În lumea de azi, oamenii sunt înconjurați de o abundență uriașă de bunuri și servicii. Și pentru a nu doar să supraviețuiască, ci și să se dezvolte, nu o singură companie nu poate face fără capacitatea de a-și promova bine produsele. Orice afacere se bazează pe obținerea unui profit și depinde direct de cantitatea și calitatea tranzacțiilor.
Tehnica vânzărilor
Această definiție înseamnă de obicei totalitatea acțiunilor vânzătorului care vizează atragerea atenției clientului asupra produsului său și se încheie cu o tranzacție. Tehnica de vânzare corectă și bine stabilită este cheia prosperității oricărei companii.
Capacitatea de a stabili contact cu cumpărătorul, de a-și construi încredere, de a-și prezenta în mod competent bunurile este foarte apreciată și bine plătită. Astăzi există o masă de literatură educațională, cursuri, seminarii și traininguri, unde puteți dobândi cunoștințe speciale și dobândi noi abilități.
Un bun manager ar trebui să poată descrie nu numai corect meritele bunurilor oferite. Este necesar să fie capabil să lucreze cu obiecțiile clientului, să recunoască și să determine nevoile și preocupările acestuia și să răspundă corect la diverse situații.
Tipuri de vânzări
Există mai multe tipuri principale:
- Vânzări active. Cel mai des utilizat în segmentul b2b. Esența lor este că managerul formează baza de clienți și începe lucrul activ cu acesta. Aceasta include apeluri reci întâlniri, prezentări, lucrări cu clienții care au cumpărat deja. De aici numele - activ, deoarece inițiativa principală vine de la vânzător.
- Vânzări pasive. Este opusul aici. Activitatea provine deja de la cumpărători - sunt interesați să cumpere un produs sau serviciu și ei înșiși găsesc vânzători și vin la ei. Exemple includ supermarketuri, magazine care vând aparate de uz casnic și produse, magazine online. Ie Acest tip este folosit de toate organizațiile concentrate pe un consumator larg.
- Vânzări directe. O variantă în care vânzătorul comunică direct cu cumpărătorul. De exemplu, în showroom-ul unui magazin de electrocasnice.
- Vânzări indirecte. Principala diferență între acest tip și cele de mai sus este lipsa contactului direct al companiei cu clienții. Un exemplu izbitor este utilizarea publicității diverse.
Etapele tehnicii de vânzare
În teorie, se obișnuiește să se distingă 5 acțiuni clasice menite să stabilească contactul cu clientul și achiziția ulterioară de bunuri. De fapt, acesta este un plan ideal pentru o tranzacție, pe baza căreia este necesar să construim un dialog cu un client.
Cu toate acestea, în realitate, este rar posibil să acționezi strict în funcție de scenariul indicat. Prin urmare, etapele sunt schimbate, unele sunt omise - totul depinde de situația specifică. În orice caz, construirea unui dialog cu un client în conformitate cu un plan prestabilit este mult mai bună decât acțiunile spontane. Din moment ce este mult mai ușor să improvizeze o persoană pregătită.
Principalele etape ale tehnicii de vânzare:
- Cunostinta cu clientul, stabilind primul contact cu acesta.
- Identificarea nevoilor clienților.
- Prezentarea competentă și discretă a mărfurilor.
- Lucrați cu obiecții ale clienților.
- Încheierea tranzacției.
Cunostinta cu clientul si determinarea nevoilor sale
Cea mai importantă etapă în vânzări este primul contact cu cumpărătorul. O legătură a fost stabilită de multă vreme între simpatiile clienților pentru vânzători și cumpărăturile acestora. Aceasta înseamnă că, dacă o persoană din anumite motive nu provoacă simpatia cumpărătorului, tranzacția este probabil să eșueze.
Există reguli simple, care ajută la o impresie bună asupra unei persoane la primul contact:
- Bunavointa fata de client. Un zâmbet simplu ajută cu adevărat.
- Aspect îngrijit.Este puțin probabil ca cineva să vrea să se ocupe de un vânzător cu pete pe cămașă.
- Pune câteva întrebări la care clientul va răspunde „Da”.
De obicei, durează câteva minute pentru a forma o primă impresie, însă, dacă este negativă, o persoană va pleca fără să cumpere nimic.
Următorul pas este identificarea corectă a nevoilor cumpărătorului. Este recomandabil ca vânzătorul să pună fără discernământ întrebări principale pentru a afla ce dorește cu adevărat clientul. Este important aici să nu mergeți prea departe și să vă structurați întrebările astfel încât să obțineți răspunsuri detaliate.
Prezentarea bunurilor, lucrul cu obiecții și închiderea tranzacției
Prezentarea corectă a produsului se bazează întotdeauna pe informațiile colectate în pasul anterior. Astfel, două obiective sunt atinse simultan. În primul rând, clientului i se arată clar modul în care achiziția își rezolvă problemele și, în al doilea rând, o parte din obiecție este eliminată. Dar vor fi cu siguranță. Foarte rar, o tranzacție este închisă fără obiecții, deoarece toată lumea se teme pur și simplu să greșească. În acest moment, o tehnică de vânzare bună este importantă. Munca cu obiecții este nevoia de a asculta pe deplin cumpărătorul și de a risipi îndoielile sale pe cât posibil.
După ce ați sortat obiecțiile principale, puteți continua fără probleme finalizarea tranzacției. Aici ar trebui să fie ușor, dar sigur, să-l împinge pe cumpărător să plătească, pentru că, de obicei, o persoană are încă mici îndoieli.
Urmarea acestor pași simpli ajută la evitarea multor dificultăți și la vânzarea ușoară și sigură. Desigur, fiecare industrie are propriile nuanțe care trebuie luate în considerare, dar principiile de bază rămân neschimbate. De exemplu, tehnica de vânzare într-un magazin poate fi foarte diferită în funcție de produsul oferit.
