Dyrektor handlowy - Jest to osoba, która poprzez swoje działania mobilizuje, kontroluje i kieruje personelem firmy w celu maksymalizacji zysków. W zależności od kierunku działalności organizacji produkcyjnej lub handlowej wymagania dotyczące kwalifikacji i umiejętności kandydata na to stanowisko oraz obowiązki funkcjonalne dyrektora handlowego przedsiębiorstwa mogą się nieznacznie różnić.
Rola i główne zadania dyrektora handlowego
Pomimo znaczenia tej liczby w systemie zarządzania przedsiębiorstwem, jej obowiązki i funkcje nie zawsze są jasne. Najczęściej o to stanowisko ubiegają się osoby z działu zakupów. Kto, jeśli nie kierownik sprzedaży, zna specyfikę komunikacji z klientami, ma doświadczenie w zawieraniu umów, rozumie cechy swojej organizacji.
Ogólnie obowiązki dyrektora handlowego spółki LLC są następujące:
- długoterminowe i krótkoterminowe planowanie zysków;
- skuteczne zarządzanie i kontrola realizacji bieżących zadań przez dział sprzedaży;
- udzielanie informacji;
- wyznaczanie celów dla wszystkich działów przedsiębiorstwa;
- kontrola dyrektorów oddziałów;
- ustalenie polityki marketingowej organizacji;
- komunikacja z kluczowymi klientami;
- interakcja z akcjonariuszami i partnerami;
- kontrola nad wypełnianiem zobowiązań i umów dotyczących działalności firmy;
- koordynacja pracy jednostek.
W zależności od kierunku działalności danego przedsiębiorstwa powyższa lista może zostać uzupełniona lub zmniejszona. W każdym razie osoba ubiegająca się o to stanowisko musi mieć określony zestaw cech.
Cechy charakterystyczne kandydata
Odpowiedzialność i specyfika miejsca zajmowanego w organizacji wymagają od specjalisty nie tylko umiejętności skupienia się na wyniku. Zdolność do podejmowania decyzji w trudnej sytuacji, umiejętność radzenia sobie z konfliktami, tolerancja na stres i lojalność, odpowiedzialność i uczciwość, kreatywność oraz umiejętność obrony własnej opinii musi posiadać profesjonalny kierownik działu. Szczególnie te umiejętności są potrzebne menedżerom firm handlowych.
Jedną z ważnych cech jest obecność charyzmy, zdolności przywódczych. Dyrektor handlowy, którego obowiązki są szczegółowo określone w umowie o pracę, musi być w stanie zniewolić zespół pracowników, stymulować ludzi do aktywnej pracy. Doświadczeni oficerowie personalni zalecają przyjęcie na to stanowisko profesjonalnie dojrzałej osoby w wieku powyżej 30 lat. Taki specjalista, podejmując świadome decyzje, będzie mógł kierować i szkolić swoich podwładnych i pracowników powiązanych działów, aby poprowadzić ich w kierunku niezbędnym dla firmy.
Kandydat na to stanowisko musi mieć i rozumieć własne cele i zadania przedsiębiorstwa, wśród których głównym jest regularne osiąganie zysków. Osoba musi mieć wysoki poziom odpowiedzialności i szeroki zakres myślenia, ponieważ jej stanowisko wiąże się z koordynacją pracy wszystkich wiodących działów, z kontrolą przepływu kwitów pieniężnych.
I, oczywiście, ten specjalista po prostu nie może być proaktywny, towarzyski, nieodpowiedzialny i nieprzejednany.
Odpowiedzialność za finanse i ekonomię firmy handlowej
W wielu organizacjach obowiązki dyrektora handlowego przedsiębiorstwa pokrywają się z funkcjami dyrektora finansowego. Obaj specjaliści planują, kierują i kontrolują działalność zakupową, marketingową i finansową firmy. Wszelkie decyzje i działania dyrektora handlowego powinny mieć wykonalność ekonomiczną, mieć na celu osiągnięcie zysku zarówno w chwili obecnej, jak i w przyszłości.
Jako pierwszy zastępca dyrektora naczelnego organizacji dosłownie „prawą ręką, oczami i uszami” szef działu zakupów musi ściśle współpracować z zarządem. Dyrektor sprzedaży, którego obowiązki mogą się nieznacznie różnić w zależności od firmy, jest bezpośrednio podporządkowany właścicielowi firmy lub dyrektorowi generalnemu. Pozycja tego kierownika jest istotna dla firm produkujących i sprzedających duże ilości towarów.
W dużych przedsiębiorstwach dyrektor handlowy jest odpowiedzialny za rozwiązywanie globalnych problemów związanych ze stałym wzrostem i poprawą wskaźników finansowych oraz rozwojem działań w tym zakresie.
Dyrektor handlowy: obowiązki i obowiązki w firmie handlowej
Głównym przedmiotem działalności tego pracownika w tym przypadku jest promocja marki i towarów przedsiębiorstwa na rynku w celu osiągnięcia zysku. Aby osiągnąć te cele, praca jest zorganizowana w kilku kierunkach:
- definiowanie i konstruowanie polityk marketingowych;
- kontrola należności;
- tworzenie planów zaopatrzenia i sprzedaży, nadzór nad ich realizacją;
- wybór i szkolenie zespołu handlowego;
- stworzenie systemu motywacji i certyfikacji menedżerów;
- kontrola procesu sprzedaży;
- monitorowanie żądań klientów.
Do obowiązków dyrektora handlowego firmy handlowej należy ponadto planowanie i zarządzanie polityką asortymentową, znajomość logistyki i podstaw dystrybucji produktów, interakcja z kluczowymi klientami ważnymi dla przedsiębiorstwa oraz uczestnictwo w negocjacjach odpowiedzialnych za organizację firmy.
Analiza sprzedaży w całej linii produktów, zysk i obrót dla każdej pozycji, sezonowość i stabilność dochodów, funkcje wiodącego merchandisera - wszystko to kontroluje dyrektor handlowy. Obowiązki na stanowiskach pracy mogą się nieznacznie różnić w zależności od konkretnego profilu firmy, ale główna działalność ma na celu umocnienie pozycji firmy na rynku i zwiększenie przychodów.
Kto jest podwładny?
Realizując ogólną strategię swojego przedsiębiorstwa, dyrektor handlowy, którego obowiązki są określone w umowie o pracę, koordynuje i kieruje pracą kilku działów. Wśród nich są:
- w rzeczywistości dział handlowy;
- marketerzy
- kierownicy sprzedaży;
- dział zaopatrzenia;
- logistycy.
Dyrektor handlowy, którego obowiązki zawodowe nakazują kontrolować i kierować działaniami tych jednostek, zapewnia im odpowiednie informacje do produktywnej pracy. A także ten najwyższy menedżer jest rodzajem mentora dla nowych pracowników.
Prawa dyrektora handlowego
Zaletą zastępcy dyrektora naczelnego jest jego prawo do reprezentowania interesów firmy na spotkaniach z klientami, do negocjacji. Kierownik tego stanowiska ma prawo żądać i otrzymywać od zwykłych pracowników, kierowników powiązanych działów informacji i dokumentów związanych z działalnością handlową firmy. Dyrektor handlowy ma przywilej uczestniczyć w przygotowywaniu i przygotowywaniu instrukcji i zamówień, umów i szacunków mających na celu generowanie dochodu dla przedsiębiorstwa. Wydając zamówienia, dyrektor handlowy jest kompetentny do zatwierdzania i podpisywania dokumentów firmy związanych z kwestiami handlowymi.
Sprawdzając działalność swojego działu, on jako szef ma okazję stymulować i karać swoich podwładnych w celu zwiększenia efektywności ich działań, rozwijania i stosowania różnych systemów motywacyjnych.
Osoba na tym stanowisku ma prawo do przedstawiania dyrektorowi generalnemu propozycji dotyczących kierowania odpowiedzialnością dyscyplinarną i rzeczową oraz pracowników powiązanych działów (na podstawie wyników kontroli).
Zadania o najwyższym znaczeniu
Niezbędną częścią pracy dyrektora handlowego jest poprawa personelu poprzez szkolenie pracowników. Organizuje, a czasem prowadzi wykłady, szkolenia, wyjaśnia strategię i misję przedsiębiorstwa.
W firmie specjalizującej się w handlu negocjuje z partnerami dostarczającymi produkty.
Ponieważ bez reklamy „tylko mennica może zarabiać pieniądze”, dyrektor handlowy musi zorganizować odpowiednią politykę marketingową, poświęcając wystarczająco dużo czasu na ten kierunek.
Jednym z podstawowych zadań dyrektora handlowego jest podjęcie działań w celu zmniejszenia kosztów przedsiębiorstwa. Ta potrzeba pojawia się po osiągnięciu przez firmę wysokiego poziomu wskaźników zysku.
Które firmy nie potrzebują stanowiska dyrektora handlowego?
Duże przedsiębiorstwa, które są praktycznie monopolistami w swojej dziedzinie, mogą się obejść bez tego stanowiska personelu. Ich usługi lub produkty nie wymagają reklamy ani promocji ze względu na swoją specyfikę. Dyrektor handlowy, którego obowiązkami jest globalna promocja marki firmy na konkurencyjnym rynku, jest w tym przypadku całkowicie zbędny.
Małe przedsiębiorstwo może mieć dość zwykłych menedżerów sprzedaży. Dotyczy to zarówno branż, jak i firm prowadzących wyłącznie działalność handlową.
Gdzie znaleźć skutecznego i wydajnego pracownika?
Niestety menedżerowie bloków komercyjnych nie są szkoleni w instytucjach edukacyjnych. Ponadto edukacja nie jest głównym czynnikiem i wskaźnikiem wysokiego profesjonalizmu. Najważniejsze jest, aby nie mieć dyplomu, ale posiadać niezbędne cechy, umiejętności i kompetencje. Oprócz profesjonalnej wiedzy o programach komputerowych kandydat na stanowisko musi mieć doświadczenie w promowaniu różnych produktów, znać psychologię klientów, rozumieć urządzenie i specyfikę mechanizmu sprzedaży.
Czasami specjalista, który opuszcza szeregi prostych menedżerów, może zrobić więcej dla firmy niż pracownik zatrudniony z zewnątrz. Najważniejsze jest to, że kandydat posiada umiejętności kierownicze i wykazuje wyniki w zakresie zwiększania zysków. W końcu dyrektor handlowy nie jest wykonawcą, ale organizatorem i menedżerem.
