Director comercial - Aceasta este o persoană care, prin acțiunile sale, mobilizează, controlează și direcționează personalul companiei pentru a maximiza profiturile. În funcție de direcția de activitate a unei organizații de producție sau comerț, cerințele pentru calitățile și abilitățile unui candidat pentru această funcție și funcțiile funcționale ale directorului comercial al întreprinderii pot diferi ușor.
Rolul și principalele sarcini ale directorului comercial
În ciuda semnificației acestei cifre în sistemul de management al întreprinderii, responsabilitățile și funcțiile sale nu sunt întotdeauna clare. Cel mai adesea, persoane din departamentul de achiziții solicită această poziție. Cine, dacă nu un manager de vânzări, cunoaște specificul comunicării cu clienții, are experiență în încheierea contractelor, înțelege caracteristicile organizației sale.
În termeni generali, îndatoririle directorului comercial al unui SRL sunt următoarele:
- planificarea profitului pe termen lung și pe termen scurt;
- gestionarea eficientă și controlul asupra implementării sarcinilor curente de către departamentul de vânzări;
- Furnizarea de informatii;
- stabilirea obiectivelor pentru toate departamentele întreprinderii;
- controlul directorilor de divizii;
- determinarea politicii de marketing a organizației;
- comunicarea cu clienții-cheie;
- interacțiunea cu acționarii și partenerii;
- controlul asupra îndeplinirii obligațiilor și acordurilor companiei dvs. legate de activitățile comerciale;
- coordonarea activității unităților.
În funcție de direcția de activitate a unei anumite întreprinderi, lista de mai sus poate fi suplimentată sau redusă. În orice caz, solicitantul acestei funcții trebuie să aibă un anumit set de calități.
Calități caracteristice ale candidatului
Responsabilitățile și particularitatea locului ocupat în organizație necesită unui specialist nu numai capacitatea de a se concentra asupra rezultatului. Capacitatea de a lua decizii într-o situație dificilă, capacitatea de a gestiona conflictele, toleranța la stres și loialitatea, responsabilitatea și onestitatea, creativitatea și capacitatea de a apăra propria opinie trebuie să fie deținută de un șef de divizie profesională. Mai ales aceste abilități sunt necesare de către managerii de top ai companiilor comerciale.
Una dintre calitățile importante este prezența charismei, abilităților de conducere. Directorul comercial, ale cărui atribuții sunt specificate în contractul de muncă, trebuie să poată captiva echipa de angajați, să stimuleze oamenii să lucreze activ. Ofițerii cu personal cu experiență recomandă să ia o persoană matură din punct de vedere profesional, cu vârsta de peste 30 de ani, pentru această funcție. Un astfel de specialist, care ia decizii în cunoștință de cauză, va putea să-și îndrume și să-și instruiască subordonații și angajații din departamentele conexe, pentru a-i conduce în direcția necesară companiei.
Un candidat pentru acest post vacant trebuie să aibă și să înțeleagă propriile sale obiective și obiective ale întreprinderii, dintre care principalul este realizarea regulată a profitului. O persoană trebuie să aibă un nivel ridicat de responsabilitate și amploare de gândire, deoarece poziția sa este asociată cu coordonarea activității tuturor departamentelor de conducere, cu controlul circulației încasărilor de numerar.
Și, bineînțeles, acest specialist pur și simplu nu poate fi proactiv, nici sociabil, iresponsabil și nici cu o singură minte.
Responsabilitatea finanțelor și economiei unei societăți comerciale
În multe organizații, îndatoririle directorului comercial al întreprinderii se suprapun funcțiilor de director financiar. Ambii specialiști planifică, direcționează și inspectează activitățile de achiziții, marketing și financiare ale companiei. Orice decizie și acțiune a directorului comercial ar trebui să aibă fezabilitate economică, să vizeze obținerea unui profit atât în acest moment, cât și în viitor.
Fiind de fapt primul director general adjunct al organizației, literalmente cu „mâna dreaptă, ochii și urechile”, șeful departamentului de achiziții trebuie să colaboreze îndeaproape cu conducerea. Directorul de vânzări, ale cărui responsabilități pot varia ușor de la companie la companie, este subordonat direct proprietarului sau directorului general al afacerii. Poziția acestui manager de top este relevantă pentru companiile care produc și vând cantități mari de bunuri.
La întreprinderile la scară largă, directorul comercial este încredințat să rezolve problemele globale legate de creșterea și îmbunătățirea constantă a indicatorilor financiari și dezvoltarea de activități care vizează acest lucru.
Director comercial: îndatoririle și responsabilitățile într-o societate comercială
Principala activitate a acestui angajat în acest caz este promovarea pe piață a mărcii și bunurilor întreprinderii, pentru a face profit. Pentru atingerea acestor obiective, munca este organizată în mai multe direcții:
- definirea și construirea politicilor de marketing;
- controlul creanțelor;
- formarea planurilor de achiziții și vânzări, supravegherea implementării acestora;
- selectarea și pregătirea unei echipe de tranzacționare;
- crearea unui sistem de motivație și certificarea managerilor;
- inspecția procesului de vânzare;
- monitorizarea solicitărilor clienților.
Atribuțiile directorului comercial al unei societăți comerciale includ, de asemenea, planificarea și gestionarea unei politici de sortiment, cunoașterea logisticii și elementele de bază ale distribuției de produse, interacțiunea cu clienții-cheie importanți pentru întreprindere și participarea la negocierile responsabile cu organizarea companiei.
Analiza vânzărilor pe întreaga linie de produse, profitul și cifra de afaceri pentru fiecare poziție, sezonalitatea și stabilitatea veniturilor, funcțiile unui marcher de frunte - toate acestea sunt controlate de directorul comercial. Responsabilitățile locului de muncă pot varia ușor, în funcție de profilul specific al companiei, dar activitatea principală vizează consolidarea poziției companiei pe piață și creșterea veniturilor.
Cine este subordonat?
Realizând strategia generală a întreprinderii sale, directorul comercial, ale cărui responsabilități sunt prevăzute în contractul de angajare, coordonează și direcționează activitatea mai multor departamente. Printre ele se numără:
- de fapt, departamentul comercial;
- de introducere pe piață;
- manageri de vânzări;
- departamentul de aprovizionare;
- logisticieni.
Directorul comercial, ale cărui responsabilități de muncă impun controlul și direcționarea activităților acestor unități, le oferă informații relevante pentru munca productivă. Și, de asemenea, acest manager de top este un fel de mentor pentru angajații noi.
Drepturile directorului comercial
Avantajul directorului general adjunct este dreptul său de a reprezenta interesele companiei la întâlnirile cu clienții, de a negocia. Directorul superior al acestei poziții are dreptul să solicite și să primească de la angajații obișnuiți, șefi de departamente conexe informații și documente legate de activitățile comerciale ale companiei. Directorul comercial are privilegiul de a participa la pregătirea și pregătirea instrucțiunilor și comenzilor, contractelor și estimărilor care vizează generarea de venituri pentru întreprindere. Prin emiterea de comenzi, directorul comercial este competent să avizeze și să semneze documentele companiei legate de problemele comerciale.
Verificând activitățile propriului său departament, el, în calitate de șef, are posibilitatea de a-și stimula și pedepsi subordonații pentru a crește eficiența activităților lor, dezvoltând și aplicând diverse sisteme de motivație.
O persoană aflată în această poziție are dreptul de a face propuneri directorului general privind aducerea la răspundere disciplinară și materială a șefilor și angajaților departamentelor conexe (pe baza rezultatelor inspecțiilor).
Sarcini de importanță primordială
O parte necesară a activității unui director comercial este îmbunătățirea personalului prin formarea angajaților. Organizează și conduce uneori prelegeri, evenimente de instruire, explică strategia și misiunea întreprinderii.
Într-o companie specializată în comerț, negociază cu partenerii care furnizează produse.
Întrucât fără publicitate „doar menta poate face bani”, directorul comercial trebuie să organizeze politica de marketing corectă, dedicând suficient timp acestei direcții.
Una dintre sarcinile principale ale directorului comercial este luarea de măsuri pentru reducerea costurilor întreprinderii. Această nevoie apare după ce compania a atins un nivel ridicat de indicatori de profit.
Ce companii nu au nevoie de un post de director comercial?
Întreprinderile mari, care sunt practic monopoliste în domeniul lor, pot face bine fără această poziție de personal. Serviciile sau produsele lor nu au nevoie de publicitate sau promovare datorită specificului lor. Un director comercial ale cărui îndatoriri sunt de a promova la nivel mondial marca unei companii pe o piață competitivă este complet de prisos în acest caz.
O întreprindere mică poate avea destul de mulți manageri obișnuiți de vânzări. Aceasta se aplică atât industriilor, cât și companiilor angajate exclusiv în operațiuni de tranzacționare.
Unde să găsești un angajat eficient și eficient?
Din păcate, managerii de blocuri comerciale nu sunt instruiți în instituțiile de învățământ. Mai mult, educația nu este principalul factor și indicator al înaltului profesionalism. Principalul lucru este să nu ai o diplomă, ci să ai calitățile, abilitățile și competențele necesare. Pe lângă cunoștințele profesionale ale programelor de calculator, un candidat pentru funcția trebuie să aibă experiență în promovarea diverselor produse, să cunoască psihologia clienților, să înțeleagă dispozitivul și specificul mecanismului de vânzare.
Uneori, un specialist care lasă rândurile unor manageri simpli poate face mai mult bine pentru o companie decât un angajat angajat din afară. Principalul lucru este că candidatul posedă abilități manageriale și arată rezultate la creșterea profitului. Până la urmă, directorul comercial nu este un executor, ci un organizator și manager.
