Ce este publicitatea BTL?

ATL și BTL sunt concepte cunoscute în marketing. Astăzi, separarea dintre cei doi a fost aproape ștersă, dar inițial se credea că ATL (deasupra liniei) era responsabil pentru TV, radio, reclame tipărite și alte surse de difuzare în masă, iar BTL (sub linie) era expoziții, comerț electronic, diverse evenimente de promovare a vânzărilor. . În acest articol vom analiza care este publicitatea BTL, de ce se mai numește comerț comercial, cu ce instrumente este implementată și, de asemenea, care tipuri de promoții există și cum să le organizăm și să le conducem eficient.

Conceptul de comerț sau de marketing BTL.

În primul rând, să ne ocupăm de concepte. Diferența cheie între ATL și BTL este că primul tip este responsabil pentru formarea necesității de a cumpăra bunuri, în timp ce al doilea finalizează vânzarea, convingând consumatorul în favoarea produsului promovat. Marketingul comercial este un concept mai larg, incluzând BTL, comerț, promovare, promovare și promovare. Vom combina conceptul de comerț și marketing BTL, deoarece ambii sunt responsabili de crearea motivației pentru consumator, în urma căreia se face vânzarea și, în consecință, puterea de cumpărare este crescută.

Cum motivează BTL

Cum să motivezi consumatorii să cumpere, să crească creșterea vânzărilor și să creeze o imagine de produs adevărată? Există 3 moduri:

• motivația prin preț - pentru a permite cumpărătorului să economisească bani;
• motivația prin produsul în sine - capacitatea de a primi probe gratuite, degustări, produse suplimentare ca bonus pentru principalele;
• Motivația prin impresii - o oportunitate de a câștiga un premiu, de a participa la un eveniment interesant.

Pe baza lor se formează și se lansează o promoție.

Destinații BTL

După ce a decis ce este BTL și ce motivații folosește, ia în considerare două domenii din domeniul său de activitate:

1. Promoții și promoții pentru stimularea unui potențial consumator.
2. Promoții și promoții pentru partenerii comerciali și intermediari.

Stimularea consumatorilor

Cum să convingi un cumpărător să cumpere? Răspunsul este simplu. Trebuie să existe o motivație pentru a o cumpăra, pentru aceasta, marketerii efectuează promoții în punctele finale de vânzare. Am spus deja că vânzările sunt stimulate la un preț și economii la chilipir, fie cu un produs cadou, fie prin participarea la un anumit eveniment. Acum să ne gândim la ce sunt proiectele BTL și cum sunt clasificate. Deci, există 3 tipuri de stocuri BTL:

1. Promo cu comunicare de imagine.
2. Promo cu beneficii probabile.
3. Promoții cu beneficii garantate.

Primele nu vizează un anumit produs, ci creează în general o imagine pozitivă a companiei. Deci, ce este comunicarea BTL?

• evenimente caritabile;
• programe de club - crearea de comunități de clienți fideli, unite prin orice beneficiu;
• pliante cu informații de clarificare sau publicitate cu privire la promoțiile în curs, la actualizarea sortimentului, la oferte speciale etc.
• pos-materiale - diverse semne, semne, semne, etc.
• Zona promoțională dedicată - o platformă de sine stătătoare, cu promotori, în care sunt înmânate pliante, se organizează degustări sau se dau cadouri.
• marketing de evenimente - evenimente vestimentare dedicate companiei;
• ambalaje pentru evenimente speciale, permițându-vă să înțelegeți nivelul companiei și să evaluați participarea acesteia la evenimentele mondiale curente, de exemplu, o cutie cu simbolurile Jocurilor Olimpice, Campionatul de fotbal etc.
• sponsorizare - sprijin financiar pentru evenimente sportive, concerte, evenimente culturale, alegeri, petreceri pentru copii.

Cel de-al doilea tip de stoc BTL presupune primirea unui posibil cadou. Cel mai obișnuit mod este să cumpărați mai multe bunuri pentru a obține un premiu sub o copertă, o etichetă etc.Acestea sunt, de regulă, diverse loterii, concursuri, premii instantanee, jocuri etc.

Al treilea tip de BTL în marketing implică primirea unui cadou garantat dacă sunt îndeplinite condițiile promoției (colectați 10 coperte, etichete etc.), dar nu numai.

distinge:

• pachete promoționale, la achiziția cărora cumpărătorul primește bunurile principale și suplimentare, prețul unui astfel de bonus este de obicei de la 20 la 50% din costul principalului;
• programe de loialitate - acesta este premiul pe care îl primește cumpărătorul dacă este fidel brandului dvs. pentru un anumit timp (colectează puncte, coduri promoționale, face o achiziție de peste 1000 de ruble în 3 luni);
• prelevare de probe - distribuția probelor libere;
• reducerea costurilor, reduceri la două achiziții și alte manipulări ale prețurilor;
• sintagma „îți vom rambursa banii” poate fi adesea auzită în caz de defalcare sau calitate necorespunzătoare a mărfurilor, în acest caz vorbim despre primirea unei sume de bani la achiziționarea ulterioară a acestei mărci sau a oricărei alte prin acord. De exemplu, atunci când cumpărați produse pentru suma n, obțineți un card pentru 20% din acest cost pentru cumpărarea într-un anumit magazin de mobilă;
• reduceri la cupoane, care pot fi adesea găsite pe stradă, într-o revistă și în multe alte locuri, nu numai că vă permit să creșteți vânzările, dar aduceți și mulți cumpărători interesați.

Marketingul BTL, dintre care s-au discutat mai sus, este ideal pentru atragerea clienților, creșterea loialității acestora și, ca urmare, creșterea vânzărilor. De fapt, există mult mai multe dintre aceste măsuri, acestea fiind doar cele de bază și cele mai eficiente. Cum își câștigă companiile care câștigă BTL clienții și o aplică în propria lor practică?

Stimularea intermediarilor și partenerilor

Pentru a face orice afacere este necesară cooperarea companiei. Cu cât este mai dens și mai stabil, cu atât sunt mai mari șansele de a stabili vânzări neîntrerupte, cu economii în transport, depozitare, vânzări și alte etape asociate cu orice vânzare. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți clar care sunt serviciile BTL pentru distribuitori și parteneri și să le puteți pune în practică. Deci, cum să lucrați eficient în acest domeniu?

• Creșterea achizițiilor Pentru părțile mari cu ridicata, intermediarii oferă adesea condiții mai favorabile ale tranzacției: reduceri en-gros, bonusuri anuale. În ceea ce privește rețeaua de distribuție, pentru a vinde un număr mare de bunuri, puteți oferi o reducere limitată în timp, apoi într-o perioadă de timp destul de scurtă veți reduce costurile de stocare și nu veți pierde mărfurile din cauza unei perioade de valabilitate expirate. Adesea, pentru volumele mari, producătorii oferă produse bonus la sfârșitul lunii sau trimestrului, ceea ce acoperă unele pierderi din cauza stricării produselor și ajută la evitarea deficitului.
• Creșterea distribuției. Desigur, cu cât sunt mai multe puncte de desfacere și mai largă rețeaua de distribuție geografică, cu atât mai multe vânzări așteaptă compania.
• Stimulează angajații. Pentru creșterea volumului de mărfuri pentru a răsplăti atât agenții de vânzare proprii angajați în promovare, cât și acele puncte de vânzare care vor vinde cantitatea maximă de produs.
• Creșterea loialității distribuitorilor prin formare profesională, cadouri de afaceri, organizarea sărbătorilor, petreceri corporative, seminarii de formare.

Cum să analizezi evenimentele BTL?

Pentru a înțelege dacă promoția a fost eficientă, trebuie să scrieți o listă de verificare BTL. Ce este asta Aceasta este o listă de întrebări care ajută să vă faceți o idee despre obiectivele și publicul pentru care este creată acțiunea, precum și să evaluați și să analizați rezultatele acesteia. Iată o listă de exemple cu acestea:

1. Detalii despre marca și caracteristicile sale.
2. Scopul promoției (de exemplu, creșterea recunoașterii sau creșterea vânzărilor).
3. Pentru cine este destinată promoția, adică publicul țintă al produsului.
4. Unde este acțiunea planificată.
5. Există o șansă de a o conduce împreună cu o altă companie pentru a reduce costurile.
6. Ce instrument este cel mai potrivit pentru scopul propus.
7. În cadrul cărui concept este mai bine să îl implementați. Este timpul asociat cu vreo dată importantă sau memorabilă?
8. Care este bugetul companiei pentru publicitate în cadrul acestei promoții?
9. Ce personal va fi necesar: o companie de promovare angajată, angajați din magazin sau o puteți ocupa singură.
10. Ce materiale promoționale vor fi necesare.
11. Care este perioada de început și sfârșit a promoției.

Lista de verificare

Prin crearea unei liste cu aceste întrebări cheie, veți cunoaște cu siguranță planul dvs. de acțiune. Și când promoția se va încheia, veți întocmi o nouă listă de verificare care vă va ajuta să analizați rezultatele. Ce intră acolo?

• Sunt întâlnite datele? Dacă nu, de ce?
• Sunt atinse obiectivele stabilite pentru campania? Dacă nu, de ce, dacă da, care dintre ele?
• Au plătit costurile de deținere (materiale publicitare, plata către angajați, diferența dintre prețul promoțional și vânzarea cu amănuntul)?
• Ce comentarii, clarificări sunt disponibile pentru astfel de evenimente în viitor?
• Ce rezultate a adus campania pentru companie?

Măsuri de performanță BTL

Ce este BTL și cum se realizează, în general, este clar. Cu toate acestea, ca orice campanie publicitară, acest domeniu are propriile trucuri profesionale care pot crește semnificativ eficiența implementării sale. Pentru a face acest lucru, trebuie să:

• folosiți numai bunuri care interesează consumatorul;
• acordă o importanță deosebită stimulentelor de vânzare, altfel dacă motivația este ineficientă, stocul nu va da rezultatul dorit și va fi nerentabil;
• Aveți grijă de nivelul ridicat de conștientizare cu privire la promovarea dvs.;
• aveți grijă de toate problemele, în special organizaționale, pe care le puteți întâmpina;
• economisiți bugetul, dar nu pierderea campaniei;
• utilizați instrumente online;
• Nu uitați să evaluați rezultatele și să trageți concluzii adecvate.

În loc de o concluzie

Rezumând toate cele de mai sus, aș dori să notez că o campanie publicitară eficientă atât în ​​rețeaua de retail dintre clienții obișnuiți, cât și printre angrosiști ​​și distribuitori, nu se poate face fără o cunoaștere clară a ceea ce este BTL. Cu aceste instrumente, o firmă își poate lua locul potrivit pe piață.