Jokainen elämässämme mahdollisesti esiintyvä kysymys voidaan ratkaista viestinnän avulla. Keskustelemalla ihmisten kanssa, joista tilanteen kehittymisen jatko lopputulos riippuu, voit siis saavuttaa erilaisia tuloksia. Tämä on viestinnän perus ja perussääntö, jota sovelletaan kaikkialla ihmisyhteiskunnassa.
Sama sääntö koskee liiketoimintaympäristöä. Kaikista toimista, joihin sisältyy muiden tahto, voidaan keskustella ja sopia. Siten kukin tulevaisuuden osapuoli voi tietää, mitä tietyssä tilanteessa odottaa. Tämä lähestymistapa ilmaistaan neuvotteluprosessina, joka usein edeltää joidenkin tärkeiden toimintojen ja yhdistelmien suorittamista.
Neuvotteluprosessin ydin
Aloitetaan yleisimmältä: mikä on neuvotteluprosessin ydin? Loppujen lopuksi, jos ajattelet sitä, voit toimia tietyssä tilanteessa koordinoimatta muiden ihmisten kanssa. Jokainen meistä on itsenäisesti vastuussa toimistamme - joten miksi ei noudatettaisi tätä sääntöä eikä yksinkertaisesti luopua ideasta käydä liiketalousneuvotteluja?
Se on totta - voimme sanoa, että tämä prosessi on valinnainen, eikä tietenkään neuvotella muiden ihmisten kanssa ole välttämätöntä. Totta, tämän lähestymistavan seurauksista voi tulla melko epäsuotuisia niille, jotka ottavat vastuun näistä toimista.
Siksi liikeneuvottelujen johtaminen on erittäin tärkeä ja samalla välttämätön vaihe, joka on läsnä kaikentyyppisissä liiketoiminnoissa. Sen avulla voit selvittää, mitä parisi ajattelee jostakin syystä, mihin tavoitteisiin hän asettaa itselleen, millä tasolla hän arvioi tietyissä olosuhteissa kehittyneen tilanteen. Saatuaan nämä tiedot keskustelumalla kysymykseesi, voit jatkossa käyttää sitä aiottuun tarkoitukseen valitsemalla oman toimintastrategian.
Neuvotteluperusta
Sinun on myös ymmärrettävä, että liiketoiminnan neuvottelujen ytimeen sisältyy viestintä. Tämä on eräänlainen sosiaalinen silta ihmisten välillä, mikä ilmaistaan halukkuudella osallistua toisiinsa. Tämä puolestaan tarkoittaa seuraavaa: Jotta mistä tahansa aiheesta käydään vuoropuhelua, on tarpeen osoittaa kiinnostuksesi nykyiseen tilanteeseen suotuisaan ratkaisuun sekä osoittaa haluavansa etsiä ja toteuttaa tämä ratkaisu. Vain tällaisessa tilanteessa yritysneuvottelut voivat tuoda osanottajille hyötyä konsensuksen tai kompromissin muodossa.
tyypit
Neuvotteluja on monen tyyppisiä, joista erottaminen tapahtuu muodoltaan ja sisällöltään. Voimme esimerkiksi erottaa sisäiset (saman yrityksen yksiköiden väliset neuvottelut) ja ulkoiset (ulkopuoliset) neuvottelut. Voit myös muistaa muodolliset ja epäviralliset neuvottelut (jälkimmäistä voidaan pikemminkin kutsua keskusteluksi), jonka ero on virallisuuden aste - tiettyjen hetkien dokumentoidun konsolidoinnin läsnäolo, pöytäkirjan pitäminen, aiheet, joihin tämä kokous on omistettu.
Neuvottelut voidaan jakaa niiden luonteesta riippuen vasta- ja kumppanuussuhteisiin. Ensimmäiset järjestetään, kun kumppanien on ratkaistava konflikti pääsemällä puolueettomaan ratkaisuun, joka sopisi kaikille osapuolille. Tämän tyyppiset neuvottelut voidaan käydä melko aggressiivisesti, koska niiden päätavoite on "voittaa" tietyssä asiassa.Kumppanimahdollisuus puolestaan on pikemminkin ystävällisten sopimusten saavuttaminen etujen suhteen. Tällaisissa kokouksissa voidaan keskustella kumppanuuden, yhteistyön ja yhteisen jatkokehityksen näkökohdista.
vastaanotot
Viestintä tapahtuu käyttämällä erityisiä tekniikoita, joita osallistujat käyttävät omien tavoitteidensa saavuttamiseen. Sama voidaan sanoa neuvotteluprosessista.
On huomattava, että työkalujen käytön kumppaniin vaikuttamiseksi tulisi olla useissa tilanteissa. Yksi niistä on kyvyttömyys päästä yhteiseen sopimukseen. Tyypillinen tapaus on, kun toinen osapuoli vaatii niiden ehtojen noudattamista, joista toinen ei voi periaatteessa hyväksyä. Tässä tapauksessa jokaiselle prosessissa mukana olevalle henkilölle ”tarkistetaan vahvuus”. Lisäksi sellaisissa tilanteissa saadaan selville, mitä kumpikin osapuoli voi tarjota minkään tuloksen saavuttamiseksi. Jos esimerkiksi havaitaan, että yksi kumppaneista todella kieltäytyi paljon tekemästä sopimusta, ja toinen on järkymätön, ehkä tässä tapauksessa neuvottelut olisi lopetettava.
Yleisesti ottaen tärkein väline neuvottelujen saattamiseksi päätökseen on yhteisen edun etsiminen molempien osapuolten eduksi. Tämä tehdään hyvin yksinkertaisesti - kukin prosessin osanottaja kuvaa, mikä häntä kiinnostaa ja mihin ehtoihin hän on valmis hyväksymään. Jatkossa tehdään linja, joka tekee yhteenvedon kaikista ehdotuksista ja löytää niistä yhteisen perustan. Tähän pitäisi perustua kompromissiratkaisu, ja osapuolet etsivät sitä.
Ero liike-elämän neuvotteluissa
Tietysti neuvottelut eroavat siitä, mikä on niiden välitön aihe. Jos puhumme liiketoiminnasta, tällä ympäristöllä on omat piirteensä, jotka erottavat ne esimerkiksi epävirallisista sopimuksista.
Ensinnäkin tämä on selkeä painopiste. Kumppanit, jotka ovat kokoontuneet keskustelemaan tietystä tilanteesta, tietävät varmasti mitä haluavat. Siksi niiden johtamalla aiheesta käydyllä keskustelulla pyritään saavuttamaan yhteinen etu. Koska kyse on liike-elämän neuvotteluista, tällainen intressi voi olla luonteeltaan kaupallinen.
Toinen ero, joka sisältyy yritysneuvottelujen piirteisiin, on keskinäinen kunnioitus ja osallistujien tasa-arvoisuus. Vaikka neuvottelujen tilaisuuteen johtunut tilanne merkitsisi erilaista kumppanien asemaa, liiketoiminnan viestinnän tasolla osallistujien tulisi olla suhteessa toisiinsa tasapuolisesti välttäen aseman epätasa-arvoa. Tämä ominaisuus viittaa kuitenkin todennäköisemmin etikettiin (lisää siitä myöhemmin).
Liiketoimintaneuvottelut voidaan käydä sekä kollektiivisesti että erikseen - riippuen siitä, kuka edustaa yhtä tai toista puolta; samoin kuin siitä, kuka ottaa vastuun tehdyistä päätöksistä.
Kuinka neuvottelut sujuvat? vaiheet
Yksi yritysneuvottelujen ymmärtämiseksi esimerkki tällaisista järjestelyistä on paras visuaalinen apu. Mutta sinun ei tarvitse mennä pitkälle sen saavuttamiseksi - kiinnitä huomiota siihen, kuinka sopimuksia luodaan edistyneiden valtion omistamien yritysten, kuten Gazpromin ja Rosneftin, välillä. Näemme prosessin seuraavat vaiheet: tunnistetaan ongelma, johon on puututtava; työkalujen luominen ongelman ratkaisemiseksi (molemmat osapuolet etsivät argumentteja sen puolesta) suorien neuvottelujen nimittäminen. Viimeisessä vaiheessa he erottavat: kunkin osapuolen aseman määrittämisen, sen ilmoittamisen kumppanille ja tietyn tuloksen - mitä edustajat haluavat saavuttaa tietyssä asiassa.
Siksi on kolme päävaihetta - yhden näkökulman esittäminen, kumppanin kannan omaksuminen ja lopputulos - niiden perusperiaatteiden määrittäminen, joiden kanssa olet samaa mieltä. Keskustelukumppanisi tekee samoin.Liiketoimintaneuvottelujen piirteet ovat sellaiset, että kaikkien kolmen vaiheen läpi käymisen jälkeen saat joko yleisen kannan sinua kiinnostavista aiheista tai osittaisen ratkaisun. Jos neuvotteluprosessi viivästyy eikä siitä ole käytännössä hyötyä, voidaan puhua epäonnistumisista ja uusista yrityksistä muodostaa yhteys. Ehkä tässä tapauksessa olisi suositeltavaa vaihtaa puolueiden edustajat uusien henkilöiden kanssa (jos tämä on totta).
etiketti
Jotta yritysneuvottelut käydään rakentavasti ja että niistä ei tulisi vähäistä riitaa, on noudatettava erityisiä viestintäsääntöjä. Heitä kutsutaan "Liiketoiminnan etiketti neuvottelut ". Ne koostuvat useista peruskysymyksistä, jotka liittyvät neuvottelijan ulkonäköön, hänen kommunikointitapaansa, tahdikkauden tunteeseen suhteessa kumppaniin. Emme syventy yksityiskohtiin - tämä ei ole välttämätöntä, koska jokainen neuvottelutapa on omalla tavallaan ainutlaatuinen. Tämä tarkoittaa, että riippuu siitä, kuka osapuolten edustajat ovat, missä suhteissa osallistujat ovat, onko niiden välillä subordinaatiota ja niin edelleen.
Tärkeintä on ymmärtää, että yritysneuvottelujen johtaminen vaatii jatkuvaa kunnioitusta pöydän toisella puolella oleville. Lisäksi on tärkeää arvostaa näiden ihmisten aikaa - siksi ei pitäisi karkeasti määrätä heidän näkökulmaansa tai omaa ratkaisuaan pääkysymykseen. Jos he ovat jo hylänneet tarjouksesi, sinun ei todennäköisesti pitäisi yrittää vakuuttaa heitä. Tästä voi tulla erittäin ärsyttävää. Lisäksi on tärkeää kyetä muotoilemaan ajatus, jonka haluat välittää neuvottelujen avulla. Liikeviestintä siksi niitä on olemassa, jotta löydettäisiin kaikille sopivin ratkaisu mahdollisimman pian. Jos aloitat vuoropuhelun prosessin aikana bussin ympäri, se häiritsee keskusteluväliäsi.
Viritä!
Yritä valmistella mielesi sanottavaksi voidaksesi esitellä näkökulmasi mahdollisimman nopeasti ja tehokkaasti. Tätä kutsutaan "liiketalousneuvottelujen järjestämiseksi" - kun huolehdit paitsi neuvotteluprosessin teknisistä näkökohdista myös kiinnittämään huomiota itseesi osallistujana.
Valmistelu ennen liiketaloudellisen keskustelun käymistä on hyvin yksinkertaista - sinun on vain kehitettävä mielessäsi joitain vaihtoehtoja siitä, miten keskustelu aloitetaan, mitkä väitteet yrität mainita, mihin johtopäätöksiin saat keskustelukumppanisi, ja lopuksi, mihin olet valmis menemään, antaen kumppanillesi. Älä myöskään unohda tätä harjoitusta suorittaessaan yritysneuvottelujen vaiheita - muista ne ja ajattele mitä sanot jokaisessa. Älä tietenkään ajattele liian huolellisesti tekstiäsi, tallenna sanatarkasti puheesi ja yritä muistaa se. Ei, liikeneuvottelujen säännöt osoittavat, että niin on mahdotonta tehdä. Päinvastoin - yritä olla joustava, valmistaudu siihen, että keskustelukumppani voi asettaa sinut olosuhteisiin, joihin et ole valmis. Samanaikaisesti, älä unohda noudattaa yleistä keskustelulinjaa.
Tapaamispaikka
Tietenkin ennen neuvottelujen järjestämistä miettiä mihin haluaisit käydä ne. On hienoa, jos edustat suurta yritystä, jolla on oma erityisesti varustettu huone, jossa voit keskustella kaikista tärkeistä seikoista. Varmasti tässä tapauksessa käytät sitä. Jos käytännössä kaikki on kuitenkin erilaista, eli sinulla ei ole omaa toimistoasi - älä huoli. Kaikki instituutiot ovat sopivia: ravintola tai hyvä kahvila, jossa voit keskustella kiinnostavista asioista samalla kun juo kuppi kahvia.
Jälleen sijaintivalintaan vaikuttavat suuresti liiketalousneuvottelut. Jos kyse on viestinnästä henkilön kanssa, joka yksin voi tehdä tarvittavan päätöksen - ehkä voit käydä keskustelun tästä aiheesta ravintolassa.Jos sinun on kommunikoitava vastakkaisten osapuolten edustajien kanssa, sinun kannattaa tässä tapauksessa harkita kokoushuoneen vuokrausta.
kunnioittaminen
Tämä on jo sanottu edellä, mutta toistamme jälleen: kunnioittaminen on yksi tärkeimmistä neuvotteluista. Jos aiemmin puhuimme hänestä etiketin osana, nyt meidän pitäisi hahmotella se yhtenä kumppaneidemme kanssa käytävän vuoropuhelun periaatteista. Tämä ei tarkoita vain kohteliasta kommunikointia, vaan myös ymmärrystä vastapäätä istuvan henkilön asemasta.
Annamme yksinkertaisen esimerkin. Jos osapuolet eivät pääse yksimielisyyteen keskenään, tämä tarkoittaa, että he eivät ymmärrä toisiaan ja jatkavat omien etujensa linjaa. Jos kukin kumppaneista pohtii, miksi hänen vastustajansa tekee tämän päätöksen eikä toinen, miksi se löytää kompromissin.
Itse asiassa neuvotteluprosessi muistuttaa tarjoamista. Jos tiedät mitä vastustajasi haluaa, voit aina tehdä paremman päätöksen, joka sopii molemmille. Ja tätä varten on turvauduttava tekniikkaan, jota kuvataan yksityiskohtaisemmin alla - sinun on kuulla keskustelukumppanisi. Kyse ei ole vain fyysisesti kuulosta, mitä hän sanoo. Sinun on todella ymmärrettävä kanssasi puhuvan henkilön asema. Yksityiskohdat ovat seuraavat.
Yritä kuulla
Jopa Dale Carnegie kirjoitti kirjoissaan, että jokaisessa keskustelussa on erittäin tärkeää kuulla keskustelukumppanisi. Koska itse asiassa me kaikki tiedämme kuinka kuunnella, mutta kaikille ei anneta kuulla. Miljoonaina kappaleina myytyjen psykologiakirjojen kirjoittaja toteaa, että ihmisen kuuleminen tarkoittaa ymmärtää, mitä hän haluaa välittää. Liikekeskustelu, liikeneuvottelut ja niiden käytön onnistuminen riippuvat muun muassa siitä, ymmärrätkö, mitä kumppanisi halusi sanoa vai ei. Jos nämä tiedot ovat sinulle selkeät, vastaavasti se antaa mahdollisuuden tehdä oikea päätös ja siten päästä sopimukseen. Muuten neuvottelut voivat epäonnistua, jos jokainen seisoo lujasti omillaan.
Kumppanin kannan ottaessa saatat ehkä ajatella loukkaavasi omia periaatteitasi ja asenteitasi, osoittaa tahdon ja hengen heikkoutta. Mitään sellaista ei todellakaan tapahdu! Carnegie toteaa, että tekemällä myönnytyksiä saat enemmän etuja kuin tilanteessa, jossa yksinkertaisesti “työnnät taaksepäin” keskeyttääksesi koko neuvotteluprosessin.
hymy
Tietenkin, neuvotteluissa on paljon muodollisuuksia ja hienouksia. Jos haet erikoistunutta kirjallisuutta, huomaat itse, että prosessi voi olla paljon monimutkaisempi, liikeneuvottelujen tyypistä ja muodosta riippuen. Totta puhuen, tällainen lähestymistapa voi usein osoittautua perusteettomaksi syystä, että se vie neuvotteluprosessin jotain virallistettua, mahdollisesti jopa automatisoitua.
Itse asiassa sinun tulee aina muistaa: neuvottelut ovat elävää kommunikointia ihmisten kanssa. Kuka tahansa kumppanisi on, hän on ennen kaikkea henkilö, joka tuli kokoukseen samasta syystä kuin sinä. Tämän pitäisi ainakin yhdistää tavoitteesi, antaa sinulle mahdollisuuden löytää yhteinen yhteyspiste, josta sinun tulisi rakentaa. Vain tällä tavalla on mahdollista päästä yhteiseen nimittäjään, joka sopii kaikille neuvotteluryhmän osallistujille.
Siksi, älä huolestu, jos olet unohtanut tehdä joitain temppuja tai ajatuksia, jotka olet suunnitellut etukäteen. Missä tahansa keskustelussa voit aina tarttua, selventää tietyn hetken, pyytää anteeksi ja yrittää vakuuttaa keskustelukumppanin hänen puolelleen. Ja yritysneuvottelut ovat joka tapauksessa keskustelu. Yritä vilpittömästi hymyillä keskustelukumppanillesi - ja onnistut!
