Orice întrebare care poate apărea în viața noastră poate fi rezolvată prin comunicare. Vorbind cu persoane de care depinde rezultatul suplimentar al dezvoltării situației, puteți, în consecință, să obțineți rezultate diferite. Aceasta este o regulă elementară și de bază a comunicării, care este aplicată peste tot în societatea umană.
Aceeași regulă se aplică în mediul de afaceri. Orice acțiuni care includ voința altora pot fi discutate și agreate. Astfel, fiecare dintre părți în viitor poate ști la ce să se aștepte într-o situație dată. Această abordare este exprimată sub forma unui proces de negociere, care de multe ori precede desfășurarea unor operațiuni și combinații importante.
Esența procesului de negociere
Să începem cu cel mai general: care este esența procesului de negociere? Până la urmă, dacă te gândești la asta, poți acționa într-o anumită situație fără coordonarea cu alte persoane. Fiecare dintre noi este responsabil în mod independent de acțiunile noastre - deci de ce nu respectăm această regulă și pur și simplu nu abandonăm ideea de a conduce negocieri comerciale?
Așa este - putem spune că acest proces este opțional și, desigur, negocierea cu alte persoane nu este necesară. Este adevărat, consecințele acestei abordări pot deveni destul de nefavorabile pentru cei care își asumă responsabilitatea pentru aceste acțiuni.
Prin urmare, desfășurarea negocierilor comerciale este o etapă foarte importantă și în același timp necesară, care este prezentă în orice tip de afacere. Cu ajutorul său, puteți afla ce crede omologul dvs. dintr-un motiv sau altul, ce obiective își stabilește pentru sine, la ce nivel evaluează situația care s-a dezvoltat în anumite condiții. După ce ați primit aceste informații prin discutarea întrebării dvs., în viitor puteți să le utilizați în scopul prevăzut, alegând propria strategie de activitate.
Baza de negociere
De asemenea, trebuie să înțelegeți că, în centrul negocierilor de afaceri, este vorba de comunicare. Acesta este un fel de punte socială între oameni, care se exprimă în disponibilitatea de a contribui reciproc. La rândul său, aceasta înseamnă următoarele: pentru a purta un dialog pe orice problemă, este necesar să vă demonstrați interesul pentru o soluție favorabilă situației actuale, precum și să vă arătați disponibilitatea de a căuta și implementa această soluție. Numai într-o astfel de condiție, negocierile de afaceri pot aduce unele beneficii participanților sub formă de consens sau compromis.
tipuri
Există multe tipuri de negocieri, a căror separare are loc sub formă și substanță. De exemplu, putem distinge între negocierile interne (desfășurate între departamentele aceleiași companii) și cele externe (care implică persoane din afară). De asemenea, puteți aminti negocierile formale și informale (aceasta din urmă, mai degrabă, poate fi numită conversație), diferența dintre care este gradul de oficialitate - prezența consolidării documentate a anumitor momente, păstrarea unui protocol, subiectele cărora le este dedicată această întâlnire.
În funcție de natura lor, negocierile pot fi împărțite în contrasens și parteneriat. Primele sunt realizate atunci când partenerii trebuie să rezolve conflictul, ajungând la o soluție neutră care să se potrivească tuturor părților. Acest tip de negocieri se pot desfășura destul de agresiv, deoarece obiectivul lor principal este „câștigarea” într-o anumită problemă.Opțiunea de partener, la rândul său, este, mai degrabă, realizarea unor acorduri amicale din punct de vedere al intereselor. În cadrul acestor întâlniri, pot fi discutate aspecte ale parteneriatului, cooperării și dezvoltării comune în continuare.
recepții
Orice comunicare are loc folosind tehnici speciale folosite de participanți pentru atingerea propriilor obiective. Același lucru se poate spune despre procesul de negociere.
Trebuie remarcat faptul că utilizarea instrumentelor pentru a-ți influența partenerul trebuie să fie în mai multe situații. Una dintre ele este incapacitatea de a ajunge la un acord comun. Un caz tipic este atunci când o parte insistă asupra respectării condițiilor pe care cealaltă nu le poate accepta fundamental. În acest caz, fiecare dintre participanții la proces este „verificat pentru rezistență”. În plus, în astfel de situații, se află maximul pe care fiecare dintre părți îl pot oferi pentru a obține orice rezultat. Dacă se va vedea, de exemplu, că unul dintre parteneri a refuzat într-adevăr mult de dragul de a face o tranzacție, iar cel de-al doilea este de nezdruncinat, poate, în acest caz, negocierile ar trebui oprite.
În general, principalul instrument prin care trebuie finalizate negocierile este căutarea unui interes comun în interesul ambelor părți. Acest lucru se face foarte simplu - fiecare dintre participanții la proces descrie ce îl interesează și ce condiții este gata să fie de acord. În viitor, este trasată o linie care rezumă toate propunerile și găsește un teren comun în ele. O soluție de compromis ar trebui să se bazeze pe aceasta, iar părțile s-au angajat în căutarea acesteia.
Diferențe în negocierile de afaceri
Desigur, negocierile diferă în funcție de subiectul lor imediat. Dacă vorbim despre afaceri, atunci acest mediu are propriile sale caracteristici care le disting, de exemplu, de acordurile informale.
În primul rând, acesta este un accent clar. Partenerii care s-au reunit să poarte un dialog cu o anumită ocazie știu sigur ce își doresc. În consecință, discuția despre subiectul pe care îl conduc, urmărește să obțină un anumit interes comun. Întrucât aceasta este o negociere de afaceri, un astfel de interes poate fi de natură comercială.
A doua diferență, care este inclusă în caracteristicile negocierilor de afaceri, este respectul reciproc și egalitatea participanților. Chiar dacă situația care a devenit prilejul negocierilor implică o poziție diferită a partenerilor, la nivelul comunicării de afaceri, participanții ar trebui să se raporteze între ei în egală măsură, evitând inegalitatea în statut. Cu toate acestea, această caracteristică se referă mai mult la etichetă (mai mult pe mai târziu).
Negocierile de afaceri pot fi realizate atât colectiv cât și individual - în funcție de cine este reprezentantul uneia sau alteia; precum și de la cine își asumă responsabilitatea pentru deciziile luate.
Cum merg negocierile? etape
Pentru a înțelege care sunt negocierile comerciale, un exemplu de astfel de aranjamente va fi cel mai bun ajutor vizual. Dar nu trebuie să mergeți departe pentru asta - acordați atenție modului în care se creează acorduri între unele companii avansate de stat, precum Gazprom și Rosneft. Vedem următoarele etape ale acestui proces: identificarea unei probleme care trebuie abordată; crearea de instrumente pentru rezolvarea problemei (fiecare parte caută argumente în favoarea sa); numirea negocierilor directe. În ultima etapă, ei disting: determinarea poziției fiecăreia dintre părți, raportarea acesteia partenerului și un anumit rezultat - ceea ce doresc exact reprezentanții pentru o anumită problemă.
Astfel, există trei etape principale - prezentarea punctului de vedere al unuia, adoptarea poziției unui partener și a rezultatului - determinarea acelor principii fundamentale cu care sunteți de acord. Interlocutorul tău face la fel.Caracteristicile negocierilor de afaceri sunt astfel încât, după parcurgerea celor trei etape, veți primi fie o poziție generală cu privire la problemele care vă interesează, fie o soluție parțială. În cazul în care procesul de negociere a întârziat și nu a adus practic niciun beneficiu, putem vorbi despre eșec și noi încercări de a stabili contact. Poate că, în acest caz, ar fi indicat să se facă schimb de reprezentanți ai părților cu persoane noi (dacă acest lucru este real).
etichetă
Pentru ca negocierile de afaceri să poată fi realizate în mod constructiv și să nu se transforme într-o ceartă banală, este necesar să se respecte regulile speciale de comunicare. Ei sunt numiți „Etichetă de afaceri negocieri ". Ele constau în mai multe probleme fundamentale care se referă la apariția negociatorului, la modul de comunicare a acestuia, la sentimentul tactului în relația cu partenerul. Nu vom intra în detalii - acest lucru nu este necesar, deoarece fiecare caz specific de negociere este unic în felul său. Aceasta înseamnă că depinde cine sunt reprezentanții părților, în ce relații sunt participanții, dacă există o subordonare între ei, etc.
Principalul lucru este să înțelegem că desfășurarea negocierilor de afaceri necesită respect constant pentru cei care se află în cealaltă parte a mesei. În plus, este important să punem în valoare timpul acestor persoane - prin urmare, nu trebuie să impunem aproximativ punctul lor de vedere sau propria soluție a problemei principale. Dacă v-au respins deja oferta, probabil nu ar trebui să încercați să le convingi. Acest lucru poate deveni foarte enervant. În plus, este important să puteți formula ideea pe care doriți să o transmiteți prin negocieri. Comunicări de afaceri de aceea există pentru a găsi cea mai potrivită soluție pentru toată lumea cât mai curând posibil. Dacă în procesul de dialog începeți să bateți în jurul arbustului, acest lucru vă va deranja interlocutorul.
Intonează!
Pentru a vă prezenta punctul de vedere cât mai rapid și eficient posibil, încercați să vă pregătiți mintea pentru ceea ce trebuie să spuneți. Aceasta se numește „organizarea negocierilor de afaceri” - atunci când vă îngrijorați nu numai de aspectele tehnice ale procesului de negociere, dar, de asemenea, acordați atenție dvs. ca participant.
Pregătirea înainte de a desfășura o conversație de afaceri este foarte simplă - trebuie doar să vă exprimați în minte câteva opțiuni pentru modul în care veți începe conversația, ce argumente veți încerca să menționați, la ce concluzii veți aduce interlocutorul dvs. și, în cele din urmă, ce veți fi gata de a merge, cedând partenerului. De asemenea, atunci când efectuați acest exercițiu, nu uitați de etapele negocierilor de afaceri - rețineți-le și gândiți-vă la ce veți spune la fiecare. Desigur, nu vă gândiți prea atent la textul dvs., înregistrând în mod verbal discursul dvs. și încercați să îl memorați. Nu, regulile negocierilor comerciale indică faptul că este imposibil de făcut acest lucru. Dimpotrivă - încercați să fiți flexibili, pregătiți-vă pentru faptul că interlocutorul vă poate pune în condiții pentru care nu veți fi gata. În același timp, nu uitați să respectați linia generală de conversație.
Loc de întâlnire
Desigur, înainte de organizarea negocierilor, gândiți-vă unde doriți să le conduceți. Este minunat dacă ești un reprezentant al unei companii mari, care are propria sa cameră special echipată, unde poți discuta despre toate punctele importante. Cu siguranță, în acest caz, îl veți folosi. Cu toate acestea, dacă în practică totul este diferit, adică nu aveți propriul birou - nu vă faceți griji. Orice instituție este potrivită: un restaurant sau o cafenea bună în care puteți discuta despre o problemă de interes, în timp ce beți o ceașcă de cafea.
Din nou, alegerea locației este foarte influențată de tipurile de negocieri comerciale. Dacă aceasta este comunicarea cu o persoană care singură poate lua decizia de care aveți nevoie - poate aveți o discuție despre această problemă într-un restaurant.Dacă trebuie să comunicați cu o echipă de reprezentanți din partea opusă, atunci în acest caz, poate ar trebui să vă gândiți la închirierea unei săli de conferințe.
respect
Acest lucru a fost deja spus mai sus, dar vom repeta: respectul este una dintre cele mai importante reguli de negocieri. Dacă mai devreme am vorbi despre el ca o componentă a etichetei, acum ar trebui să o prezentăm ca unul dintre principiile dialogului cu partenerii dumneavoastră. Aceasta înseamnă nu numai o comunicare politicoasă, ci și o înțelegere a poziției persoanei care stă opus.
Dăm un exemplu simplu. Dacă cele două părți nu pot fi de acord între ele, aceasta înseamnă că nu se înțeleg reciproc și continuă să îndoaie linia propriilor lor interese. Dacă fiecare dintre parteneri s-ar gândi de ce adversarul său ia această decizie și nu celălalt, poate s-ar găsi un compromis.
De fapt, procesul de negociere seamănă cu ofertarea. Dacă știți ce dorește adversarul dvs., puteți lua întotdeauna o decizie mai bună care să se potrivească ambelor. Și pentru aceasta este necesar să recurgem la tehnica descrisă mai detaliat mai jos - trebuie să auziți interlocutorul. Nu este vorba doar de auzirea fizică a ceea ce spune. Trebuie să înțelegeți cu adevărat poziția persoanei care vă vorbește. Detalii sunt următoarele.
Încercați să auziți
Chiar și Dale Carnegie din cărțile sale a scris că în orice conversație este foarte important să auziți interlocutorul tău. Pentru că, de fapt, știm cu toții să ascultăm, dar nu toată lumea este dată să audă. Autorul cărților despre psihologie, vândute în milioane de exemplare, notează că a auzi o persoană înseamnă a înțelege ce anume vrea să transmită. O conversație de afaceri, negocieri comerciale și succesul conduitei lor depind, printre altele, de faptul că înțelegeți ce a vrut sau nu partenerul dvs. să spună. Dacă aceste informații vă sunt clare, în consecință, acestea vor oferi o oportunitate de a lua decizia corectă și, astfel, de a ajunge la un acord. În caz contrar, negocierile pot eșua dacă fiecare este ferm pe cont propriu.
Poate că, luând poziția de partener, vă puteți gândi să vă încălcați propriile principii și unele atitudini, despre manifestarea slăbiciunii voinței și spiritului. Nu se întâmplă nimic de genul acesta! Carnegie observă că, făcând concesii, ajungeți cu mai multe beneficii decât într-o situație în care pur și simplu „împingeți înapoi” pentru a suspenda întregul proces de negociere.
zâmbet
Desigur, există multe formalități și subtilități în negocieri. Dacă culegi literatura de specialitate, vei vedea pentru tine că procesul poate fi mult mai complicat, în funcție de tipul și forma negocierilor de afaceri. Pentru a vă spune adevărul, de multe ori o astfel de abordare se poate dovedi a fi nejustificată, din cauza faptului că ia procesul de negociere ca ceva formalizat, posibil chiar automatizat.
De fapt, trebuie să vă amintiți întotdeauna: negocierile sunt o comunicare în direct cu oamenii. Oricine este partenerul tău, este, în primul rând, persoana care a venit la întâlnire din același motiv ca și tine. Cel puțin, acest lucru ar trebui să vă unească obiectivele, să facă posibilă găsirea unui punct de contact comun, din care să ne bazăm. Numai în acest fel va fi posibil să apelați la un numitor comun care să se potrivească tuturor participanților la grupul de negocieri.
Prin urmare, nu vă faceți griji dacă ați uitat să aplicați vreun truc sau mișcare atentă pe care ați planificat-o înainte. În orice conversație, puteți oricând să vă ridicați, să clarificați un moment anume, să vă cereți scuze și să încercați să convingi interlocutorul de partea sa. Iar negocierile de afaceri sunt, în orice caz, o conversație. Încercați să zâmbiți sincer interlocutorului dvs. și veți reuși!
