Jeśli chcesz odnieść sukces jako przedsiębiorca, prędzej czy później zadaj pytanie: „Jak prawidłowo sprzedawać?”. Otwórzmy sekret: nie ma uniwersalnego sposobu sprzedaży produktu lub usługi. W końcu każdy z nich ma swoich klientów, do których trzeba znaleźć indywidualne podejście. Mimo to istnieją pewne ogólne warunki prawidłowej, szybkiej i owocnej sprzedaży towarów klientom, a co za tym idzie wzrost obrotów handlowych.
Co wpływa na zakup
Motywacja do zakupu ma swoje własne czynniki:
- jakość
- oszczędności;
- sezonowość;
- niektóre daty.
Dobry sprzedawca wie, jak sprzedawać towary w sklepie. Dowie się o powyższych czynnikach, a następnie zaoferuje produkt spełniający potrzeby kupującego, biorąc je pod uwagę. I z reguły na określony zakup zawsze wpływa kilka czynników.
Czasami motywacja opiera się na emocjach. Po podjęciu decyzji o sprzedaży, sprzedawca weźmie pod uwagę dane dotyczące osoby, dla której towary są przeznaczone.
Na motywację zakupu wpływ mają również czynniki zewnętrzne i wewnętrzne. Zewnętrzne to:
- reputacja sklepu;
- rekomendacja przyjaciół.
Czynniki wewnętrzne są cechami produktu. Na przykład kupujący decyduje się na zakup rzeczy tylko na podstawie wyglądu tego ostatniego.
Sztuka sprzedaży
Jak sprzedać towary w sklepie, w Internecie i telefonicznie? Zasada jest uniwersalna: spraw, aby umowa była korzystna dla obu stron. Przestrzeganie prostych zasad pomoże kilkakrotnie zwiększyć sprzedaż:
- Reklama jest motorem handlu. Opracowanie kompetentnej polityki marketingowej, wysokiej jakości i przemyślanych reklam, prowadzenie wydarzeń mających na celu zwiększenie sprzedaży sprawi, że wiele osób rozpozna ten produkt. Najbardziej skutecznym sposobem jest reklama w Internecie lub w telewizji. Ta usługa nie jest tania, ale daje dobry wynik.
- Szkolenia dotyczące sprzeciwów w sprzedaży pozwolą Twoim sprzedawcom nie tylko nauczyć się sprzedawać teoretycznie, ale także umieć to robić w praktyce. Przyjemność i pozytywność to jeden z elementów udanego sprzedawcy. Profesjonalny menedżer sprzedaje z przyjemnością, nie robi tego, aby uzyskać jednorazowy zysk. W końcu przyjazna komunikacja z kupującym zachęci go do ponownego odwiedzenia sklepu.
- Technologia sprzedaży pozwala zwiększyć liczbę zakupów i zdobyć więcej stałych klientów. Jedną z zasad technologii jest przypisanie specjalisty do konkretnego nabywcy.
- Zdobądź system nagród i bonusów. Sprzedaż „z czystym entuzjazmem” jeszcze nie przyniosła nikomu dużych zysków.
Umiejętność komunikowania się jest cechą dobrego sprzedawcy
Pierwszy kontakt z klientem często odbywa się przez telefon. Nie powinieneś poświęcać czasu klientowi podczas rozmowy telefonicznej, zawsze lepiej jest umówić się jak najszybciej. Już w trakcie osobistego kontaktu możesz ustalić, jak właściwie sprzedać towary w sklepie sprzedawcy i w całej okazałości pokazać swoje zalety kupującemu.
Sprzedaż towarów podczas wywiadu ma również swoje własne cechy. Musisz być dobrym psychologiem, wyczuć kierunek rozmowy i nie naciskać na kupującego. Lepiej podzielić się własnym wrażeniem na temat produktu, możesz nawet wspomnieć o drobnych wadach.
Zasada „wszyscy uwielbiają robić zakupy, ale niewiele osób lubi im coś sprzedawać” ma na celu delikatną i taktowną komunikację z kupującym. Nawet jeśli proces sprzedaży przekształci się w roszczenie kupującego, nie należy ulegać emocjom.
Merchandising zawodu
Termin ten jest mocno zakorzeniony w naszym codziennym życiu.Duże firmy handlowe mają całe działy, których pracownicy są zaangażowani w merchandising i znają odpowiedź na pytanie: „Jak sprzedawać?” Ten zawód jest opanowany na Zachodzie od ponad roku. Co to jest merchandising? Są to działania mające na celu zwiększenie sprzedaży lub obrotów.
Główne narzędzia do tych działań:
- obecność metek;
- spektakularny pokaz;
- zgodność ze standardami firmy.
Nie ma nic nowego. Zasady merchandisingu działały również w czasach radzieckich, ale nie miały tak barwnej nazwy. Metka jako rodzaj dokumentu produktu jest najważniejszym elementem tego wszystkiego. Zawiera informacje o kosztach i producencie. Rażące naruszenie zasad handlu jest niedopasowaniem ceny towaru do kwoty na paragonie fiskalnym. Odpowiedzialny za to jest merchandiser w dużych sieciach handlowych, w mniejszych sklepach - sprzedawca, w sklepie internetowym - administrator.
Sekret udanej sprzedaży
- Wiodąca rola sprzedawcy jest kluczem do udanej sprzedaży. Kierownik musi być pewien jakość produktu w tobie i w pozytywnej odpowiedzi. Bez wiedzy same emocje nie mogą pójść daleko.
- Obecność skryptów i sztuczek mowy technika sprzedaży pozwala sprzedawcy łatwo prowadzić rozmowę we właściwym kierunku, rozumiejąc, jak sprzedać.
- Tajemnice sprzedaży u dużych kupujących polegają na tym, że sprzedawca musi słuchać. Następnie będzie mógł określić potrzeby klienta i złożyć dla niego idealną ofertę. Sztuczka, która działa: gdy potencjalny nabywca mówi, nie ma czasu na przedstawienie sprzeciwu lub wymówki.
- Aby złożyć opłacalną ofertę, której klient nie odrzuci, musisz pracować nie z towarami, ale z korzyściami, które towary przynoszą i które kupujący może uzyskać. To może wyraźnie rozwiązać problem klienta, a jednak właśnie tego oczekuje od swojego przejęcia.
- Być może głównym sekretem udanej sprzedaży jest dać klientowi poczucie swojej wartości. Każdy musi dążyć do zrozumienia.
- Sprzedaż telefoniczna to skuteczny i szybki sposób na sprzedaż poprzez identyfikację i dotarcie do większej liczby potencjalnych nabywców.
Na rynku kręcą się miliony, ale tylko ten, kto wie, jak sprzedawać towary, jest w stanie wyłowić co najmniej tysiąc.
Skuteczna strategia sprzedaży
- Nawiązanie kontaktu i określenie potrzeb to główne kroki w kierunku udanej sprzedaży.
- Zrozum, że klient nie będzie przekonany tym, co mówi sprzedawca, ale tym, co rozumie z tej rozmowy.
- Nie próbuj wpływać na kupującego, ponieważ nieuchronnie spowoduje to negatywną reakcję. Reakcja obronna jest uzasadniona lub nie - musi zostać zaakceptowana przez sprzedawcę i uwzględniona podczas dalszej komunikacji. Jest to tak zwana „reakcja na zastrzeżenia”, usprawniona forma oporu klientów.
- Ostatnim etapem jest osiągnięcie wyniku. Ważne jest, aby pamiętać: dopóki klient nie zapłaci za towar, zamówienie nie ma znaczenia. Kupujący zawsze może odmówić lub nie odebrać zakupionego przedmiotu. Dlatego w celu zwiększenia obrotów ostatni etap sprzedaży powinien wykonać profesjonalnie przeszkolony personel, który umie prawidłowo sprzedawać towary.
Znani francuscy specjaliści od merchandisingu A. Lancaster i J. Chandezon w książce „Skuteczna strategia sprzedaży” uważają, że sprzedaż jest rodzajem umowy, w której interesy stron nie zawsze są zbieżne.
