שיווק ישיר היא מערכת אינטראקטיבית מיוחדת המספקת קשר ישיר עם כל לקוח פרטני. קשר כזה בא לידי ביטוי בצורה של דיאלוג אינדיבידואלי עם הקונה על מנת לספק משוב מיידי. צורות שיווק ישיר יכולות לכלול מגוון כלים, כולל טלפון, דואר, פקס, אינטרנט, כמו גם מספר כלים ושיטות אחרות.
איך זה נראה?
במקרה זה, משתמשים בכמה מדיות ספציפיות או בכמה ממסעות פרסום בקמפיין הפרסום המתמשך על מנת להבטיח את התגובה המרבית האפשרית מצד הצרכנים או כדי להשיג עסקה בתחום מסוים בפעילות העסקית של החברה. כמובן שפעולות מסוג זה מוזנות בהכרח למסד הנתונים.
שיווק ישיר הוא תקשורת ממוקדת שמתוחזקת כל העת עם חברות או לקוחות מסוימים המראים כוונות ברורות לרכוש מוצר מסוים.
שלא כמו הרוב המכריע של כלי תקשורת אחרים, שיווק ישיר נבדל על ידי העובדה שהוא מחריג נוכחות של מתווכים שונים, כמו גם קמעונאים. אפשרות מכירה זו משתמשת במגע עם לקוחות כדי להפיץ מוצר מסוים ישירות, כלומר הוא מסתמך על פרסום הדורש תגובה מיידית, ולא נועד רק להכיר את הצרכנים לתכונות המוצר שהוא מציע.
שותפות ארוכת טווח, מועילה הדדית, וחשוב מכך, פיתוח של לקוחות ידועים באופן אישי לבין חברת ייצור היא בדיוק התמצית בה שיווק ישיר עוסק. ניתן להשיג מגוון כלים כדי להשיג זאת, אך בכל מקרה התוצאה חייבת להיות זהה.
היתרונות
- מיקוד גבוה במיוחד, שבגללו שיווק ישיר הוא במקרים מסוימים יעיל בהרבה מסוגים אחרים.
- דרך נהדרת להשיג זיהוי ודרישה לסחורות בקרב חוגים קטנים או מוגבלים של אנשים.
- רווחיות, במיוחד כשמדובר בקהל קטן, שכן במקרה זה איש הקשר הוא ישירות tête-à-tête.
- מתן משוב עם לקוח פוטנציאלי.
- אתה תמיד יכול למדוד בצורה מדויקת ביותר את התוצאות, וכל האלמנטים גמישים במיוחד.
חסרונות
- היעילות תלויה ישירות באיך המדויק והנכון נוצר בסיס הנתונים.
- לעיתים קרובות, אפשרות זו אינה מתעלמת מכיוון שלקוחות עומסים על מידע.
- זה דורש עלויות ניכרות אם העבודה מתבצעת עם קהל גדול.
אילו סוגים יש?
ישנן צורות שונות של שיווק ישיר, המתחלקות ביניהן בדרך העברת המסרים:
- דיוור ישיר. מסירת טובין או הודעות במקרה זה מתבצעת דרך שירות הדואר או כל שירות משלוח פרטי. ההצלחה של מערכת זו מבוססת על כמה טובות רשימות התפוצה, כמו גם הטקסט והאריזה.
- הקטלוגים מחולקים לארבע קטגוריות: מציעים קו מוצרים מלא, פורמט קמעוני, עסקי לעסק, כמו גם קטגוריות צרכניות מיוחדות.
- התקשורת.אפשרות זו היא אחת מאפשרויות הפרסום הנפוצות ביותר כאשר מידע פרסומי על מוצר מסוים מופץ בעיתונים, בירחונים, בערוצי טלוויזיה ובמדיה אחרת.
- שיווק טלפוני באמצעות שיחות יוצאות ונכנסות.
- שיווק אינטראקטיבי, הכרוך בשימוש במערכות מחשב אינטראקטיביות המפגישות בין מוכרים וקונים בזמן אמת. ישנם שני פורמטים עיקריים לערוצי שיווק: האינטרנט, כמו גם שירותים מקוונים מסחריים מיוחדים.
רשימת תפוצה
שיחות דואר ישיר לצורך אוסף, הפקה והפצה של הודעה פרסומית לאנשים ספציפיים שהם חברות מעניינות כצרכנים פוטנציאליים. ראוי לציין שמדובר בשיווק ישיר די יקר. ערוצי שיווק ישיר במקרה זה מספקים מידה גבוהה של סלקטיביות של זרימת הדם, מכיוון שמתבצעות עבודות מקדימות. מסיבה זו, שיטה זו נחשבת ליעילה למדי כיום ונמצאת בשימוש נרחב.
אפשרות שיווקית זו מבוססת על רשימות, המבטיחות רמה גבוהה במיוחד של סלקטיביות בקביעת קהל היעד, ומאפשרת גם גישה גמישה ומותאמת אישית לצרכנים פוטנציאליים עם אפשרות להערכה נוספת של התוצאות. ברובם המכריע של המקרים, מגוון חוברות, טפסים בהירים בהירים ומוצרים רבים דומים - זה הדבר העיקרי שמשתמש בשיווק ישיר שכזה. ערוצי שיווק ישיר מספקים יתרונות רבים, אך ישנם חסרונות רבים.
מהם היתרונות?
בין היתרונות האופייניים המבדילים דיוור ישיר, כדאי להדגיש שניתן להשתמש כאן במגוון רחב של פורמטים, אך יחד עם זאת ניתן לספק תיאור אטרקטיבי למדי לגופם של המוצרים המסחריים המוצעים. הודות לכך, היישום של שיווק ישיר כזה, הערוצים מספקים זרם של קהל, שפשוט לא ניתן למשוך אותו רק אם משתמשים באמצעי תקשורת אחרים אחרים.
מהם החסרונות?
אם מדברים על החסרונות, ראוי לציין כי הבסיסים עליהם מתבסס שיווק כזה, ברוב המקרים, נוצרים על פי קריטריונים כלליים, כתוצאה מהם קורה לא פעם שבסופו של דבר ההודעה עוברת לאותם צרכנים שאינם מעוניינים לקבל אותה.
כל מה שיחד מהווה עיצוב של דיוור ישיר, צריך להבדיל בהרמוניה שלו, כמו גם להכיל תפיסה עיצובית מסוימת. חבילה קלאסית מכילה לרוב מעטפת דואר, עלון פרסום, מכתב, טופס הזמנה וכן מעטפת תשובה ומספר מסוים של ניירות אחרים הנחוצים להשגת אפקט מסוים.
השימוש בסוגים חדשים של דיוור, כולל פקס או דואר אלקטרוני, מאפשר לך לעסוק בדיוור בצורה יעילה ומהירה ככל האפשר. משתתפי השוק כיום הם כל מיני הצעות, סחר והודעות אחרות המופצות בעיקר באמצעות דואר אלקטרוני, כולל גם קבוצות קטנות, מוגבלות וגם קהל גדול למדי.
קטלוגים
אלמנטים של שיווק ישיר באמצעות קטלוגים מספקים מכירת סחורות המוצבות בקטלוג, בעיקר באזור בו לא ניתן להציע מבחר רחב של מוצרים סחירים או לספק אותם לצרכנים המוגבלים בזמן.נכון להיום, הצרכנים רואים בקטלוג אלטרנטיבה מקובלת הראויה אמון, וזה תקף לרכישת כמעט כל סוג של מוצר סחיר. רמת הדפסה גבוהה מספיק, כמו גם שיטות יעילות במיוחד לאספקת חומר, מספקות את האפשרות להציג את הסחורה בצורה הטובה ביותר, מכיוון שבמידת הצורך תוכלו, למשל, להוסיף תיאור סטנדרטי של הסחורה גם עם תיאור וידאו כלשהו.
הקטלוג עצמו הוא גם מוצר שיווקי אטרקטיבי המספק תרומה הולמת ליצירת תצוגה הוליסטית של מה המוצר המוצע והחברה שמייצרת אותו.
בהתחשב בתכונות של שיווק ישיר באמצעות ספריות, עליכם קודם כל להבין כי הכריכה שלה חייבת להיות בעלת מראה אטרקטיבי, כלומר, הצילומים שהונחו עליה אמורים לעורר עניין, והיא צריכה להכיל טקסטים שנתפסים בקלות, כמו גם איורים. שיכולים להדגים את האטרקטיביות והעיצוב הייחודי של המוצרים.
מינים
שיווק ישיר כולל מספר סוגים של ספריות:
- קמעונאים. הם מכילים רשימה מלאה של פריטי טובין שקולים לחברה המוצעת. המטרה של קטלוגים כאלה היא לספק יותר אנשים המבקרים בחנות, כמו גם מכירות נפח יותר באמצעות הזמנות דואר.
- מפוצץ מלא. הם מכילים כמות גדולה של מידע על כל סחורות חנויות הכלבו, כמו גם הסחורות המועברות דרך חנויות אחרות.
- "עסק לעסק." קטלוגים כאלה כוללים שמות מוצרים המוצעים זה לזה על ידי מפעלים תעשייתיים. השימוש בקטלוגים של אופציות זו מתבצע על מנת למזער את העלויות הכרוכות במכירות אישיות.
- מתמחה. הם כוללים שמות של מוצרים אשר יהיה המבוקש ביותר עבור מעגל מסוים של קונים פוטנציאליים.
התקשורת
המדיה היא נושא די רחב, מכיוון שבמקרה זה הכל תלוי באופן ישיר באילו מדיות מסוימות משמשים לקידום מוצר מסוים וכיצד ניתנות תקשורת ישירה בשיווק. לפיכך, כדאי לקחת בחשבון את כל סוגי השיווק מסוג זה.
כתבי עת
המטרות של שיווק ישיר באמצעות מגזינים הם להביא מידע מסוים לקהל שקורא מגזינים כאלה, ובמקביל עולה בקנה אחד עם צרכנים פוטנציאליים של מוצרי חברה מסוימת. לדוגמא, מגזינים עסקיים ברוב המוחלט של המקרים נקראים על ידי אנשים שניתן לחלק אותם לפי עיסוק, וקוראי מגזיני הבידור מחולקים לקבוצות על פי אורח חייהם ותחומי העניין האישיים שלהם.
לעיתים קרובות למדי, על מנת להציב כרטיס אשר מולא על ידי הצרכן, יש צורך לספק שטח יומן נוסף, אשר לעיתים קרובות עולה הרבה יותר ממחיר הדואר הישיר. ארגון שיווק ישיר מסוג זה מאפשר את השיבוץ במגזינים או בעיתונים בצורה מיוחדת לקבלת מנוי לפרסום זה או לפרסומים אחרים שפורסמו על ידי החברה באותו שם. לדוגמה, במגזינים עשויים להיות קופונים להזמנת ספרים מסוימים המודפסים על ידי אותו מו"ל.
רדיו
נכון להיום, הקושי העיקרי ביישום שיטה זו כפרסומת הוא שבתקופתנו מדובר יותר בתקשורת "רקע".לדוגמה, אם נהג יושב מאחורי ההגה ומאזין לרדיו, סביר להניח שהוא לא יחליט לעצור את המכונית לפתע כדי לרשום את מספר הטלפון שנשמע באוויר. כחריג, ניתן למיין כל תכניות בשעות היום או בערב, שהקהל שלה נקבע בהתאם למאפיינים הפסיכוגרפיים והדמוגרפיים, בעוד שידוע מראש שהמצב מספק הזדמנות למאזינים להגיב מייד לפרסום.
במקרה בו שיווק ישיר יתבסס על הרדיו, השיטות הנהוגות בפרסום כזה צריכות להכיל מספר קל לזכור מאוד שלא יישכח זמן רב.
לעתים קרובות זה קורה כי הטלוויזיה והרדיו משמשים כאמצעי נוסף להעברת נתונים עליהם עיתונים, מגזינים או תוכניות טלוויזיה יהיה צורך לחפש הצעה בה תהיה אפשרות לתגובה ישירה. בנוסף, אם פרסום עם תגובה ישירה לא משמש למכירה ישירה של סחורה, אלא כדי להוות את הבסיס למכירה אישית, אז במקרה זה זה כבר יהיה עזר.
מספר טלפון
בשיווק טלפוני מודרני, הטלפון משמש לא רק למכירה ישירה של סחורות, אלא גם מספק את האפשרות לערוך כל מיני מחקרים, סקרים, בירור הצעות וביצירת מאגרי מידע שלמים. סוג שיווק זה משמש בנפרד או יחד עם פרסום, וניתן להשתמש בו במקביל לדיוור ולצורות אחרות.
כשלעצמו, סוג זה של שיווק מחולק לשתי קטגוריות - יוצאות ונכנסות. הודעות נכנסות מגיעות ישירות מהצרכנים ומייצגות את המשוב שלהם על ההצעה של המוכר. ברוב המוחלט של המקרים משתמשים במספר טלפון בחינם ליישום צורת שיווק זו. לדוגמה, חברות מסוימות משתמשות באופן פעיל בשירות הלקוחות, המספק קבלת פנים-כל-שעות של שיחות מלקוחות פוטנציאליים עם מענה מבצעי לכל שיחה כזו ואיסוף מידע סטטיסטי אחר הנחוץ להבטחת תכנון שיווקי.
כדי ליישם טכנולוגיה כזו, צוות של מומחים מתמחים מיומן המסוגל לענות נכונה על שאלות הנוגעות לטכנולוגיה, סוגים והיסטוריה של ייצור של מוצרים מסוימים, להבין את הגיאוגרפיה של הייצור, וגם לדעת כיצד מתבצעת בקרת איכות. מומחים עונים על כל השאלות שהמתקשר מציע, ובמקביל מספקים את המידע שיכול לגרום לקונה לרכוש את הסחורה.
שיווק טלפוני יוצא משמש את אותן חברות שלוקחות יוזמה לכונן דיאלוג עם צרכנים פוטנציאליים. מייד ראוי לציין את העובדה שלכלי זה יש מחיר די גבוה ליישומו, עם זאת בעזרתו ניתן יהיה להתמקד רק באותם אנשים שבאמת צריכים להעביר נכון את המסר הפרסומי. ראוי לציין שלשיווק כזה יש גם חסרונות מסוימים, כלומר:
- אנשים רבים לא רוצים להיות מוטרדים מהטלפון, וכתוצאה מכך הם יכולים להגיב לרעה לשיחות כאלה.
- שיווק טלפוני יכול להתבצע רק בטווח זמן מסוים, ומשמש גם למספר מוגבל של מוצרים.
- משתמשים רק באמצעי שכנוע מילוליים.
השימוש בצורת שיווק זו הוא רלוונטי אם נבחרה קבוצת היעד בהצלחה, וכמעט כל מנוי הוא צרכן פוטנציאלי, אשר נקבע בתהליך ביצוע מספר מחקרי שוק. בהקשר זה הוא משמש במקרים הבאים:
- קבלת הזמנות.
- שירות לקוחות.
- ניהול חשבונות.
- תמיכה במכירות.
האופי המילולי של פרסום כזה, מספק מכירות ישירות בשיווק, קובע את השימוש בו אך ורק בתחום השירותים או מוצרים אשר מוכרים בעבר לצרכנים ואינם מצריכים הדגמה ראשונית שלהם. אכן, טלפונית כמעט בלתי אפשרית לספק הכרה של מותג חזותי, והפתרון היחיד כאן הוא להכיר את שמו של מותג מסוים.
אם אנו מדברים על תוכן יצירתי, הרי שפרסום מסוג זה דומה מאוד לרדיו, אך היתרון במקרה זה הוא שערעור הפרסום מכוון למעגל מסוים של קהל היעד. כאשר כל תהליכי השיווק הטלפוני ניתנו באגים באופן מקצועי, מובטח קשר תמידי עם הלקוחות.
יש להקדיש תשומת לב למה שמכונה שיווק טלפוני עם תגובה ישירה ושיווק סלולרי.
כלי השיווק הישירים הראשונים הם קטעי וידיאו לקידום מכירות שמסבירים את היתרונות של מוצר מסוים, ולקוחות המעוניינים לבצע הזמנה מקבלים מספר טלפון בחינם, בהתקשר אליהם תוכלו לקבל דוגמא חינם או ייעוץ מקצועי.
כלי שיווק ישיר נייד הם אמצעי תקשורת חדש יחסית. החידוש של כלי זה הוא שפרסום או דיוור ישיר מתממשים באמצעות טלפון נייד. לאחרונה חדירת התקשורת הסלולרית הגיעה לרמה גבוהה מספיק, בקשר איתה יש כל דרישות קדם בכדי להשתמש בהצלחה באופציה שיווקית זו.
הסוגים העיקריים של שיווק ישיר מסוג זה הם קבלת אישור לקוח על רכישה, כל סוגי התקשורת והשיווק במשחקים, שליחת קופונים, קידום סחר ומשימות רבות אחרות. לדוגמה, אם אתה רוצה שאדם ישתתף בחידון מסוים או יקבל קופון הנחה, עליו לשלוח הודעה למספר ספציפי, ואז לקבל תשובה עם מידע אם הוא ניצח או הפסיד. כמו כן בהודעה יכול להיות קופון הנחה, הצעה להמשך השתתפות ועוד ועוד.
