Cualquier pregunta que pueda surgir en nuestras vidas puede resolverse a través de la comunicación. Al hablar con personas de quienes depende el resultado posterior del desarrollo de la situación, puede, en consecuencia, lograr resultados diferentes. Esta es una regla elemental y básica de comunicación, que se aplica en todas partes en la sociedad humana.
La misma regla se aplica en el entorno empresarial. Cualquier acción que incluya la voluntad de otros puede ser discutida y acordada. Por lo tanto, cada una de las partes en el futuro puede saber qué esperar en una situación dada. Este enfoque se expresa en forma de un proceso de negociación, que a menudo precede a la realización de algunas operaciones y combinaciones importantes.
La esencia del proceso de negociación.
Comencemos con lo más general: ¿cuál es la esencia del proceso de negociación? Después de todo, si lo piensa, puede actuar en una situación particular sin coordinación con otras personas. Cada uno de nosotros es responsable de nuestras acciones de manera independiente, entonces, ¿por qué no cumplir con esta regla y simplemente no abandonar la idea de realizar negociaciones comerciales?
Así es, podemos decir que este proceso es opcional y, por supuesto, no es necesario negociar con otras personas. Es cierto que las consecuencias de este enfoque pueden volverse bastante desfavorables para quienes asumen la responsabilidad de estas acciones.
Por lo tanto, realizar negociaciones comerciales es una etapa muy importante y al mismo tiempo necesaria, que está presente en cualquier tipo de negocio. Con su ayuda, puede averiguar qué piensa su contraparte por una razón u otra, qué objetivos se establece, a qué nivel evalúa la situación que se ha desarrollado bajo ciertas condiciones. Después de recibir esta información a través de la discusión de su pregunta, en el futuro puede usarla para el propósito previsto, eligiendo su propia estrategia de actividad.
Base de negociación
También debe comprender que en el núcleo de las negociaciones comerciales se incluye la comunicación. Este es un tipo de puente social entre las personas, que se expresa en la voluntad de contribuir mutuamente. A su vez, esto significa lo siguiente: para llevar a cabo un diálogo sobre cualquier tema, es necesario demostrar su interés en una solución favorable a la situación actual, así como mostrar su disposición a buscar e implementar esta solución. Solo bajo tal condición, las negociaciones comerciales pueden brindar algunos beneficios a sus participantes en forma de consenso o compromiso.
Especie
Existen muchos tipos de negociaciones, cuya separación tiene lugar en forma y sustancia. Por ejemplo, podemos distinguir entre negociaciones internas (realizadas entre departamentos de la misma compañía) y externas (involucrando a personas externas). También puede recordar las negociaciones formales e informales (la última, más bien, se puede llamar una conversación), la diferencia en la cual está el grado de oficialidad: la presencia de consolidación documentada de ciertos momentos, mantener un protocolo, los temas a los que se dedica esta reunión.
Dependiendo de su naturaleza, las negociaciones se pueden dividir en contador y asociación. Los primeros se llevan a cabo cuando los socios necesitan resolver el conflicto llegando a una solución neutral que se adapte a todas las partes. Este tipo de negociación puede llevarse a cabo de manera bastante agresiva, ya que su objetivo principal es "ganar" en un tema en particular.La opción del socio, a su vez, es, más bien, el logro de acuerdos amistosos en términos de intereses. En tales reuniones, se pueden discutir aspectos de asociación, cooperación y desarrollo conjunto adicional.
Recepciones
Cualquier comunicación se lleva a cabo utilizando técnicas especiales utilizadas por los participantes para lograr sus propios objetivos. Lo mismo puede decirse sobre el proceso de negociación.
Cabe señalar que el uso de herramientas para influir en su pareja debe ser en varias situaciones. Una de ellas es la incapacidad de llegar a un acuerdo común. Un caso típico es cuando un lado insiste en el cumplimiento de esas condiciones que el otro no puede aceptar de manera fundamental. En este caso, cada uno de los participantes en el proceso es "verificado por su fuerza". Además, en tales situaciones, se descubre el máximo que cada una de las partes puede ofrecer para lograr cualquier resultado. Si se ve, por ejemplo, que uno de los socios realmente se negó mucho por hacer un trato, y el segundo es inquebrantable, tal vez en este caso las negociaciones deberían detenerse.
En general, la herramienta principal por la cual deben completarse las negociaciones es la búsqueda de un interés común en los intereses de ambas partes. Esto se hace de manera muy simple: cada uno de los participantes en el proceso describe qué le interesa y qué condiciones está dispuesto a aceptar. En el futuro, se traza una línea que resume todas las propuestas y encuentra un terreno común en ellas. Una solución de compromiso debe basarse en esto, y las partes se dedicaron a buscarla.
Diferencias en las negociaciones comerciales.
Por supuesto, las negociaciones difieren según cuál sea su tema inmediato. Si hablamos de negocios, entonces este entorno tiene sus propias características que los distinguen, por ejemplo, de los acuerdos informales.
En primer lugar, este es un enfoque claro. Los socios que se han reunido para mantener un diálogo en una ocasión particular saben con certeza lo que quieren. En consecuencia, la discusión del tema que lideran tiene como objetivo lograr algún interés común. Como se trata de una negociación comercial, dicho interés puede ser de naturaleza comercial.
La segunda diferencia, que se incluye en las características de las negociaciones comerciales, es el respeto mutuo y la igualdad de los participantes. Incluso si la situación que se convirtió en la ocasión para las negociaciones implica una posición diferente de los socios, a nivel de comunicación empresarial, los participantes deben relacionarse entre sí por igual, evitando la desigualdad en el estado. Sin embargo, esta característica se refiere más a la etiqueta (más sobre eso más adelante).
Las negociaciones comerciales pueden llevarse a cabo tanto de forma colectiva como individual, dependiendo de quién sea el representante de una u otra parte; así como de quién asume la responsabilidad de las decisiones tomadas.
¿Cómo van las negociaciones? Etapas
Para comprender qué son las negociaciones comerciales, un ejemplo de tales arreglos será la mejor ayuda visual. Pero no tiene que ir muy lejos: preste atención a cómo se crean los acuerdos entre algunas empresas estatales avanzadas como Gazprom y Rosneft. Vemos las siguientes etapas de este proceso: identificar un problema que debe abordarse; creación de herramientas para resolver el problema (cada lado está buscando argumentos a su favor); nombramiento de negociaciones directas. Durante la última etapa, distinguen: determinar la posición de cada una de las partes, informar al socio y un determinado resultado: qué es exactamente lo que los representantes quieren lograr en un tema en particular.
Por lo tanto, hay tres etapas principales: la presentación del punto de vista, la adopción de la posición de un socio y el resultado, la determinación de los principios fundamentales con los que usted está de acuerdo. Tu interlocutor hace lo mismo.Las características de las negociaciones comerciales son tales que después de pasar por las tres etapas, recibirá una posición general con respecto a los asuntos que le interesan o una solución parcial. En el caso de que el proceso de negociación se haya retrasado y no haya aportado prácticamente ningún beneficio, podemos hablar sobre el fracaso y los nuevos intentos de establecer contacto. Quizás, en este caso, sería aconsejable intercambiar representantes de las partes con nuevas personas (si esto es real).
Etiqueta
Para que las negociaciones comerciales se lleven a cabo de manera constructiva y no se conviertan en una disputa trivial, es necesario adherirse a reglas especiales de comunicación. Se llaman "Etiqueta de negocios negociaciones ". Consisten en varios temas fundamentales que se relacionan con la apariencia del negociador, la forma de su comunicación, el sentido del tacto en relación con el socio. No entraremos en detalles; esto no es necesario, ya que cada caso específico de negociación es único a su manera. Esto significa que depende de quiénes son los representantes de las partes, en qué relaciones están los participantes, si existe subordinación entre ellos, etc.
Lo principal es comprender que realizar negociaciones comerciales requiere un respeto constante por aquellos que están al otro lado de la mesa. Además, es importante valorar el tiempo de esas personas; por lo tanto, uno no debe imponer más o menos su punto de vista o su propia solución al problema principal. Si ya han rechazado su oferta, probablemente no debería tratar de convencerlos. Esto puede volverse muy molesto. Además, es importante poder formular la idea que desea transmitir a través de las negociaciones. Comunicaciones comerciales Es por eso que existen para encontrar la solución más adecuada para todos lo antes posible. Si en el proceso de diálogo comienzas a andar por las ramas, esto molestará a tu interlocutor.
Sintoniza!
Para presentar su punto de vista de la manera más rápida y eficiente posible, intente preparar su mente para lo que necesita decir. Esto se llama la "organización de negociaciones comerciales", cuando se preocupa no solo por los aspectos técnicos del proceso de negociación, sino también por prestar atención a sí mismo como participante.
La preparación antes de llevar a cabo una conversación de negocios es muy simple: solo necesita pensar en algunas opciones sobre cómo comenzará la conversación, qué argumentos tratará de mencionar, a qué conclusiones llevará a su interlocutor y, finalmente, qué estará listo para llegar a su compañero. Además, cuando realice este ejercicio, no se olvide de las etapas de las negociaciones comerciales: recuérdelas y piense en lo que dirá en cada una. Por supuesto, no pienses demasiado en tu texto, graba literalmente tu discurso e intenta memorizarlo. No, las reglas de las negociaciones comerciales indican que es simplemente imposible hacerlo. Por el contrario, trate de ser flexible, prepárese para el hecho de que el interlocutor puede ponerlo en condiciones para las que no estará preparado. Al mismo tiempo, no olvide adherirse a la línea general de conversación.
Lugar de encuentro
Por supuesto, antes de organizar negociaciones, piense dónde le gustaría llevarlas a cabo. Es genial si eres un representante de una gran empresa que tiene su propia sala especialmente equipada donde puedes discutir todos los puntos importantes. Seguramente en este caso, lo usarás. Sin embargo, si en la práctica todo es diferente, es decir, no tiene su propia oficina, no se preocupe. Cualquier institución es adecuada: un restaurante o una buena cafetería en la que pueda discutir un tema de interés, mientras toma una taza de café.
Una vez más, la elección de la ubicación está muy influenciada por los tipos de negociaciones comerciales. Si se trata de comunicación con una persona que solo puede tomar la decisión que necesita, tal vez pueda mantener una discusión sobre este tema en un restaurante.Si necesita comunicarse con un equipo de representantes del lado opuesto, en este caso, tal vez debería pensar en alquilar una sala de conferencias.
Respeto
Esto ya se ha dicho anteriormente, pero repetiremos: el respeto es una de las reglas más importantes de las negociaciones. Si antes hablábamos de él como un componente de etiqueta, ahora deberíamos describirlo como uno de los principios del diálogo con sus socios. Esto significa no solo una comunicación cortés, sino también una comprensión de la posición de la persona que se sienta enfrente.
Damos un ejemplo simple. Si las dos partes no pueden ponerse de acuerdo entre sí, esto significa que no se entienden y continúan doblando la línea de sus propios intereses. Si cada uno de los socios considerara por qué su oponente toma esta decisión y no la otra, tal vez se encontraría un compromiso.
De hecho, el proceso de negociación se asemeja a la licitación. Si sabes lo que quiere tu oponente, siempre puedes tomar una mejor decisión que se adapte a ambos. Y para esto es necesario recurrir a la técnica que se describirá con más detalle a continuación: debe escuchar a su interlocutor. No se trata solo de escuchar físicamente lo que está diciendo. Necesitas entender realmente la posición de la persona que te habla. Los detalles son los siguientes.
Intenta escuchar
Incluso Dale Carnegie en sus libros escribió que en cualquier conversación es muy importante escuchar a su interlocutor. Porque, de hecho, todos sabemos escuchar, pero no todos están dispuestos a escuchar. El autor de libros sobre psicología, vendido en millones de copias, señala que escuchar a una persona significa comprender exactamente lo que quiere transmitir. Una conversación de negocios, negociaciones de negocios y el éxito de su conducta depende, entre otras cosas, de si comprende lo que su pareja quería decir o no. Si esta información es clara para usted, en consecuencia, brindará la oportunidad de tomar la decisión correcta y, por lo tanto, llegar a un acuerdo. De lo contrario, las negociaciones pueden fallar si todos se mantienen firmes por su cuenta.
Tal vez, tomando la posición de la pareja, puede pensar en violar sus propios principios y algunas actitudes, en manifestar debilidad de voluntad y espíritu. ¡Nada de eso sucede en realidad! Carnegie señala que al hacer concesiones, terminas con más beneficios que en una situación en la que simplemente "retrocedes" para suspender todo el proceso de negociación.
Sonrie
Por supuesto, hay muchas formalidades y sutilezas en la negociación. Si elige literatura especializada, verá por sí mismo que el proceso puede ser mucho más complicado, dependiendo del tipo y la forma de las negociaciones comerciales. A decir verdad, muy a menudo tal enfoque puede resultar injustificado por la razón de que toma el proceso de negociación como algo formalizado, posiblemente incluso automatizado.
De hecho, siempre debe recordar: las negociaciones son una comunicación en vivo con las personas. Quienquiera que sea su pareja, él es, ante todo, la persona que asistió a la reunión por el mismo motivo que usted. Como mínimo, esto debería unir sus objetivos, darle la oportunidad de encontrar un punto de contacto común, desde el cual debe construir. Solo de esta manera será posible llegar a un denominador común que se adapte a todos los participantes en el grupo de negociación.
Por lo tanto, no se preocupe si ha olvidado aplicar algún truco o movimiento reflexivo que planeó con anticipación. En cualquier conversación, siempre puede ponerse al día, aclarar un momento en particular, disculparse y tratar de persuadir al interlocutor a su lado. Y las negociaciones comerciales son, en cualquier caso, una conversación. Intenta sonreír sinceramente a tu interlocutor, ¡y tendrás éxito!
