגיית ביטויי החברה במהלך ברכה או פרידה. לא משנה מה רמת החברה, זה לא מקובל שהנציגה האזורית שלה תופיע בעבודה בצפחות ומכנסיים קצרים או בחולצת טריקו מתוחה: סגנון עסקי בבגדים - ערובה לקשר רציני מצד הלקוח. היכולת לנהל משא ומתן, להגן בעדינות על עמדתך ולפתור מצב קונפליקט - תכונות שיעזרו לטובת הקריירה.
לא על ידי לחם בלבד
סחר הוא תחום פעילות מורכב, אך הוא מעסיק מספר עצום של אנשים. זה רווחי, מעניין ומבטיח. קשה למצוא יצירה רוויה באירועים שונים, יתר על כן, עבודה כזו מוערכת לעתים קרובות היטב. משכורות של כמה אלפי דולרים לנציגים אזוריים - זה לא ביטוי ריק. חברות גדולות מעודדות את עובדיהן, עוסקות בפיתוחן, מארגנות הדרכות וסמינרים, מסדרים חופשות ארגוניות (לעיתים קרובות קיצוניות). קשה להשיג עבודה, אבל זה בהחלט אפשרי אפילו בלי השכלה גבוהה. ניסיון בהפצה, יכולת לשתף פעולה עם אנשים ושפה מושעה, אם לא יובא לבירה, יובלו לרמה האזורית.
