Priamy marketing: typy, formy a organizácia

Direct marketing je špecializovaný interaktívny systém, ktorý poskytuje priamy kontakt s každým jednotlivým klientom. Takýto kontakt sa prejavuje formou individualizovaného dialógu s kupujúcim s cieľom poskytnúť okamžitú spätnú väzbu. Formy priameho marketingu môžu zahŕňať celý rad nástrojov, vrátane telefónu, pošty, faxu, internetu, ako aj množstvo ďalších nástrojov a metód.

Ako to vyzerá?

V tomto prípade sa niektoré konkrétne alebo viaceré médiá okamžite používajú v prebiehajúcej reklamnej kampani s cieľom zabezpečiť maximálnu možnú reakciu spotrebiteľov alebo dosiahnuť transakciu v určitej oblasti obchodnej činnosti spoločnosti. Takéto operácie sa samozrejme nevyhnutne vkladajú do databázy.

Priamy marketing je neustále udržiavaná cielená komunikácia s určitými spoločnosťami alebo jednotlivými zákazníkmi, ktorí prejavujú zjavné úmysly kúpiť konkrétny produkt.

Na rozdiel od drvivej väčšiny iných komunikačných nástrojov sa priamy marketing vyznačuje tým, že vylučuje prítomnosť rôznych sprostredkovateľov, ako aj maloobchodníkov. Táto možnosť predaja využíva kontakt so zákazníkmi na priamu distribúciu konkrétneho produktu, to znamená, že sa spolieha na reklamu, ktorá vyžaduje okamžitú reakciu, a nie je určená iba na oboznámenie spotrebiteľov s funkciami produktu, ktorý ponúka.

Dlhodobé, vzájomne prospešné a, čo je dôležitejšie, rozvíjajúce sa partnerstvo medzi osobne známymi zákazníkmi a výrobnou spoločnosťou je presne to, čo sleduje priamy marketing. Na dosiahnutie tohto cieľa je možné použiť celý rad nástrojov, ale v každom prípade musí byť výsledok rovnaký.

Výhody

• Mimoriadne vysoké zameranie, vďaka čomu je priamy marketing v niektorých prípadoch oveľa účinnejší ako iné typy.
• Skvelý spôsob, ako dosiahnuť rozpoznateľnosť a dopyt po tovare medzi malými alebo obmedzenými okruhmi ľudí.
• Ziskovosť, najmä pokiaľ ide o malé publikum, pretože v tomto prípade je kontakt priamo tête-à-tête.
• Poskytovanie spätnej väzby s potenciálnym zákazníkom.
• Vždy môžete výsledky merať mimoriadne presne a všetky prvky sú mimoriadne flexibilné.

nedostatky

• Účinnosť priamo závisí od toho, ako presne a správne bola databáza vytvorená.
• Pomerne často je táto možnosť nepovšimnutá, pretože zákazníci sú preťažení informáciami.
• Ak sa práca vykonáva s veľkým publikom, vyžaduje si to značné náklady.

Aké druhy existujú?

Existujú rôzne formy priameho marketingu, ktoré sa medzi sebou delia podľa spôsobu doručovania správ:

• Priama korešpondencia. V tomto prípade sa akýkoľvek tovar alebo správy doručujú poštovou službou alebo akoukoľvek súkromnou doručovacou službou. Úspech tohto systému je založený na tom, ako dobré sú zoznamy adries, ako aj na texte a balení.
• Katalógy sú rozdelené do štyroch kategórií: ponúka kompletný sortiment, maloobchod, formát medzi podnikmi a špecializovaný spotrebiteľ.
• Médiá.Táto možnosť je jednou z najbežnejších reklamných možností, keď sa reklamné informácie o konkrétnom produkte distribuujú v rôznych novinách, časopisoch, televíznych kanáloch a iných médiách.
• Telefónny marketing prostredníctvom odchádzajúcich a prichádzajúcich hovorov.
• Interaktívny marketing, ktorý zahŕňa použitie interaktívnych počítačových systémov, ktoré spájajú predajcov a kupujúcich v reálnom čase. Pre marketingové kanály existujú dva hlavné formáty: internet a špecializované komerčné služby online.

Zoznam adries

Priama pošta vyžaduje zostavenie, výrobu a následnú distribúciu reklamnej správy konkrétnym ľuďom, ktorí sú zaujímavými spoločnosťami ako potenciálnymi spotrebiteľmi. Je potrebné poznamenať, že ide o pomerne nákladný priamy marketing. Kanály priameho marketingu v tomto prípade poskytujú pomerne vysoký stupeň selektivity obehu, pretože sa už vykonávajú prípravné práce. Z tohto dôvodu sa dnes táto metóda považuje za pomerne účinnú a bežne sa používa.

Táto marketingová možnosť je založená na zoznamoch, ktoré zaisťujú extrémne vysoký stupeň selektívnosti pri určovaní cieľového publika a tiež umožňujú flexibilný a osobný prístup k potenciálnym spotrebiteľom s možnosťou ďalšieho vyhodnotenia výsledkov. Vo väčšine prípadov sú to rôzne brožúry, jasné formuláre objednávok a mnoho podobných produktov - to je hlavná vec, ktorá využíva takýto priamy marketing. Kanály priameho marketingu poskytujú veľa výhod, ale existuje mnoho nevýhod.

Aké sú výhody?

Medzi charakteristické výhody, ktoré odlišujú priame doručovanie, je potrebné zdôrazniť, že tu možno použiť širokú škálu formátov, ale zároveň je možné poskytnúť pomerne atraktívny opis výhod navrhovaných komerčných výrobkov. Vďaka použitiu takéhoto priameho marketingu poskytujú kanály prúd publika, ktorý jednoducho nemožno prilákať, ak sa použijú iba niektoré iné komunikačné prostriedky.

Aké sú nevýhody?

Ak hovoríme o nedostatkoch, je potrebné poznamenať, že základy, na ktorých je takýto marketing založený, sa vo väčšine prípadov vytvárajú podľa všeobecných kritérií, v dôsledku čoho sa často stáva, že nakoniec sa toto posolstvo dostane k spotrebiteľom, ktorí oň nemajú záujem.

Všetko, čo spolu predstavuje dizajn direct mailu, by sa malo odlíšiť jeho harmóniou a malo by obsahovať určitý koncept dizajnu. Klasický balík často obsahuje poštovú obálku, reklamnú brožúru, list, objednávkový formulár, ako aj odpoveďovú obálku a určitý počet ďalších dokumentov, ktoré sú potrebné na dosiahnutie určitého účinku.

Používanie takýchto nových typov e-mailov vrátane faxu alebo e-mailu vám umožňuje zapojiť sa do pošty čo najúčinnejšie a najrýchlejšie. Účastníkmi trhu sú dnes najrôznejšie ponuky, obchodné a iné oznámenia distribuované predovšetkým prostredníctvom e-mailu vrátane malých, obmedzených skupín a pomerne veľkého publika.

katalógy

Prvky priameho marketingu pomocou katalógov zabezpečujú predaj tovaru, ktorý je zaradený do katalógu, najmä v oblasti, kde nie je možné ponúknuť široký výber obchodovateľných výrobkov alebo ich poskytovať tým časovo obmedzeným spotrebiteľom.Spotrebitelia doteraz považujú katalóg za prijateľnú alternatívu, ktorá si zaslúži dôveru, a to sa vzťahuje na získanie takmer všetkých druhov obchodovateľných výrobkov. Dostatočne vysoká úroveň tlače, ako aj mimoriadne efektívne spôsoby dodávania materiálu, poskytujú príležitosť ukázať tovar najlepším možným spôsobom, pretože v prípade potreby môžete napríklad pridať štandardný popis tovaru aj s nejakým druhom video popisu.

Samotný katalóg je tiež dosť atraktívnym marketingovým produktom, ktorý primeraným spôsobom prispieva k formovaniu holistického pohľadu na to, čo je navrhovaný produkt a spoločnosť, ktorá ho vyrába.

Vzhľadom na vlastnosti priameho marketingu pomocou adresárov musíte najprv pochopiť, že jeho obal by mal mať atraktívny vzhľad, to znamená, že fotografie zverejnené na ňom by mali byť zaujímavé a mali by obsahovať ľahko zrozumiteľné texty, ako aj ilustrácie. ktoré môžu preukázať príťažlivosť a jedinečný dizajn výrobkov.

typy

Priamy marketing zahŕňa niekoľko typov adresárov:

• Retail. Obsahujú úplný zoznam položiek tovaru, ktoré sú rovnocenné navrhovanej spoločnosti. Cieľom týchto katalógov je poskytnúť viac ľudí navštevujúcim obchod a zvýšiť objem predaja prostredníctvom poštových objednávok.
• Plne fúkané. Obsahujú veľké množstvo informácií o všetkom tovare obchodných domov, ako aj o tovare, ktorý sa dodáva z iných predajní.
• "Business-to-business." Takéto katalógy obsahujú názvy výrobkov, ktoré si priemyselné podniky navzájom ponúkajú. Používanie týchto katalógov opcií sa vykonáva s cieľom minimalizovať náklady spojené s osobným predajom.
• Specialized. Zahŕňajú názvy produktov, ktoré budú najviac požadovať určitý okruh potenciálnych kupcov.

Médiá

Médiá sú pomerne širokou témou, pretože v tomto prípade všetko priamo závisí od toho, ktoré konkrétne médiá sa používajú na propagáciu konkrétneho produktu a od toho, ako sa poskytuje priama komunikácia v marketingu. Preto stojí za zváženie všetky typy takéhoto marketingu.

časopisy

Cieľom priameho marketingu pomocou časopisov je priniesť určité informácie publiku, ktoré tieto časopisy číta, a súčasne sa zhoduje s potenciálnymi spotrebiteľmi produktov konkrétnej spoločnosti. Napríklad obchodné časopisy vo veľkej väčšine prípadov čítajú ľudia, ktorí sa dajú rozdeliť podľa povolania, a čitatelia zábavných časopisov sa delia do skupín podľa ich životného štýlu a individuálnych záujmov.

Pomerne často, aby sa vložila karta vyplnená spotrebiteľom, je potrebné poskytnúť ďalší priestor v časopise, ktorý dosť často stojí oveľa viac ako cena direct mailu. Organizácia priameho marketingu tohto typu zabezpečuje umiestňovanie špecializovaných formulárov na príjem predplatného tejto publikácie alebo iných publikácií vydaných spoločnosťou s rovnakým menom v časopisoch alebo novinách. Napríklad v časopisoch môžu byť kupóny na objednávanie určitých kníh, ktoré sú vytlačené tým istým vydavateľom.

rádio

K dnešnému dňu je hlavným problémom pri uplatňovaní tejto metódy ako reklamy to, že v našej dobe je to skôr „podkladové“ médium.Napríklad, ak vodič sedí za volantom a počúva rádio, je nepravdepodobné, že sa náhle zastaví s cieľom zaznamenať telefónne číslo, ktoré znie vo vzduchu. Výnimočne je možné zvoliť ktorékoľvek denné alebo večerné programy, ktorých publikum je určené v súlade s psychografickými a demografickými charakteristikami, pričom vopred je známe, že situácia poskytuje poslucháčom príležitosť okamžite reagovať na reklamu.

V prípade, že priamy marketing bude založený na rádiu, metódy použité v tejto reklame by mali obsahovať veľmi ľahko zapamätateľné číslo, na ktoré sa nebude dlho zabudnúť.

Často sa stáva, že televízia a rádio sa používajú ako ďalší prostriedok na prenos údajov o tom, v ktorých novinách, časopisoch alebo televíznych programoch bude potrebné hľadať návrh, v ktorom bude možnosť priamej reakcie. Okrem toho, ak sa reklama s priamou reakciou nepoužíva na priamy predaj tovaru, ale na vytvorenie základu pre osobný predaj, bude v tomto prípade už pomocná.

Telefónne číslo

V modernom telefónnom marketingu sa telefón používa nielen na priamy predaj tovaru, ale tiež poskytuje príležitosť na vykonávanie všetkých druhov výskumov, prieskumov, objasňovanie ponúk a vytváranie kompletných databáz. Tento typ marketingu sa používa samostatne alebo v spojení s reklamou a môže sa tiež používať súbežne s poštou a inými formami.

Samotný tento druh marketingu je rozdelený do dvoch kategórií - odchádzajúce a prichádzajúce. Prichádzajúce správy prichádzajú priamo od spotrebiteľov a predstavujú ich spätnú väzbu na ponuku predajcu. Vo veľkej väčšine prípadov sa na implementáciu tejto formy marketingu používa bezplatné telefónne číslo. Napríklad niektoré spoločnosti aktívne využívajú zákaznícky servis, ktorý zaisťuje nepretržitý príjem hovorov od potenciálnych zákazníkov s operačnou reakciou na každé takéto volanie a následný zber rôznych štatistických informácií, ktoré sú potrebné na zabezpečenie marketingového plánovania.

Na implementáciu takejto technológie je vyškolený personál špecializovaných odborníkov, ktorí sú schopní správne odpovedať na otázky týkajúce sa technológie, typu a histórie výroby určitých výrobkov, porozumieť geografii výroby a tiež vedieť, ako sa vykonáva kontrola kvality. Špecialisti odpovedajú na všetky otázky volajúceho a súčasne poskytujú informácie, ktoré by mohli kupujúceho vyzvať, aby kúpil tovar.

Odchádzajúci telefónny marketing využívajú spoločnosti, ktoré sa ujali iniciatívy na nadviazanie dialógu s potenciálnymi spotrebiteľmi. Ihneď stojí za zmienku, že tento nástroj má pomerne vysokú cenu za jeho implementáciu, avšak s jeho pomocou bude možné zamerať sa len na tých ľudí, ktorí skutočne potrebujú správne sprostredkovať reklamné oznámenie. Je potrebné poznamenať, že takýto marketing má aj určité nevýhody, konkrétne:

• Mnoho ľudí nechce byť telefonicky obťažovaní, v dôsledku čoho môžu na takéto hovory negatívne reagovať.
• Telefonický marketing sa môže uskutočňovať iba v určitom časovom rozmedzí a používa sa iba pre obmedzený počet výrobkov.
• Používajú sa iba ústne prostriedky presvedčovania.

Využitie tejto formy marketingu je relevantné, ak bola cieľová skupina úspešne vybraná a takmer každý účastník je potenciálnym spotrebiteľom, ktorý je určený v procese vykonávania viacerých prieskumov trhu. V tejto súvislosti sa používa v týchto prípadoch:

• Prijímanie objednávok.
• Zákaznícky servis.
• Správa účtu.
• Podpora predaja.

Slovná povaha takejto reklamy, poskytovanie priamy predaj pri marketingu určuje jeho použitie výlučne v sektore služieb alebo pri tovare, ktorý je spotrebiteľom predtým známy a nevyžadujú jeho predbežné preukázanie. Telefonicky je skutočne takmer nemožné poskytnúť vizuálne rozpoznanie značky a jediným riešením je rozoznať názov konkrétnej značky.

Ak hovoríme o kreatívnom obsahu, potom je tento druh reklamy veľmi podobný rádiu, ale v tomto prípade je výhodou to, že reklamná výzva je zameraná na určitý okruh cieľového publika. Po profesionálnom ladení všetkých procesov telefonického marketingu je zabezpečený stály vzťah so zákazníkmi.

Osobitná pozornosť by sa mala venovať tzv. Telefonickému marketingu s priamou odozvou a mobilnému marketingu.

Prvými nástrojmi priameho marketingu sú rôzne propagačné videoklipy, ktoré vysvetľujú výhody konkrétneho produktu, a zákazníkom, ktorí chcú zadať objednávku, sa pri volaní poskytne bezplatné telefónne číslo, na ktoré môžete získať bezplatnú vzorku alebo odbornú radu.

Nástroje mobilného priameho marketingu sú relatívne novým prostriedkom komunikácie. Novinkou tohto nástroja je to, že reklama alebo priame poštové zásielky sa realizujú prostredníctvom mobilného telefónu. V súčasnosti penetrácia mobilných komunikácií dosiahla dostatočne vysokú úroveň, a preto existujú všetky predpoklady na úspešné využitie tejto marketingovej možnosti.

Hlavnými typmi priameho marketingu tohto typu sú prijímanie potvrdení o kúpe zákazníkom, všetky druhy informácií a komunikácie v oblasti marketingu hier, rozposielanie kupónov, podpora obchodu a mnoho ďalších úloh. Napríklad, ak chcete, aby sa osoba zúčastnila určitého kvízu alebo získala zľavový kupón, musí poslať správu na konkrétne číslo a potom dostať odpoveď s informáciou o tom, či vyhral alebo prehral. V správe môže byť aj zľavový kupón, ponuka na pokračovanie v účasti a oveľa viac.