Director comercial - Esta es una persona que, a través de sus acciones, moviliza, controla y dirige al personal de la compañía para maximizar las ganancias. Dependiendo de la dirección de actividad de una organización de producción o comercio, los requisitos para las cualidades y habilidades de un candidato para este puesto y los deberes funcionales del director comercial de la empresa pueden diferir ligeramente.
El papel y las tareas principales del director comercial.
A pesar de la importancia de esta figura en el sistema de gestión empresarial, sus responsabilidades y funciones no siempre son claras. La mayoría de las personas del departamento de adquisiciones solicitan este puesto. Quien, si no es un gerente de ventas, conoce los detalles de la comunicación con los clientes, tiene experiencia en la celebración de contratos y comprende las características de su organización.
En términos generales, los deberes del director comercial de una LLC son los siguientes:
- planificación de beneficios a largo y corto plazo;
- gestión y control efectivos sobre la implementación de las tareas actuales por parte del departamento de ventas;
- Suministro de información;
- establecer objetivos para todos los departamentos de la empresa;
- control de directores de divisiones;
- determinación de la política de marketing de la organización;
- comunicación con clientes clave;
- interacción con accionistas y socios;
- control sobre el cumplimiento de obligaciones y acuerdos de su empresa relacionados con actividades comerciales;
- coordinación del trabajo de las unidades.
Dependiendo de la dirección de actividad de una empresa en particular, la lista anterior puede complementarse o reducirse. En cualquier caso, el solicitante para este puesto debe tener un cierto conjunto de cualidades.
Cualidades características del candidato.
Las responsabilidades y la peculiaridad del lugar ocupado en la organización requieren de un especialista no solo la capacidad de enfocarse en el resultado. Un jefe de división profesional debe poseer la capacidad de tomar decisiones en una situación difícil, la capacidad de manejar conflictos, la tolerancia al estrés y la lealtad, la responsabilidad y la honestidad, la creatividad y la capacidad de defender la propia opinión. Especialmente estas habilidades son necesarias para los altos directivos de las empresas comerciales.
Una de las cualidades importantes es la presencia de carisma, habilidades de liderazgo. El director comercial, cuyas funciones se especifican específicamente en el contrato de trabajo, debe ser capaz de cautivar al equipo de empleados, estimular a las personas a trabajar activamente. Oficiales de personal con experiencia recomiendan llevar a una persona profesionalmente madura, mayor de 30 años, para este puesto. Tal especialista, tomando decisiones informadas, podrá guiar y capacitar a sus subordinados y empleados de departamentos relacionados, para guiarlos en la dirección necesaria para la empresa.
Un candidato para esta vacante debe tener y comprender sus propias metas y objetivos de la empresa, entre los cuales el principal es la obtención regular de ganancias. Una persona debe tener un alto nivel de responsabilidad y amplitud de pensamiento, porque su posición está asociada con la coordinación del trabajo de todos los departamentos principales, con el control del movimiento de los recibos de efectivo.
Y, por supuesto, este especialista simplemente no puede ser no proactivo, no sociable, irresponsable y sin una sola mente.
Responsabilidad financiera y económica de una empresa comercial.
En muchas organizaciones, los deberes del director comercial de la empresa se superponen con las funciones del director financiero. Ambos especialistas planifican, dirigen e inspeccionan las actividades de adquisición, comercialización y finanzas de la empresa. Cualquier decisión y acción del director comercial debe tener viabilidad económica, tener como objetivo obtener ganancias tanto en el momento como en el futuro.
De hecho, siendo el primer director ejecutivo adjunto de la organización literalmente con su "mano derecha, ojos y oídos", el jefe del departamento de adquisiciones debe trabajar estrechamente con la gerencia. El director de ventas, cuyas responsabilidades pueden variar ligeramente de una compañía a otra, está directamente subordinado al dueño del negocio o gerente general. La posición de este gerente superior es relevante para las empresas que producen y venden grandes cantidades de bienes.
En las empresas a gran escala, el director comercial se encarga de resolver los problemas mundiales relacionados con el aumento y la mejora constantes de los indicadores financieros y el desarrollo de actividades dirigidas a esto.
Director comercial: deberes y responsabilidades en una empresa comercial
El negocio principal de este empleado en este caso es la promoción de la marca y los productos de la empresa en el mercado para obtener ganancias. Para lograr estos objetivos, el trabajo se organiza en varias direcciones:
- definición y construcción de políticas de comercialización;
- control sobre cuentas por cobrar;
- formación de planes de compras y ventas, supervisión de su implementación;
- selección y capacitación de un equipo comercial;
- creación de un sistema de motivación y certificación de gerentes;
- inspección del proceso de ventas;
- seguimiento de solicitudes de clientes.
Los deberes del director comercial de una empresa comercial incluyen, además, la planificación y gestión de una política de surtido, el conocimiento de la logística y los conceptos básicos de distribución de productos, la interacción con clientes clave importantes para la empresa y la participación en negociaciones responsables de organizar la empresa.
El análisis de las ventas en toda la línea de productos, las ganancias y la rotación de cada puesto, la estacionalidad y la estabilidad de los ingresos, las funciones de un comerciante líder, todo esto está controlado por el director comercial. Las responsabilidades laborales pueden variar ligeramente, dependiendo del perfil específico de la empresa, pero la actividad principal está dirigida a consolidar la posición de la empresa en el mercado y aumentar los ingresos.
¿Quién es subordinado?
Al darse cuenta de la estrategia general de su empresa, el director comercial, cuyas responsabilidades están estipuladas en el contrato de trabajo, coordina y dirige el trabajo de varios departamentos. Entre ellos están:
- de hecho, el departamento comercial;
- vendedores
- gerentes de ventas;
- departamento de suministros;
- logisticos.
El director comercial, cuyas responsabilidades laborales prescriben para controlar y dirigir las actividades de estas unidades, les proporciona información relevante para el trabajo productivo. Y también este gerente superior es una especie de mentor para los nuevos empleados.
Director Comercial Derechos
La ventaja del director ejecutivo adjunto es su derecho a representar los intereses de la empresa en las reuniones con los clientes, a negociar. El gerente superior de este puesto tiene derecho a exigir y recibir de los empleados ordinarios, jefes de departamentos relacionados, información y documentos relacionados con las actividades comerciales de la empresa. El director comercial tiene el privilegio de participar en la preparación y preparación de instrucciones y pedidos, contratos y presupuestos destinados a generar ingresos para la empresa. Al emitir órdenes, el director comercial es competente para respaldar y firmar documentos de la empresa relacionados con cuestiones comerciales.
Al verificar las actividades de su propio departamento, él, como jefe, tiene la oportunidad de estimular y castigar a sus subordinados para aumentar la eficiencia de sus actividades, desarrollando y aplicando diversos sistemas de motivación.
Una persona en este puesto tiene derecho a hacer propuestas al Director General para llevar a los gerentes de responsabilidad disciplinaria y material y a los empleados de los departamentos relacionados (según los resultados de las inspecciones).
Tareas de suma importancia
Una parte necesaria del trabajo de un director comercial es mejorar el personal a través de la capacitación de los empleados. Organiza y, a veces, conduce conferencias, eventos de capacitación, explica la estrategia y la misión de la empresa.
En una empresa especializada en comercio, está negociando con socios que suministran productos.
Dado que sin publicidad "solo la casa de la moneda puede ganar dinero", el director comercial necesita organizar la política de marketing correcta, dedicando suficiente tiempo a esta dirección.
Una de las tareas principales del director comercial es tomar medidas para reducir los costos de la empresa. Esta necesidad aparece después de que la compañía ha alcanzado un alto nivel de indicadores de ganancias.
¿Qué empresas no necesitan un puesto de director comercial?
Las grandes empresas, que son prácticamente monopolistas en su campo, pueden prescindir de este puesto de personal. Sus servicios o productos no necesitan publicidad o promoción debido a su especificidad. Un director comercial cuyas funciones son promover globalmente la marca de una empresa en un mercado competitivo es completamente superfluo en este caso.
Una pequeña empresa bien puede tener suficientes gerentes de ventas ordinarios. Esto se aplica tanto a las industrias como a las empresas dedicadas exclusivamente a operaciones comerciales.
¿Dónde encontrar un empleado efectivo y eficiente?
Desafortunadamente, los gerentes de bloques comerciales no están capacitados en instituciones educativas. Además, la educación no es el principal factor e indicador de alta profesionalidad. Lo principal no es tener un diploma, sino tener las cualidades, habilidades y competencias necesarias. Además del conocimiento profesional de los programas de computadora, un candidato para el puesto debe tener experiencia en la promoción de diversos productos, conocer la psicología de los clientes, comprender el dispositivo y las características específicas del mecanismo de ventas.
A veces, un especialista que deja las filas de gerentes simples puede ser más beneficioso para una empresa que un empleado contratado desde el exterior. Lo principal es que el candidato posee habilidades gerenciales y muestra resultados en ganancias crecientes. Después de todo, el director comercial no es un ejecutor, sino un organizador y gerente.
