Čas, keď bol dopyt a ponuka tovaru na trhu pomerne neprimeraný, tj dopyt výrazne prevyšoval ponuku, sa už dávno skončil. To znamená, že obdobie sa skončilo, keď sa tovar jednoducho roztrhol z regálov bez vynaloženia úsilia zo strany výrobcu alebo majiteľa predajne.
Dnes, ak sa chcete stať lídrom na trhu v samostatnom segmente trhu, budete sa musieť veľmi usilovne snažiť. Najprv sa musíte naučiť umiestňovať svoj produkt ako najlepší, ktorý by sa v očiach spotrebiteľa mal stať oveľa lepším ako produkt konkurencie, a to je možné iba s pomocou niekoľkých špecialistov vrátane obchodného manažéra.
Kto je manažér predaja?
Zjednodušene povedané, manažér predaja je osoba, ktorá musí zabezpečiť, aby sa produkt predával. V súčasnosti je reťazec výrobca-kupujúci oveľa zložitejší a medzi týmito dvoma spojeniami existujú celé siete sprostredkovateľov, ktorí sú nevyhnutní na to, aby sa tovar mohol dodať na konkrétnu adresu, v určitom množstve, so špecifickou pravidelnosťou. To znamená, že vďaka nim sa spotrebiteľský reťazec nikdy neprerušuje a spotrebiteľ vždy dostane tovar, ktorý požaduje.
Medzi povinnosti obchodného manažéra patrí úloha zabezpečiť, aby si spotrebiteľ v budúcnosti opäť chcel kúpiť tento konkrétny produkt, a nie jeho analóg od iného výrobcu. Musí rokovať so sprostredkovateľmi takým spôsobom, aby nemali pochybnosti o tom, že výrobky budú vypredané.
Povinnosti závisia od špecializácie.
Keďže existujú rôzne predmety predaja, existujú rôzne špecializácie, ktoré sa priamo týkajú zodpovednosť za prácu manažéra o predaji.
Podľa všeobecnej klasifikácie obchodných objektov sa manažér predaja môže špecializovať na:
- predaj služieb;
- predaj spotrebného tovaru;
- predaj priemyselných výrobkov.
Každá spoločnosť si vyberie zamestnanca na pozíciu obchodného manažéra v závislosti od toho, čo spoločnosť robí a čo vidí v budúcich úrovniach predaja.
Povinnosti budú závisieť od veľkosti samotnej spoločnosti.
Ako ukazuje prax, vo veľkých podnikoch manažéri predaja takmer nikdy neuvidia konečného spotrebiteľa. Pracujú hlavne s distribútormi, s výnimkou iba drahých a veľkých výrobkov, tento systém tu nefunguje bez ohľadu na veľkosť spoločnosti. V malých organizáciách však povinnosti manažéra predaja zahŕňajú komunikáciu s bežným spotrebiteľom alebo so zástupcami predajní, kde sa výrobky budú predávať.
Ak sa chcete stať dobrým manažérom, nestačí iba komunikácia s klientom
Dobrý manažér dokonale chápe, že jeden „chladný“ hovor zákazníckej základne a distribútorov nedokáže udržať úroveň predaja, nehovoriac o ich zvýšení. Musíte byť schopní sledovať zmeny v trendoch trhu, záujmoch a želaniach koncového používateľa, cenách a nových produktoch hlavných konkurentov. Medzi funkčné zodpovednosti manažéra predaja patrí systematické zhromažďovanie všetkých potrebných informácií, ktoré môžu priamo alebo nepriamo ovplyvniť úroveň predaja a vnímanie tovaru konečným zákazníkom. Musíte byť skutočným analytikom, byť schopní porovnávať údaje, robiť rozhodnutia na základe zistení.
Čo sa potrebujete stať manažérom v dobrej spoločnosti
Ak sa chcete uchádzať o podobné postavenie vo veľkých korporáciách a organizáciách, musíte byť pripravení na vyššiu úroveň požiadaviek.
Potenciálny zamestnanec musí spĺňať tieto hlavné charakteristiky:
- mať vysokoškolské vzdelanie (oblasti: ekonómia, marketing, riadenie);
- nielen pochopiť, čo sú reklamy a PR, ale byť schopný ich oživiť, pretože to je to, čo je súčasťou hlavných funkčných povinností obchodného manažéra - inzerovať za účelom predaja;
- byť schopný vlastniť špecializované programy (napríklad 1C);
- veľké spoločnosti tiež požadujú, aby ich odborníci hovorili cudzím jazykom na úrovni hovoreného sebavedomia, pretože povinnosti manažéra predaja môžu zahŕňať rokovania s potenciálnymi zahraničnými spotrebiteľmi;
- pracovné skúsenosti v podobnej pozícii. Ak ste začiatočník, môžete sa na takéto voľné miesto spoľahnúť iba vtedy, ak ste nadšení, vedomosti a pri pohovore môžete prekvapiť.
Špecifiká práce s veľkoobchodným predajom
Profesia, ktorá je dnes veľmi žiadaná a pre ktorú potrebujete osobu so skúsenosťami a schopnosťou presvedčiť, je veľkoobchodným manažérom. Povinnosti sa tu mierne líšia, pretože je potrebné nielen zisťovať zásoby, ale aj ich v blízkej budúcnosti zvýšiť. Pre takúto osobu je neprijateľná komunikácia so zákazníkmi iba telefonicky. Sľubných distribútorov bude potrebné stretnúť osobne a niekedy aj viackrát. Toto úsilie sa však vráti - aspoň jeden osvedčený kontakt s distribučnou spoločnosťou je priamym spôsobom, ako rešpektovať v očiach orgánov a možným zvýšením.
Približne rovnaké povinnosti ako manažér predaja automobilov. Iba tu pracujeme a nepresvedčíme veľkoobchodného kupujúceho, ale osobu, pre ktorú je nákup veľmi vážnou investíciou. Na tejto pozícii bude pôsobiť iba ten, kto intuitívne chápe psychológiu človeka a ponúka svojmu potenciálnemu kupujúcemu presne ten produkt, ktorý chce kúpiť.
Sektor služieb a jeho zástupcovia
Povinnosti vedúceho predaja, ktorý pracuje v sektore služieb, sú osobitné. Tu nemusíte len predávať, ale musíte sa dobre orientovať v druhoch služieb, ktoré ponúkate. To znamená, že ak ste zamestnancom IT spoločnosti, bez pochopenia toho, čo je to internet a ako sa vytvárajú webové stránky, nebudete sa tu môcť dlho dostať. Nebude to kancelárska práca, pretože musíte hľadať nových zákazníkov. Je lepšie s nimi komunikovať priamo, niekedy niekoľkokrát, a preto sa úrady nebudú zameriavať na ukazovateľ stráveného času, ale odhadnú počet nových zákazníkov, ktorých ste prilákali.
Vyhliadky a malé tajomstvá úspešnej práce
Dobre vykonaná práca obchodného manažéra na tri až päť rokov v jednej spoločnosti je priamym spôsobom, ako sa napríklad stať obchodným manažérom. Dobrí zamestnanci sú vždy oceňovaní, najmä tí, ktorí sú schopní udržiavať si imidž spoločnosti v očiach spotrebiteľa.
Existujú určité pravidlá, podľa ktorých sa môžete stať dobrým obchodným manažérom. Zákazník si rád kúpi, ale nenávidí ho, keď sa ho snaží niečo predať. Je potrebné pripomenúť si príliš vytrvalých ľudí, ktorí niekedy nevedia, ako alebo nechcú počuť odmietnutie.
Musíte byť schopní umiestniť sa na miesto potenciálneho kupujúceho, porozumieť tomu, čo ho priťahuje k vašim výrobkom, a na základe toho začať „predávať“.
Musíte rešpektovať názor a želania klienta, zaobchádzať s ním ako s rešpektovanou osobou, a nie s zdrojom vášho príjmu. Preto veľa dobrých predajných manažérov komunikuje so zákazníkmi ako starí priatelia - ľahko a prirodzene to predovšetkým pomáha ľuďom, ktorí majú pridelené povinnosti manažéra predaja automobilov.
Dobrý vedúci predaja si neplní svoje povinnosti, pretože je platený, ale preto, že sám verí vo produkt, ktorý ponúka, to znamená, že ak napríklad ponúkate parfumy, oplatí sa ich použiť. Je to dôležitá súčasť úspechu.