Clădire departament de vânzări. Funcțiile și structura departamentului de vânzări. Coordonator vânzări

Liderii multor companii mari de astăzi înțeleg din propria lor experiență că nici conștientizarea mărcii, nici publicitate de înaltă calitate sau efectuarea de promoții profitabile pentru clienți sau creșterea constantă a prețului bunurilor nu sunt în măsură să rezolve o dată pentru totdeauna problema eficienței vânzărilor. Astfel de metode conduc la creșteri pe termen scurt ale cererii consumatorilor, motiv pentru care este necesară mult mai multă investiție materială.

Dacă o companie este angajată în vânzarea unui anumit tip de produs, atunci este posibil să își facă munca cu adevărat rentabilă și profitabilă prin crearea unui departament de vânzări capabil să vândă absolut orice și întotdeauna. Mai mult, el trebuie să își desfășoare activitatea sub orice factori care nu sunt chiar dependenți de companie: modificări ale cursului de schimb, sezonalitatea cererii, în cazul unei schimbări a situației economice ș.a. Puteți spune că acest lucru este nerealist. Cu toate acestea, dacă construcția departamentului de vânzări și gestionarea ulterioară a acestuia s-a făcut în mod competent, totul devine posibil.

Subtilitățile organizării procesului

Pentru ca echipa de vânzări să funcționeze cât mai curând posibil, trebuie să angajați angajați. În același timp, accentul nu trebuie să se încadreze asupra vânzătorilor obișnuiți, ci asupra managerilor reali, foarte profesioniști în acest domeniu, precum și capabili să lucreze pentru companie.

Așadar, construirea unui departament de vânzări este de neconceput fără a angaja angajații potriviți, iar ceea ce ar trebui să fie adevărații „oameni de vânzări” ar trebui să li se spună și ei. La urma urmei, mă întreb care este motivul acestui fenomen: oamenii cu aceeași educație și experiență de muncă diferă în ceea ce privește succesul vânzărilor. Care este indiciul lor?

Creierul uman este format și crește cu 90% în primii patru ani, apoi se dezvoltă cu o interacțiune constantă cu lumea exterioară, înregistrând toate noile experiențe și impresii de-a lungul vieții. Creierul nostru funcționează astfel, iar acest factor determină dacă vom avea succes într-un anumit tip de activitate sau sortiți de eșec. În urma unui studiu cu mai mult de o mie de vânzători remarcabili din timpul nostru, a devenit clar pentru oamenii de știință care sunt caracteristicile și calitățile distinctive ale acestora.

Șapte fapte despre „vânzătorii adevărați”

Va fi descris mai jos despre ce principii operează mintea unor astfel de specialiști.

1. Memorie facială excepțională. Unii oameni tind să-i recunoască cu ușurință pe cei pe care i-au văzut o singură dată în viață în urmă cu mulți ani. Această abilitate socială este foarte importantă și cu atât mai mult pentru vânzători, deoarece interacționează constant cu un număr imens de clienți diferiți. Studiile au arătat că o astfel de abilitate este înnăscută și nu poate fi dezvoltată sau dezvoltată.
2. Eșecul doare cu adevărat? Deci, sunteți un specialist în departamentul de vânzări și tocmai ați conștientizat acest lucru mare afacere cu un potențial client, pentru care aveai speranțe mari, s-a rupt complet. Desigur, veți fi dezamăgiți de simțurile emoționale și mentale, în timp ce veți experimenta și durere fizică, așa cum rezultă din rezultatele studiilor realizate de Universitatea Columbia. Când analizează starea creierului și reacția unei persoane respinse emoțional, oamenii de știință au ajuns la concluzia că durerile fizice și mentale au multe în comun, dovedind că pierderea unui client duce la formarea de „răni” reale.
3. Pasiune pentru desen în câmpuri.Un angajat al departamentului de vânzări care este înclinat să deseneze sau să deseneze ceva în timpul conversațiilor telefonice, întâlniri sau întâlniri este capabil să memoreze cu 29% mai bine informațiile care îi vin. Aceste izbucniri bruște se numesc doodling. În general, aceasta se referă la orice schiță realizată spontan în modul automat. Și studiile în domeniul psihologiei cognitive au arătat că aceasta este o metodă destul de eficientă de stocare a datelor.
4. Ești mereu atât de drăguț? Recent, au fost efectuate studii, în urma cărora a devenit clar că asemenea calități umane precum bunătatea, amabilitatea și generozitatea sunt direct legate de activitatea hipotalamusului și de producerea de oxitocină și vasopresină, care sunt responsabile de sentimente de afecțiune și tandrețe. Un angajat bun de vânzări are o nevoie naturală de a ajuta oamenii, iar acesta este rezultatul reacțiilor chimice din creierul său.
5. Este necesar să citiți? Cei mai mulți vânzători nu le place să citească, acest lucru se datorează faptului că creierul lor funcționează doar în direcția vorbirii, dar nu este destinat lecturii. Vorbirea este un proces automat care este cea mai naturală parte a activității creierului, iar citirea necesită colaborarea a trei zone diferite ale scoarței cerebrale. Materialele de coaching pentru vânzări trebuie create cu acest aspect.
6. Timiditatea nu este o propoziție. Cea mai interesantă descoperire este că stereotipul vânzătorilor egoisti persistenți care sunt cei mai buni este incorect, întrucât 91% dintre cei mai buni vânzători se caracterizează printr-o dispoziție umilă și modestă. Studiile au arătat că vânzătorii săraci, plini de aroganță și lăudare, câștigă mult mai puțini clienți decât speriau.
7. "Nu sunt curios, ci doar interesant." Toți agenții de vânzări eficienți sunt caracterizați printr-o astfel de trăsătură ca o dorință de cunoștință sau o minte indemnă. Curiozitatea este o sete de informații și cunoștințe noi. Studiile au arătat că 82% dintre vânzătorii de succes sunt foarte curioși în comparație cu majoritatea oamenilor. Această proprietate a minții îi ajută să discute cu clienții chiar și cele mai complexe și incomode subiecte pentru a închide toate întrebările despre tranzacție, iar acest lucru contribuie la concluzia ei mai rapidă.

Acum înțelegeți că construirea unui departament de vânzări poate fi realizată prin implicarea doar a unor astfel de oameni. Atunci când angajați angajați, este necesar să identificați aceste trăsături ale gândirii și trăsăturilor de personalitate, atunci puteți conta pe activitatea eficientă a noii structuri din companie.

Caracteristici ale unui vânzător promițător

Există o glumă că un manager de clasă înaltă, chiar într-un cimitir, vede „plusuri” în loc de cruci. Vânzătorii adevărați se pot bucura de munca lor, se pot bucura de noi clienți cuceriți, din tranzacții încheiate. Munca lor este pentru ei un medicament de acest fel. Un adevărat manager de vânzări nu este doar o persoană politicoasă, bine pregătită și muncitoare. Acesta este un vânzător de viață specializat, mâncându-le. Doar un astfel de manager este capabil să devină o adevărată mântuire pentru companie.

Selecția personalului

Așadar, organizarea departamentului de vânzări necesită să acordați atenție modului în care vor lucra managerii: dacă activitatea se va baza pe munca individuală a fiecărui vânzător sau dacă va fi o interacțiune de echipă. Conducerea departamentului de vânzări, așa cum arată practica, va fi efectuată cel mai eficient dacă vânzătorul este capabil la fel de profesional și eficient să lucreze colectiv și sololant. Se dovedește că o persoană care solicită o funcție în departamentul de vânzări ar trebui să poată stabili un reper pe un rezultat personal și, în același timp, să fie suficient de flexibilă pentru a interacționa cu alte persoane.Nu contează doar înțelegerea și conștientizarea tehnicilor de vânzare, de aceea vânzătorul trebuie să aibă abilități pozitive de comunicare la nivel profesional.

Deci, atunci când organizați un departament de vânzări de la zero, ar trebui să înțelegeți că o persoană mai mult sau mai puțin inteligentă este capabilă să învețe mai multe manuale care vă ajută să obțineți un interviu. În timpul interviului, acordați atenție modului în care persoana vorbește, dacă știe să asculte, răspunsurile la ce întrebări vrea să audă. A studia teoria este mult mai ușor decât a dobândi astfel de calități umane ca simț al umorului, bunăvoință, toleranță.

Abordare matematică

Înainte de a începe selecția angajaților pentru funcția de director de vânzări, trebuie să întocmiți un profil de calitate al acestei poziții. Profilul indică ce cerințe aveți pentru solicitant, ce responsabilități îi vor fi atribuite. Atunci când aleg un angajat, caracteristica „Mi-a plăcut” nu poate fi numită adecvată. Întreaga listă a cerințelor postului trebuie formulată cât se poate de clar. Este imposibil să angajezi o persoană care nu este potrivită pentru poziția în funcție de modelul comportamentului său, deoarece nu o vei putea reîncărca. În funcție de tip, managerul dvs. de vânzări ar trebui să se potrivească tipului de afacere în care vă implicați.

Coordonator vânzări și activitățile sale

Cu un management adecvat, această structură poate aduce o contribuție semnificativă la succesul întregii companii. În același timp, nu contează deloc ce anume vindeți: scutece sau telefoane mobile. Procesul în sine în orice domeniu de tranzacționare funcționează pe aceleași principii. Există doar trei etape ale vânzărilor, acestea sunt principalele:

• căutare de cumpărători potențiali noi;
• vânzarea directă a produsului;
• tranzacție cu semnarea întregii documentații necesare.

Funcțiile departamentului de vânzări rezultă din toate acestea, iar demontarea procesului în componentele sale este destul de simplă. Cu toate acestea, în unele companii, managerii de vânzări fac lucruri suplimentare, în special. facturi, ține conturi, apelează clienți noi și altele. Pentru managementul calității departamentului de vânzări, este necesar să împărțiți responsabilitățile între specialiști, precum și să le faceți să funcționeze ca un mecanism unic stabilit. 100% din timpul de lucru al managerului de vânzări ar trebui să aparțină în special proceselor de vânzare, adică să lucreze cu clienții pentru care este responsabil, precum și să vândă direct produse. Această problemă ar trebui rezolvată de el cel mai eficient, astfel încât profitul companiei dvs. să crească. Funcțiile rămase ale departamentului de vânzări pot fi mutate către angajați care nu sunt implicați direct în vânzarea produselor, adică către specialiști specializați.

Management: distribuirea sarcinilor și controlul implementării lor

Managerii de vânzări sunt legăturile cheie în toate companiile de vânzări. Ei interacționează cu clienții și generează venituri. Și din acest motiv, trebuie să angajați suplimentar asistenți pentru activitatea departamentului manager. Structura departamentului de vânzări își asumă prezența obligatorie. Companiile specializate din acest profil vor fi foarte ieftine, deoarece plata medie pentru fiecare dintre ele este de aproximativ 500 USD. Aceste costuri sunt plătite integral prin numărul de tranzacții reușite care vor fi finalizate de către manager.

De obicei, asistenții sunt oameni ușor de învățat. Când le angajați, formați o rezervă de personal convenabilă pentru companie. Între aceștia există întotdeauna candidați care pot ocupa funcția de director de vânzări. Ei lucrează deja în companie, sunt familiarizați cu specificul activităților sale, instruirea lor nu va necesita fonduri suplimentare. Deoarece sarcinile departamentului de vânzări implică nevoia de a vinde, cu ajutorul asistenților, puteți descărca managerii și eliberați timpul maxim pentru a îndeplini sarcinile de bază.

Motivație eficientă

Dacă în departamentul de vânzări există o problemă a lipsei motivației angajaților, atunci aceasta este cea mai groaznică problemă pentru o companie care încearcă să câștige bani. Există mulți factori de demotivare care trebuie abordați, altfel vor afecta negativ activitățile companiei în ansamblu. Puteți enumera acești factori:

• angajatul nu are motivație financiară;
• angajatul nu înțelege pe deplin responsabilitățile sale de bază;
• a fost angajată o persoană care nu era un profesionist în acest domeniu;
• coordonatorul de vânzări nu face față complet sarcinilor sale;
• distribuirea analfabetă a îndatoririlor, ceea ce duce în mod necesar la o scădere a productivității muncii.

Este important să înțelegem că motivația principală pentru un manager de vânzări este banii pe care îi va primi dacă se vor face noi oferte care să fie benefice pentru companie. Alte stimulente vor primi doar un rol secundar, dar nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că un specialist în departamentul de vânzări își măsoară propriile calificări cu bani. El înțelege că, cu cât încheie tranzacția cu cât este mai mare, cu atât semnează contracte cu clienții companiei, cu atât va primi venituri mai mari ca urmare a acestui lucru.

Concurența este o necesitate între managerii din același departament de vânzări. Gestionarea corectă a acesteia constă în a face din această competiție un factor motivant, liniștitor, transparent și onest. Structura departamentului de vânzări ar trebui să se bazeze pe o schemă de motivație foarte specifică:

• totul trebuie să fie simplu și clar pentru manager, astfel încât să poată naviga cu ușurință în acest sens;
• totul ar trebui automatizat, apoi va fi perfect transparent;
• managerul ar trebui să poată calcula independent fiecare mișcare.

Schema de lucru a majorității directorilor companiei se bazează pe ideea de a oferi managerilor salarii constituite dintr-un procent din vânzările pentru tranzacții. Există o opțiune pentru angajat să aibă o rată de bază, la care se adaugă toate procentele. De obicei, o ofertă este setată pentru a atrage specialiști cu adevărat de încredere pentru a îndeplini pe deplin funcțiile departamentului de vânzări.

Moduri intangibile

Motivarea angajaților poate fi de asemenea intangibilă. Este important să înțelegem că componenta materială a programului de motivație nu ar trebui exclusă aici. Printre aceste metode, puteți numi următoarele:

• înființarea de noi sarcini profesionale pentru angajați care le pot trezi interesul și dorința de a-și atinge scopul pentru a-l realiza;
• conducere competentă care permite fiecărui angajat al departamentului de vânzări să-și simtă propria importanță și indispensabilitate pentru întreaga companie;
• asigurarea independenței într-un anumit cadru;
• crearea celor mai confortabile condiții pentru desfășurarea activității directe a salariatului;
• Automatizarea managementului vânzărilor și vânzătorilor.

Dezvoltarea departamentului de vânzări ar trebui să se desfășoare într-o condiție obligatorie sub formă de automatizare. Acum piața oferă o gamă destul de largă de software special, care oferă o oportunitate de a îmbunătăți eficacitatea managementului vânzărilor și a managerilor.

constatări

Departamentul angro funcționează pe o bază similară, singura diferență este volumul comerțului. În același timp, un lucru rămâne important - managerul de vânzări trebuie să aibă calificările corespunzătoare.