בניין מחלקת מכירות. פונקציות ומבנה של מחלקת המכירות. רכז מכירות

מנהיגי חברות גדולות רבות מבינים כיום מניסיונם האישי כי לא מודעות למותג, וגם לא פרסום איכותי, או ביצוע מבצעים רווחיים עבור לקוחות או העלאת מתמיד של מחיר הסחורה אינם מסוגלים לפתור את בעיית יעילות המכירה אחת ולתמיד. שיטות כאלה מביאות לעלייה לזמן קצר בביקוש הצרכני, וזו הסיבה שנדרשת השקעה מהותית בהרבה.

אם חברה עוסקת במכירת סוג מסוים של מוצר, אפשר להפוך את עבודתה למשתלמת ורווחית באמת על ידי יצירת מחלקת מכירות המסוגלת למכור לחלוטין את הכל ותמיד. יתרה מזאת, עליו לנהל את עסקיו בכל גורמים שאינם תלויים אפילו בחברה: שינויים בשערי חליפין, עונתיות של ביקוש, במקרה של שינוי במצב הכלכלי וכן הלאה. אתה יכול לומר שזה לא מציאותי. עם זאת, אם הקמת מחלקת המכירות והניהול שלה נוסף נעשתה במיומנות, הכל הופך להיות אפשרי.

הדקויות של ארגון התהליך

על מנת שצוות המכירות יעבוד בהקדם האפשרי, עליכם להעסיק עובדים. יחד עם זאת, המיקוד לא אמור ליפול על מוכרים רגילים, אלא על מנהלים אמיתיים שהם מקצועיים מאוד בתחום זה, כמו גם מסוגלים לעבוד עבור החברה.

אם כן, לא ניתן להעלות על הדעת בניית מחלקת מכירות מבלי להעסיק את העובדים הנכונים, ויש לומר גם מה אמורים להיות "אנשי המכירות". אחרי הכל, אני תוהה מה הסיבה לתופעה זו: אנשים עם אותה השכלה וניסיון עבודה שונים במידת ההצלחה במכירות. מה הרמז שלהם?

המוח האנושי נוצר וצומח ב- 90% בארבע השנים הראשונות, ואז הוא מתפתח באינטראקציה מתמדת עם העולם שבחוץ, ומתעד את כל החוויות וההתרשמות החדשות לאורך החיים. המוח שלנו עובד כך, וגורם זה קובע אם נצליח בפעילות מסוימת או נידון לכישלון. כתוצאה ממחקר שכלל יותר מאלף מוכרים מצטיינים בזמננו, התברר למדענים אילו מאפיינים ותכונות שיש להם.

שבע עובדות על "מוכרים אמיתיים"

להלן יתואר באילו עקרונות פועל מוחם של מומחים כאלה.

1. זיכרון פנים יוצא דופן. יש אנשים שנוטים לזהות בקלות את מי שראו רק פעם אחת בחייהם לפני שנים רבות. מיומנות חברתית זו חשובה מאוד, ועל אחת כמה וכמה עבור המוכרים, מכיוון שהם כל הזמן מתקשרים עם מספר עצום של לקוחות שונים. מחקרים הראו כי יכולת כזו היא מולדת ואי אפשר לפתח אותה או לפתח אותה.
2. האם הכישלון באמת כואב? אז אתה מומחה במחלקת המכירות, וכעת בדיוק נודע לך לכך ביג דיל עם לקוח פוטנציאלי, שעבורו היו לך תקוות גדולות, נשבר לחלוטין. כמובן שתתאכזבו מהחושים הרגשיים והנפשיים, בעוד שתחוו גם כאב פיזי, כפי שמעידים תוצאות המחקרים שערכו אוניברסיטת קולומביה. בעת ניתוח מצב המוח ותגובתו של אדם שנדחה רגשית, הגיעו מדענים למסקנה כי כאב נפשי ופיזי משותף הרבה, והוכיחו כי אובדן לקוח מוביל להיווצרות "פצעים" אמיתיים.
3. תשוקה לרישום בשדות.עובד מחלקת המכירות הנוטה לצייר או לצייר משהו במהלך שיחות טלפון, פגישות או פגישות, מסוגל לשנן בצורה טובה יותר 29% את המידע שמגיע אליו. ההתפרצויות הפתאומיות הללו נקראות שרבוטים. באופן כללי הכוונה לכל סקיצה המתבצעת באופן ספונטני במצב אוטומטי. ומחקרים בתחום הפסיכולוגיה הקוגניטיבית הראו כי מדובר בשיטה יעילה למדי לאחסון נתונים.
4. אתה תמיד כל כך חמוד? לפני זמן לא רב נערכו מחקרים שכתוצאה מהם התברר כי תכונות אנושיות כגון חסד, אדיבות ונדיבות קשורות ישירות לפעילות ההיפותלמוס וייצור אוקסיטוצין ואסופרסין, האחראים לתחושות חיבה ורוך. לעובד מכירות טוב יש צורך טבעי לעזור לאנשים, וזו תוצאה של תגובות כימיות במוחו.
5. האם יש צורך לקרוא? רוב המוכרים לא אוהבים לקרוא, זה נובע מהעובדה שהמוח שלהם עובד רק בכיוון הדיבור, אך הוא לא מיועד לקריאה. דיבור הוא תהליך אוטומטי שהוא החלק הטבעי ביותר בפעילות המוח, וקריאה דורשת שיתוף פעולה של שלושה אזורים שונים בקליפת המוח. יש ליצור חומרי אימון למכירות תוך התחשבות בכך.
6. ביישנות אינה משפט. התגלית המעניינת ביותר היא שהסטראוטיפ של אנשי מכירות אנוכיים מתמידים שהם הטובים ביותר אינו נכון, שכן 91% מרבי המוכרים מאופיינים בנטייה צנועה וצנועה. מחקרים הראו שאנשי מכירות עצבניים, מלאי יהירות והתרברבות, מנצחים הרבה פחות לקוחות ממה שהם מפחידים.
7. "אני לא סקרן, פשוט מעניין." כל אנשי המכירות היעילים מאופיינים בתכונה כזו כתשוקה בלתי ניתנת לשינוי בידע, או מוח שואל. סקרנות היא צמאון למידע וידע חדש. מחקרים הראו כי 82% מאנשי המכירות המצליחים מאוד סקרנים בהשוואה לרוב האנשים. מאפיין זה של הנפש מסייע להם לדון עם לקוחות אפילו בנושאים המורכבים והבלתי נוחים ביותר על מנת לסגור את כל השאלות הנוגעות לעסקה, וזה מה שתורם למסקנה המהירה יותר שלה.

עכשיו אתה מבין שבניית מחלקת מכירות יכולה להתממש במעורבות של אנשים כאלה בדיוק. כאשר עובדים עובדים, זה נדרש לזהות את התכונות הללו של חשיבה ותכונות אישיות, אז אתה יכול לסמוך על הפעילות היעילה של המבנה החדש בחברה.

תכונות של מוכר מבטיח

יש בדיחה שמנהל ברמה גבוהה, אפילו בבית קברות, רואה "פלוסים" במקום צלבים. מוכרים אמיתיים מסוגלים ליהנות מעבודתם, ליהנות מלקוחות כבושים חדשים, החל מעסקאות שהושלמו. עבודתם היא עבורם סם מסוגו. מנהל מכירות אמיתי הוא לא רק אדם אדיב, מסודר ועובד קשה. מדובר במכירות לחיות מומחה, אוכלים אותן. רק מנהל כזה מסוגל להפוך לישועה אמיתית עבור החברה.

בחירת צוות

אז, ארגון מחלקת המכירות מחייב אותך לשים לב לאופן בו המנהלים יעבדו: האם הפעילות תתבסס על העבודה האישית של כל מוכר או שמא תהיה זו אינטראקציה צוותית. ניהול מחלקת המכירות, כפי שמראה בפועל, יבוצע בצורה היעילה ביותר אם המוכר מסוגל במקצועיות וביעילות באותה מידה לעבוד באופן קולקטיבי וסולולי. מסתבר שמי שמבקש משרה במחלקת המכירות צריך להיות מסוגל לקבוע אמת מידה לתוצאה אישית, ובמקביל להיות גמיש מספיק כדי ליצור אינטראקציה עם אנשים אחרים.לא רק ההבנה והמודעות של טכניקות מכירה הם החשובים, זו הסיבה שעל המוכר להיות בעל כישורי תקשורת חיוביים ברמה מקצועית.

לכן, כשאתם מארגנים מחלקת מכירות מאפס, עליכם להבין שאדם חכם פחות או יותר מסוגל ללמוד מספר מדריכים שיעזרו לכם לראיין. במהלך הראיון, שימו לב לאופן בו האדם מדבר, האם הוא יודע להקשיב, לתשובות לאילו שאלות הוא רוצה לשמוע. ללמוד את התיאוריה הרבה יותר קל מאשר לרכוש תכונות אנושיות כאלה כמו חוש הומור, רצון טוב, סובלנות.

גישה מתמטית

לפני שמתחילים בבחירת העובדים לתפקיד מנהל מכירות, עליך לערוך פרופיל איכותי של תפקיד זה. הפרופיל מציין אילו דרישות עומדות בפני הפונה, אילו תחומי אחריות יוטלו עליו. בבחירת עובד לא ניתן לכנות את המאפיין "אהבתי" מספיק. יש לנסח את כל רשימת דרישות התפקיד בצורה ברורה ככל האפשר. אי אפשר להעסיק אדם שאינו מתאים לתפקיד לפי מודל ההתנהגות שלו, מכיוון שלא תוכל לעשות זאת מחדש. לפי סוג, מנהל המכירות שלך צריך להתאים לסוג העסק שאתה מעורב בו.

רכז מכירות ופעילויותיו

עם ניהול נכון, מבנה זה יכול לתרום תרומה משמעותית להצלחת החברה כולה. יחד עם זאת, לא משנה בכלל מה בדיוק אתה מוכר: חיתולים או טלפונים ניידים. התהליך עצמו בכל תחום מסחר עובד על אותם עקרונות. יש רק שלושה שלבי מכירות, הם העיקריים:

• חפש קונים פוטנציאליים חדשים;
• מכירה ישירה של המוצר;
• עסקה עם חתימה על כל התיעוד הנדרש.

הפונקציות של מחלקת המכירות נובעות מכל זה, ופירוק התהליך למרכיביו הוא די פשוט. עם זאת, בחלק מהחברות מנהלי מכירות עושים דברים נוספים, בפרט. חשבוניות, ניהול חשבונות, התקשר ללקוחות חדשים ואחרים. לניהול איכות של מחלקת המכירות, יש צורך לחלק את האחריות בין המומחים, ולגרום להם לעבוד כמנגנון מבוסס אחד. 100% מזמן העבודה של מנהל המכירות צריכים להיות שייכים ספציפית לתהליכי המכירה, כלומר לעבוד עם לקוחות עליהם הוא אחראי, כמו גם למכור ישירות מוצרים. צריך לפתור את הבעיה הזו על ידיו בצורה היעילה ביותר כך שהרווח של החברה שלך יגדל. ניתן להעביר את שאר הפונקציות של מחלקת המכירות לעובדים שאינם מעורבים ישירות במכירת מוצרים, כלומר למומחים מתמחים.

ניהול: חלוקת משימות ושליטה בתהליך יישומם

מנהלי מכירות הם קישורי המפתח בכל חברות המכירות. הם מתקשרים עם לקוחות ומייצרים הכנסות. ומסיבה זו עליכם לשכור בנוסף עוזרים לעבודת מחלקת המנהלים. מבנה מחלקת המכירות מניח את נוכחותם החובה. חברות מומחים של פרופיל זה יהיו זולות מאוד, מכיוון שהתשלום הממוצע לכל אחת מהן הוא כ 500 $. עלויות אלה משתלמות במלואן על ידי מספר העסקאות המוצלחות אשר יושלמו על ידי המנהל.

בדרך כלל העוזרים הם אנשים שקל ללמוד. כשאתם עובדים אותם, אתם מהווים עתודת כוח אדם נוחה לחברה. תמיד יש ביניהם מועמדים המסוגלים לתפוס את תפקיד מנהל המכירות. הם כבר עובדים בחברה, מכירים את הפרטים בפעילותה, הכשרתם לא תדרוש כספים נוספים. מכיוון שמשימות מחלקת המכירות מרמזות על הצורך למכור, בעזרת עוזרים, תוכלו לפרוק מנהלים ולפנות את זמנם המרבי לביצוע תפקידים בסיסיים.

מוטיבציה אפקטיבית

אם במחלקת המכירות ישנה בעיה של חוסר מוטיבציה לעובדים, הרי שזו הצרה הנוראה ביותר עבור חברה המבקשת להרוויח כסף. ישנם גורמי הפיכה רבים שיש לטפל בהם, אחרת הם ישפיעו לרעה על פעילות החברה כולה. תוכל לרשום את הגורמים הבאים:

• לעובד אין מוטיבציה כלכלית;
• העובד אינו מבין לחלוטין את תחומי האחריות שלו;
• אדם שלא היה מקצוען בתחום זה נשכר;
• רכז מכירות אינו מתמודד במלואו עם תפקידו;
• חלוקת חובות אנאלפביתית, מה שהוביל בהכרח לירידה בפריון העבודה.

חשוב להבין כי המניע העיקרי עבור מנהל מכירות הוא הכסף שהוא יקבל אם יבוצעו עסקאות חדשות המועילות לחברה. תמריצים אחרים יקבלו רק תפקיד משני, אך לא יותר. זה נובע מהעובדה שמומחה במחלקת מכירות מודד את הכישורים שלו בכסף. הוא מבין שככל שהעסקה שהוא מסיים גדולה יותר, ככל שהוא חותם על חוזים עם לקוחות החברה, כך הוא יקבל הכנסה גבוהה יותר כתוצאה מכך.

תחרות היא חובה בקרב מנהלים באותה מחלקת מכירות. ניהול נכון בה מורכב בהפיכת התחרות הזו לגורם מניע, מרגיע, שקוף וישר. מבנה מחלקת המכירות צריך להיות מבוסס על תכנית מוטיבציה מאוד ספציפית:

• הכל צריך להיות פשוט וברור עבור המנהל, כך שהוא יוכל לנווט בזה בקלות;
• הכל צריך להיות אוטומטי, ואז הוא יהיה שקוף לחלוטין;
• המנהל אמור להיות מסוגל לחשב באופן עצמאי כל מהלך.

תוכנית העבודה של מרבית מנהלי החברה מבוססת על הרעיון להציע למנהלים שכר המורכב מאחוז מהמכירות לעסקאות. קיימת אופציה של העובד לשיעור בסיס אליו מתווספים כל האחוזים. בדרך כלל נקבעת הצעה על מנת למשוך מומחים אמינים באמת על מנת לבצע את תפקידי מחלקת המכירות באופן מלא.

דרכים לא מוחשיות

הנעת עובדים יכולה להיות גם בלתי מוחשית. חשוב להבין כי אין להחריג כאן את המרכיב החומרי בתוכנית המוטיבציה. בין השיטות הללו, אתה יכול לתת שם לדברים הבאים:

• קביעת משימות מקצועיות חדשות לעובדים שיכולות לעורר את העניין והרצון שלהם להגיע למטרתם על מנת להשיג זאת;
• מנהיגות מוסמכת המאפשרת לכל עובד במחלקת המכירות לחוש בחשיבותם וחיוניותו העצמית עבור כל החברה;
• מתן עצמאות במסגרת מסוימת;
• יצירת התנאים הנוחים ביותר לביצוע הפעילות הישירה של העובד;
• אוטומציה של ניהול מכירות ומוכרים.

פיתוח מחלקת המכירות צריך להתבצע בתנאי חובה בצורה אוטומציה שלו. כעת השוק מציע מגוון רחב למדי של תוכנות מיוחדות, המספקות הזדמנות לשפר את האפקטיביות של ניהול מכירות ומנהלים.

מסקנות

המחלקה הסיטונאית עובדת על בסיס דומה, ההבדל היחיד הוא היקף הסחר. יחד עם זאת, דבר אחד נותר חשוב - מנהל המכירות צריך להיות מוסמך.