Directorul comercial este una dintre primele persoane dintr-o organizație mare. Putem spune că aceasta este prima persoană după directorul șef, pentru că este responsabilă atât pentru mediul intern, cât și pentru cel extern. Pe lângă prestigiu, o astfel de poziție are și o responsabilitate uriașă. Uneori se întâmplă ca această persoană din organizație să devină aproape egală în raport cu CEO-ul.
Cine este directorul comercial
Fără îndoială, fiecare angajat individual este de neprețuit pentru întreprindere. Cu toate acestea, rolul directorului comercial în funcționarea cu succes a organizației este greu de supraestimat. Aceasta nu este doar mâna dreaptă a managerului, dar este și orice organizație. El este responsabil pentru aproape toate procesele care sunt asociate nu numai cu furnizarea și comercializarea, ci și cu unele probleme de producție.
În ciuda faptului că există o instrucțiune general acceptată a directorului comercial care definește sfera atribuțiilor sale, de fapt, aceste granițe sunt destul de încețoșate și depind de specificul și sfera organizației. Deci, dacă întreprinderea este mare, atunci directorul comercial are o gamă destul de largă de responsabilități legate de aproape toate diviziunile. În organizațiile mai mici, această poziție vă permite să vă concentrați pe lucrul cu mediul extern și extinderea canalelor de vânzări.
De asemenea, nu uitați de o astfel de funcție de director comercial adjunct. El are aceleași drepturi și obligații ca superiorii săi imediați dacă acționează în numele său și în numele său. Directorul comercial delege o serie de funcții subordonatului său, care are în același timp o arie de responsabilitate mai mică.
Directorul comercial al LLC, CJSC, OJSC și alte companii este, de asemenea, responsabil pentru colaborarea cu acționarii și acționarii. El este angajat în informarea acestora, precum și în căutarea de noi participanți.
Descrierea postului unui director comercial
Alegând o profesie pentru tine, trebuie să fii clar conștient de ce fel de muncă va trebui să faci. Deci, fișa postului directorului comercial conține următoarele responsabilități:
- întocmirea de planuri strategice și operaționale pentru activitățile economice și de producție ale organizației;
- analiza lucrărilor curente și răspunsul rapid la abaterile procesului de producție pentru a normaliza situația;
- studiul indicatorilor financiari pentru a lua decizii de management;
- monitorizarea respectării bugetului pentru întreprindere în ansamblul său și al unităților sale;
- monitorizarea implementării planurilor dezvoltate nu numai pentru întreprindere în ansamblul său, ci și pentru departamente și divizii individuale;
- dezvoltarea de măsuri pentru extinderea piețelor de vânzări și creșterea vânzărilor.
Ce drepturi are directorul comercial
O persoană care deține funcția de director comercial are nu numai responsabilități, ci și o serie de drepturi în organizație:
- luarea de decizii independente cu privire la comercializarea eficientă a produselor în cadrul competenței;
- oportunitatea de a prezenta propuneri directorului general privind îmbunătățirea activității întreprinderii;
- dreptul de a acorda subordonaților pentru merite speciale (sau de a depune astfel de cereri managerului);
- oportunitatea de a participa la organismele colective ale întreprinderii atunci când vine vorba de îmbunătățirea procesului de producție, extinderea canalelor de vânzare, precum și probleme de politică de marketing.
Funcții de director comercial
Instrucțiunile directorului comercial oficial ne permit să evidențiem o serie de funcții obligatorii, a căror implementare implică această poziție:
- definirea și extinderea canalelor de vânzare pentru bunuri și servicii;
- pregătirea planurilor strategice pe termen lung;
- negocierea cu furnizorii și clienții;
- managementul vânzărilor;
- controlul executiei bugetului;
- dezvoltarea și implementarea politicilor de marketing;
- dezvoltarea de măsuri pentru reducerea cheltuielilor.
Ce trebuie să facă un solicitant?
Aceasta nu este o muncă ușoară. Directorul comercial trebuie să poată îndeplini o gamă destul de largă de responsabilități. În această privință, solicitantul acestei funcții responsabile ar trebui să aibă o serie de cunoștințe și abilități:
- să poată reglementa circulația produselor finite atât în cadrul întreprinderii, cât și în afara acesteia;
- cunoaște complexitatea bugetării;
- au capacitatea de a căuta canale de distribuție;
- să aibă cunoștințe de bază cu privire la managementul personalului întreprinderii;
- au abilități de negociere;
- Fii familiar cu dezvoltarea proiectelor de publicitate.
De asemenea, merită remarcat câteva calități personale pe care trebuie să le dețină un director de vânzări:
- abilități de comunicare;
- calități de conducere;
- rezistență la stres.
Director comercial specializat
Directorul comercial al companiei trebuie să se familiarizeze cu următoarele informații despre activitatea organizației:
- normele de drept care reglementează activitățile întreprinderilor comerciale;
- structura organizațională a companiei;
- informații complete cu privire la gama de produse și tehnologia fabricării acestuia;
- metode de cercetare și analiză a piețelor existente, precum și modalități de căutare a celor noi;
- canale de distribuție existente, precum și promițătoare sau de rezervă;
- informații generale despre starea de lucruri din industria în care își desfășoară activitatea organizația;
- reguli și proceduri pentru încheierea contractelor cu furnizorii și clienții;
- aspecte teoretice ale marketingului;
- Cele mai bune practici străine în marketing și managementul vânzărilor;
- standarde de siguranță pentru lucrători.
Director comercial Powers
Desigur, persoana principală care gestionează toate procesele din organizație este CEO. Cu toate acestea, directorul comercial are sub control și subordonare următoarele unități de afaceri:
- departamente de publicitate și marketing care creează imaginea organizației în mediul extern;
- departamentul de relații publice, care asigură recunoașterea întreprinderii;
- departamentul de vânzări, care determină canalele de vânzări, precum și departamentul de logistică, care determină cele mai profitabile moduri de livrare a mărfurilor de la producător la consumator;
- Serviciu de depozit, unde materii prime și consumabile, precum și produse care nu sunt expediate.
Condiții de muncă
Activitatea unui director comercial are o serie de caracteristici și caracteristici:
- regimul de lucru și programul de lucru sunt determinate de programul intern de lucru (cu toate acestea, datorită responsabilității ridicate, uneori este necesar să amânăm orele suplimentare);
- una dintre îndatoririle unui director comercial este de a merge în călătorii de afaceri legate de necesitate negocieri comerciale cu furnizori sau cumpărători de produse;
- în unele cazuri, directorului comercial este asigurat transportul oficial sau costul combustibilului consumat în timpul călătoriilor de afaceri este acoperit?
- Directorul comercial are dreptul să semneze o serie de documente care se încadrează în domeniul responsabilității sale și responsabilităților sale de serviciu.
Zona de responsabilitate a directorului
Directorul comercial are o responsabilitate destul de serioasă pentru organizație. Aceasta implică următoarele puncte:
- organizarea proceselor de vânzare a produselor și livrarea acestora către un consumator intermediar sau final;
- respectarea nu numai a propriei discipline a muncii, ci și a controlului acestor procese cu privire la subordonați;
- asigurarea confidențialității complete a tuturor informațiilor privind organizarea producției, caracteristicile tehnologice, operațiunile financiare, metodele de comercializare și așa mai departe;
- asigurarea condițiilor de muncă adecvate pentru subordonații acestora;
- responsabilitatea pentru siguranță, inclusiv incendiu, în spațiile unde se află unitățile controlate de directorul de afaceri.
Nerespectarea regulilor și obligațiilor
Sancțiunile și sancțiunile pot fi aplicate directorului comercial în următoarele cazuri:
- îndeplinirea necorespunzătoare a îndatoririlor sau evaziunea acestora;
- nerespectarea comenzilor și instrucțiunilor unui management superior;
- abuzul de autoritate sau utilizarea poziției oficiale pentru atingerea obiectivelor materiale sau a altor obiective personale;
- furnizarea de informații false și raportare către administrație sau agenții guvernamentale;
- neglijarea securității la incendiu și a altor circumstanțe care reprezintă o amenințare pentru viața și sănătatea angajaților;
- nerespectarea personală a disciplinei muncii, precum și nerespectarea măsurilor care să o asigure în rândul lucrătorilor;
- infracțiuni penale, administrative sau civile;
- provocând daune materiale organizației, care au apărut ca urmare a unor acțiuni ilegale și ca urmare a unei inacțiuni neglijente.
Cine evaluează calitatea muncii unui director comercial
Pentru a determina calitatea muncii directorului comercial și îndeplinirea cu bună credință a atribuțiilor, inspecțiile sunt efectuate periodic. În acest sens pot fi implicate următoarele persoane sau organisme:
- controlul zilnic este realizat direct de directorul general al organizației, care interacționează destul de strâns cu directorul comercial pe aproape toate problemele legate de management;
- cel puțin o dată la doi ani, o comisie specială de certificare verifică toată documentația, precum și rezultatele directorului de afaceri.
Atât în primul, cât și în cel de-al doilea caz, activitatea acestui specialist este evaluată în funcție de anumiți indicatori: calitatea sarcinilor, precum și completitudinea și acuratețea raportării.
Cum să găsești un loc de muncă
Desigur, pentru mulți solicitanți, o poziție de director comercial este destul de dorită. Locuri de muncă în acest domeniu sunt disponibile în mod constant, deoarece firmele se străduiesc să găsească cei mai profesioniști și de valoare angajați. Dar nu toată lumea va fi acceptată pentru o astfel de poziție.
O condiție necesară pentru ocuparea forței de muncă va fi disponibilitatea învățământului superior în domeniul economiei sau al marketingului. În plus, durata totală a serviciului în posturile de conducere ar trebui să fie de cel puțin 5 ani. Astfel, dacă tocmai ai absolvit o universitate sau nu ai avut experiență anterioară în management, atunci este puțin probabil să poți deveni imediat director comercial.
Dacă doriți să intrați într-o organizație de prestigiu care oferă salarii și condiții de muncă decente, atunci nu ar trebui să căutați locuri de muncă vacante pe Internet sau în ziare. Cea mai bună opțiune este să trimiteți direct CV-ul către acele companii unde doriți să lucrați.
În 80% din cazuri, organizațiile mari preferă să-și numească angajații care au o experiență de muncă suficientă și sunt familiarizați cu structura și specificul întreprinderii în funcția de director comercial. Prin urmare, dacă nu reușiți imediat să obțineți o postare înaltă, acesta nu este un motiv pentru care renunțați. Îndeplinindu-ți conștiincios îndatoririle și luând inițiativa, ai peste toate șansele ca în câțiva ani de la un specialist obișnuit să devii un director comercial foarte plătit.
Un fapt interesant este faptul că o serie de întreprinderi nu văd necesitatea unui director comercial. Vorbim în principal despre organizații monopoliste pentru care vânzarea produselor nu este o problemă particulară. De asemenea, această poziție nu este necesară în cazul în care responsabilitățile pentru organizarea livrărilor și vânzărilor sunt deja distribuite între persoane sau unități. Acest lucru este posibil și în cazul în care compania are mai mulți fondatori care pot distribui între ei aceste domenii de responsabilitate.
