בעולם של ימינו, אנשים מוקפים בשפע עצום של סחורות ושירותים. וכדי לא רק לשרוד, אלא גם להתפתח, אף חברה לא יכולה להסתדר בלי היכולת לקדם את מוצריה היטב. כל עסק בנוי מרוויח וזה תלוי ישירות בכמות ובאיכות העסקאות.
טכניקת מכירות
הגדרה זו פירושה בדרך כלל מכלול פעולות המוכר שמטרתן למשוך את תשומת ליבו של הלקוח למוצר שלו ולסיום בעסקה. טכניקת המכירה הנכונה והמבוססת היא המפתח לשגשוג של כל חברה.
היכולת ליצור קשר עם הקונה, לבנות אמון, להציג את הסחורה שלהם באופן מוכשר מאוד מוערכת ומשולמת היטב. כיום יש המון ספרות חינוכית, קורסים, ימי עיון והדרכות בהן תוכלו לצבור ידע מיוחד ולרכוש מיומנויות חדשות.
מנהל טוב אמור להיות מסוגל לא רק לתאר נכון את היתרונות של הסחורה המוצעת. יש צורך להיות מסוגלים לעבוד עם התנגדויות הלקוח, להכיר ולקבוע את צרכיו ודאגותיו, ולהגיב נכונה למצבים שונים.
סוגי מכירות
ישנם מספר סוגים עיקריים:
- מכירות פעילות. משמש לרוב בתחום B2b. המהות שלהם היא שהמנהל מגבש את בסיס הלקוחות ומתחיל לעבוד איתו באופן פעיל. זה כולל קריאות קור פגישות, מצגות, עבודה עם לקוחות שכבר קנו. מכאן השם - פעיל, שכן היוזמה העיקרית מגיעה מהמוכר.
- מכירות פסיביות. זה הפוך כאן. הפעילות מגיעה כבר מקונים - הם מעוניינים לקנות מוצר או שירות והם עצמם מוצאים מוכרים ומגיעים אליהם. דוגמאות לכך כוללות סופרמרקטים, חנויות המוכרות מוצרי בית ומוצרים, חנויות מקוונות. כלומר סוג זה משמש לכל הארגונים המתמקדים בצרכן רחב.
- מכירות ישירות. וריאציה שבה המוכר מתקשר ישירות עם הקונה. לדוגמה, באולם התצוגה של חנות למוצרי בית.
- מכירות עקיפות. ההבדל העיקרי בין סוג זה לאמור לעיל הוא היעדר קשר ישיר של החברה עם הלקוחות. דוגמא בולטת היא השימוש בפרסום מגוון.
שלבי טכניקת מכירות
להלכה, נהוג להבחין ב -5 פעולות קלאסיות שמטרתן ליצור קשר עם הלקוח ורכישת טובין לאחר מכן. למעשה, זוהי תוכנית אידיאלית לעסקה, שעל בסיסה יש צורך לבנות דיאלוג עם לקוח.
עם זאת, במציאות, לעיתים נדירות ניתן לפעול בקפדנות על פי התרחיש המצוין. לכן מחליפים השלבים, חלקם מדלגים - הכל תלוי במצב הספציפי. אך בכל מקרה, בניית דיאלוג עם לקוח על פי תוכנית שנקבעה מראש היא טובה בהרבה מפעולות ספונטניות. מכיוון שהרבה יותר קל לאדם מוכן לאלתר.
השלבים העיקריים של טכניקת המכירה:
- היכרות עם הלקוח, יצירת הקשר הראשון איתו.
- זיהוי צרכי הלקוח.
- הצגת טובין ובלתי פולשנית של הסחורה.
- עבודה עם התנגדויות של לקוחות.
- סיום העסקה.
היכרות עם הלקוח וקביעת צרכיו
השלב החשוב ביותר במכירות הוא הקשר הראשון עם הקונה. כבר מזמן נוצר קשר בין אהדת הלקוחות למוכרים ורכישותיהם. המשמעות היא שאם אדם מסיבה כלשהי לא גורם לקהל אהדה, סביר להניח שהעסקה תיכשל.
ישנם כללים פשוטים, הבאים אשר עוזרים ליצור רושם טוב על אדם במגע הראשון:
- רצון טוב כלפי הלקוח. חיוך פשוט ממש עוזר.
- מראה מסודר.אין זה סביר שמישהו ירצה להתמודד עם מוכר עם כתמים בחולצתו.
- שאל כמה שאלות שהלקוח יענה עליהן "כן".
בדרך כלל לוקח מספר דקות ליצור רושם ראשוני, עם זאת, אם זה שלילי, אדם יעזוב בלי לקנות שום דבר.
השלב הבא הוא זיהוי נכון של צרכי הקונה. רצוי שהמוכר ישאל באופן לא פולשני את השאלות המובילות בכדי לגלות מה הלקוח באמת רוצה. חשוב כאן לא להרחיק לכת ולבנות את השאלות שלך בצורה שתקבל תשובות מפורטות.
הצגת טובין, עבודה בהתנגדויות וסגירת העסקה
הצגה נכונה של המוצר מבוססת תמיד על המידע שנאסף בשלב הקודם. כך, שתי מטרות מושגות בבת אחת. ראשית, הלקוח מוצג בבירור כיצד הרכישה פותרת את בעיותיו, ושנית, חלק מההתנגדות מנותק. אבל הם בהחלט יהיו כאלה. לעיתים רחוקות מאוד נסגרת עסקה ללא התנגדות, מכיוון שכולם פשוט חוששים לטעות. בשלב זה חשובה טכניקת מכירות טובה. עבודה בהתנגדויות היא הצורך להקשיב לחלוטין לקונה ולפזר את הספקות שלו ככל האפשר.
לאחר שמיינתם את ההתנגדויות העיקריות, תוכלו להמשיך בצורה חלקה להשלמת העסקה. כאן זה צריך להיות בעדינות אך בטוח לדחוף את הקונה לשלם, כי בדרך כלל לאדם עדיין אין מעט ספק.
ביצוע צעדים פשוטים אלה מסייע להימנע מקשיים רבים ולמכור בקלות ובביטחון. כמובן שלכל ענף ניואנסים משלו שיש לקחת בחשבון, אך העקרונות הבסיסיים נותרו בעינם. לדוגמא, טכניקת המכירה בחנות יכולה להיות שונה מאוד בהתאם למוצר המוצע.
