Bez trhového systému nie je možné uspokojiť každodenné ľudské potreby. Prostredníctvom obchodu môžu ľudia predávať a kupovať to, čo v súčasnosti potrebujú. Vznik pojmu „trhové vzťahy“ sa objavil pred mnohými storočiami, takže sa vníma ako niečo úplne vyriešené. Trh v skutočnosti nemôže ponúknuť nič nové - takto si väčšina ľudí neuvedomuje toto podnikanie. Brilantné myšlienky sa však rodia práve v podmienkach tvrdej konkurencie. Pre podniky a organizácie, ktoré predávajú svoje výrobky, je pre úspešné fungovanie potrebné maximálne možné pokrytie trhu. Na tento účel má dokonca najvýznamnejšia spoločnosť v štáte zamestnanca uvedeného v pracovnej knihe alebo zmluvu ako „regionálny zástupca“.
Kto si?
V súčasnosti nie je ťažké nakupovať tovar z USA alebo Európy v Rusku. Nie každý výrobca je schopný vytvoriť nový podnik na území iného štátu: vysoké náklady, najmä daňový a legislatívny rámec, normy a normy a nedostatok vhodných surovín neumožňujú výstavbu tovární po celom svete. Ak je však dopyt po tomto produkte všade, musí byť uspokojený. Potom regionálny zástupca príde na pomoc kupujúcemu a výrobcovi - zamestnancovi, ktorý je oficiálnym a oprávneným zástupcom spoločnosti pred zákazníkmi na území, ktoré mu bolo zverené.
Potreba týchto špecialistov nie je len pre zahraničné spoločnosti. Na miestnej, regionálnej úrovni nie je možné dosiahnuť úplnú spoluprácu s veľkým počtom zákazníkov, ak neprenesiete niektoré povinnosti na obchodného manažéra alebo agenta (regionálny zástupca sa môže nazývať týmto spôsobom).
Činnosti a zodpovednosti „regionálneho“
Podľa toho oblasti činnosti materskej spoločnosti, povinnosti obchodných zástupcov kontrolujúcich veľké oblasti sa môžu líšiť. Distribučný systém a úroveň jeho rozvoja priamo závisia od toho, ako sa s istotou cíti jeden alebo iný podnik na trhu. Regionálny zástupca svetoznámej spoločnosti má jasne definované povinnosti a normy, ktoré musí dodržiavať.
Firemné štandardy práce väčšiny firiem naznačujú, že „regionálny“ musí spĺňať plán predaja alebo predaja služieb. Táto prioritná úloha sa dosahuje vďaka dobre zavedenému systému vzťahov, ktorý regionálny zástupca nadviazal so svojimi podriadenými a zákazníkmi.
Okrem toho môže byť zástupca v malej spoločnosti alebo výrobcovi. Nie je vôbec nevyhnutné, aby mal vo svojej podriadenosti obchodných zástupcov alebo obchodných manažérov, často sa stáva, že sa priamy predaj tovaru zaoberá samotným regionálnym zástupcom. V regiónoch, kde sa prijímajú iba prvé kroky na pokrytie maloobchodných predajní, je zodpovednosťou za rozvoj základne stálych zákazníkov, štúdium trhu a jeho charakteristík.
Hierarchické postavenie
Na základe vyššie uvedeného je zrejmé, že vedúci regionálneho manažéra je spoločnosť, ktorá si ho najala. Ak však vezmeme do úvahy veľké spoločnosti s rozsiahlou firemnou hierarchiou, vertikálny reťazec má nasledujúcu štruktúru:
- Územný manažér.
- Regionálny zástupca
- Supervisor.
- Obchodný zástupca.
Niektoré pozície sú často kombinované a povinnosti regionálneho zástupcu a supervízora môže prevziať jedna osoba. Nie všetky spoločnosti majú tiež „teritoriálny“. Aj keď riadenie regionálnych zástupcov je na ich pleciach, všetko záleží na kvalite pokrytia maloobchodných predajní v krajine, objemoch predaja a náhradách. Ak v štáte neexistuje teritoriálny manažér, „regionálny“ zodpovedá priamo vedúcemu obchodného oddelenia spoločnosti alebo jeho riaditeľovi.
Popis práce
Každá spoločnosť, ktorá realizuje svoje plány v krátkodobom alebo dlhodobom horizonte, stanovuje individuálne úlohy pre zástupcov v regiónoch. Budovanie jedinečného a univerzálneho distribučného systému je želaním mnohých manažérov. Nie vždy je však možné ho oživiť. V popise práce sú však povinné body, podľa ktorých je manažér spoločnosti povinný vykonávať svoje činnosti pre rozvoj spoločnosti v regiónoch:
- Práca s klientmi (najčastejšie kľúč, sieť a veľkoobchod, zvyšné sú sférou vplyvu orgánov dohľadu a obchodných zástupcov), hľadanie nových partnerov, vrátane alternatívnych predajných trhov, rozširovanie základne.
- Implementácia plánu predaja.
- Kontrola pohľadávok vlastných klientov a podriadených agentov.
- Marketingové aktivity (reklama, propagácia výrobkov, merchandising, propagácia a propagácia).
- Vyhľadajte a zaškolte a potom pokračujte práca orgánov dohľadu a agenti.
Ako sa stať zástupcom spoločnosti?
Rozsah organizácie určuje, aké ťažké je do nej vstúpiť. Ak malé spoločnosti dokážu odobrať človeka z ulice a ubezpečiť sa o svojich profesionálnych a osobných kvalitách, potom veľké korporácie, národné alebo medzinárodné zastúpenia v tejto oblasti uprednostňujú najímanie dôveryhodných a spoľahlivých ľudí.
Regionálnym obchodným zástupcom je najčastejšie „jeho vlastná osoba“ vychovaná z nižšej pozície, ktorá dôkladne študuje princípy spoločnosti. Ďalšou možnosťou pre regionálnu oblasť bude presunúť sa z podobného postavenia (alebo o jeden stupeň nižšie, s cieľom rastu kariéry) do inej spoločnosti (nie vždy konkurenčnej). Zamestnávatelia oceňujú skúsenosti v oblasti obchodu alebo služieb a ich vlastná zákaznícka základňa je pre žiadateľa obrovskou výhodou.
Pre takúto pozíciu sa často vykonáva viacstupňový výber. Zahŕňa niekoľko fáz rozhovorov, testovanie znalostí základov marketingu, ktoré boli prijaté v konkrétnej oblasti, ako aj ďalšie znalosti. Zamestnávateľ môže mať záujem o špecializované vzdelávanie, úroveň držby informácií o spoločnosti a jej činnostiach, produktoch, znalosť terminológie, cudzie jazyky, úroveň znalostí o PC.
Horúce úlohy
Miesta na hľadanie zamestnania, mimovládne burzy práce a médiá sú plné voľných miest s reklamami na hľadanie mladých a ambicióznych ľudí, ktorí sľubujú, že budú učiť a ukázať, ako sa stať regionálnym zástupcom pre všetkých. Samozrejme, nemožno povedať, že sú všetci nepravdiví. Väčšina z týchto voľných pracovných miest však nemá nič spoločné s pozíciou regionálneho zástupcu.
V najlepšom prípade sa môžete jednoducho stať obchodným zástupcom, ktorý bude predávať výrobky pochybnej kvality z boku vozidla, av najhoršom prípade jednodňové firmy predávajú svoje „tovary“ náhodným uchádzačom o zamestnanie a jednoducho zmiznú a zanedbávajúcim zástupcom spoločnosti zanechajú hromadu koša, ktoré nikto nepotrebuje.
Práca nie je pre každého
Postavenie regionálneho zástupcu nebude mať veľa duše. Ak chcete dosiahnuť úspech a stať sa dobrým špecialistom v tejto oblasti, musíte mať osobitnú mentalitu, trpezlivosť a sebakontrola, pozoruhodnú vytrvalosť a vôľu.
Časté cesty, služobné cesty do iných miest, komunikácia s desiatkami ľudí počas dňa, obrovské množstvo informácií, ktoré je potrebné získať, analyzovať a dokonca z toho vyvodiť správne závery - je to typický pracovný deň „regionálneho“.
Okrem toho ide o nepravidelný harmonogram a časté termíny, tlak zo strany zákazníkov a vrcholového manažmentu. Veľmi dôležitá nuancia je dostatočná úroveň sebadisciplíny - pokušenie necestovať na stretnutie s klientom alebo na cestu s obchodným zástupcom je vždy prítomné, niekedy sa táto príležitosť môže využiť (nikto ju nemá pod kontrolou), ale v žiadnom prípade to nie je možné urobiť ako štandard.
Niektoré spoločnosti inštalujú GPS-navigačný systém do vozidiel svojich zástupcov alebo do podnikového mobilného telefónu, tabletu, notebooku, ktorý sleduje všetky jeho pohyby, dĺžku času stráveného na jednom mieste alebo na inom mieste a opravuje všetky údaje na serveri v kancelárii.
Aký je regionálny agent?
Povinnosti regionálneho zástupcu si vyžadujú stálu komunikáciu so zákazníkmi. Muži sú ochotnejší zaujať túto pozíciu, hoci mnoho dievčat preukazuje nemenej profesionálnosť pri práci s najťažšími klientmi.
Zástupca spoločnosti musí mať príjemný vzhľad, riadiť sa obliekaním a podniková etika.
To sa môže prejaviť nosením značkových odznakov (doplnkov, odevov), výslovnosťou fráz spoločnosti počas pozdravu alebo rozlúčky. Bez ohľadu na úroveň spoločnosti je neprijateľné, aby sa jej regionálny zástupca objavil pri práci v bridliciach a šortkách alebo na natiahnutom tričku: obchodný štýl v odevoch - záruka vážneho vzťahu zo strany klienta. Schopnosť vyjednávať, jemne brániť svoje postavenie a riešiť konfliktnú situáciu - vlastnosti, ktoré budú pre kariéru dobrou pomocou.
Nie iba chlebom
Obchod je komplexná oblasť činnosti, ale zamestnáva veľké množstvo ľudí. Je to ziskové, zaujímavé a sľubné. Je ťažké nájsť prácu nasýtenú rôznymi udalosťami, navyše sa táto práca často oceňuje. Platy niekoľkých tisíc dolárov pre regionálnych predstaviteľov - nejde o prázdnu frázu. Veľké spoločnosti povzbudzujú svojich zamestnancov, zapájajú sa do ich rozvoja, organizujú školenia a semináre, organizujú firemné dovolenky (často extrémne). Je ťažké získať prácu, ale je to celkom možné aj bez vysokoškolského vzdelania. Skúsenosti s distribúciou, schopnosť spolupracovať s ľuďmi a pozastavený jazyk, ak sa neprinesie do hlavného mesta, sa využijú na regionálnej úrovni.
