Vedúci predstavitelia mnohých veľkých spoločností dnes z vlastnej skúsenosti pochopili, že ani povedomie o značke, ani kvalitná reklama alebo uskutočňovanie ziskových akcií zákazníkom alebo neustále zvyšovanie ceny tovaru nemôžu problém efektívnosti predaja vyriešiť raz a navždy. Takéto metódy vedú k krátkodobému nárastu spotrebiteľského dopytu, a preto je potrebné oveľa viac materiálnych investícií.
Ak sa spoločnosť zaoberá predajom konkrétneho typu výrobku, je možné dosiahnuť skutočnú ziskovosť a ziskovosť svojej práce vytvorením obchodného oddelenia schopného predávať absolútne všetko a vždy. Okrem toho musí podnikať v súvislosti so všetkými faktormi, ktoré nezávisia od spoločnosti: zmeny výmenných kurzov, sezónnosť dopytu, v prípade zmeny hospodárskej situácie atď. Môžete povedať, že je to nereálne. Ak by však výstavba obchodného oddelenia a jeho ďalšie riadenie boli vykonané kompetentne, všetko by bolo možné.
Jemnosti organizácie procesu
Aby predajný tím pracoval čo najskôr, musíte najať zamestnancov. Zároveň by sa nemal zameriavať na bežných predajcov, ale na skutočných manažérov, ktorí sú v tejto oblasti vysoko profesionálni a ktorí sú schopní pracovať pre spoločnosť.
Budovanie obchodného oddelenia je teda nemysliteľné bez toho, aby ste si najímali tých správnych zamestnancov, a treba povedať, čo by mali byť skutoční „predajcovia“. Napokon sa pýtam, aký je dôvod tohto javu: ľudia s rovnakým vzdelaním a pracovnou praxou sa líšia mierou úspechu v predaji. Čo je ich vodítko?
Ľudský mozog sa formuje a rastie o 90% počas prvých štyroch rokov, a potom sa vyvíja so stálou interakciou s vonkajším svetom, zaznamenávajúc všetky nové skúsenosti a dojmy počas celého života. Náš mozog funguje týmto spôsobom a tento faktor určuje, či budeme úspešní v určitom type činnosti alebo odsúdení na neúspech. Výsledkom štúdie s viac ako tisíc vynikajúcich predajcov našej doby bolo vedcom jasné, aké rozlišovacie vlastnosti a vlastnosti majú.
Sedem faktov o „skutočných predajcoch“
Ďalej bude popísané, na akých princípoch pracuje myseľ týchto odborníkov.
- Výnimočná pamäť tváre. Niektorí ľudia majú tendenciu ľahko spoznať tých, ktorých už pred mnohými rokmi videli v živote. Táto sociálna zručnosť je veľmi dôležitá a ešte viac pre predajcov, pretože neustále interagujú s veľkým počtom rôznych zákazníkov. Štúdie preukázali, že takáto schopnosť je vrodená a nedá sa rozvíjať ani rozvíjať.
- Bolí to zlyhanie? Takže ste špecialista v obchodnom oddelení a práve ste si to uvedomili veľa s potenciálnym klientom, pre ktorého ste mali veľké nádeje, sa úplne zlomil. Samozrejme, budete sklamaní emocionálnymi a duševnými zmyslami a zároveň zažijete fyzickú bolesť, o čom svedčia výsledky štúdií uskutočnených na Columbia University. Pri analýze stavu mozgu a reakcie emocionálne odmietnutej osoby vedci dospeli k záveru, že duševná a fyzická bolesť má veľa spoločného, čo dokazuje, že strata klienta vedie k vzniku skutočných „rán“.
- Vášeň pre kreslenie v poliach.Zamestnanec obchodného oddelenia, ktorý je naklonený nakresliť alebo nakresliť niečo počas telefonických rozhovorov, stretnutí alebo stretnutí, je schopný o 29% lepšie zapamätať si informácie, ktoré mu boli doručené. Tieto náhle výbuchy sa nazývajú čmáranice. Vo všeobecnosti sa jedná o akýkoľvek náčrt vykonaný spontánne v automatickom režime. Štúdie v oblasti kognitívnej psychológie ukázali, že ide o pomerne účinnú metódu ukladania údajov.
- Si vždy tak roztomilý? Nedávno sa uskutočnili štúdie, v dôsledku ktorých sa ukázalo, že také ľudské vlastnosti, ako sú láskavosť, zdvorilosť a veľkorysosť, priamo súvisia s aktivitou hypotalamu a produkciou oxytocínu a vazopresínu, ktoré sú zodpovedné za pocity náklonnosti a citlivosti. Dobrý zamestnanec predaja má prirodzenú potrebu pomáhať ľuďom, a to je výsledok chemických reakcií v jeho mozgu.
- Je potrebné čítať? Väčšina predajcov nechce čítať, je to kvôli tomu, že ich mozog pracuje iba v smere rozprávania, ale nie je určený na čítanie. Reč je automatický proces, ktorý je najprirodzenejšou súčasťou mozgovej činnosti, a čítanie vyžaduje spoluprácu troch rôznych oblastí mozgovej kôry. Na tento účel je potrebné vytvoriť materiály na koučovanie predaja.
- Plachosť nie je veta. Najzaujímavejším objavom je, že stereotyp perzistentných sebeckých predajcov, ktorí sú najlepší, je nesprávny, pretože 91% najpredávanejších výrobkov sa vyznačuje skromnou a skromnou dispozíciou. Štúdie ukázali, že draví predajcovia plné arogancie a chvastania vyhrávajú omnoho menej zákazníkov, ako sa vyľakajú.
- „Nie som zvedavý, len zaujímavý.“ Všetkých efektívnych predajcov charakterizuje taká črta, ako je neprekonateľná túžba po vedomostiach alebo pýtavá myseľ. Zvedavosť je túžba po informáciách a nových poznatkoch. Štúdie ukázali, že 82% úspešných predajcov je v porovnaní s väčšinou ľudí veľmi zvedavých. Táto vlastnosť mysle im pomáha pri diskusii s klientmi aj o tých najzložitejších a najnepríjemnejších témach, aby uzavreli všetky otázky týkajúce sa transakcie, a to prispieva k jej rýchlejšiemu záveru.
Teraz chápete, že vybudovanie obchodného oddelenia sa dá realizovať len za účasti týchto ľudí. Pri prijímaní zamestnancov je potrebné identifikovať tieto črty myslenia a osobnostných čŕt, potom sa môžete spoľahnúť na efektívnu činnosť novej štruktúry v spoločnosti.
Funkcie sľubného predajcu
Je vtip, že prvotriedny manažér, dokonca aj na cintoríne, vidí namiesto krížov „plusy“. Skutoční predajcovia si môžu z uzavretých transakcií užívať svoju prácu, užiť si nových dobývaných zákazníkov. Ich práca je pre nich drogou svojho druhu. Skutočný manažér predaja nie je len zdvorilý, slušný a pracovitý človek. Jedná sa o predaj špecializovaného bývania, ktorý ich zje. Iba taký manažér sa môže stať skutočnou spásou pre spoločnosť.
Výber zamestnancov
Organizácia obchodného oddelenia teda vyžaduje, aby ste venovali pozornosť tomu, ako budú manažéri pracovať: či bude aktivita založená na individuálnej práci každého predajcu alebo či to bude tímová interakcia. Riadenie obchodného oddelenia, ako ukazuje prax, sa bude najúčinnejšie vykonávať, ak je predávajúci rovnako profesionálne a efektívne schopný kolektívne a samostatne pracovať. Ukazuje sa, že osoba uchádzajúca sa o pozíciu v obchodnom oddelení by mala byť schopná stanoviť referenčnú hodnotu pre osobný výsledok a zároveň byť dostatočne flexibilná, aby mohla komunikovať s ostatnými ľuďmi.Nezáleží len na porozumení a povedomí o predajných technikách, preto musí mať predajca pozitívne komunikačné schopnosti na profesionálnej úrovni.
Takže pri organizovaní obchodného oddelenia od začiatku by ste mali pochopiť, že viac-menej inteligentný človek je schopný naučiť sa niekoľko príručiek, ktoré vám pomôžu získať rozhovor. Počas rozhovoru venujte pozornosť tomu, ako osoba hovorí, či vie, ako počúvať, na odpovede na otázky, ktoré chce počuť. Štúdium teórie je omnoho ľahšie ako získať také ľudské vlastnosti ako zmysel pre humor, dobrú vôľu, toleranciu.
Matematický prístup
Pred výberom zamestnancov na pozíciu vedúceho predaja musíte vypracovať kvalitatívny profil tejto pozície. Profil naznačuje, aké požiadavky máte na žiadateľa, aké povinnosti mu budú pridelené. Pri výbere zamestnanca nemožno charakteristiku „Páči sa mi“ označiť za primeranú. Celý zoznam pracovných požiadaviek by sa mal formulovať čo najjasnejšie. Podľa modelu správania nie je možné najať osobu, ktorá nie je na túto pozíciu vhodná, pretože ju nemôžete prehodnotiť. Podľa typu by sa váš obchodný manažér mal zhodovať s typom podnikania, do ktorého ste zapojený.
Koordinátor predaja a jeho činnosti
Pri správnom riadení môže táto štruktúra významne prispieť k úspechu celej spoločnosti. Zároveň nezáleží na tom, čo presne predávate: plienky alebo mobilné telefóny. Samotný proces v ktorejkoľvek obchodnej oblasti funguje na rovnakých zásadách. Existujú iba tri fázy predaja, sú to hlavné:
- hľadať nových potenciálnych kupcov;
- priamy predaj výrobku;
- transakcia s podpísaním všetkej potrebnej dokumentácie.
Z toho vyplývajú funkcie obchodného oddelenia a proces rozloženia na jednotlivé komponenty je pomerne jednoduchý. V niektorých spoločnostiach však manažéri predaja robia ďalšie veci, najmä. faktúry, vedenie účtov, volanie nových zákazníkov a ďalšie. Pre riadenie kvality obchodného oddelenia je potrebné rozdeliť zodpovednosti medzi špecialistov a zabezpečiť, aby fungovali ako jednotný zavedený mechanizmus. 100% pracovného času obchodného manažéra by malo patriť konkrétne k predajným procesom, to znamená k práci so zákazníkmi, za ktorých je zodpovedný, ako aj k priamemu predaju výrobkov. Tento problém by mal vyriešiť čo najefektívnejšie, aby sa zvýšil zisk vašej spoločnosti. Zostávajúce funkcie obchodného oddelenia môžu byť presunuté na zamestnancov, ktorí sa priamo nezúčastňujú predaja výrobkov, tj špecializovaných odborníkov.
Riadenie: rozdelenie úloh a kontrola procesu ich vykonávania
Manažéri predaja sú kľúčové odkazy vo všetkých obchodných spoločnostiach. Sú v styku so zákazníkmi a generujú príjmy. Z tohto dôvodu si musíte navyše najať asistentov pre prácu oddelenia riadenia. Štruktúra obchodného oddelenia predpokladá ich povinnú prítomnosť. Špecializované spoločnosti tohto profilu budú veľmi lacné, pretože priemerná platba za každú z nich je približne 500 dolárov. Tieto náklady sú plne hradené počtom úspešných transakcií, ktoré bude manažér vykonávať.
Asistentmi sú zvyčajne ľudia, ktorí sa ľahko učia. Pri ich prijímaní vytvoríte pre spoločnosť vhodnú personálnu rezervu. Medzi nimi sú vždy kandidáti, ktorí sú schopní zastávať pozíciu obchodného manažéra. Už pracujú v spoločnosti, sú oboznámení so špecifikami svojich činností, ich školenie nebude vyžadovať ďalšie prostriedky. Keďže úlohy obchodného oddelenia naznačujú potrebu predaja, môžete pomocou asistentov vyložiť manažérov a uvoľniť ich maximálny čas na vykonávanie základných povinností.
Účinná motivácia
Ak je v obchodnom oddelení problém nedostatočnej motivácie zamestnancov, potom je to najstrašší problém pre spoločnosť, ktorá sa snaží zarobiť si peniaze. Je potrebné sa zaoberať mnohými demotivačnými faktormi, inak budú mať negatívny vplyv na činnosť spoločnosti ako celku. Môžete uviesť tieto faktory:
- zamestnanec nemá žiadnu finančnú motiváciu;
- zamestnanec úplne nerozumie jeho hlavným povinnostiam;
- bola najatá osoba, ktorá nebola v tejto oblasti odborníkom;
- koordinátor predaja si neplní svoje povinnosti v plnom rozsahu;
- negramotné rozdelenie povinností, čo nevyhnutne vedie k zníženiu produktivity práce.
Je dôležité pochopiť, že hlavnou motiváciou pre obchodného manažéra sú peniaze, ktoré dostane, ak dôjde k novým obchodom, ktoré sú pre spoločnosť výhodné. Ostatné stimuly budú mať iba druhoradú úlohu, ale nebudú viac. Dôvodom je skutočnosť, že špecialista v obchodnom oddelení meria svoju kvalifikáciu peniazmi. Chápe, že čím väčší je obchod, ktorý uzatvára, tým viac podpisuje zmluvy so zákazníkmi spoločnosti, čím vyšší príjem z toho dostane.
Konkurencia je nevyhnutnosťou medzi manažérmi v rámci toho istého obchodného oddelenia. Správne riadenie spočíva v tom, aby sa táto súťaž stala motivujúcim faktorom, upokojujúcim, transparentným a čestným. Štruktúra obchodného oddelenia by mala byť založená na veľmi špecifickej motivačnej schéme:
- všetko by malo byť pre manažéra jednoduché a jasné, aby sa k tomu mohol ľahko orientovať;
- všetko by malo byť automatizované, potom bude úplne transparentné;
- manažér by mal byť schopný nezávisle vypočítať každý ťah.
Schéma práce väčšiny riadiacich pracovníkov spoločnosti je založená na myšlienke ponúknuť manažérom mzdy tvorené percentom z predaja za transakcie. Zamestnanec má možnosť získať základnú sadzbu, ku ktorej sa pripočítajú všetky percentá. Zvyčajne je cenová ponuka nastavená tak, aby prilákala skutočne spoľahlivých odborníkov s cieľom plne vykonávať funkcie obchodného oddelenia.
Nehmotné spôsoby
Motivácia zamestnancov môže byť tiež nehmotná. Je dôležité pochopiť, že tu by sa nemala vylučovať materiálna zložka motivačného programu. Medzi týmito metódami môžete uviesť nasledujúce:
- stanovovať nové profesionálne úlohy pre zamestnancov, ktoré môžu vzbudiť ich záujem a túžbu ísť za svojím cieľom, aby sa to dosiahlo;
- kompetentné vedenie, ktoré umožňuje každému zamestnancovi obchodného oddelenia cítiť svoj vlastný význam a nevyhnutnosť pre celú spoločnosť;
- zabezpečenie nezávislosti v určitom rámci;
- vytvorenie najpohodlnejších podmienok na vykonávanie priamej činnosti zamestnanca;
- Automatizácia predaja a riadenia predajcov.
Rozvoj obchodného oddelenia by sa mal vykonávať za povinných podmienok vo forme automatizácie. Teraz trh ponúka pomerne širokú škálu špeciálneho softvéru, ktorý poskytuje príležitosť na zlepšenie efektívnosti riadenia predaja a manažérov.
zistenie
Veľkoobchodné oddelenie pracuje na podobnom základe, jediným rozdielom je objem obchodu. Zároveň zostáva jedna vec dôležitá - manažér predaja musí mať primeranú kvalifikáciu.
